Коронакриза vs бізнес: 3 кроки для порятунку продажів під час кризи

Коронакриза vs бізнес: 3 кроки для порятунку продажів під час кризи

Як і на що переорієнтувати відділ продажів і продовжувати діяти

Этот материал также доступен на русском языке
Коронакриза vs бізнес: 3 кроки для порятунку продажів під час кризи
Фото: pixabay

Вихід з режиму карантину вже зовсім скоро стане реальністю. Водночас вже назрівають наступні виклики, з якими зіткнеться кожна країна, глобальний бізнес і дрібний підприємець.

Іван Фролков, боксуючий підприємець, експерт з побудови прибуткових відділів продажів, бізнес-тренер в ЄБРР, розповів Mind, як врятувати продажі в кризу і що робити бізнесу, який орієнтується не на хліб і антисептики.

Гроші знецінюються, ринок змінюється, безробіття зростає. У цих умовах бізнесу потрібно працювати, виробляти і продавати. Якщо раніше ваші продажі трималися навіть за мінімальних зусиль з боку ледачого менеджера, то сьогодні сейлзи повинні стати системними «вовками», що біжать за здобиччю.

Як організувати сильний відділ продажів

Бізнесу потрібен сильний відділ продажів. Незважаючи на очевидність цього твердження, у кожного третього підприємця відділ продажів – слабке місце в бізнесі.

Що означає сильний відділ продажів:

  • Це – системна, заточена на результат команда.
  • Це – менеджери, які вміють слухати, чути і зчитувати невербальні реакції.
  • Це – сейлзи, які чітко усвідомлюють і транслюють цінності компанії і продукту.

Зверніть увагу на слова «системна» і «команда». Саме ці поняття – опора і фундамент ваших продажів.

Три кроки для порятунку продажів у кризу

Крок №1: тримайте щосили

Утримуйте поточних клієнтів за всяку ціну.

Сегментуйте клієнтський портфель, проведіть банальний ABC-аналіз, щоб зрозуміти, хто ті 20% клієнтів, які приносять вам 80% прибутку.

Зосередьте увагу на них: любіть, плекайте, як ніколи раніше. Тримайте їх, навіть якщо доведеться працювати мало не в нуль. Головне – утримати! Вони даватимуть оборотні кошти, з часом ви зможете відновити чистий прибуток, але зараз важливо, щоб клієнт не пішов.

Кейс. У компанії, куди я прийшов керівником відділу продажів, менеджери витрачали 70% часу на опрацювання клієнтів категорії «В» і «С», які дають компанії гроші раз на три місяці/півроку, при цьому приділяли мало часу тим, хто купує регулярно, стабільно раз на місяць.

Як результат – брак уваги клієнтам з категорії «А». Це призвело до того, що лояльність клієнтів знизилася і клієнтський портфель скоротився, а компанія втрачала гроші.

Після зміни фокусу і стратегії продажів лояльність і клієнтів вдалося повернути.

Висновок: у першу чергу приділяйте увагу компаніям, які дають найбільше прибутку. В умовах кризи це як ніколи актуально. Утримуйте клієнтів будь-якою ціною.

Крок №2: продавайте гроші

Одна з головних потреб людей – це гроші. А в кризу тим більше. Тому, продаючи товар або послугу, потрібно концентруватися на цій потреби.

Кейс. Бізнес з продажу агротехніки. Провівши аудит, звернули увагу, що при першому дзвінку менеджер пропонував оновити автопарк, на що у відповідь найчастіше чув крик: «У мене немає грошей, не дзвоніть сюди більше!». Помилка в тому, що основний посил звучав як «Дайте мені грошей!».

Ми ж запропонували просто поміняти формулювання і акцентувати увагу клієнта не на витрати грошей, а на їх отриманні: «Добрий день, мене звуть Олена, компанія ХХХ, ми займаємося оптимізацією витрат в фермерських господарствах шляхом встановлення високоякісної сільгосптехніки. Скажіть, ви хотіли б оптимізувати витрати і збільшити дохід свого господарства?» На що клієнт у 90% випадках відповідав: «Так». Подальші кроки вам відомі.

Висновок: важливо переформатувати свою пропозицію таким чином, щоб в результаті ви потрапляли в головні потреби ваших потенційних клієнтів. Наразі це гроші.

Крок №3: використовуйте страх

Знижуйте страх купити у вас і створюйте страх купити в іншому місці. Як знизити страх купити у вас – гарантії, відгуки, сертифікати, висока репутація бренду.

Як створити страх купити в іншому місці – говорити про ризики, не переходячи на особистості. Ви просто знаєте свої переваги і використовуєте їх в новому ключі.

Кейс. У рамках побудови відділу продажів у будівельній компанії я проводив переговори з клієнтом про будівництво котеджу. Це були звичайні переговори, клієнт погодився, але пізніше втрутився конкурент і дав меншу ціну.

Ціна була настільки низькою, що ми розуміли – буде економія на матеріалах. Цей аргумент став головною зброєю в боротьбі за клієнта.

Створили в діалозі цінність компанії, показали можливі ризики при використанні дешевших матеріалів, а також підключили емоцію і страх травм не тільки клієнта, але і його сім'ї. Клієнт вирішив залишитися з нами і будувати будинок нехай і дорожче на $3000, але з упевненістю у безпеці.

Висновок: ціна – не дорівнює цінність. Показуйте потенційному клієнту, що він може втратити, працюючи з більш дешевим продуктом, – яка ціна ризику. В результаті клієнт може заплатити більше, якщо піде на ризик економії.

В умовах кризи люди продовжать купувати, але стануть більш прискіпливими і сумніватимуться. Тому важливо розробити нову стратегію продажів, розставити нові пріоритети і утримувати клієнтів за будь-яку ціну.

Ці кроки дозволять компанії в умовах кризи не тільки зберегти дохід, але і збільшити частку ринку, навіть якщо це не продаж хлібу і мила.

Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.

Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.

Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті