Віце-президент JULL Labs у Центральній, Східній та Південній Європі: «До вейп-шопу мене привів мій лікар»

Віце-президент JULL Labs у Центральній, Східній та Південній Європі: «До вейп-шопу мене привів мій лікар»

Монзер Елабраші – про незвичайну стратегію просування проекту в Україні та непопулярні рішення

Цей матеріал також доступний російською
Віце-президент JULL Labs у Центральній, Східній та Південній Європі: «До вейп-шопу мене привів мій лікар»

Американський стартап JUUL Labs, який утримує лідируючі позиції на ринку США серед виробників вейп-продукції, виходить на український ринок.

Стартап був запущений у США у 2015 році, одним з перших почав продавати електронні сигарети та змінні картриджі з різними смаками власної розробки. Протягом трьох років компанія виросла у великий бізнес, який влітку 2018-го інвестори оцінили в $38 млрд.

У JUUL незвичайна позиція як для виробника нікотиновмісних продуктів. Представники компанії відкрито говорять про шкоду куріння і негативний вплив нікотину на організм людини. Компанія відмовляється від просування в соціальних мережах і ретельно стежить за віком своєї аудиторії. Незважаючи на це в 2018 вона виявилася в центрі скандалу: в США стартап звинуватили в рекламі продукту неповнолітнім.

За словами віце-президента JULL Labs в Центральній, Східній і Південній Європі Монзера Елабраші, пристрій покликаний допомогти дорослим людям кинути палити або хоча б зменшити вплив продуктів горіння на організм самого курця і оточуючих його людей.

Mind поспілкувався з паном Монзером і з'ясував, яким чином новачки на українському ринку планують зайняти нішу і як вони боротимуться з придбанням продукту неповнолітніми.

– Чому в JUUL Labs прийнято рішення вийти на український ринок?

– Вихід JUUL на український ринок – продовження серії запусків продажів у країнах Європи і Азії. Ми хочемо поліпшити життя мільярда курців з усього світу, зокрема й українців.

Справа в тому, що згідно з дослідженнями, електронні сигарети втричі ефективніші за нікотинозамісну терапію, і вони допомагають людям на 95% частіше кидати палити.

– Як ви оцінюєте кількість потенційних споживачів в Україні? Хто ці люди?

– В Україні понад 8 млн курців – і щороку від захворювань, пов'язаних з палінням, помирають 85 000 людей. Це страшні цифри. 86% з них намагалися кинути палити мінімум тричі, але багатьом не вдалося – так буває. Всі вони – наша аудиторія.

Це дорослі люди – чоловіки і жінки з багаторічним стажем куріння, які прийняли зважене рішення кинути курити і не один раз намагалися, але досі у них не вийшло відмовитися від шкідливої ​​звички.

Я сам курець з більш ніж 25-річним стажем і можу зрозуміти їх. З електронними сигаретами, як явищем, мене познайомив мій лікар. Він просто взяв мене за руку і привів в vape shop. Так я перейшов на електронні сигарети.

Віце-президент JULL Labs у Центральній, Східній та Південній Європі: «До вейп-шопу мене привів мій лікар»

– Це дуже незвично для України, наприклад. Тут лікарі вважають за краще безальтернативно забороняти куріння.

– Дійсно, деякі лікарі по всьому світу частіше налаштовані переконати клієнта кинути курити, ніж запропонувати альтернативу у вигляді пластирів, жуйки або електронних сигарет. Я вважаю, що мені пощастило з моїм лікарем, оскільки у нього був більш відкритий і прагматичний підхід. Особисто я думаю, що не завжди раціонально говорити дорослому «не кури». Кинути палити – складно. Сьогодні всі знають про ризики куріння і це гарантує спроби людей кинути.

Ми бачимо своє завдання в тому, щоб зупинити плутанину навколо вейпінга. Курці заслуговують можливості зробити усвідомлений вибір, і ми взаємодіємо з академічною спільнотою, щоб ділитися фактами і науковими знаннями.

– Скільки грошей вклали в запуск? Куди саме пішли ці гроші?

– Я б не хотів сьогодні говорити про гроші, мене цікавлять інші цифри – число курців, яким можна допомогти.

– За рахунок чого JUUL збирається конкурувати з уже працюючими на українському ринку гравцями – виробниками традиційних сигарет, електронних і систем нагріву тютюну?

– Насправді ми прийшли в Україну не конкурувати, а дати людям альтернативу. Я думаю, чим більше у курців вибір, щоб зробити згубну звичку трохи більш безпечною, тим краще. Одним словом, головне завдання – не перемогти конкурентів і стати монополістами, наша компанія не проти бути одним з гравців ринку.

– У змінних капсулах JUUL – рідини з сольовим нікотином. Чим він принципово відрізняється від звичайного?

– Це запатентована формула для вейпів, яку сьогодні багато виробників намагаються повторити. Сольовий нікотин виробляють з листя тютюну, за рахунок чого він повністю задовольняє курця, надаючи повноцінну альтернативу традиційним сигарет. При цьому без смол і більш ніж 7000 токсинів, що виділяються при горінні тютюну, які викликають пов'язані з ними хвороби.

– Як ви ставитеся до безнікотинових рідин для вейпа? В Україні вони популярні як серед тих, що кидають палити, так і серед тих, кому просто подобається процес видихання диму. Чи плануєте ви розширювати асортимент JUUL такими рідинами?

– Не плануємо, і тому є причини. Це тонка грань. Рідина без нікотину може зробити процес куріння більш привабливим і «втягнути» в нього тих, хто не палить. Після таких рідин дуже легко перейти на ті, в яких є нікотин. Так можна отримати залежність. Або й зовсім почати курити сигарети.

– А що ви думаєте про сім'ї, де самі батьки купують неповнолітній дитині вейп з такими нібито нешкідливими безнікотиновими рідинами, що смачно пахнуть?

– Це дуже велика помилка. І одна з причин, через які ми і не випускаємо безнікотинові рідини.

До того ж рідини-«нульовки» перетворюють процес куріння на гру і можуть стати кроком на шляху до паління для молоді, чого нам зовсім не хотілося б.

– Чи варто в Україні змінювати обмеження за віком для покупки електронних сигарет? Чому?

– Наша компанія завжди виступає за обмеження і законне врегулювання продажу таких продуктів. На жаль, сьогодні це практикується не в усіх країнах. Нехай держава встановлює правила і все буде відповідно до закону. А JUUL Labs не тільки дотримується локальних правил у кожній новій країні, в яку заходить, а й докладає більше зусиль і дій, які вважає правильними.

В Україні немає регулювання для категорії електронних сигарет, але ми обмежуємо продаж девайсів – тільки для осіб старше 18 років, і закликаємо всіх учасників ринку наслідувати наш приклад.

– Ви позиціонуєте себе як продукт для дорослих курців. Але як ви збираєтеся контролювати ритейлерів і не допустити продажу дітям?

– Дизайн упаковки самого пристрою і картриджів простий і функціональний. Це усвідомлена консервативність в даному питанні: вона дозволяє уникнути всього, що може бути привабливим для молоді.

До того ж ми прийняли рішення не просувати JUUL у соціальних мережах: у Facebook, Twitter, Instagram. Це теж якоюсь мірою допоможе захистити молоде покоління від реклами. Просування нашого продукту довіряємо амбасадорам, які особисто працюватимуть з тими, кому наш пристрій міг би допомогти.

Плануємо співпрацю тільки з перевіреними ритейлерами, однак і їм ми не готові вірити на слово – завжди існує людський фактор (продавець), і це важливо врахувати. Для цього відправлятимемо в точки розповсюдження «таємних агентів» – дорослих, які виглядають молодо, і просити їх придбати JUUL. У разі продажу застосовуватимемо санкції.

– А про які санкції йдеться?

– Це своєрідна система трьох страйків. Перший страйк – офіційний лист з попередженням, другий – позбавлення знижок і привілеїв при закупівлі продукції. Якщо ж ритейлер буде помічений у спробі продати наш продукт комусь, хто молодше 18 років, утретє – просто припинимо з ним будь-яку співпрацю. Це наша чітка позиція.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті