Релокація коштовностей, підтримка 24/7 і купівля валюти за вигідним курсом: як війна змінює вимоги до VIP-банкінгу
І що банкіри готові запропонувати клієнтам
Війна спонукала українських банкірів переглянути політики щодо VIP- або преміум-обслуговування. Раніше в деяких банках дозволялося відповідати клієнтам преміум-банкінгу лише в робочий час, фіксувати обслуговування лише в певних відділеннях тощо. Зараз, якщо установа хоче залишатися на ринку преміум-банкінгу, то має бути поряд із клієнтом 24/7 і надавати всі послуги онлайн. Mind дізнався, хто з українського банківського та консьєрж-сервісу для заможних клієнтів тримається на плаву в часи війни та завдяки яким «фішкам» це вдається.
Головною подією літа на ринку консьєрж-послуг і преміум-банкінгу стала націоналізація Sense Bank. Більш ніж 15 років VIP-банкінг від Альфа-Банку (зараз Sense Bank), представлений під брендом був aClub, був помітним гравцем у цьому сегменті. Проте після переходу в держвласність установі доведеться добряче попрацювати, аби утримати позиції – зокрема, через активність конкурентів.
Так, частина клієнтів «Сенсу» ще до націоналізації емігрувала в інші банки. Хтось перейшов до Ощадбанку, який раніше очолював теперішній голова НБУ Андрій Пишний. «Частка преміум-клієнтів у загальній базі роздрібних клієнтів становить 1,2% та має тенденцію до зростання. Ми активно працюємо з діючими клієнтами інших сегментів із метою «вирощування» їх до рівня «преміум». Є хороші результати: порівняно із січнем 2022 року кількість преміум-клієнтів Ощадбанку зросла більш ніж на 40%», – розповідає Дмитро Соловйов, начальник управління організації роботи з преміум-клієнтами Ощадбанку.
Хтось обрав Укрсиббанк, який входить до однієї з найбільших фінансових груп світу BNP Paribas і вже декілька років конкурував з aClub за частину VIP-клієнтів. Станом на 1 серпня 2023 року під управлінням Укрсиббанку знаходилося понад $150 млн пасивів VIP-клієнтів, і цей показник від початку повномасштабного вторгнення рф зріс на 20%.
Бореться за преміальних клієнтів і українська «дочка» іншого французького банківського гіганта – «Креді Агріколь». «Від початку війни відбувся, швидше, черговий перерозподіл клієнтів від банків із приватним капіталом у зоні ризику до установ із міжнародним капіталом та державних банків», – каже Єлизавета Тимошенко, директорка департаменту розвитку преміум-банкінгу Креді Агріколь.
Збільшився портфель VIP-клієнтів і у ПУМБ: їхня кількість зросла з 7,4 млрд грн на початок 2022 року до 8,7 млрд грн на 31 липня 2023-го.
Як стало відомо Mind, Sense Bank намагатиметься використовувати державну форму власності як конкурентну перевагу. «Готуємо спеціальний продукт для членів наглядових рад і топменеджерів установ із державною часткою», – повідомила Вікторія Півнєва, директор департаменту приватного банкінгу aClub Sense Bank.
Що змінилося на ринку VIP-банкінгу? Перш за все трансформувалася структура запитів від заможних клієнтів. «З початку повномасштабного вторгнення обслуговування клієнтів поділилося на два напрямки: поточні питання в Україні та пошук нових можливостей і сервісів за кордоном», – пояснює Вікторія Півнєва. За її словами, більш ніж половина клієнтів приватного банкінгу aClub перебувають за межами країни, деякі з них час від часу виїжджають і повертаються.
Запити VIP-клієнтів стали більш адаптованими до воєнних реалій – люди цікавляться безпекою, зокрема доступом до грошей та страхування. За словами виконавчого директора напряму управління мережею АТ «Кредобанк» Оксани Стецьків, якщо раніше клієнтів цікавила готівкова валюта, то зараз вони задля безпеки та мобільності, як в Україні, так і за кордоном, зберігають її на банківських рахунках. Також клієнти почали більше зважати на комісії при знятті готівки за кордоном, оскільки вони або їхні родичі перебувають там і відповідно здійснюють такі операції.
«На початку війни був клієнтський запит як на транспортування цінностей (у тому числі з регіонів під загрозою окупації), так і на їх зберігання у банківських скриньках у регіонах Західної України», – розповідає Сергій Новошицький, директор мережі та роздрібних продажів АБ «Південний». Банк, за його словами, допомагав в організації переміщення коштовних активів і розширив депозитарії для зберігання цінностей на Заході України.
Також «Південний» для хеджування валютних ризиків клієнтів впровадив новий продукт «валютний СВОП», що дозволяє обмінювати валюту на гривню з можливістю зворотного обміну через певний проміжок часу за встановленим курсом.
Багато в чому потреби клієнтів залежать від їхньої професійної сфери. «Наші VIP-клієнти – це власники компаній із будівельної сфери та ІТ. Зараз у всіх фізичних осіб популярні запити: де взяти дешеві кредити для бізнесу, як переказати кошти за кордон і як продати свою нерухомість у Києві за «довоєнною» ціною», – каже Дмитро Бурдейний, директор Family banking від Правекс банк.
Натомість клієнти консьєрж-сервісу від «Привата» більше цікавилися умовами виїзду в різні країни та здобуття статусу тимчасового захисту, страхуванням. «Також деякий час більша увага приділялася організації доставки певних товарів – ліхтариків, генераторів, зарядних станцій», – розповідає член правління ПриватБанку з питань роздрібного бізнесу Дмитро Мусієнко. За його словами, актуальними стали питання щодо переказів коштів за кордон та отримання допомоги з-за кордону з переказами р2р, SWIFT тощо.
Чи вдалося налагодити «дистанційний» банкінг? Банкіри розповідають, що через великий потік біженців почастішали запити щодо віддаленого обслуговування, зокрема за кордоном. Банки почали масово надавати можливість відкриття рахунків онлайн через «Дію», причому не лише для преміум-клієнтів. Тоді як для преміального сегменту банки почали доставляти картки за кордон. Але Mind радить заздалегідь перевіряти реальну доступність таких послуг у кожному з банків.
«Для багатьох клієнтів є дуже важливою можливість обслуговуватись віддалено. Ми запустили доставку преміальних карток по Україні та закордон», – говорить Євгенія Півень, керівниця відділу управління продажами заможним і VIP-клієнтам ПУМБ. «Велика кількість клієнтів, зокрема жінки і діти, виїхали за межі країни, тому послуга доставки карток за кордон була оперативно реалізована і користується неабияким попитом», – додає Марія Лиманська, начальниця управління розвитку преміум-банкінгу Райффайзен Банку.
Якщо раніше залежно від банку клієнти могли бути закріплені за своїми відділеннями та частину трансакцій мали змогу проводити лише особисто, то тепер кожен банк намагається надати доступ до своїх сервісів у цілодобовому режимі. «24/7 за кожним клієнтом закріплений індивідуальний менеджер. Ми робимо виїзні зустрічі для підписання угод, адже клієнти зараз можуть перебувати і в інших містах країни. Незважаючи на те, що рахунки клієнтів відкривалися, наприклад, в одних містах України, ми надаємо обслуговування в іншому відділенні», – каже Ольга Соляник, директор департаменту регіональної мережі банку «Кредит Дніпро».
Поступово перелік сервісів, які є мінімальними для преміум-банкінгу, і робота персонального банкіра 24/7 з’являтимуться в тих банків, які хочуть розвивати преміальне обслуговування. «У нинішньому фінансовому світі, де точиться постійна конкуренція, не існує надзвичайних продуктів або послуг, які монополізуються якоюсь однією компанією. Що є в одного, згодом буде у всіх інших. Тому наш бізнес робіть акцент не на унікальність, а на якість послуги або фінансового продукту», – пояснює Ігор Левченко, начальник департаменту персональних банківських послуг Укрсиббанк BNP Paribas Group.
Що обіцяють клієнтам транснаціонали? Банки зі спорідненим бізнесом за кордоном намагаються використовувати цю конкуренту перевагу для залучення нових клієнтів. Перш за все йдеться про Польщу. З 24 лютого 2022 року через українсько-польський кордон пройшли більш ніж 12 млн українців, більш ніж 1,2 млн лишилися в Польщі. З українських банків споріднені бізнеси в цій країні мають Укрсиббанк, КредоБанк, «Креді Агріколь».
Наприклад, преміум-банкінг Кредобанку, що належить до PKO Bank Polski, називається Craft banking. З початку війни кількість їх VIP-клієнтів зросла на 3535 осіб. «У Craft banking обслуговуються клієнти з різних галузей: торгівля продовольчими та непродовольчими товарами, ІТ, фінанси, сільське господарство, виробництво харчових продуктів, охорона здоров’я, освіта та безліч інших. Запити клієнтів змінилися. У зв’язку з коливанням курсу валют максимально користується попитом купівля долара США з подальшим розміщенням на депозит, оскільки курс є однозначно вигіднішим, ніж у касі банку», – каже Оксана Стецьків.
2023 року КредоБанк запустив послугу «Банківські Craft консультації в Польщі». Це індивідуальна консультація клієнта щодо відкриття рахунку фізособи, рекомендації при підготовці та оформленні необхідних документів, обговорення всіх нюансів польського законодавства, організація зустрічі в Польщі з україномовним працівником, радником для відкриття рахунку. «Ця послуга затребувана та користується популярністю серед преміальних клієнтів», – додає вона.
Індивідуальний супровід і підтримку персонального менеджера в процесі банківського обслуговування в Польщі надають і VIP-клієнтам Креді Агріколь. «У нас налагоджена співпраця з колегами напрямку private banking банку групи в Польщі. Ми маємо змогу детально консультувати клієнта, починаючи від необхідних документів, продовжуючи організацією зустрічі в одному із 400 відділень по всій Польщі», – каже Єлизавета Тимошенко.
На жаль, реалії війни є такими, що багато заможних людей втратили бізнес, тому банки обіцяють переваги, які раніше клієнтам такого рівня взагалі не пропонували. «Відкриття рахунків, випуск карток до них та обслуговування перші 12 місяців є безкоштовним», – пояснює Тимошенко. Одночасно клієнтам «Креді Агріколь» надають доступ до інвестиційних фондів із різними ризик-профілями та цільовою дохідністю, що створені та керуються КУА Amundi, яка є найбільшою КУА Європи та частиною групи «Креді Агріколь».
Які інвестиційні інструменти пропонують VIP-клієнтам? З 2022 року через консьєрж-сервіс активно продають ОВДП. Це є важливою перевагою при закритому ринку міжнародних цінних паперів для більшості українських клієнтів.
Нагадаємо, що НБУ у 2019 році лібералізував можливості з покупки ЦП на міжнародних ринках, замінивши необхідність отримувати ліцензію на виведення коштів за кордон. Це відкрило для українців можливості вільно інвестувати в акції провідних компаній світу, як0т: Google, Amazon, Tesla тощо. Банки почали запускати відповідні можливості. Проте з початком війни доступ на міжнародні ринки акцій НБУ знову обмежив. Але у клієнтів VIP-напрямку зберігся попит на українські державні цінні папери – зокрема, у зв’язку з невеликим вибором інших інвестиційних інструментів.
Через цей значний попит у 2022-му та з початку 2023 року банки розвивали сервіси по роботі з державними цінними паперами. «За перші сім місяців 2003 року ОТП Банк придбав для своїх VIP-клієнтів – фізичних осіб ОВДП на суму 4,1 млрд грн в еквіваленті в результаті більш ніж тисячі угод. Ця сума майже вдвічі перевищує обсяг ОВДП, придбаних за весь 2022 рік», – розповідає Вікторія Мислива, начальник управління Private Banking ОТП Банку.
За її словами, у нестабільні часи люди бачать у державних інвестиційних інструментах стабільний і гарантований дохід. «Завдяки доопрацюванню мобільного застосунку OTP Bank UA у 2023 році, клієнти банку вже мають змогу відстежувати свій портфель ОВДП, контролювати графік виплати відсотків та ознайомитися з графіком повернення інвестицій», – каже Мислива.
«Ми теж надаємо активне консультування щодо інвестицій в ОВДП на різні строки та валюти, у такий спосіб задовольняємо першочергові потреби клієнти», – додає Марія Лиманська, начальниця управління розвитку преміум банкінгу Райффайзен Банку. Також про збільшення попиту на військові облігації кажуть у Sense Bank. У 2022 році ПриватБанк запустив продаж військових облігацій.
Водночас, попри активну міжнародну підтримку та можливості відкриття рахунків у банках Європи для мільйонів українських біженців, заможні клієнти з України досі не завжди є бажаними у більшості VIP-відділень закордонних банків. Причина – суворі вимоги щодо комплаєнсу: іноземні фінустанови вважають безпечнішим для себе просто обмежити роботу саме з багатіями з України.
Умови доступу до VIP- чи преміум-банкінгу у деяких банках України
| Банк | Умови |
| Ощадбанк | депозит на суму від 1 млн грн |
| еквівалент в іноземній валюті (сума може відрізнятись залежно від регіону) та/або платіжна картка Visa | |
| Infinite або Mastercard World Elite | |
| Sense Bank | залишки власних коштів, розміщених на карткових, поточних та депозитних рахунках клієнта / cім’ї клієнта мають становити $150 000 для Києва та $100 000 для інших міст України. |
| ПУМБ | депозит на суму від 300 000 гривень, або/та преміальний пакет |
| Укрсиббанк | фінансовий капітал від $100 000 |
| постійний фінансовий дохід від $5000-10 000 | |
| сплата річного обслуговування $1000 | |
| Креді Агріколь | залишки на рахунках понад 750 000 грн або оформлення одного з двох преміальних пакетів La Force або Sommelier на базі карт відповідно MC Black Edition та MC World Elite. |
| «Південний» | преміальний картковий пакет (картки класу Visa Signature або MC Elite); |
| строковий депозит на суму від 1 млн грн | |
| дохід клієнта від 200 000 грн на місяць, що зараховується на рахунки у банку | |
| «Правекс» | пасиви від $100 000 або комісійний дохід від роботи з таким клієнтом від 40 000 грн/рік + пакет Famiglia R&B 10 000 грн/рік |
| Кредобанк | депозит чи ощадний рахунок із залишком від 500 000 грн в еквіваленті |
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
