Гендиректор BASF в Україні: «Ринок агрохімії та ЗЗР традиційно привабливий для фальсифікаторів. Перехід до норм ЄС автоматично не усуне це явище»

Ринок агрохімічних засобів захисту рослин (ЗЗР) в Україні під час війни зазнав суттєвих змін: через логістичні труднощі, скорочення посівних площ і дефіцит обігових коштів аграрії зменшили використання дорогих комплексних препаратів (фунгіцидів та інсектицидів), переорієнтувавшись на економніші схеми захисту. Окрім того, ринок ЗЗР в Україні перебудовується під впливом євроінтеграції. Основну частку ринку (близько 50%) контролюють міжнародні транснаціональні корпорації на кшталт Syngenta, Bayer та BASF, тоді як на вітчизняне виробництво припадає до 10%, решта – імпортні генерики.

Про головні виклики та тенденції ринку ЗЗР, прибутковість компанії та специфіку конкурентного поля під час війни, регуляторні зміни й поступовий перехід до євростандартів, а також про інвестиційну складову Mind розпитав у гендиректора ТОВ «БАСФ Т.О.В.» Цезарі Марціна Урбана.

Про модель роботи BASF в Україні та її зміни

– З березня 2026 року ви одночасно очолюєте компанію ТОВ «БАСФ Т.О.В.» і напрям Agricultural Solutions в Україні. Що та чому ви змінюєте в моделі роботи BASF в Україні після переходу від керівництва агропідрозділом до управління всією українською компанією? І яку частину бізнесу зараз формує агронапрям, а яку – промислова хімія, поліуретани, полімери, пігменти, косметичні й харчові інгредієнти?

– Аграрні продукти в Україні завжди становили значну частку бізнесу компанії BASF і зараз займають нішу в 75%. На промислову хімію, поліуретани, полімери, пігменти, косметичні й харчові інгредієнти припадає 20%.

Також у нас є ще одна юридична особа – компанія Nunhems (ТОВ «Нунемс Україна»), яка спеціалізується на продажу високоякісного насіння овочевих культур і має частку в розмірі 3–5% від загального бізнесу BASF в Україні. В її асортименті понад 2500 сортів і гібридів для різних культур (томати, огірки, цибуля, морква, кавуни тощо).

Щодо моделі роботи BASF в Україні, то зараз ми продовжуємо працювати у звичному режимі. Водночас на глобальному рівні реалізуємо процес підготовки бізнесу Agricultural Solutions до часткового IPO, запланованого на 2027 рік. Це важливий етап у створенні більш автономної аграрної компанії з окремою системою управління та чітким фокусом на потребах сільського господарства.

Стратегія BASF полягає у тому, щоб мати різні бізнеси з диференційованим підходом до ринку. Проте агронапрям усе одно залишиться для нас глобально стратегічним.

– Ви згадали про Nunhems. Дійсно, після придбання в німецької компанії Bayer частини глобального насіннєвого бізнесу – бренду Nunhems, він став окремим важливим напрямом BASF. Яку частку українських продажів Agricultural Solutions уже формують насіння й генетика? На яких культурах плануєте зростати і яку роль може відіграти Україна в досягненні цілей BASF зі збільшення частки насіннєвого бізнесу – з 22% до 25% продажів агропідрозділу (зокрема, про це заявляв президент BASF Agricultural Solutions Лівіо Тедескі в інтерв’ю Reuters)?

– Як я вже зазначив вище, ТОВ «Нунемс Україна» реалізує насіння виключно овочевих культур. Цей напрям розвивається, орієнтуючись на запити українського фермерства. У плані активного зростання ми будемо концентруватися на насінні озимого ріпаку та соняшнику, бо в нас є гарна їхня генетика та великий досвід у застосуванні. Насіння й генетика в частці українських продажів Agricultural Solutions зараз займають 5-7%.

Окрім цього, компанія BASF розробляє інноваційний глобальний проєкт зі створення та виведення на ринок нових високопродуктивних сортів гібридної пшениці під брендом Ideltis.

Головна мета селекційної ініціативи – забезпечити аграріїв високими врожаями в умовах зміни клімату. Гібриди розробляються для зменшення ризиків від погодних коливань і забезпечення стабільного показника збору зерна. Це сприятиме підвищеній життєздатності рослин і стійкості до розвитку хвороб.

Цей проєкт триває вже багато років. Вихід на європейський ринок та інші регіони планується ув межах довгострокової стратегії розвитку насіннєвого портфеля компанії.

Гібриди, які ми тестуємо, розраховані на українські грунтово-кліматичні умови. Адже Україна – важливий гравець на світовому ринку збіжжя. Пшениця для місцевої економіки – одна з головних як експортних, так і внутрішніх культур.

– Ви зазначили, що BASF готує Agricultural Solutions до часткового IPO на Франкфуртській біржі, перетворюючи її на автономнішу агрокомпанію. Що практично зміниться для українського підрозділу у продуктовому портфелі, дистрибуції, системі управління тощо?

– Запланований вихід Agricultural Solutions на фондову біржу має стати черговим важливим кроком для розкриття додаткового потенціалу створення вартості для наших акціонерів і допоможе нам мати нові можливості для розвитку.

Щороку ми маємо зворотний зв’язок від наших дистриб’юторів, бачимо покриття ринку. І щороку, незалежно від IPO, робимо зміни задля того, аби зберігати конкурентність.

Наша стратегія передбачає посилення позицій у сегменті насіння та генетики, розвиток цифрових і сталих рішень, а також зміцнення лідерства у сфері захисту рослин завдяки комплексному підходу, який допомагає фермерам ефективніше вирішувати виробничі завдання.

Про торішні прибутки BASF і цьогорічні очікування

– За даними Opendata, 2025 року дохід ТОВ «БАСФ Т.О.В.» становив 5,13 млрд грн, а чистий прибуток – майже 305 млн грн. У 2023–2024 роках дохід був дещо меншим, а прибуток приблизно у 2,5 раза вищим. За І квартал 2026 року компанія показала 4,09 млрд грн доходу і 626,2 млн грн прибутку. Чим пояснюються ці різкі зміни у прибутку й така концентрація продажів на початку року (на момент спілкування сервіс містив лише дані за І квартал поточного року, на момент публікації вже наявні дані за ІІ квартал 2026-го. – Mind)?

– Щодо початку поточного року, то в нас завжди спостерігається велика концентрація в І кварталі. Такою є специфіка агро: 60–70% усіх продажів відбувається саме в цей проміжок часу.

Якщо ж говорити про різкі зміни в прибутку, то вони пов’язані з портфоліо (а воно може мати різну прибутковість), коливанням валютних курсів і рівнем інвестицій. Але найбільшу роль в цьому процесі відіграє саме прибутковість портфоліо.

– А яких результатів очікуєте за весь 2026 рік і яку частку в цих показниках забезпечує Agricultural Solutions?

– Перший квартал цього року в нас був дещо кращим, аніж такий же період минулого. Проте про підсумки 2026 року ще зарано говорити, зважаючи на ситуацію на аграрному ринку.

Спираючись на незалежну профільну аналітику (IndBar 2026 – без неселективних гербіцидів), бачимо, що наші продажі в канали дистриб’юції за перше півріччя 2026 року були значно більшими (+7%), аніж динаміка загальних продажів у канали дистрибуції тих компаній, які беруть участь у таких аналітичних дослідженнях (IndBar). І за шість місяців ми збільшили наш відсоток ринку на 0,6 в. п.

– 2025 рік у звіті про управління українського підрозділу BASF названо складним через війну, погіршення прибутковості агровиробників, несприятливу весняну погоду, збільшення кредитних ризиків у дистрибуції та зростання собівартості. Який із цих чинників найбільше вплинув на бізнес в Україні?

– Найбільший вплив мали складні погодні умови та труднощі, пов’язані з війною. Загалом 2025 рік був уже й не таким поганим, якщо порівнювати із сьогоднішньою ситуацією.

Проте зараз ми всі спостерігаємо за подіями в українських портах і російськими ударами по вантажних суднах. Логістичні ризики та безпекова ситуація в Чорному морі залишаються одним із ключових чинників, що впливають на торговельні потоки й економіку агросектору. Для України експорт надважливий як джерело ліквідності, а агропродукція становить 50–60% від загального експорту. На внутрішнє споживання потрібно лише 20–30% виробленої продукції, усе інше йде на експорт.

Для України Чорне море – найбільший канал для експорту. І зараз, коли порти закриті, ціни на пшеницю в Україні суттєво знизились. А, наприклад, на французькій агробіржі MATIF, яка є провідним європейським ринком ф’ючерсів на сільськогосподарську сировину, ціни зросли на 20%. Подібні фактори можуть впливати на прибутковість агровиробників та інвестиційну активність в агросекторі. Адже котирування пшениці й ріпаку на цій біржі слугують базовим індикатором для формування внутрішніх експортних цін в Україні.

– А як у 2025 році змінилися маржа BASF, прострочена дебіторська заборгованість і частка клієнтів, яким компанія обмежила кредитні ліміти?

– Маржа була стабільною. Упродовж останніх років ми зберігаємо виважений підхід до управління кредитними лімітами та не спостерігаємо істотного погіршення якості дебіторської заборгованості.

Про місце BASF на ринку ЗЗР і наявні виклики

– За підсумками агросезону-2024 ви повідомляли, що BASF збільшила свою частку українського ринку ЗЗР майже на два відсоткових пункти. Як оцінюєте фактичну частку компанії на цьому ринку в 2024–2025 роках і за перше півріччя 2026 року? У яких сегментах (фунгіциди, гербіциди, інсектициди) BASF посилюється, а де поступається конкурентам?

– У 2025 році, за даними панельного провайдера, ринок у доларовому еквіваленті зріс приблизно на 5% (ЗЗР без неселективних гербіцидів, PSS та ТОТ).  І BASF входить до першої трійки компаній-виробників на ринку. У 2025 році ми змогли наростити частку ринку майже на 1,3 в. п. (15,9).

Для гербіцидної частини нашого портфоліо сезон був складний. Зокрема, спостерігається велика конкуренція у виборі технологій захисту соняшнику. І тому частка ринку BASF у сегменті HT соняшнику є невисокою – близько 11% у 2025 році.

Щодо інсектицидів, то в цій ніші BASF загалом не є великим гравцем. І тому ми маємо лише 2%. (Інформація щодо часток ТОВ «БАСФ Т.О.В.» на відповідному ринку викладена на основі даних від панельного провайдера. – Mind).

– На початку агросезону-2026  ринок очікував подорожчання частини ЗЗР. Наскільки фактично змінилися ціни BASF за основними категоріями, і що найбільше вплинуло на ціноутворення?

– Як і для більшості компаній, найбільший вплив на ціноутворення мали валютний курс і вартість сировини. Але, наприклад, логістичні затрати ми не перекладаємо на фермерів і не враховуємо їх у собівартість продукції. Ці витрати беремо на себе.

– А чи позначилися війна в Ірані та нестабільність навколо Ормузької протоки безпосередньо на собівартості продукції BASF (і якої саме) для України – через нафтохімічну сировину, енергоносії, страхування перевезень або вартість морського фрахту?

– Коли в лютому розпочалася війна в Ірані, то вже за тиждень ціни на нафтопродукти й добрива піднялися на 80%. До того ж спостерігалися проблеми з доступністю добрив, адже лютий – це початок сезону. Отже, фермери були змушені збільшити інвестицію в добрива та дизель, аби мати змогу виїхати сільгоспмашинами на поле. Загалом прибутковість українського агросектору в І кварталі 2026 року знизилася через війну в Ірані.

Щодо собівартості продукції BASF для України, то у зв’язку з іранською проблемою вона, звісно, дещо зросла. Оскільки більшість нашого асортименту становлять фунгіциди, то найбільше подорожчання торкнулося саме цієї категорії.

І з огляду на це наші дистриб’ютори нам звітують, що цьогоріч у них залишки продукції значно більші, ніж минулого року. Тобто фермери стали купувати менше.          

– Через обмежену ліквідність аграріїв на ринку дедалі частіше говорять про зростання попиту на генеричні препарати. Як змінилася середня сума витрат українських господарств на захист одного гектара у 2024–2026 роках? І чи втрачають оригінальні препарати частку на користь генериків: у яких категоріях ця тенденція найпомітніша та як вона впливає на обсяги продажів BASF?

– Одразу акцентую, що в Україні велика частка генериків на ринку – до 40%. Тобто ситуація разюче відрізняються від Німеччини чи Франції, де навіть 10% вже вельми проблематично.

Зрозуміло, що генеричні продукти не дають такого якісного захисту, як R&D. Але якщо ціна на них висока і врожаї низькі, то фермери змушені оптимізувати витрати та шукати аналоги з нижчою вартістю.

Наша глобальна стратегія передбачає, аби щорічно компанія виводила на ринок нові продукти – і це допомагає триматися на відповідно високому рівні, незважаючи на проблему з генериками. Ми переконані, що довгострокова цінність для фермера створюється через здатність продукту забезпечувати стабільну врожайність, ефективний захист культур і високу економічну віддачу від інвестицій.

Про модель продажів BASF і роботу з клієнтами  

– У BASF раніше пояснювали зростання своїх продажів агрохімії змінами у співпраці з дистриб’юторами та комерційній політиці, водночас називаючи кредитні ризики в дистрибуції одним із головних викликів. Як зараз побудована модель продажів: зокрема, скільки в компанії ключових дистриб’юторів, яка частка прямих продажів великим агровиробникам і наскільки сконцентровані продажі на найбільших партнерах?

– Зараз у нас 10 дистриб’юторів, які формують більшу частину наших продажів. Також ми співпрацюємо з усіма агрохолдингами. Загальний розмір бізнесу з агрохолдингами останні декілька років сягає 20–25%. Левова частка продажів здійснюються із залученням дистриб’юторів у різних форматах співпраці.

– А чи плануєте повертати або розширювати вексельні, кредитні чи страхові програми для клієнтів?

– Вексельні програми для нас дуже важливі, щоб створювати кредитні ліміти для партнерів. Наша політика полягає в тому, аби клієнт (дистриб’ютор чи фермер) міг максимально скористатися всіма інструментами, доступними в Україні. І цього року ми бачимо більшу зацікавленість вексельними програмами, аніж торік – у межах 20%.

– З яких країн надходять основні обсяги продукції та яку частку імпорту становлять ЗЗР?

– Найбільша частина продукції надходить із Німеччини (адже там розташовано наш найбільший виробничий хаб), а також із Франції та Іспанії. ЗЗР у частці цього імпорту становлять 75%.

Про вже вкладені та майбутні інвестиції

– Який фактичний обсяг інвестицій BASF в українські агроцентри, демонстраційні поля, селекційні програми та випробування препаратів? І скільки компанія щороку витрачає на локальні дослідження?

– Наша інвестиція в R&D становить близько 10% від продажів, але не менше 1 млн євро щорічно саме на локальні дослідження. Свідченням цього є інноваційне портфоліо з лінійкою унікальних технологій захисту посівів, насіння, а також цифрових рішень.

Завдяки цьому BASF допомагає аграріям оптимізувати ведення бізнесу, забезпечити його сталий розвиток і знизити пестицидне навантаження на ґрунт без втрати майбутнього врожаю.

– А які інвестиційні плани будуєте та які нові біологічні препарати, цифрові сервіси або адаптовані до зміни клімату насіннєві й агротехнологічні рішення BASF планує зареєструвати та запустити в Україні у 2026–2028 роках?

– Щодо цифрових рішень, то ми розвиваємо xarvio® в Україні. Це передова платформа точного землеробства від компанії BASF, створена для оптимізації процесу вирощування сільгоспкультур та управління посівами. Вона використовує супутниковий моніторинг, алгоритми машинного навчання й погодні дані для надання точних агрономічних прогнозів і ризиків.

Xarvio® FIELD MANAGER є цифровим рішенням, що допомагає реагувати на кліматичні виклики та сучасні екологічні потреби. Наш продукт дає можливість оптимізувати норми висіву насіння, а також диференційовано вносити добрива та засоби захисту рослин. Фермер у такий спосіб може досягти майже 20% оптимізації використання добрив, підвищити врожайність і якість продукції та сприяти збереженню довкілля завдяки точному дозуванню ресурсів.

Щодо біологічного портфоліо, то воно стабільне. Наш фокус зосереджено на рідких інокулянтах – це спеціальний біологічний препарат на основі живих бактерій для сої. Він призначений для обробки насіння перед посівом задля фіксації атмосферного азоту, стимуляції росту й суттєвого підвищення врожайності культури.

Про вплив євроінтеграційних процесів в Україні на асортимент продукції BASF

– Євроінтеграція передбачає перегляд реєстрації діючих речовин і наближення правил застосування пестицидів до норм ЄС. Окремі учасники ринку попереджають, що без перехідного періоду Україна може втратити значну частину нинішнього асортименту ЗЗР. Скільки препаратів або діючих речовин у портфелі BASF потенційно потребуватимуть заміни чи повторної реєстрації?

– Євроінтеграція безумовно вплине на весь ринок засобів захисту рослин, оскільки українське законодавство поступово наближатиметься до європейської регуляторної моделі. Це означає, що частина діючих речовин, які сьогодні доступні в Україні, але вже не використовуються або не мають реєстрації в ЄС, з часом може потребувати заміни або втратити актуальність. Водночас для BASF цей процес не є несподіванкою. Ми вже багато років працюємо в умовах європейського регулювання, тому значна частина нашого портфеля відповідає стандартам ЄС.

Я б не зосереджувався на кількості окремих препаратів або діючих речовин, оскільки регуляторні рішення постійно переглядаються, а сам процес гармонізації законодавства буде поетапним. Натомість важливо, що BASF уже зараз активно інвестує в оновлення портфеля та виводить на ринок нові технології, які відповідають сучасним європейським вимогам.

Гарним прикладом є заміщення епоксіконазолу. Ця діюча речовина вже не реєструється в Європейському Союзі, тому ми послідовно переводимо клієнтів на інноваційні рішення нового покоління на основі Ревісол® (про нього я вже розповідав на початку розмови), які забезпечують високий рівень захисту та відповідають сучасним регуляторним вимогам.

Водночас ми підтримуємо збалансований підхід до адаптації законодавства, включно з перехідними періодами та механізмами винятків для тих діючих речовин, для яких наразі немає ефективних і доступних альтернатив.

– А чи не створить скорочення легального асортименту додатковий ринок для контрафакту і якого масштабу проблема підробок BASF в Україні вже досягла?

– Фальсифікація та контрабанда, на жаль, є проблемою для багатьох країн світу, і Україна тут не стала винятком. Це явище існує як на українському, так і на європейському ринку, тому сам по собі перехід до норм ЄС не усуне його автоматично. Водночас гармонізація законодавства, посилення контролю за обігом продукції та підвищення вимог до моніторингу ланцюга постачання можуть сприяти ефективнішій боротьбі з контрафактом.  

Ринок агрохімії та засобів захисту рослин традиційно залишається привабливим для фальсифікаторів, адже підробки не завжди можна відрізнити візуально. Щодо продукції BASF, то офіційної статистики щодо масштабів контрафакту немає. Водночас ми активно співпрацюємо з правоохоронними органами та ринковими партнерами для виявлення й недопущення обігу підробленої продукції.

Про інші бізнеси BASF

– У червні 2026 року BASF завершила передачу контролю над глобальним бізнесом із виробництва автомобільної лакофарбової хімії новій компанії Surventis, залишивши собі частку в 40%. Як ця трансформація позначиться на продажах покриттів і роботі з українськими клієнтами? І які інші неаграрні напрями BASF мають найбільший потенціал зростання в Україні у найближчі два-три роки й чому?

– Ця подія не матиме жодного впливу на український ринок, бо частка цього бізнесу в Україні була невисокою, тому вона не позначиться на продажах покриттів і роботі з українськими клієнтами.   

А найбільшими секторами для зростання BASF, безумовно, стануть матеріали для будівництва, коли в Україні стартує велика програма з відновлення після остаточного закінчення бойових дій. І якраз одна з наших компаній – ТОВ «БАСФ УКРАЇНА», яка зосереджена на реалізації, зокрема, сировини для виробництва пластмас, будівельних матеріалів і покриттів – буде вельми потрібною в цьому процесі.   

– BASF у 2022 році оголосила про згортання більшості операцій в росії та білорусі, залишивши виняток для бізнесу, пов’язаного з виробництвом продовольства. Які операції групи ще залишаються у рф?

– У відповідь на війну компанія суттєво скоротила свою діяльність у росії та білорусі. Винятком залишається бізнес, що підтримує виробництво продовольства з метою сприяння глобальній продовольчій безпеці.