Коронакриза vs бізнес: 3 кроки для порятунку продажів під час кризи
Як і на що переорієнтувати відділ продажів і продовжувати діяти
Вихід з режиму карантину вже зовсім скоро стане реальністю. Водночас вже назрівають наступні виклики, з якими зіткнеться кожна країна, глобальний бізнес і дрібний підприємець.
Іван Фролков, боксуючий підприємець, експерт з побудови прибуткових відділів продажів, бізнес-тренер в ЄБРР, розповів Mind, як врятувати продажі в кризу і що робити бізнесу, який орієнтується не на хліб і антисептики.
Гроші знецінюються, ринок змінюється, безробіття зростає. У цих умовах бізнесу потрібно працювати, виробляти і продавати. Якщо раніше ваші продажі трималися навіть за мінімальних зусиль з боку ледачого менеджера, то сьогодні сейлзи повинні стати системними «вовками», що біжать за здобиччю.
Як організувати сильний відділ продажів
Бізнесу потрібен сильний відділ продажів. Незважаючи на очевидність цього твердження, у кожного третього підприємця відділ продажів – слабке місце в бізнесі.
Що означає сильний відділ продажів:
- Це – системна, заточена на результат команда.
- Це – менеджери, які вміють слухати, чути і зчитувати невербальні реакції.
- Це – сейлзи, які чітко усвідомлюють і транслюють цінності компанії і продукту.
Зверніть увагу на слова «системна» і «команда». Саме ці поняття – опора і фундамент ваших продажів.
Три кроки для порятунку продажів у кризу
Крок №1: тримайте щосили
Утримуйте поточних клієнтів за всяку ціну.
Сегментуйте клієнтський портфель, проведіть банальний ABC-аналіз, щоб зрозуміти, хто ті 20% клієнтів, які приносять вам 80% прибутку.
Зосередьте увагу на них: любіть, плекайте, як ніколи раніше. Тримайте їх, навіть якщо доведеться працювати мало не в нуль. Головне – утримати! Вони даватимуть оборотні кошти, з часом ви зможете відновити чистий прибуток, але зараз важливо, щоб клієнт не пішов.
Кейс. У компанії, куди я прийшов керівником відділу продажів, менеджери витрачали 70% часу на опрацювання клієнтів категорії «В» і «С», які дають компанії гроші раз на три місяці/півроку, при цьому приділяли мало часу тим, хто купує регулярно, стабільно раз на місяць.
Як результат – брак уваги клієнтам з категорії «А». Це призвело до того, що лояльність клієнтів знизилася і клієнтський портфель скоротився, а компанія втрачала гроші.
Після зміни фокусу і стратегії продажів лояльність і клієнтів вдалося повернути.
Висновок: у першу чергу приділяйте увагу компаніям, які дають найбільше прибутку. В умовах кризи це як ніколи актуально. Утримуйте клієнтів будь-якою ціною.
Крок №2: продавайте гроші
Одна з головних потреб людей – це гроші. А в кризу тим більше. Тому, продаючи товар або послугу, потрібно концентруватися на цій потреби.
Кейс. Бізнес з продажу агротехніки. Провівши аудит, звернули увагу, що при першому дзвінку менеджер пропонував оновити автопарк, на що у відповідь найчастіше чув крик: «У мене немає грошей, не дзвоніть сюди більше!». Помилка в тому, що основний посил звучав як «Дайте мені грошей!».
Ми ж запропонували просто поміняти формулювання і акцентувати увагу клієнта не на витрати грошей, а на їх отриманні: «Добрий день, мене звуть Олена, компанія ХХХ, ми займаємося оптимізацією витрат в фермерських господарствах шляхом встановлення високоякісної сільгосптехніки. Скажіть, ви хотіли б оптимізувати витрати і збільшити дохід свого господарства?» На що клієнт у 90% випадках відповідав: «Так». Подальші кроки вам відомі.
Висновок: важливо переформатувати свою пропозицію таким чином, щоб в результаті ви потрапляли в головні потреби ваших потенційних клієнтів. Наразі це гроші.
Крок №3: використовуйте страх
Знижуйте страх купити у вас і створюйте страх купити в іншому місці. Як знизити страх купити у вас – гарантії, відгуки, сертифікати, висока репутація бренду.
Як створити страх купити в іншому місці – говорити про ризики, не переходячи на особистості. Ви просто знаєте свої переваги і використовуєте їх в новому ключі.
Кейс. У рамках побудови відділу продажів у будівельній компанії я проводив переговори з клієнтом про будівництво котеджу. Це були звичайні переговори, клієнт погодився, але пізніше втрутився конкурент і дав меншу ціну.
Ціна була настільки низькою, що ми розуміли – буде економія на матеріалах. Цей аргумент став головною зброєю в боротьбі за клієнта.
Створили в діалозі цінність компанії, показали можливі ризики при використанні дешевших матеріалів, а також підключили емоцію і страх травм не тільки клієнта, але і його сім'ї. Клієнт вирішив залишитися з нами і будувати будинок нехай і дорожче на $3000, але з упевненістю у безпеці.
Висновок: ціна – не дорівнює цінність. Показуйте потенційному клієнту, що він може втратити, працюючи з більш дешевим продуктом, – яка ціна ризику. В результаті клієнт може заплатити більше, якщо піде на ризик економії.
В умовах кризи люди продовжать купувати, але стануть більш прискіпливими і сумніватимуться. Тому важливо розробити нову стратегію продажів, розставити нові пріоритети і утримувати клієнтів за будь-яку ціну.
Ці кроки дозволять компанії в умовах кризи не тільки зберегти дохід, але і збільшити частку ринку, навіть якщо це не продаж хлібу і мила.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
