Як штрафи податкової спонукали зростання комерційного ринку ПРРО: кейс Checkbox
І чому таксисти та кур’єри можуть стати новим рушієм буму фіскалізації в Україні
2020 року держава запустила реформу РРО, але не встигла підготувати якісне рішення для мільйонів підприємців. Тоді на сцену вийшов Checkbox – стартап, який за півтора місяця створив MVP та видав перший цифровий фіскальний чек в історії України. А згодом вийшов на понад 200 млн грн річного доходу. Але цей шлях був зовсім не простим.
Як компанії вдалося пережити рік без виторгу й відтермінування реформи, приборкати лавину клієнтів та «пасивних акціонерів» у партнерів і навіщо тепер вона будує фінтех-екосистему? Про це та багато іншого Mind розповів СЕО Checkbox Яр Бірзул.
Checkbox vs безплатнне ПЗ податкової: з чого все починалося
Влітку 2020 року Верховна Рада ухвалила зміни до закону про реєстратори розрахункових операцій (РРО), запровадивши можливість заміни класичних касових апаратів на програмні з 1 серпня 2020 року.
Термінологія
Електронний контрольно-касовий апарат – РРО, який забезпечує попереднє програмування найменування і ціни товарів (послуг) та облік їхньої кількості, друкування розрахункових та інших звітних документів.
ПРРО – це програмний реєстратор розрахункових операцій, який встановлюється на комп’ютері, планшеті, смартфоні або іншому цифровому пристрої та допомагає реєструвати розрахункові операції між продавцем і покупцем товарів та/або послуг. Фіскалізує електронні чеки онлайн для Державної податкової служби.
Коли стало зрозуміло, що парламент таки ухвалить закон – на ринку відкрилася досить перспективна ніша. Тоді податкова запропонувала безоплатне рішення, однак ентузіазму підприємців воно не викликало.
«Безплатний продукт цифрових касових апаратів від податкової існує, але користуватися ним вельми незручно. Відповідно з’явився простір для якісного комерційного рішення», – пояснює Яр Бірзул.
Тож Дмитро Дубілет разом з Андрієм Суховим і технологічною командою заснували стартап Checkbox – онлайн-сервіс фіскалізації для бізнесу.
Checkbox взявся застовпити цю нішу першим. Ба більше – між юридичним заснуванням компанії та запуском продукту для перших клієнтів пройшло півтора місяця.
CEO Checkbox Яр Бірзул
За словами CEO, у «захмарних» умовах за півтора місяця вдалося створити мінімально життєздатний продукт (MVP). «Розуміли, що велика частка дрібного бізнесу чекає швидких рішень, – каже Бірзул.
Уже восени 2020 року Checkbox почав набирати клієнтів: спочатку кілька сотень «ранніх пташок» серед ФОПів, а невдовзі – великі мережі, як-от Intertop і Foxtrot.
Рушієм запуску, що допоміг компанії в найкоротший строк залучити перших клієнтів, став співзасновник компанії Дмитро Дубілет. Ім’я відомого підприємця додало стартапу довіру на старті – особливо в 2020–2021 роках.
«Дмитро Дубілет придав класний імпульс із погляду залучення перших клієнтів. Згодом він відійшов від «операційки», але ми цінуємо можливість звертатися до нього за стратегічними порадами. Здебільшого всю операційну роботу бізнесу на себе взяв інший співвласник – Андрій Сухов», – розповідає Яр Бірзул, якого запросили долучитися до компанії 2025 року.
Від рамочки з першим чеком до кризи виживання
Перший фіскальний чек, виданий програмним касовим апаратом в Україні, з’явився саме через Checkbox у партнерстві з Intertop.
«Цей чек ми досі зберігаємо у рамочці. Це перший фіскальний чек в Україні, виданий цифровим касовим апаратом», – каже СЕО.
Далі масштабування було стрімким: тисяча кас – уже за кілька місяців, 100 тисяч – менш ніж за півтора року. Але швидкий старт не означав легкого шляху надалі.
Найбільший удар по Checkbox припав на 2021 рік. Через конфлікти навколо закону про РРО уряд на рік відтермінував введення обов’язкової фіскалізації для ФОП. Бізнес, побудований під нову регуляцію, залишився без очікуваних доходів.
«Акціонери вже інвестували в продукт та команду. І тут з’ясовуємо, що рік нам потрібно якось прожити, майже не заробляючи», – пояснює Бірзул.
Компанія заходила на ринок із розрахунком на швидкий приплив клієнтів. Натомість отримала касовий розрив, коли витрати є, а доходів немає. Потрібно було терміново залучати кошти, щоб просто втримати бізнес на плаву.
Бірзул описує ці місяці як виклик на виживання. За його словами, команда втрималася завдяки заощадженням, внутрішній дисципліні, малому штату стартапу й залученню додаткових інвестицій.
Коли стало зрозуміло, що впровадження фіскалізації більше не переноситимуть, бізнес ринув масово реєструвати каси. Checkbox мав лавину клієнтів – і не витримав навантаження.
Дзвінків у службу підтримки надходило вдесятеро більше, ніж зазвичай, а розробники буквально переписували систему на льоту.
«Приплив клієнтів на старті був настільки великим, що ми не витримали цього навантаження, продукту було зле. Про нас написали всі медіа – не в позитивних барвах», – каже СЕО.
POS-термінал, що інтегрований із Checkbox
Щоб доробити продукт, команда працювала без вихідних, зокрема і в Новий рік. Сервери піднімали буквально вручну. Залагодити непорозуміння з клієнтами вдалося досить успішно.
«Запропонували всім, хто зіткнувся з негараздами, безплатний рік користування сервісом. І це спрацювало настільки добре, що нові клієнти перекрили тих, кому ми дали цей безплатний рік», – розповідає Бірзул.
За його словами, одна з ключових проблем української фіскалізації – те, що держава виявилася не готовою до того масштабу цифровізації, який сама ж і запустила.
«Податкова теж часом не витримує таку кількість охочих зареєструвати касу та таку кількість чеків, які реєструють підприємці. Трапляється, що сервери падають, лагають. Через це страждають клієнти. І з цим челенджем стикаємося не тільки ми, а всі учасники ринку. Насамперед через те, що податкова теж не завжди готова до настільки стрімкого зростання попиту», – зазначає Бірзул.
Фіскалізація без права на помилку: як працює Checkbox
Одна з найменш очевидних, але найскладніших частин фіскалізації – порядок реєстрації чеків. На відміну від звичайних трансакцій, чеки мають бути зафіксовані в суворій послідовності: «Реєструвати чеки в податковій потрібно в правильному порядку, бо кожен наступний чек посилається на попередній. Це означає, що система не допускає довільної реєстрації або «підстановки» операцій заднім числом», – пояснює СЕО.
Та уточнює, що фіскалізація фактично працює за принципами блокчейну: «Тут реальна блокчейн-історія для запобігання махінаціям. Це зроблено для того, щоб не можна було підтасувати, підсунути якийсь чек усередину. Через це внутрішня архітектура цифрових кас значно складніша, ніж може здатися ззовні».
Обмін даними з Державною податковою службою (ДПС) здійснюється централізовано: усі чеки і звіти провайдери передають на сервери податкової після їх підпису ЕЦП. Застосунок Checkbox обробляє дані клієнтів із високим ступенем шифрування й аутентифікації, а резервні копії зберігають на захищених майданчиках.
Цікаво, що Checkbox побудував архітектуру з офлайн-режимом, який дозволяє видавати фіскальні чеки без інтернету та зв’язку з податковою.
«Коли країна потерпає від відключень світла, наші каси все одно працюють як слід. Конкуренти не до кінця розуміють природу, чому клієнти залишаються з нами. Багатьом здається, що достатньо швидко зробити продукт – і бізнеси почнуть масово мігрувати. Насправді ж підприємці воліють упевнитися в безперервності бізнес-процесів», – зазначає Бірзул.
Як Checkbox змінив правила гри під тиском «пасивних акціонерів»
Другим рушієм зростання Checkbox стала партнерська програма з банками, інтеграторами, бухгалтерами та дилерами.
«Спершу зробили так, щоб партнер отримував lifetime 25% від платежів клієнта», – уточнює Бірзул.
Зараз Checkbox співпрацює із сотнями партнерів. За словами СЕО, саме завдяки цій мережі продукт впровадили навіть у найвіддаленіших регіонах країни, а маркетинг від людини до людини забезпечує високий приплив нових клієнтів.
Але з часом ця модель почала давати побічні ефекти: створила так званих акціонерів серед партнерів, у яких мало мотивації залучати нових клієнтів, бо вони начебто сидять на зарплаті.
Тому компанія вирішила змінити правила гри. Упродовж трьох місяців вона ділиться з партнером 100% доходу від клієнтів, яких той привів. В інші місяці першого року співпраці ще 25%, 15% на другий рік та 5% надалі. Але ці умови не фінальні – Checkbox ще шукає правильний баланс.
Як дії ДПС стали кращою рекламою, ніж будь-який маркетинг
Нову хвилю попиту спровокувала податкова, яка з 2024 року впровадила масові перевірки малого та середнього бізнесу. «ДПС активно ходить до підприємців і робить контрольні закупки. Якщо продавець не видає фіскальний чек – прилітають штрафи. Дуже болючі», – каже СЕО.
Саме через небажання ризикувати зростає попит на ПРРО – і бізнес готовий платити абонплату Checkbox, аби убезпечити себе від небажаних сюрпризів.
За словами Бірзула, поточна політика контролю та загроза відчутних штрафів за безчековий продаж забезпечують стабільний попит на послугу.
Скільки коштує спокій підприємця
Модель монетизації Checkbox – підписка. З 2020 року підписка за одну касу коштувала 180 грн разом із ПДВ. Ціна лишалася стабільною кілька років, проте в травні 2025-го компанія підняла тариф до 249 грн.
«Якщо враховувати накопичену за роки інфляцію, сервіс уже мав би коштувати 320 грн. Де-факто з роками продукт для клієнтів дешевшав», – зазначає Бірзул.
Втім, за даними Опендатабот, фінансові показники Checkbox зростають щорічно. Якщо 2021 року дохід компанії становив менш ніж 10 млн грн, то вже у 2022-му перевищив 60 млн грн. У 2023 році виторг сягнув майже 88 млн грн, а у 2024-му компанія більш ніж подвоїла цей показник, досягнувши понад 200 млн грн доходу.
Паралельно змінювалася й прибутковість бізнесу: після збитку у 2021 році Checkbox вийшов у плюс за результатами 2022-го, у 2023 році заробив понад 15 млн грн чистого прибутку, а у 2024-му збільшив його до понад 73 млн грн.
Додатковий магніт для клієнтів і щит від конкурентів
2025 року акціонери вирішили вийти за межі кас і чеків. Так почалася розбудова фінтех-екосистеми продуктів для бізнесу.
Checkbox розділилася на декілька компаній – так з’явилася Checkbox Group. Окрім провайдера цифрових кас, уже працюють декілька продуктів для підприємців – в Україні та закордоном. Усі продукти інтегровані між собою.
У планах групи – стати one stop shop для бізнесу, що вже включає:
- усе навкруги каси, чеків і приймання оплати від Checkbox;
- документообіг від Dubidoc;
- систему обліку для малих і середніх бізнесів Posbox;
- роботу з реєстрацією та звітністю ФОПів від Taxbox;
- систему обліку та касу в Польщі від Parabox.
СЕО сподівається, що такий підхід ускладнює вихід на ринок нових конкурентів: щоб замінити екосистему Checkbox Group, новому гравцю доведеться розробляти аналогічний комплекс послуг, а зробити це вельми непросто.
Чи можливе розширення продажів в Україні та за кордоном
Поступовий перехід до цифрової фіскалізації триває. За даними ДПС, сьогодні понад 70% активних кас в Україні – програмні РРО, а «залізні» касові апарати поступово витісняють цифрові.
«Класичних кас у січні 2026 року на ринку лишилося 25,4%. Їхня частка постійно меншає на ринку, що зростає. Основна причина – старі касові апарати дорогі: вхідний платіж – понад 19 000 грн, а потім ще по 500 грн щомісяця. На додаток – купа «головняка» з обслуговуванням і звітністю. Залізні каси просто програють цифровим у зручності та доступності», – пояснює Бірзул.
За його словами, до того ж є чимало дуже сумнівних винятків у законі: «Хтось дуже добре вклався в лобістів. Та в якийсь момент держава прибере зайві обмеження – і частка ринку, яка зараз не може використовувати ПРРО, стане клієнтом».
Він упевнений: якщо реформа вестиметься стабільно, за 10 років майже всі малі та середні бізнеси в Україні працюватимуть саме на цифрових касах.
«Залізні каси сьогодні – це як вінтаж у хіпстерів. Переважна більшість підприємців уже сприймають їх радше як декор», – каже Бірзул.
А втім, навіть за таких умов говорити про насичення ринку зарано. Одна з причин – сама природа малого бізнесу.
«Малий бізнес – динамічна система, у якій відбувається постійна ротація. Хтось відкрився, хтось закрився, є сезонність. Тож ринок не має фіксованої «стелі». Навіть у разі формального охоплення всіх активних підприємців фіскалізація постійно відтворює попит за рахунок нових гравців. Звісно, колись у майбутньому попит насититься, але цей момент ще дуже неблизький», – вважає Бірзул.
Але найбільший резерв, на його думку, у тих, хто наразі взагалі не є повноцінними учасниками ринку.
«Чому водій таксі або кур’єр не видає вам чек? Вони ж надають платну послугу. Думаю, сегмент самозайнятих є логічним наступним кроком реформи. У європейських країнах самозайняті особи так само фіскалізують продажі. Знаю, що держава вже замислилася над цим. Якщо ці категорії будуть включені в систему, ринок може зрости не поступово, а стрибкоподібно», – вважає Бірзул.
При цьому Checkbox Group уже тестує роботу за межами України, але масштабування виявляється значно складнішим, ніж здається.
«Деякі бізнеси групи вже працюють за кордоном: як у європейських країнах, так і за межами ЄС. Проте не можна просто взяти «скопіювати-вставити» українське рішення в ринок умовних Польщі чи Казахстані. У деяких країнах увесь банківський сектор захопив монополіст і диктує всім, чим користуватися. В інших – експансії перешкоджає надмірна бюрократія. Трапляються специфічні регуляції, що вимагають складних сертифікацій, це затягує go to market», – пояснює Бірзул.
Він уточнює: попри ці бар'єри азарт лише зростає. «Точно знаємо, як перетворити складну бюрократію на прості та зрозумілі рішення, які допомагатимуть бізнесам зростати», – підсумовує СЕО.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
