Продати «невідоме»: як вивести на ринок власний продукт

Споживачі технологій прагнуть комфорту, але не люблять серйозних змін. Коли йдеться про вивід новітніх розробок на ринок, це – справжній виклик для підприємців і розробників. Як продавати інноваційні рішення, коли клієнти не шикуються за ними в чергу, Mind розповіла засновниця Olenka.ai Олена Дишкант.

Отже, ви винайшли інноваційний продукт, який гарантовано допоможе вашим клієнтам. Але вони вже або розв'язують проблему у власний спосіб або ігнорують її та не збираються нічого змінювати. Тому недостатньо створити щось унікальне й дієве – потрібно ще довести, що цей продукт дійсно працює.

Можна навести чимало сильних аргументів, проте жоден із них не дає гарантію того, що його купуватимуть одразу з виходом на ринок. У PA Consulting провели дослідження і виявили, що впроваджувати інновації готові тільки 25% бізнесменів, а 40% опитаних категорично проти змін через страх того, що вони не виправдають сподівань.

Я проходила це з голосовими ботами, коли вони тільки-но з’явилися на ринку: через недовіру до технології її не хотіли купувати. Проте минуло 4 роки й ситуація змінилася: клієнти самотужки виходять на мене та мій продукт. За цей час я спробувала чимало способів популяризувати голосові розсилки і вирішила розповісти, що саме в моєму випадку спрацювало найкраще.

Продавайте ефект, а не продукт

Реклама – ще не все, у що доведеться вкладати гроші. Якщо ваш продукт – дійсно вартісна інновація, спершу потрібно навчити людей бачити вигоди від користування ним. Тобто продавати доведеться не тільки розробку (продукт), а й саму її ідею.

Коли я починала пропонувати клієнтам голосові розсилки, це був майже суцільний негатив. Бренди боялися, що робот розлякає всіх клієнтів своїм металічним голосом. Було вкрай важко вмовити людину хоча б дослухати мене, а в ідеалі – ще й прослухати аудіозаписи розмов. Сьогодні ж цим продуктом користується вже багато компаній.

Реклама може бути не вашим варіантом

Починати просувати інноваційний продукт варто дуже обережно. Наприклад, голосовий бот – це продукт для B2B-сегменту, у якому затаргетити цільову аудиторію може бути непросто: якщо потенційні клієнти і залишають заявки на сайті, то більшість із них виявляються нецільовими. Навіть у такому разі ви зможете отримати лідів, але їхня вартість буде захмарною.

Ми запускали таргетовані кампанії з кількома підрядчиками. Але переконалися, що це – не для нас. Вартість одного ліда становила 10 000 грн. Натомість в інших каналах залучення клієнтів: партнерських програмах, обдзвону своїх баз ботом, середня вартість ліда становила приблизно 800 грн.

Збільшуйте присутність у медіа

Не кожний бізнес готовий найняти PR-спеціаліста на тому етапі, коли продукт не приносить постійного прибутку. Але я раджу неодмінно зробити це, хоча б на часткову зайнятість або для ведення кількох конкретних проєктів.

Сьогодні багато видань готові безкоштовно публікувати партнерські матеріали. Це стане в пригоді, коли інформацію про вашу компанію чи продукт почнуть шукати потенційні клієнти.

Не бійтеся конкурентів

Сьогодні ви – єдиний власник унікального продукту, а завтра вашу бізнес-модель позичили ще п’ять компаній? Не переймайтеся та не поспішайте «вдосконалювати» свою технологію, аби за будь-яку ціну зіграти на випередження.

Поспостерігайте за ними: як вони рекламують і просувають свої продукти. Якщо ваша технологія дійсно краща – ви знайдете спосіб отримати користь від досвіду конкурентів.

Стежте за іншими, але ухвалюйте власні рішення

Сьогодні тренери та коучі ставлять бізнесменам-початківцям у приклад успішних людей. Але ви – не Джобс, не Безос і не Цукерберг.

Можна цікавитися їхніми історіями успіху, але потрібно зважати на те, що в них на старті умови та ресурси для виходу з інноваційним продуктом були геть не такими, як у вас зараз.

Зробіть ефектну 30-секундну презентацію

Хочете продавати свій продукт? Тоді ви маєте чітко знати, для кого він та яку проблему розв’язує. Якщо ви не викладете цю інформацію в 30 секундах, навряд чи хтось дослухає до кінця.

Типова помилка – оцінювати клієнта по собі. Можливо, ви би придбали свій продукт, якби вам його презентували саме так. Але купувати його мають клієнти, тому вам варто говорити їхньої мовою. Як довідатися, що вони хочуть почути? Довідайтеся від них самих – проводьте польові експерименти, опитуйте, тестуйте.

Гроші – не завжди найкращий мотиватор. Іноді я починала презентацію голосового бота з того, як саме та скільки він допоможе зекономити. Але бувало й так, що зовсім не ціна розсилки впливала на остаточне рішення. Наприклад, в агросекторі значно важливіше повернути 20% ПДВ за умови роботи з ТОВ, ніж співпрацювати з компаніями інших форм власності.

Відвідуйте профільні заходи

Витратьте трішки часу та складіть перелік тематичних івентів, де можна презентувати ваш продукт і познайомитися з потрібними людьми. Ці заходи не мають бути платними абощо. Я, наприклад, брала візитки і йшла на IForum, підходила до стендів різних компаній, знайомилася з людьми й так привела кількох клієнтів.

«Виховуйте» прихильників свого продукту

Купувати інновації страшно. А що як вони виявляться неефективними? А що, як спрацюють геть не так і стане тільки гірше? Таких питань не виникатиме, якщо ваш продукт рекомендуватимуть люди, яким довіряють, – лідери думок, галузеві авторитети тощо.

Практикуйте нетворкінг, просувайте особистий бренд усюди, де це комфортно для вас і де можуть бути ваші потенційні покупці, – ведіть соцмережі. Не переймайтеся через відсутність блогерського досвіду або те, що ніколи не виступали на публіці. Можливо, саме ваша манера говорити про продукт зробить більше, ніж усі експерти світу.

Не соромтеся й нічого не бійтеся

Існує хоч найменший шанс продати продукт? Дійте! Одного разу я зайшла до подруги, власниці кількох кафе. У неї були тимчасові труднощі з партнерами, сервісом доставки: не спрацьовували сповіщення так, як це було раніше. Немає нічого страшного в тому, щоб попросити контакти власника служби та домовитися про зустріч, ще й допомогти забезпечити гідну якість сервісу.

Вважаєте, що продавати в холодну вже неефективно? Тоді чому ж усі досі це роблять? Свого першого клієнта (школу іноземних мов) ми отримали саме з холодної розсилки електронною поштою. Але будьте уважні: не пишіть усім одне й те саме, застосовуйте індивідуальний підхід. Краще нехай у листі буде менше слів, зате кожне з них – влучне.

Не чекайте, що абсолютно всі радо слухатимуть про ваш продукт і тим паче купуватимуть його – у продажах так не буває. Але на кожні 100 контактів знайдуться ті кілька (чи кілька десятків), що стануть вашими лояльними клієнтами. Сприймайте це з математичного погляду.

Просіть про допомогу – це не страшно

Багато підприємців-початківців вважають, що мають усього домогтися самотужки: винайти ідеальний продукт, зібрати команду, знайти гроші для реалізації проєкту тощо. Не бійтеся звернутися по допомогу до тих, хто підтримує підприємництво, – попросіть грант. І це не обов’язково мають бути ті, хто підтримує стартапи з Кремнієвої долини. Великі гравці вітчизняного ринку сьогодні також готові допомагати малому й середньому бізнесу. Ми, наприклад, перемогли в конкурсі від Amazon Web Services, а потім отримали грант від Ukrainian Startup Fund.

І допомога – це не завжди гроші. Це може бути безцінна порада. Наприклад, моя власна компанія працює за готовою бізнес-моделлю, тобто від початку я не вважала її стартапом. Але одна колега по ринку на зустрічі в IT W.Tech порадила змінити позицію. Я почала відвідувати заходи для стартаперів, брати участь у конкурсах, вигравати їх, і завдяки цьому про мій бренд дізналася не тільки моя аудиторія, а й IT-спільнота взагалі. Приємно, коли потенційні клієнти кажуть: «А ми вас бачили на тому й тому івенті».

Ну й наостанок, не бійтеся пропонувати свої послуги великим брендам зі схожими цільовими аудиторіями, адже це також додасть впізнаваності.