Американська мрія: як український подавач патронів завоював ринок США

Киянин Іван Зайцев, СТО PODAVACH, працював із батьком у конструкторському бюро з 14 років. Він не пов'язував своє майбутнє зі зброєю, але мріяв про промисловий дизайн.

Коли у 2014 році розпочалася російсько-українська війна, Іван разом із партнером Олексієм Нікітіним створював аксесуари для робочих столів. У 2015 році він сконструював PODAVACH. Пристрій спрощував процес заряджання зброї патронами: це забирало не 30–40 секунд, а 10–20. Один боєць міг заряджати магазини для кількох стрільців і, відповідно, підтримувати кілька вогневих позицій.

Як товарна категорія системи швидкого заряджання автоматичної зброї на світовому ринку вже існували. Але український винахідник не копіював наявні моделі. Унікальність його конструкції була в мультиплатформенності та мультикаліберності – PODAVACH працює із шістьма платформами та дев'ятьма калібрами.

«Мені цікавий сам продукт. PODAVACH був створений для того, щоб допомагати українській армії. Отримуючи відгуки українських військових, а потім американських клієнтів, я довів продукт до ідеалу. Останні чотири роки значних змін не було. Більшою мірою ми працювали з виробництвом, маркетингом та іншими бізнес-процесами», – каже співрозмовник.

Mind дізнався, як українському проєкту зі стартовими інвестиціями $10 000 за півроку вдалося вивести військовий продукт у США, а також чому українським стартапам варто одразу дивитися на глобальний ринок.

Майбутнє настає

Сім років тому Іван Зайцев потрапив у блакитний океан. Нечисленні американські конкуренти вели бізнес по-старому. Виробники об'їжджали магазини зброї і казали: «Привіт, Піт! Ось мій американський продукт. Він лежатиме на твоїх американських полицях». І били по руках.

Молодий та інноваційний PODAVACH був із нового цифрового світу. І тоді, і зараз робити діджитал-маркетинг в Україні набагато дешевше, ніж у США. «Здебільшого в Штатах лише супербренди можуть вкладатися у дорогі сайти», – каже співрозмовник.

Іван із партнерами запустив англомовний сайт під монопродукт та зайнявся «партизанським маркетингом». Викладав пости на Reddit, промацуючи аудиторію. РODAVACH працював як із оглядачами, так і з тематичними американськими журналами.

СМО Аліну Уварову та СЕО Олексія Нікітіна співрозмовник називає майстрами з ніндзя-підходів: саме вони займаються маркетингом у компанії. Найефективнішою виявилася відеореклама. Відео дає і охоплення, і високу конверсію. Щоб уникнути заборони, PODAVACH почав друкувати патрони на 3D-принтері. Патрони були на вигляд як маленькі моркви, і сюжети пропускали. Але згодом скрипт розпізнавання вдосконалили.

Саме демонстрація пристрою, яка дає змогу донести його ефективність, продає з першого дня. Без відео не було б такого успіху.

«Проєкт задумувався як локальний та більше волонтерський. Ми зняли ролик у лісі, назву написали кирилицею, сайт не вказали. Без просування у Facebook його подивилося понад 20 млн. Тоді ми зрозуміли, що попит у світі є», – каже Іван Зайцев.

Найбільше переглядів було у країнах арабського світу. Але виходити вирішили у США, де розвинена збройова культура. Наразі основним каналом продажу є сайт PODAVACH. Працюють контекстна реклама та сарафанне радіо. За словами Івана, якби бренд виходив на американський ринок зараз, він зіткнувся б із більшою конкуренцією. Американські виробники оцифрувалися, посилилися ізраїльські компанії, і множиться кількість тих, хто копіює чуже. Але український PODAVACH тримає позиції.

Доброго дня, ми з України!

Виробнича лабораторія, де народився PODAVACH, знаходиться в Києві. Після початку активної фази війни Іван із партнерами вирішив перевезти виробничі потужності. Три поверхи виробничих цехів вмістилися у два двадцятитонники.

Майже два місяці Іван шукав партнера на західному кордоні України. Шукав сильного виробничника, такого, що вміє керувати процесами та людьми.

У пікові періоди на київських потужностях випускалося 7000 одиниць продукції на місяць. Але у зв'язку з карантином, протестами, виборами Джо Байдена та його реформами компанія минулого року зіткнулася із труднощами. Ціни на патрони зросли, і ринок просів. Але значні складські запаси, які вдалося сформувати, стали в пригоді.

«Америка – волелюбна країна. Американці стежать за тим, що відбувається в Україні. Тим більше, наша аудиторія знаходиться в цьому інформаційному полі. Підтримують, кажуть, давайте купимо зараз, а ви колись потім відправите, – розповідає Іван. – Але у нас товар є і за колишньою ціною». За одну одиницю близько $75.

Нині все інакше. З'явилася навіть категорія клієнтів, які оформляють покупку в США, але забрати її хочуть в Україні. Ці клієнти йдуть на війну. У таких випадках компанія скасовує замовлення та видає товар безкоштовно – так само, як і українським військовим.

В Україні пристроїв майже не залишилося. Вони всі передані ЗСУ та до навчальних центрів. У США запасів вистачить до кінця травня. За цей час Зайцев планує перезапустити виробництво та поступово вийти на необхідні обсяги – а вони зростатимуть. Компанія вже півроку розвиває в Америці дилерську мережу. До цього часу PODAVACH продавався лише через власний сайт, а логістику забезпечував фулфілмент.

Бізнес-бум

За тиждень до війни команда Івана Зайцева почала тестувати новий напрямок. Який саме – виробник не розкриває, зберігаючи інтригу до офіційного старту. Зайцев говорить лише, що нові винаходи будуть вироблятися на тих самих потужностях, що й подавачі набоїв. Український PODAVACH на відміну від світових аналогів не пластиковий: він із балтійської берези.

У київських цехах також вирує робота. На виробничих потужностях, що залишилися, вже виробляються меблі та декор. Щоб завантажити виробництво, Іван і раніше брався за такі невеликі В2В-замовлення. Останній приклад – зробили для котів преміальні дерев'яні аксесуари, які реалізовуватимуться на глобальному ринку.

«Наразі підприємці вийшли із зони комфорту, за рахунок цього з'явилися безмежні можливості для створення нового. Усі шукають партнерів. Це час, коли можна зробити багато цікавого», – вважає співрозмовник.

Роботу Іван Зайцев, як і багато підприємців, поєднує з волонтерством. Точніше – волонтерство з роботою. На початку війни весь український склад подавачів патронів було передано військовим. Крім того, разом з іншими волонтерами співрозмовник запустив виробництво протитанкових їжаків та «часнику» – шипів для проколу автомобільних шин.

«Усе робилося швидко. Знайшли київський завод, де були зварювальні апарати. Домовилися з Групою «Метінвест», яка під запити ЗСУ та ТрО безкоштовно відвантажувала нам метал. Студенти волонтерили на виробництві у три зміни», – згадує Іван. За місяць попит на їжаки та «часник» був задоволений. Усього було передано понад 4000 одиниць продукції.

Розвиваючи тему, Іван замислюється над виробництвом зарядних пристроїв для кулеметних стрічок. «Заряджати кулеметні стрічки важко, а стріляти треба багато. Розмірковуємо разом з іншими конструкторами, як можемо посилити нашу боєздатність», – ділиться планами Зайцев.

Майбутнє свого основного комерційного продукту Іван описує слоганом: «PODAVACH заряджає все». Робота над прототипами менш популярних платформ триває. 9 мм – найближча ніша, до якої планує зайти бренд.