Галина Калюк про чайний ринок США: як український бренд LOVARE будує стратегію зростання через e-commerce

Власна дистрибуція через Shopify, розвиток продажів на Amazon  та підкорення не-діаспорної аудиторії США. Галина Калюк (АТ «Мономах») поділилася практичним кейсом виходу українського чайного бренду LOVARE на найконкурентніший ринок світу через e-commerce та пояснила, як перетворити операційні виклики на зростання.

Ринок чаю США у 2026 році, за прогнозом Grand View Research, зросте до 7,21 млрд доларів, і найшвидше в ньому росте онлайн: до 2034 року інтернет-продажі чаю додаватимуть 10,2% щороку – удвічі більше за ринок загалом. Саме через цей канал український виробник «Мономах» заводив у США бренд LOVARE.

Як розповідає Галина Калюк, директорка служби маркетингу та продажів АТ «Мономах», яка очолює напрямок LOVARE USA, робота відбувалася поетапно. Першим майданчиком став Amazon: перші оцінки на американських лістингах LOVARE з'явилися ще у 2022 році. Власний магазин на Shopify і магазини в TikTok Shop запрацювали у 2025-му – це вже була свідома ставка на прямий контакт із покупцем і контроль над брендовим досвідом від упаковки до комунікації після покупки.

«Логіка була простою: перш ніж інвестувати в побудову окремого сайту й бренд-комунікації, ми хотіли перевірити попит на майданчику, де вже є готова аудиторія, довіра до платформи й налагоджена логістика через FBA», – пояснює Галина Калюк.

Для бренду з іншої країни, за її словами, це менш ризикований вхід у найконкурентніший ринок світу: e-commerce дає швидкий фідбек і дозволяє тестувати гіпотези на реальному попиті.

Статистика онлайн-продажів чаю LOVARE

2025 рік – перший повний рік, який можна проаналізувати цілісно, – приніс на Amazon понад 27 тисяч проданих одиниць товару в межах майже 25 тисяч замовлень. Через власний сайт із січня 2025-го по липень 2026-го оформили 1 450 замовлень.

За перші сім місяців 2026 року продажі на Amazon просіли приблизно на 15% рік до року, хоча пошуковий інтерес до релевантних категорій чаю за той самий період, навпаки, виріс приблизно на 17%. Причина операційна: кілька топових позицій, включно з частиною зимової колекції, були відсутні на складі, і компанія свідомо не спрямовувала на них рекламний трафік.

«Це кероване, а не ринкове падіння – і ми точно знаємо, що потрібно виправити», – наголошує директорка.

Найпоказовіша цифра – географія. Замовлення на Amazon приходять з усіх 50 штатів. Топ-5 штатів формують лише близько 42% продажів, а класичні «діаспорні» міста – 7–8% замовлень. Найактивніші регіони: Каліфорнія, Флорида, Нью-Йорк, Техас та Іллінойс.

Аудиторія за межами діаспори

Компанія класифікувала понад 600 відгуків на Amazon за іменем, мовою та маркерами на кшталт «from Ukraine» чи «taste of home». Частка відгуків від американських покупців без очевидного зв'язку з українською чи східноєвропейською діаспорою становить від 67% до 83% залежно від року, з піком у 2026-му. На власному сайті приблизно половина покупців мають нейтральні, типові для США імена. Зростає й упізнаваність: частка покупок із прямого пошуку бренду «lovare» зросла з 57% на початку 2025 року до 67% у другому кварталі 2026-го.

Що обирає Америка

За даними Lovare, лідер продажів бренду – «1001 Nights», який тримає перше місце і у 2025, і у 2026 роках. Американський покупець також позитивно реагує на набори з кількома смаками – асорті, sampler-формати, подарункові колекції. Серед окремих позицій тримаються Strawberry Marshmallow, Passion Fruit, Sparkling Splashes, Sapphire Bergamot, Bahamian Soursop і трав'яна позиція Alpine Herbs.

Помітна й різниця всередині аудиторії: діаспора вдвічі частіше згадує у відгуках Alpine Herbs – цей смак асоціюється з карпатським різнотрав'ям і працює як «смак дому». Американці натомість обирають екзотичні Strawberry Marshmallow і Bahamian Soursop.

Як відгуки споживачів впливають на продукт

Галина Калюк відмічає: cередня оцінка продукції Lovare на Amazon – 4,5 з 5, близько 80% усіх оцінок п'ятизіркові. Найчастіше хвалять смак і аромат, яскраву упаковку та те, наскільки продукт підходить як подарунок. Водночас через скарги на пошкоджену упаковку під час доставки компанія вже змінює спосіб пакування подарункових наборів.

«Частина відгуків від діаспори згадує «смак дому» й ностальгію, а приблизно стільки ж американців без українського походження пишуть, що купують продукт, аби підтримати Україну. Історія бренду однаково добре працює на обидві аудиторії, просто через різні емоційні тригери», – розповідає директорка служби маркетингу та продажів АТ «Мономах».

Пріоритети розвитку для Lovare на найближчі місяці

Директорка служби маркетингу та продажів АТ «Мономах» Галина Калюк наголошує: команда прагне відновити наявність товару на складі до початку жовтня, особливо зимової колекції та подарункових наборів, повернути рекламні інвестиції на Amazon до попереднього рівня і більше вкладати в нейтральні категорійні запити, а не лише у брендовий трафік. Ставка на подарунковий сезон підтверджена цифрами: лише за листопад і грудень минулого року компанія зробила близько чверті річного обороту на Amazon. Ще один сигнал – лояльність: у 2026 році частка повторних замовлень на власному сайті вперше перевищила частку замовлень від нових клієнтів.

«Ринок США не пробачає компромісів і не терпить хаотичних рішень, але він дуже відкритий до нових брендів, якщо ті приходять з чіткою ідентичністю й дисципліною в даних. Це довга гра, але саме тому в ній є місце для брендів, які готові грати в неї серйозно», – підсумовує експертка.