Співзасновник Astound Commerce: «Найближчими роками хочемо залучити близько 3000 IT-фахівців»

Наприкінці 90-х три українці – Ілля Виноградський, Роман Мартиненко та Ігор Горін – знайомляться в Сан-Франциско і незабаром запускають у США бізнес у сфері електронної комерції. За останні 20 років стартап плавно трансформувався у великого світового IT-гравця зі створення цифрових рішень для бізнесу.

Зараз у Astound Commerce інжинірингові центри – в Україні (Києві, Чернігові, Вінниці, Ужгороді, Луцьку), Колумбії (Медельїні), Словаччині (Кошицях), Болгарії (Варні), Індії (Ахмедабаді), Туреччині (Ізмірі). Офіси підтримки клієнтів розташовані в США (Сан-Франциско, Нью-Йорку), Канаді (Торонто), Великобританії (Лондоні), Італії (Мілані), Іспанії (Мадриді), Німеччині (Оснабрюці), ОАЕ (Дубаю). Серед клієнтів імениті ритейлери – L'Oréal, Under Armour, El Palacio De Hierro, Jimmy Choo, Lacoste, Versace тощо.

Команда компанії налічує близько 1300 експертів, з них понад 850 фахівців працюють в українських центрах розробки. Astound Commerce входить до тридцятки найбільших IT-компаній нашої країни. За даними Youcontrol, за 2020 рік виручка вітчизняного підрозділу зросла на 17% – до 866,731 млн грн. Чистий прибуток склав 68,649 млн грн.

Чому засновники компанії нещодавно ризикнули попрощатися з контрольним пакетом акцій? Які активи вони шукають для покупки і чи готові інвестувати в українські стартапи? Чому вітчизняну IT-індустрію незабаром перетрусить? Про це та багато іншого в інтерв'ю Mind розповів співвласник, COO/CIO, член правління Astound Commerce Ілля Виноградський.

– Ви стартували в США у «вдалий» час: 1 квітня 2000 року – невдовзі після обвалу доткомів. Потім пережили ще кілька світових криз. Могли б зараз згадати найважливіші рішення, які допомагали триматися на плаву?

– З одного боку, кожна криза була унікальною. З іншого –  рішення всіх проблем ґрунтується на базових цінностях компанії. Тому перш за все ключові кроки були спрямовані на захист команди. Наші люди – найважливіше в компанії. Навіть важливіше, аніж наші клієнти.

Під час останньої кризи, яку спричинила пандемія, перше, що ми зробили, – урізали всі менш важливі витрати, щоб захистити нашу команду. Фокус був на підтримці стабільної фінансової бази, щоб компанія протрималася на час зменшення бізнесу і скорочення замовлень від клієнтів. Пишаюся тим, що не звільнили жодної людини.

У попередніх кризах фокус теж був на команді. Ми знали, що кризи пройдуть, а досвід, знання, корпоративний дух нас підтримуватимуть, тягнутимуть вперед.

А під час dot-com bubble нам пощастило. Насправді криза –  чудовий час для старту бізнесу. Коли йдуть великі зміни на ринку, їх можна вдало використати. Тоді почали «здуватися» e-commerce-платформи, які підтримували інтернет-магазини. Їхні власники говорили своїм клієнтам: «Через два місяці ми закриваємося, ви втратите свій сайт». Ми скористалися цією можливістю й залучили досить велику кількість клієнтів.

– Багато IТ-компаній спеціалізується в різних нішах: фінтех, automotive, агро, розваги, телеком тощо. А ви протягом 20 років концентруєтеся лише на е-commerce. Чому?

– Ми – засновники компанії – закохалися в e-commerce. (Сміється.) Це дуже динамічна ніша, яка почала розвиватися з середини 90-х років. Згодом індустрія зростала, додавалися нові вимоги, підходи. Якщо на початку e-commerce був тільки невеликою частиною бізнесу наших клієнтів, то зараз став таким, що домінує. Тепер e-commerce поступово трансформується в digital commerce. Це більш широка ніша – цикл підходів, систем, маркетингу, бізнес-процесів для того, щоб бренди могли ефективно працювати зі своїми клієнтами в кожній точці дотику: на вебсайті, у кол-центрі, через застосунки, у місцях доставки. Багатоканальність базується на дуже розвиненій стратегії та технологічній інфраструктурі.

Фокус на e-commerce допоміг нам набути широкого досвіду й експертизи в індустрії та позиціонувати себе як глобальних фахівців, замість того щоб розпорошуватися на багато напрямів.

– Концентрація на одній ніші – це ризики. Особливо під час криз.

– І так і ні. (Сміється.) Відповідно до економічної теорії ризиковано все тримати в одному кошику. Але цей кошик із кожним роком ставав все більше і більше. Зараз у США 20% ритейл-покупок йдуть через e-commerce. Це й багато й мало. Потенціал для подальшого розвитку компанії дуже великий. У нас є впевненість, що цей тренд продовжуватиметься. Особливо у зв'язку з тим, що трапилося під час пандемії.

– Вона стала серйозним стимулом для зростання е-commerce?

– Імовірно, не стала, а прискорила тренди, за якими ми спостерігали. Електронна комерція протягом 20 років зростала в США та на інших ринках на 15–20% на рік. Дуже мало індустрій, де щорічно спостерігається таке стабільне зростання.

– А за останній рік?

– За останні шість-дев'ять місяців потреба у використанні рішень для e-commerce збільшилася в три-чотири рази. Якби не було пандемії, ми б отримали таке зростання приблизно за 10 років.

– Які інновації драйвлять продажі?

– Думаю, протягом найближчих декількох років активно розвиватиметься AR. Уже є чимало компаній, які експериментують із рішеннями доповненої реальності. Наприклад, покупець обирає настільну лампу та хоче дізнатися, як вона виглядатиме на його столі. Через AR-застосунок це можна зробити.

Ще одна затребувана ніша, яку ми розробляємо, – кастомізація продукту. Скажімо, покупець хоче придбати сумку або рукавичку для гри в гольф з ініціалами та попередньо подивитися, як його замовлення виглядатиме. Подібні фішки дуже перспективні для утримання кінцевих споживачів. За даними нашого дослідження, споживачі, які замовляють кастомні продукти, конвертуються на 30% краще.

– Таких покупців, мабуть, поки що небагато.

– Так. Але з погляду на розвиток інновацій – це те, куди бренди рухатимуться, щоб диференціювати себе, залучити покупців, які хочуть чогось нового, нестандартного.

– Ваша команда реалізувала понад тисячу проєктів для замовників по всьому світу. Серед них є українські ритейлери?

– На жаль, немає. Ми не раз намагалися працювати з українськими компаніями. Робили пропозиції. Останній раз – кілька років тому. Думаю, пазл не складався з кількох причин.

– У яких регіонах у вас найбільше клієнтів?

– Близько 50% – у Північній Америці (США, Канаді). Є клієнти в Мексиці. І близько 50% – у Європі (Німеччині, Швейцарії, Італії, Франції, Великобританії, Ірландії). Також є кілька замовників в ОАЕ.

Про битву за таланти

– Напевно під час пандемії багато IТ-компаній оцінили потенціал е-commerce і кинулися в цю нішу. Наскільки зросла конкуренція за інженерів? Як залучаєте та утримуєте фахівців?

– Конкуренція різко злетіла. І не тільки за розробників у сфері е-commerce, але й за всіх IТ-фахівців. Усі 15 років, які працюємо в Україні, при наймі спеціалістів не розраховуємо, що вони вже мають експертизу в е-commerce. Набираємо інженерів із базовими знаннями, навичками і навчаємо. Так історично склалося, що в певний час ми були попереду індустрії. Тобто на ринку просто не було таких фахівців.

Згодом в Україні з'явилося багато компаній, які намагаються скористатися бумом в е-commerce і переманювати в нас фахівців. Як уже говорив, люди для нас – найважливіше. Активно боремося, щоб вони не йшли. У нас кілька програм з утримання та залучення нових спеціалістів.

Так, неможливо всіх утримати. Коли компанія дуже динамічно зростає, ми розуміємо, що нові люди активно приєднуватимуться до команди, а інші – шукатимуть нових викликів і можливостей.

– Наскільки збільшилася кількість фахівців, які йдуть?

– Якщо раніше – у звичайні часи – таких спеціалістів було близько 10% на рік, то зараз близько 15%. Стрибок не маленький, з одного боку. А з іншого – у нас значно нижче відсоток відтоку, ніж у багатьох інших компаній, де по 25–30% на рік.

– Чому нижче?

– Думаю, найважливіше досягнення полягає в тому, що за ці роки ми створили в компанії дружню атмосферу, де кожен почуває себе комфортно.

– Чим зараз заманюють?

– Переважно грошима.

– За даними останнього рейтингу Dou, в Україні Astound Commerce посідає 29-те місце за кількістю IТ-фахівців. До пандемії компанія утримувала 23–25 позиції. Багато ваших колег 2020 року залучили сотні й навіть тисячі нових співробітників. Що у вас пішло не так?

– По-перше, на початку пандемії, коли був спад у бізнесі, ми зупинили найм. Приблизно пів року практично не залучали нових спеціалістів. Активний найм відновили наприкінці минулого року. І не лише в Україні. Очікую, що в наступному рейтингу Dou як мінімум повернемо свої позиції. (Сміється.)

По-друге, у нас дуже висока планка з відбору людей. Деякі наші колеги по ринку – великі аутсорсери – так швидко зростають просто тому, що набирають усіх підряд. В свою чергу ми досить обережно відбираємо фахівців за технічними, софт-скілами, базовими цінностями. Шукаємо близьких за духом людей. Іноді це навіть важливіше, ніж технічні навички.

– Скільки зараз у вас вакансій?

– Понад 200 глобально, з них близько 100 – в Україні.

– Кого зараз найскладніше знаходити?

– Немає однозначної відповіді на це запитання. Є певні скілсети, які нам потрібні у великих кількостях, наприклад, back-end розробники та QA-інженери. Цей запит важко виконати з кількісного погляду. Також у нас є потреба у більш нішевих скілах, потрібно знайти «точкових» людей.

Тому вже давно почали організовувати спеціалізовані програми – буткемпи. По суті, шукаємо людей із базовими скілами та пропонуємо їм підготовку в певних напрямах – веб-, фронтенд-розробки, тестування. Раніше проводили офлайн-заняття в наших офісах. Останні пів року перейшли в онлайн.

– Воно користується попитом?

– Чималим. Часто заявки на навчання подають понад 500 кандидатів. Ми збираємо класи по 15–20 осіб. Люди знають, що ми даємо дуже якісну підготовку. І навіть якщо не запросимо когось приєднатися до команди після завершення програми, то учасник може отримати IT-освіту й використовувати її для просування в кар'єрі. Зазвичай офер робимо 50–60% студентів.

– Ви перевели в онлайн тільки навчання чи почали наймати фахівців, які не живуть у містах, де розташовані ваші офіси? Тобто чи може, скажімо, житель Тернополя отримати офер від київського офісу та працювати віддалено?

– Так, такі фахівці вже є. Шукаємо кандидатів по всій країні. До того ж під час пандемії наші люди роз'їхалися по всій Україні і стали працювати віддалено.

– За межами країни шукаєте? Наприклад, у Білорусі?

– Ми фокусуємося на пошуку в країнах, де в нас є зареєстровані компанії. Тобто там, де ми можемо офіційно платити людям.

– Здивував ваш вибір Колумбії. Вона асоціюється не з великою кількістю IT-фахівців, а з наркотрафіком.

– Це нормально. (Сміється.) Перше, що мені говорили: «Будь обережний, коли поїдеш у Колумбію». Хоча там вже 15 років все спокійно.

Близько шести років тому ми задумалися, що потрібно підтримувати зростання компанії і створити ще один центр розробки. На той час у нас було кілька офісів в Україні, Словаччині та Болгарії. Вирішили сфокусуватися на Південній Америці, щоб було зручно працювати з північноамериканськими клієнтами. Я почав досліджувати країни, у яких можна було б відкрити офіс. Відразу відкинув великі регіони – Мексику, Бразилію та Аргентину, тому що там вже висока конкуренція за таланти, багато IT-компаній. Хотів знайти країну, у якій ми могли б довгостроково утримувати співробітників. Також відкинув маленькі країни: Парагвай, Уругвай, Коста-Ріку, Панаму.

Сфокусувався на трьох країнах: Колумбії, Перу й Чилі. Через свої зв'язки почав зондувати ґрунт і з'ясовувати, які умови в цих країнах. Мені порадили звернути увагу на Медельїн у Колумбії. Це друге за розміром місто в країні. Мене познайомили зі співробітниками місцевої держорганізації, яка допомагає корпораціям виходити на ринок Колумбії.

В Індії пішли за тією самою стратегією: зайшли не в найбільше місто, де переважно зосереджуються IT-компаній, а вибрали Ахмедабад. Він розташований на північному заході Індії, там мешкає 5 млн людей.

А в Туреччині вирішили відкрити центр розробки, бо вона розташована поряд з Україною. Нам зручно розвивати цю локацію звідси. Україна – наш глобальний центр знань і досвіду.

Про угоди

– У лютому 2021-го Astound Commerce придбала американське маркетингове агентство Marketforce. Вже розкриваєте суму угоди?

– Ні.

– Яка мета покупки? Чи не дешевше найняти команду маркетологів?

– Ми зіставили витрати на залучення та навчання людей з opportunity cost. Якщо б швидко не залучили ці маркетингові скіли, то могли б втратити клієнтів. Ця покупка була зроблена, щоб прискорити наші можливості надавати такого типу послуги. Маркетинг зараз дуже тісно пов'язаний із технічними послугами. Багато хто з наших великих клієнтів  хоче працювати з компаніями, які мають різнобічну експертизу: здатні надавати консалтинг, допомагати залучати користувачів, розкручувати продажі. Ця покупка допомогла нам виділитися на тлі наших конкурентів.

Marketforce уже влилася в структуру Astound Commerce. Хоча поки агентство працює під власним брендом. Але незабаром все зміниться.

– Це ваше перше поглинання?

– 2018 року ми купили американське агентство Fluid. Воно спеціалізувалося на дизайні та user experience. Інтеграція вже давно закінчилася. Мета угоди була такою самою.

– Про умови залучення інвестицій можете розповісти? 2019 року вас профінансував Salesforce Ventures Fund, а недавно –  каліфорнійська компанія RLH Equity Partners спільно з Salesforce Ventures.

– У 2019-му Salesforce вклав у нас невелику суму. Це була символічна інвестиція, щоб наголосити, що в нас серйозні, міцні відносини, що ми – важливий партнер Salesforce.

А RLH викупила контрольний пакет. Її представники увійшли до ради директорів. Це довгострокове партнерство.

– Чи не важко було засновникам розстатися з контрольним пакетом?

– Дуже важко. Це був серйозний крок. Ми зробили його, тому що в нас були і є амбіції. Хочемо істотно збільшити розміри компанії. У якийсь момент усвідомили, що без додаткових інвестицій не зможемо зростати так швидко, як зростали раніше. Десять років тому в нас була команда зі 100 людей, а зараз – 1300. У найближчі чотири роки хочемо залучити ще близько 3000 фахівців.

– На що ще підуть інвестиції RLH?

– На зростання наявної інфраструктури. Ми розширюємо офіси. Хочемо запрошувати наших спеціалістів назад в офлайн.

– Чи придивляєтеся до українських активів?

– В Україні потенційно могли б зацікавити сильні IT-команди. Але поки ефективніше вкладати в рекрутинг. За останні три місяці подвоїли нашу команду із залучення талантів, користуємося власними можливостями для розширення.

Коли ухвалюємо рішення про покупку, враховуємо кілька чинників. Перший: географічне положення. Другий: скіли команди – як ті, які в нас вже є, так і нові. Хотілося б, щоб всі ці «зірки» збіглися.

– Тобто продуктові стартапи вас не цікавлять?

– Продуктові компанії вимагають зовсім інших підходів, типів фінансування. Наш фокус – на сервісі. Не хочемо розпорошуватися на те, у чому в нас немає серйозної експертизи.

– У які нові країни думаєте виходити?

– У нас немає офісу в Австралії. Цей регіон нам цікавий для подальшого розвитку. Також перспективним є відкриття ще одного офісу в Південній Америці. Так, є Колумбія. Але прийшов час розширюватися в інших країнах цього регіону. Там є потенційні клієнти і технічні команди зі знаннями та навичками.

– Маєте намір ще залучати інвестиції або хочете зростати завдяки «органіці»?

– Все залежить від того, які будуть можливості на ринку. Якщо знайдемо великий класний актив – будемо залучати інвестиції для його придбання. Для покупки невеликих компаній, думаю, вистачить власних коштів.

Про податковий та правовий режим «Дія City»

– Як оцінюєте ідею запуску спецрежиму для IТ-ринку?

– Ми стежимо за розвитком подій навколо відповідного пакета законопроєктів. Розуміємо, що поки не все ідеально. На людей очікують серйозні зміни. Не кожен їх сприймає позитивно. Всю українську IT-індустрію перетрусить.

З приводу ймовірного зростання податків. Якщо вони поступово збільшуватимуться, це може призвести до певного негативного ефекту. IT-фахівці стурбовані. Одні компанії покриватимуть податки за них, інші – ні. Але незалежно від того, як кожна компанія реагуватиме на податок на доходи фізосіб, зростання вплине на total cost. Зарплати в будь-якому разі підвищуватимуться. Вони і так дуже активно зростають у зв'язку з дефіцитом інженерів.

Це плюс і мінус для України. Всі ці роки індустрія зростала в Україні, тому що зарплати були нижче, ніж у Західній Європі та США. Ця різниця зараз зменшується. У майбутньому може настати час, коли різниця стане менш значною. А отже, менше компаній захочуть заходити в Україну. Вони можуть віддати перевагу найму розробників у найближчих до себе країнах.

Хоча не думаю, що цей чинник надто негативно вплине на ринок України в довгостроковій перспективі. У нас велика концентрація досвідчених та якісних фахівців. Сюди компанії приходять не лише за більш низькими зарплатами, а й за експертизою.

– Ініціатори «Дія City» кажуть, що зарубіжні клієнти з побоюванням ставляться до наявної моделі оподаткування в IТ. Це так? Іноземні замовники знають, що таке ФОП?

– Не думаю. (Сміється.) При підписанні контрактів вони зазвичай запитують, чи є у нас сабконтрактори. Відповідаємо позитивно. У нас жодного разу не було проблем, пов'язаних із цим питанням.

– Astound Commerce вступатиме в «Дія City»?

– Коли остаточно фіналізуються законопроєкти, докладно їх вивчимо. Нам, як корпорації, важливо мати чіткі правила.