Партнер Polish-Ukrainian Startup Bridge: «Сподіваюся, інвестиції держави в стартапи рано чи пізно окупляться»

«Стартап отримує фінансування від держави на вивчення ринку та тестування свого продукту. Пізніше, коли компанія починає заробляти, вона щомісяця повертає по 3% виручки, поки всю суму не буде виплачено», – це умова однієї з ізраїльських програм підтримки стартапів. Ізраїль прославився на весь світ не лише як Мекка для стартапів, а й як країна, що вміє повертати та примножувати свої інвестиції.

А що в Україні? Український фонд стартапів (УФС) виділив гранти майже 300 молодим проєктам на загальну суму понад 170 млн грн. На які «дивіденди» може розраховувати наша держава-інвестор? Які запобіжники від витоку грантів за кордон використовує Польща? Про це у бліц-інтерв'ю Mind розповів партнер Polish-Ukrainian Startup Bridge Ярослав Харій. Він допомагає полякам знаходити українські проєкти, які потребують фінансування. А започаткована Ярославом консалтингова компанія BFS супроводжує вітчизняні бізнеси при виході на зовнішні ринки, займається ангельськими інвестиціями в Україні, допомагає стартапам отримати грантове та інвестиційне фінансування в Європі.

– УФС вкладає гроші платників податків у стартапи. Вони підростають і їдуть у ту саму Польщу, США, Велику Британію тощо. Тобто Україна інвестує у більш розвинені країни, майже не отримуючи дивідендів. Чи можливо змінити ситуацію?

– Це комплексне питання. По-перше, держава субсидує та зменшує ризики інвесторів на наступних рівнях фінансування. Такий шлях проходять усі країни. Наприклад, коли українські стартапи реєструються в Польщі й одержують гранти, їхні фаундери залишаються стовідсотковими власниками своєї компанії. Така сама ситуація в США та інших країнах.

По-друге, українським проєктам вигідніше утримувати свої R&D- та бек-офіси в нашій країні. Мало хто готовий до повного переїзду. В інших країнах стартапи відкривають фронт-офіси по роботі з клієнтами на локальних ринках, але великі бек-офіси продовжують залишатися в Україні. До речі, весь великий український бізнес структурований за тією самою моделлю: багато хто має холдингові компанії в офшорах на Кіпрі та фірми, які займаються продажами на інших ринках.

УФС допомагає розвивати нові рішення та продукти. Після отримання грантів у стартапів з'являється більше шансів виростити свою ідею, залучити фінансування та збільшити офіси в Україні. До речі, коли вони продають свою частку, податки сплачують (або мають сплачувати) в Україні.

Тому сподіваємося, що гранти держави рано чи пізно повернуться. Якщо не інвестувати на ранньому етапі, стартапи власними силами не зростуть. Після старту роботи УФС стартапи почали виглядати більш опрацьованими, «запакованими» під інвесторів. Повторюся, більшість розробників і членів команди залишаються в Україні. І свої чималі зарплати вони витрачають у нашій країні. А це розвиток локальних бізнесів.

– Тобто поки що основне повернення інвестицій – через ПДВ?

– Так, малий і середній бізнес збільшує продажі, а держава отримує «дивіденди» на податках.

Звісно, ​​критиків будь-якої справи завжди буде багато. Але я вважаю, що робота УФС на 100% позитивна. Давайте, наприклад, розглянемо досвід Польщі. Раніше поляки змушували стартапи обов'язково реєструватися в Польщі, не дозволяючи на наступних етапах фінансування юридично переїжджати до інших країн. Але потім через це отримали величезні складнощі з подальшим залученням інвестицій. Тому що великі міжнародні фонди вимагають, щоб компанії були зареєстровані в США. Як наслідок, Польща прибрала цю умову. Тепер поляки утримують стартапи на ранніх етапах, коли витрачаються грантові гроші, і просять сплачувати податки в Польщі, але відчиняють двері на зовнішні ринки.

А наша держава вкладає гроші в навчання та допомогу на стадії, коли проєкт ще не має виручки. За даними дослідження Polish-Ukrainian Startup Bridge, понад 50% вітчизняних стартапів поки що не мають доходу. Тобто в них немає потреби реєструватися. На цьому етапі найважливіше – доопрацювати продукт і зачепиться за ринок, а також залучити фінансування, щоб розвиватися далі.

– Ідея УФС позитивна. Запитання до її реалізації. Один із критеріїв оцінки стартапів – можливість масштабування. Компанії, які орієнтовані заробляти в Україні, «пролітають» за цим критерієм. Було кілька скандалів. Наприклад, популярний проєкт «Штрафи UА» отримав низькі бали журі, оскільки концентрується на нашому ринку. Виходить, держава не підтримує компанії, які точно залишаться в Україні, і надає пріоритет тим, хто має на меті втекти.

– Цей критерій придуманий не Українським фондом стартапів. Він запозичений в інших фондів.

– Так, у недержавних фондів. Але приватні інвестори й держави можуть мати різні пріоритети.

– Польські грантові інститути також оцінюють стартапи за критерієм «можливість масштабування». Для будь-якого інвестора головне, щоб стартап не опинився в «долині смерті».

Не знаю, як оцінює УФС. Важко коментувати. Загальноприйнятий інвесторами підхід: що більше ринок – то більше потенційних замовлень – то більше шансів на зростання капіталізації. Наприклад, проєкт Allegro – аналог Amazon на польському ринку – став найдорожчою компанією на Варшавській біржі (вийшли на IPO з оцінкою $17,6 млрд). Zakaz.ua, який працює переважно в Україні, продається Glovo (за $80 млн, за оцінкою аналітиків). Коли український стартап зможе показати, що він дійде до рівня самоокупності або до частки українського ринку, яка має бути цікавою для покупки глобальним гравцем, звичайно, він має отримати високі бали від УФС. Але, якщо проєкт орієнтований на дуже маленький ринок, умовно розробляє комбайн для збору кількох колосків, фонд не надасть грант.

А якщо гарним проєктам кажуть «ні» – їм не варто опускати руки. У будь-якій оцінці – і позитивній, і негативній – завжди є частка суб'єктивного погляду на проєкт і проблему, яку цей проект розв'язуватиме. Потрібно зробити аналіз, доопрацювати пропозицію та намагатися залучати гроші в приватних українських інвесторів. Успішні історії українських єдинорігів зараз мотивують не лише засновників стартапів, а й інвесторів із інших галузей. Також не варто забувати, що саме відмови для багатьох суперуспішних стартапів були джерелом нових ідей чи мотивацією довести, що саме їхня ідея має спрацювати.

– Питання в іншому, як держава може повернути свої інвестиції?

– Тільки непрямим способом: збільшуючи доходи громадян, купівельну спроможність, допомагаючи нашим стартапам продавати за кордоном і надаючи можливість сплачувати податки в Україні. Так відбувається в інших країнах.

Держава не може вимагати щось взамін за гранти. Тим більше, що їхній розмір невеликий. Стартап не встане на ноги за ті гроші, які УФС у нього вливає. Команда лише підтвердить свою концепцію, перевірить, чи потрібен продукт клієнтам, плюс, можливо, зробить гарну презентацію, щоб ходити до інвесторів. Але держава не може очікувати: якщо вона дала $10 000 – 50 000, стартап сидітиме в країні і нікуди не ходитиме по гроші.

– Ізраїль повертає свої гроші, не «прив'язуючи» стартапи. Наприклад, за однією з програм команди зобов'язуються щомісяця перераховувати по 3% від доходу, поки не повернуть усю суму гранту. Чи є можливим запуск такої умови в Україні?

– 3% від доходу може бути гарним прикладом взаємовигідного співробітництва держави та стартапу. По суті – це безвідсотковий беззаставний кредит на ранній фазі розвитку, коли треба дорости до доходу.

Ізраїль має багато програм співпраці з іншими країнами, особливо з наукомістких інноваційних розробок.

До речі, Ізраїль – один із найбільших вигодонабувачів у грантовій системі Польщі. Там є Національний центр досліджень та розробок. Він виділяє від $1 млн до $50 млн іноземним компаніям на R&D, які «паркуються» у Польщі. У такий спосіб країна притягує наукомісткі стартапи з Ізраїлю, Швейцарії та інших країн.

Ще приклад. Агентство розвитку підприємництва Польщі пропонує іноземним командам до $250 000 за програмою SoftLanding у східних регіонах країни. У Польщі також є багато критиків цієї системи. Вони питають, чому країна роздає гроші іноземцям. Але за умовами видачі гранту, більшість цих грошей витрачається в Польщі і відразу ж повертається в економіку: в університети, до експертів, підрядчиків, науковців, створюються нові робочі місця. Також важливо, що частина зовнішніх послуг закуповується через відкриту електронну систему публічних закупівель. Це майданчик, на якому польські експерти й підприємства шукають додаткового заробітку, працюючи на компанії, засновниками яких часто є іноземці. Але ці гранти видаються на конкурсній основі з можливістю доопрацювати заявку та податися на конкурс у наступному наборі, якщо претендент не потрапив до переліку обраних.

– Як саме?

– По-перше, потрібні нові державні програми для підтримки досліджень, щоб стартапи могли більше вкладати у власні розробки. А бенефіціаром цього стануть українська наука, університети. Поки що утримувати R&D в Україні вигідніше, ніж в інших країнах. Наприклад, нещодавно одна українська компанія перевірила вартість свого дослідження: в Україні роботу оцінили від 100 до 300 євро, у ЄС – 10 000 євро. Наразі такі розцінки – перевага для наших стартапів.

Якщо держава створить нові програми з більшим обсягом фінансування, жорсткішим конкурсом (щоб справді вигравали найкращі проєкти) та умовою витрачати гранти в Україні, гадаю, наші стартапи зможуть зростати більш успішно. Поки що після акселерації стартап не завжди може добігти до зовнішнього фінансування. Тобто важливо створити систему підтримки проєктів як на ранній, так і на наступних стадіях.

По-друге, потрібно створити умови для фондів, які інвестують на ранніх етапах в Україні.

По-третє, державі важливо забезпечити інвесторам стандартні умови, що стосуються бізнес-клімату: прозорість, захист прав акціонерів.

– Ви вірите, що третій пункт можно втілити в життя?

– Ми повинні усвідомити, куди мусимо йти. З розумінням, а не наосліп. Рухатися в зазначених напрямках і сподіватися, що вдасться. Тому що ми не маємо інших варіантів.