Продукт подвійного призначення: як український мілітарітех-стартап Drill оговтується в США

Український мілітарітех-стартап Drill розробляє застосунок для стрільців. Компанія вже інкорпорувалася в Україні та Польщі. Наступна зупинка – Америка. У планах побудувати цілу інфраструктуру – meta university для стрільців. «Те, що зараз є, – маленький шматочок. У майбутньому в застосунку можна буде обмінюватися досвідом, буде доступна література, івенти, оренда тирів і тренерів», – розповідає кофаундер Олександр Гусаров. Втім поки що компанія шукає інвестиції для подальшого просування на ринку США. Чи вдасться стартапу залучити кошти? Як компанія збирається підкорювати цей ринок? Та чому рішення іменували «продуктом подвійного призначення»? Про це та багато іншого – у матеріалі Mind.

Що таке Drill? Наприкінці 2021 року двоє фаундерів – Олександр Гусаров і колишній учасник АТО Ігор – почали розробку Drill, застосунку з вправами для стрільців. «Це як фітнес-застосунок, тільки для власників зброї або людей, які хочуть навчитися володіти нею. Ви дивитеся й повторюєте вправи», – проводить аналогію Гусаров. Прізвище другого фаундера не розкривається з метою безпеки. Відомо, що він професійний військовий із досвідом понад 15 років. «Я відповідаю за бізнес, розвиток та інновації, кофаундер – за ідейну складову», – говорить Гусаров.

Як Drill став продуктом подвійного призначення? Починалася розробка продукту з курсу володіння пістолетом. Побувавши на передовій, фаундери побачили, що хлопці на фронті не завжди вміють безпечно користуватися зброєю. «Вирішили терміново додавати уроки з карабіну на базі автомата Калашникова й американської AR. Так ми перейшли на продукт подвійного призначення», – розповідає Гусаров.

Партнер і керівник портфоліо Startup Wise Guys Олександра Балкова уточнює, що для звичайних інвесторів подвійне призначення радше перевага, оскільки можливості використання застосунку впливають на розмір ринку, який стартап планує опанувати.

Втім, попри іменування стартапу «розробкою подвійного призначення», команда більше орієнтується на цивільних. «Це зрозумілий ринок», – каже співрозмовник. Хоча, за його словами, запити на продукт є як від приватних військових компаній із Середнього Сходу, так і від Міноборони України. Стартап отримав статус «Брейв-1», що дає можливість отримати грант і держзамовлення від міністерства. «Ми пройшли експертизу у військових експертів, бізнес-експертів, отримали статус і зараз готуємо пілот для Міністерства оборони», – ділиться Гусаров.

У яких країнах уже працює? Спершу команда цілилася відразу на американський ринок. «Ми дикий світ. В Україні немає ринку зброї. А в Штатах є друга поправка до Конституції США: людина має право на зброю для самозахисту. Там понад 400 млн зареєстрованої зброї. Це три одиниці на кожного громадянина», – розповідає Гусаров.

«Враховуючи регуляторну варіативність законодавства Штатів щодо використання зброї цивільним населенням, цей продукт може мати певний інтерес користувачів. Одночасно, враховуючи кількість трагедій із летальними випадками, у разі популяризації застосунку можна припустити підвищення їх кількості. З іншого боку, залежно від бізнес-моделі стартапу, застосунок має шанси підвищити ефективність роботи тренувальних програм і організацій, якщо стартап обере В2В-напрямок», – оцінює Балкова.

Як адаптують продукт під ринок? Перед тим як підкорювати США, команда спробувала освоїти Польщу. «Нам потрібно було, не витрачаючи шалених коштів, підтвердити, наскільки ринок потребує цього проєкту. Хотіли показати потенційним інвесторам цифри з платних конверсій, врахувати середню вартість, залучення користувача, середній дохід на користувача. І вже із цими цифрами залучати кошти. Тому спочатку вийшли в Польщу», – кажуть у компанії.

Адаптувати продукт під ринок – зараз першочергове завдання для стартапу. Гусаров розповідає: «Кожна країна відрізняється. Наприклад, у Польщі цивільне населення лякає навчання стрільби. Для них гарний call to action – безпека й безпечне поводження зі зброєю. Американцям потрібно, щоб у застосунку викладав саме американський інструктор. Вони кажуть, що українці зараз – найпотужніші воїни, втім, для них принципово тренуватися з американцем. Потрібно буде додавати такий контент».

Що з попитом? Стартап уже має 8000 польських користувачів і 5000 американських. В Україні застосунок завантажено майже 25 000 разів. Середня сесія взаємодії із застосунком – 35 хвилин.

Яка монетизація та перші продажі? Для українських користувачів застосунок безкоштовний. Поза межами нашої країни стартап продає підписку та фічу фідбеку – можливість зняти виконані вправи на відео, направить інструкторам та отримати зворотний зв'язок. Платні інструменти були запущені близько місяця тому. Результат? Уже є перші 600 підписок. Вартість залежить від регіону. В середньому вона становить до $10.

Як команда намагається залучити інвестиції? У стартап уже вклали приблизно $70 000 власних коштів і $60 грантових від USF. «Чим раніше ти залучаєш кошти, тим більше віддаси при меншій ціні. Хотіли отримати трекшен, користувачів, зробити продаж платних підписок, мати цифри й при вищій оцінці залучати інвестиції», – говорить співрозмовник.

Наступний крок – відкриття локального офісу в США та наймання команди. Для цього засновники шукають $700 000. «Комітменти є, але вони нам не підходять. Багато хто вбачає ризики, тому що в нас команда в Україні. Для венчурних інвесторів це виглядає як red flag. Проєкт привабливий, але є ризики війни. А ми не плануємо виїжджати, для нас важлива соціальна складова проєкту. Уся команда з 15 осіб зараз перебуває в Україні», – зауважує Гусаров.

Керівник портфоліо Startup Wise Guys уточнює, що фаундери й команди, що будують бізнес, перебуваючи в Україні, підпадають під додаткові ризики: мобілізація, підвищену небезпеку тощо. «Навіть за повної ідеологічної підтримки України венчурні фонди мають дотримуватися ризик-профілю свого портфоліо. Тож інвестиції в українські стартапи опиняються в найризиковіший категорії. А значить, кількість таких інвестицій буде набагато меншою», – вважає Балкова.

Та роз’яснює: будь-який венчурний фонд має свою інвестиційну стратегію, яка визначає і вертикалі, у який фонд інвестує. Інвестиційний цикл одного фонду в середньому становить три-чотири роки. Повномасштабне вторгнення почалося півтора року тому. «Фонди, що вже існували на момент вторгнення, не можуть змінити наявну інвестиційну стратегію, додавши мілітарітех, якщо його не було закладено в стратегію із самого початку. До того ж мілітарітех є нішевою індустрією. Тому стартапи обмежені стратегіями фондів, що існують, і мають або чекати на новостворені фонди, що включатимуть мілітарітех у стратегію, або орієнтуватися на держави, які історично інвестували в цей напрям більше. Серед них, наприклад, Штати та Ізраїль, але не Європа», – пояснює Балкова.