Прощавай, телекоме: чому і за скільки продають інтернет-провайдерів

За останні три роки лише в Києві продані 14 столичних інтернет-провайдерів. Такі дані надав глава комітету ІнАУ з питань економічної конкуренції Олександр Арутюнян. За його словами, це неповна картина: далеко не всі столичні M&A афішуються, а кількість угод по території України набагато більше.

Які причини спонукають власників компаній розлучатися зі своїми дітищами? Скільки зараз коштують телеком-активи? Чи консолідується ринок інтернет-провайдерів? І чи приведе укрупнення до зростання цін? На ці та інші питання шукав відповіді Mind.

Четвірка серійних покупців. Як правило, активи скуповують профільні інвестори – більш потужні гравці ринку. Один з найбільших інтернет-провайдерів «Ланет» у 2018 році придбав свого київського конкурента «Навігатор-Онлайн», у 2017-м купив 7up iNet і «Інтелеком-С». За словами власника «Ланет» Віктора Мазура, головний критерій покупки або вкладення в будівництво нової мережі – окупність на рівні 3,5–4 років.

Але найближчим часом «Ланет» не планує розбурхувати ринок новинами про нові угоди.

«Наразі нас не цікавлять покупки. Коли в багатьох будинках Києва працює по 10 провайдерів, придбання одного з гравців не надає переваги. Коли купуєш провайдера, навіть такого класного, як «Навігатор», все одно доводиться вкладати в розбудову розподільної мережі. Після закриття угоди з «Навігатором» за 21-місячний оборот, нам потрібно буде вкласти ще декілька мільйонів гривень у модернізацію, щоб привести мережу до рівня «Ланет». Тому можу сміливо сказати, що ця угода нам обійдеться в 23–24 місячних обороти», – зазначає Віктор Мазур.

Другий великий учасник M&A – компанія «Воля». За її даними, у 2017 році «Воля» купила Airbites у Івано-Франківську. Учасники ринку оцінили угоду в $2 млн.

А ще раніше «Воля» придбала операторів у Білій Церкві, Мелітополі та одному з районів Львова. «У 2018 році ми нікого не купили, бо не бачили можливості. Наші рішення про угоди ґрунтуються на здоровому глузді, цифрах і конкретній ситуації. Купуємо там, де нас ще немає. Але робимо це не лише тому, що угоди дають нам зростання і більше покриття. А й тому, що це допомагає консолідації та розвитку ринку», – розповідають у прес-службі «Волі».

Ще один серійний покупець – великий український провайдер IPnet. Під його контроль в останні роки перейшли столичні Inetcom і FastyNet (торгові марки ТОВ «Інтернет Комунікації»), «ТІСА» і Хмара.NET.

За даними джерела Mind, також IPnet придбав половину провайдера Undernet, після того як один з власників другої компанії вирішив вийти з бізнесу. У IPnet не відповіли на запит Mind.

Активно просувається по регіонах України дніпропетровський «Фрегат», скуповуючи невеликих колег. Наприклад, компанія придбала київського провайдера Real net за 4,5 млн грн (за оцінками учасників ринку) та RomeoNet.

Співзасновник компанії «Фрегат» Сергій Шишкін повідомив Mind, що останніми роками компанія продовжує купувати конкурентів. «Проводимо по 3–4 угоди на рік. Як правило, купуємо невеликі регіональні компанії, у яких до 10 000 абонентів. Наприклад, у Полтавській, Кіровоградській областях», – розповів Шишкін.

За його словами, в подальшому «Фрегат» має намір використовувати цю ж стратегію просування. «Нам цікаві компанії від 5000 до 50 000 абонентів. При виборі також відіграють роль якість мереж, сила бренду, команда, потенціал, конкуренція в регіоні. До нас приходить досить багато пропозицій про покупку, плюс ми самі шукаємо варіанти», – зазначив Шишкін.

Інвестори, які побажали залишитися неназваними. Багато M&A залишаються засекреченими. Наприклад, публічно не розголошується, у чию власність перейшли мережі та абоненти столичних «Українських оптичних систем», Iplan, NoLAN, Grat Net, Xbyte, Grantnet.

«Також є приховані угоди: компанія Х купує провайдера У, але не змінює бренд придбаного активу. У підсумку володіє декількома ТМ. Наприклад, на ринку Києва «Укрдатакому» належать провайдери Delta-Net, Rusanovka-Net, Proline і Sunline. Як правило, вони ділять територію і не конкурують між собою», – розповідає Олександр Арутюнян.

У скільки зараз оцінюються активи? В Україні застосовуються три показники для розрахунку вартості провайдерів: EBITDA, місячний дохід (оборот) або ціна за одного абонента.

«Великі компанії оцінюються за EBITDA, останнім часом з мультиплікатором 4–4,5. Оператори дрібного і середнього рівня – за Cash Flow, бо вони дуже дивно ведуть бухгалтерію і часто порахувати EBITDA просто неможливо. Вилка коливається від 12 до 36 місячних оборотів. Ціна залежить і від рівня легальності суб'єкта, що купується», – пояснює Арутюнян.

І наводить приклади. Дрібний провайдер без договорів з обленерго, бухгалтерії, що приймає готівку, зі старим обладнанням не коштує більше 12 оборотів. Потужний гравець з хорошою легальною мережею, оформленим ТОВ, правильною бухгалтерією оцінюється до 24 оборотів. У рідкісних випадках, якщо у компанії цікаві активи, магістральні кабелі на нові території, вартість може вирости до 36 оборотів.

На думку Віктора Мазура, наразі вартість активів провайдерів знаходиться в межах 15–18 місячних оборотів, залежно від стану мереж і географії.

Сергій Шишкін розповідає, що «Фрегат» пропонує від 18 до 30 оборотів. «Оцінка залежить від якості та розміру компанії. Останнім часом в абсолютному вираженні вартість трохи зросла: більшість провайдерів підвищили ARPU», – уточнює він.

На думку телеком-експерта Олександра Глущенка, з кожним роком число оборотів знижується. «Якщо раніше в середньому давали 20–22 місячних обороти, то зараз якщо за якісно побудовану мережу запропонують 18 – вважайте, пощастило. Демпінг – міна уповільненої дії: чим нижче абонплата, тим менше коштів можна виручити при продажу «привабливого» активу», – іронізує Глущенко.

Все рідше активи оцінюють за абонбазою. «За одного абонента зараз дають $15–45. Хоча продавці чекають сотень доларів. У нас був курйоз. Нам пропонували купити мережу, за абонента спочатку хотіли $100, потім спустилися до $35. Але на виході виявилося, що технологічну мережу раніше продали іншій компанії», – розповідає гендиректор групи компаній IMC, глава правління ІнАУ Олександр Федієнко. 

Чому продають? Більшість опитаних Mind експертів виділили схожі причини відходу з ринку.

«Головна – в останні п'ять років фінансові показники падають, особливо в перерахунку у валюту. Невеликі мережі, що загнали себе демпінгом, не задовольняють власників показниками і не в змозі конкурувати з іншими учасниками ринку якістю послуги, обслуговування, додатковими сервісами. Іноді простіше продати актив за будь-які гроші, взяти зварювальний апарат та поїхати з бригадою в Польщу варити оптику Orange Polska вахтовим методом. Це принесе більше грошей, ніж займатися провайдерством в Україні», – не жартує Глущенко.

За його словами, оператор, у якого відсутні оборотні кошти на розвиток, модернізацію, утримання висококваліфікованих фахівців, впровадження нових сервісів і послуг – приречений на банкрутство або на поглинання. «Як показує практика, на ринку провайдерів існує два види маркетингу – демпінг і вандалізм (пошкодження мереж конкурентів. – Mind). Ні до чого хорошого жоден з методів не призводить», – каже експерт.

Олександр Федієнко також вважає, що активи продають від безвиході. «Як правило, більша частина провайдерів в Україні виникала завдяки ініціативі однієї людини або невеликої групи однодумців. Згодом вони росли, але бізнес не зростав. Наступав той період, коли як морально, так і фізично тягнути бізнес, що не росте та весь час з'їдає не тільки прибуток, але і зовнішні позики, просто стає неможливо. На телеком-конференції вже потрібно запрошувати психолога, який  виводитиме страх з гравців перед продажем і відкриватиме їм шлях у світле майбутнє», – іронізує голова правління ІнАУ.

Олександр Арутюнян вважає: основна причина відходу з ринку – побоювання підняти ціну послуги до економічно обґрунтованої. «Провайдерам треба підвищувати зарплати співробітникам, оновлювати обладнання, вартість якого прив'язана до долара. А у більшості гравців обладнання було куплено ще за курсом 8 і зараз просто немає можливості купувати нове. Ринок вживаного обладнання теж був «з'їдений». Проблема багатьох операторів ще в тому, що вони жили за рахунок амортизації. Тобто не враховували її або свідомо сподівалися, що як-небудь проскочать. Але обдурити амортизацію не так просто», – зазначає Арутюнян.

Директор з розвитку масового сегменту ПАТ «Укртелеком» Денис Захаренко вважає, що тенденція «виходу в кеш» серед невеликих провайдерів спостерігається через «хвороби росту». «З укрупненням бізнесу ростуть витрати і складності його ведення: технічна складова (підтримка мережі або оренда великих каналів), адміністративна (потреба вибудовувати IТ-системи, що забезпечують роботу бізнесу, та ін.), юридична (захист даних, взаємини з регуляторами і т. д .). Оператори з декількома сотнями або тисячами абонентів вже не спроможні без збитків справлятися з труднощами, що виникають, і змушені йти з ринку», – вважає Денис Захаренко.

Хто на новенького? Опитані Mind експерти дружно запевняють, що нові бізнеси практично не запускаються: у переповненій ніші новачку складно розраховувати на прибуток. На думку Глущенка, поява нових провайдерів – виключення з правил. «Це відбувається, коли компанія розділяється або частина колективу йде у вільне плавання. Про привабливість бізнесу для інвестицій голосніше за всіх говорить той факт, що банки не видають кредити під заставу мережі», – вважає експерт.

Схожа думка в Дениса Захаренка: «Ринок укрупнюється. Поточні ціни на послуги ШПД і рівень насичення роблять нішу непривабливою для нових гравців, бо витрати на запуск бізнесу «з нуля» не окупаються».

За словами Арутюняна, в останні три роки спостерігається стійка тенденція до зменшення кількості гравців. «Найактивніша фаза M&A ще не почалася. Цього року тенденцію на укрупнення буде продовжено. Є ризик консолідації ринку, і як наслідок – зростання цін не в межах інфляції, а вже в прогресії – до європейського рівня. У довгостроковій перспективі клієнт програє, бо провайдерів стає менше», – вважає глава комітету ІнАУ з питань економічної конкуренції.

Чому ж зростає номінальна кількість гравців ринку? На момент виходу публікації в реєстрі операторів, провайдерів НКРЗІ – понад 7200 юросіб та ФОП. За рік список поповнився більш ніж на тисячу учасників.

Цю нестиковку спікери пояснюють просто. «Реєстр НКРЗІ зростає, бо з нього не видаляються «мертві душі». Також в цьому списку реєструються провайдери, що працюють у B2B. Видимість зростання створюється і через те, що існуючі гравці дроблять бізнес на дрібні ТОВ та ФОП. Тобто бренд один, а юросіб – маса. У нашій країні іноді простіше відкрити нове ТОВ і перевести активи туди, ніж вирішувати можливі проблеми старої юрособи», – резюмує Арутюнян.