Співзасновник Geek Ventures: «Не боїмося інвестувати в українські стартапи, бо бачимо тут абсолютно унікальних людей»

Американський венчурний фонд GEEK Ventures, заснований білорусом Ігорем Маханьком у партнерстві з одеським підприємцем Вадимом Роговським, закрив свій перший фонд на позначці $23 млн. З жовтня 2021 року фонд уже встиг профінансувати 35 стартапів. Мета – 60. Як вдалося зафандрейзити кошти під час кризи? Скільки залишилося проінвестувати? Які команди в портфелі фонду вже показують гарні результати? Про це та багато іншого Mind розповів Ігор Маханьок. 

– Які проєкти цікаві фонду?

–Інвестуємо в стартапи, які фокусуються на США або глобальному ринку, зокрема, Америки. Не вкладаємося в проєкти, які націлені тільки на Європу або інші окремі країни. Фаундери повинні бути в США або мати бажання та можливість переїхати сюди. Водночас дуже любимо засновників зі Східної Європи. Наприклад, з України є декілька дуже хороших компаній у портфелі фонду та в моєму особистому. У моєму – People.ai, у портфелі фонду – NewHomesMate.

Інвестуємо на ранніх стадіях: у компанії має бути не більше одного-півтора мільйона доларів річного виторгу. У стартапу повинен бути великий потенціал росту хоча б до мільярдної компанії. Це означає, що не інвестуємо в проєкти, які не є технологічними та які оперують у невеликих нішах чи секторах. Ринок має бути великий, хоча б $10 млрд на рік. Також не інвестуємо в компанії, які спрямовані на швидкий екзіт за кілька років. Фаундер мусить бути готовим «вписатися» на 10–15 років у компанію, побудувати юнікор та вийти на IPO. І найголовніше – має бути велика технологічна складова.

У нас є ніші, у яких маємо експертизу. Більшість стартапів, у які проінвестували, – B2В SaaS, що працюють за підпискою із середніми і великими бізнесами. Це наш bread and butter. Любимо маркетплейси та AI. Це топ-три, де в нас найбільше експертизи. Водночас хочу наголосити: якщо стартап не потрапляє у ці ніші, усе одно треба подаватися – розглянемо.

– Чому для вас важливе фокусування на американському ринку та міграція фаундерів?

– Віримо, що американський ринок – найздоровіший із погляду бізнесу. Він величезний, несильно зарегульований, у ньому одна ключова мова, а клієнти готові пробувати нові технологічні продукти. Тому компаніям простіше ростити ревеню і профіт. З погляду венчура, це ринок, де стартап може отримати оцінку вище, при тих самих показниках. Це те, що дозволяє мати кращі результати і для фаундерів, і для фондів.

Чому іммігранти? Я і Вадим Роговський живемо в США. Обидва іммігрували сюди. Тут у нас найбільше зв’язків і можливостей допомогти локально. Мігранти – ті, кому допомога потрібна найбільше. Тут ситуація win-win. У класних стартапів завжди є вибір, у кого взяти гроші. Хочемо, щоб фаундери таких компаній хотіли взяти кошти саме в нас. Для нас важливий value add. Вміємо добре оцінювати ринок США: розуміємо клієнтів, конкурентну перевагу, на що дивляться інші інвестори.

Це не означає, що в майбутньому ми не можемо перейти до більшої кількості країн, але наразі фонд маленький і новий, фокусуємося досить вузько, щоб максимально використовувати експертизу. Допомагаємо нашим портфельним фаундерам увійти до цієї екосистеми: потрапити на правильні івенти, познайомитися з інвесторами, зрозуміти, як змінити свій pіch. Наприклад, після того як проінвестували перший чек у NewHomesMate, з’єднали їх з інвестором, який вклав мільйони. Хоча ми дали всього $100 000.

– Інвестуєте у стартапи, які вже досягли певних показників на американському ринку? Умовно, має бути трекшн за кількістю аудиторії чи фідбек від бета-користувачів, або достатньо просто зареєстрованої юрособи у США?

– Насправді розглядаємо стартапи і зі стадії ідеї. Але не зможемо інвестувати, поки компанія не зареєстрована в Америці. Тому наша звичайна вимога: якщо ви хочете нам попітчити, як мінімум зареєструйте корпорацію в Делавері. Цього достатньо, щоб із нами поговорити, але не завжди достатньо, щоб ми проінвестували.

Для фінансування нам важливо розуміти, що є сильна команда, стартап оперує на дуже великому ринку. Команда повинна довести, що вони знають своїх клієнтів, зможуть знайти їх і збудувати рішення.

Мали кейси, коли інвестували на дуже ранніх стадіях. Рішення не було збудовано, але команда довела нам, що має хороший вихід на клієнтів. Неодноразово були випадки, коли інвестували в стартапи, які вже мали клієнтів. У тому числі інвестували, коли в компанії було декілька сотень річного виторгу.

Було й таке: дивилися на компанію, і в нас не було впевненості, що в них вийде знайти клієнтів. У такому разі пропонували прийти до нас через пів року-рік, коли вони зможуть довести, що рішення потрібно клієнту.

– Який середній чек інвестицій?

– Зазвичай першим чеком вкладаємо від $50 000 до $200 000. На наступних етапах можемо докладати. Найкращим стартапам у нашому портфелі – до пари мільйонів.

– Скільки акцій зазвичай просите?

– Не вимагаємо якоїсь конкретної частки. Дивимося на це так: інвестуємо в стартапи, у яких оцінка, за якою заходимо, відповідає стадії розвитку. У компаній, які ще не мають виручки, зазвичай оцінка $2–5 млн. У такому разі, наприклад, за чеку у $100 000 можемо взяти 2–3%. Тоді як для компанії, у якої уже є виручка з оцінкою до $7–10 млн, відсоток буде більший. Дивимося на це кейс-бу-кейс. Домовляємося з кожним стартапом окремо. Ми не акселератор, який бере певну частку від кожного стартапу.

– Після закриття фонду ви написали в Linkedin, що за день вам надійшло близько 200 холодних презентацій від стартапів. Як швидко ви їх опрацьовуєте?

– Оголосили про закриття фонду 27 серпня. Найбільший потік заявок був у наступні два дні. Зараз ідемо на більш стандартній швидкості. Останні кілька днів падає по 10–15 заявок. Але наша швидкість інвестування не змінюється. Як вкладали на початку 2023 року в один-два проєкти на місяць, так і зараз встигаємо. Лише кожен шостий стартап має можливість із нами поговорити й тільки кожен двохсотий зможе отримати гроші.

– У вашому портфоліо є ШІ-стартапи: Spice AI, GoCharli. Як фонд ставиться до ШІ-технологій?

– Вважаю, кожен стартап повинен використовувати ШІ певною мірою. У 2023 році він дозволяє сильно збільшити ефективність роботи будь-якої людини в команді. Наприклад, завдяки ШІ команді потрібно менше інженерів, маркетологів та операційників. Мають використовуватися принаймні базові інструменти. У нас, напевно, до половини стартапів розробляють якусь свою ШІ-модель. Є проєкти ШI-first: GoCharlie, Insense, Firmustage, Sportsvisio, Noty, Сompetera тощо.

Поділяю стартапи на три категорії: перші – продають ШІ, другі – використовують його всередині для поліпшення продуктивності роботи, треті – тільки вивчають, як саме поліпшити роботу за допомогою штучного інтелекту. Цікаво, що саме українські фаундери багато в чому ШІ-first.

У 2023 році побудувати інновацію без використання ШI практично неможливо. Головне, що інвестуємо в компанії, які розв'язують реальні проблеми реальних клієнтів.

– Як відсіюєте стартапи з «прикрученим» ШІ?

– Звичайно, ШI в якомусь сенсі хайп дня. Не проінвестуємо стартап, який розробляє технологію, не розуміючи, кому вона потрібна. Не вкладаємо в голі технології без розуміння клієнта. Для нас найголовніше – не ганятися за хайпом дня. Тобто ми як не бігали за NFT і Web3, так і не ганяємося за ШI просто тому, що це хайп. Інвестуємо в компанії, де фаундери добре розуміють, кому вони продаватимуть своє рішення.

– Ви почали фандрейзити новий фонд у жовтні 2021 року. Початкова ціль була зібрати $15 млн, однак у червні 2023 року закрили фонд на $23 млн. Як вам вдалося підняти кошти в умовах кризи?

– Коли починав підіймати фонд, усі хотіли інвестувати, були дуже високі оцінки на ринку. Це мій перший фонд, до цього гроші не збирав, тільки інвестував особисті. Не знав, чи будуть готові Limited Partners давати гроші.

Протягом першого місяця отримав багато позитивних відгуків від людей, з якими розмовляв про фонд. Вони бачили мої трек-рекорд як ангельського інвестора, як добре розвивалися ті компанії, які я знайшов на ранній стадії, зокрема та сама People.ai. Були гарні комітменти та інтерес від LP.

Ситуація сильно змінилася 2022 року. По-перше, росія напала на Україну. Це сильно вплинуло на фандрейзинг. По-друге, у березні 2022-го ринок пішов вниз, ринок акцій зупинився, всі стартапи посипалися. Тобто протягом 2022 року підіймати гроші було дуже складно. На цьому етапі думав, що не вдасться закрити фонд на $15 млн.

Але, зрештою, вийшло підняти більше, ніж планував. Чому? Тому що, по-перше, трек-рекорд нікуди не подівся. Тобто були зроблені вдалі інвестиції на початку. По-друге, компанії, у які ми почали інвестувати наприкінці 2021-го та на початку 2022-го, показували гарні бізнес-результати. Ми вкладали в робочі, ділові стартапи, які розуміють, що вони роблять. Той самий NewHomesMate показував чудові результати, попри всі труднощі з ринком, плюс у них команда була під бомбардуваннями в Україні. Spice AI зуміла підняти раунд у червні 2022-го з хорошим мультиплікатором по тій оцінці, з якою ми заходили у 2021 році. Навіть криза нашу компанію не пошкодила й не підбила. Сам факт, що в нас за 2022 рік жодна компанія не збанкрутувала, – великий показник.

– Тобто ваш портфель добре пройшов 2022 рік?

– Загалом так. Впевнені, якби 2022 рік був спокійним: без війни, кризи та проблем з економікою – наш портфель пройшов би ще краще. Компанії заробили б більше грошей та підняли б більше раундів. Коли вся економіка з кризи вибереться (що цілком імовірно в найближчі кілька років), фаундери, які зуміли пройти її успішно, будуть найсильнішими. Зможуть найбільше скористатися гарною економікою, щоб злетіти. Це також відгукується нашим LP: потрібно інвестувати, коли криза, оцінки низькі, а інші фонди бояться вкладатися. Як казав Баффет: «Інвестуйте тоді, коли інші бояться».

– Загалом ви вже проінвестували 35 стартапів? Який загальний чек?

– Не можу назвати загальну суму. Як казав, у нас зазвичай перший чек від $50 000 до $200 000, а далі докладаємо другим-третім, іноді четвертим чеком у найкращі компанії в портфелі.

– З $23 млн непроінвестованих коштів більш ніж половина?

– Так. Більшу частину грошей ми ще не вклали, найбільша частина фонду буде інвестована протягом наступних кількох років.

– Яку з 35 угод вважаєте найуспішнішою?

– Є декілька компаній, які швидко зростають: FoodReady, Spice AI тощо. NewHomesMate і ShapesXR нещодавно підняли дуже великі раунди. Загалом потрібно розуміти, що фонд довготривалий. Справжніми вінерами в портфелі будуть компанії, які дійдуть до статусу єдинорога, чого не очікуємо раніше, ніж за 4–5 років.

Також один стартап уже отримав екзіт. Bowlton Kitchens змогла продатися компанії ZIKI. Увійшли у 2022 році, а у 2023-му вони продалися. Команда стартапу створює роботів, які допомагають готувати салати та іншу їжу автоматично з мінімальною участю людини. ZIKI робить мережу ресторанів на базі власного виробництва модульних закладів. Компанія підходить до того, щоб революціонізувати побудову мереж ресторанів.

– Загальна мета фонду – 60 проєктів, залишилося ще 25. За який час плануєте проінвестувати?

– Приблизно до початку 2025 року. Не маємо жорсткого дедлайну, плюс-мінус у нас є ще від півтора до двох років.

– Серед 35 стартапів – 9 українських. Яка, на вашу думку, найуспішніша інвестиція в український стартап?

– Успішність міряти рано, бо всі ці стартапи ще на ранніх фазах. Серед найбільш перспективних: NewHomesMate та Competera. Інші – на дуже ранніх стадіях, щоб деталізувати.

– Команди стартапів перебувають в Україні?

– У деяких – так. У нас є навіть декілька стартапів, де самі фаундери не з України, але їхні команди частково тут. Засновники здебільшого – не в Україні. Для нас важливо, щоб могли допомагати СЕО підіймати гроші в США. Цінуємо, коли фаундер може переїхати й бути фізично у США. Добре усвідомлюємо, що війна триває і є ризики пов'язані з бомбардуваннями та відключеннями електроенергії. Це призводить до того, що продуктивність у конкретний день може зменшитися. Але бачимо, що люди, які перебувають в Україні та працюють на стартапи, що швидко зростають, мають унікальну здатність класно працювати та фокусуватися. Для багатьох із них праця – можливість перемикання від війни. Бачимо, що стартапи дуже добре перформять.

А от коли CЕO перебуває в Україні, це ускладнює підйом грошей і створює труднощі для зустрічей. Але розглядаємо стартапи з фаундерами в Україні. У нас три члени команди живуть у Києві. Для нас було б добре, якщо фаундерам було б легше виїжджати з України хоча б на короткий час, щоб проводити зустрічі за межами України. Зараз бачимо тільки цю проблему.

– Попри те що компанії у вашому портфелі орієнтуються на американський ринок, як вплинула війна на вашу українську частину стартапів?

– Оскільки інвестуємо в стартапи, які спочатку фокусувалися на клієнтів у США, то в нас немає і не могло бути з цим проблем. Немає стартапів, які дуже зав'язані на українських клієнтів. З погляду ревеню та доходів це не сильно відчули. Звичайно, бачимо, наскільки постраждали команди. На початку війни в багатьох компаніях співробітники не могли працювати. Наприклад, перебували в Чернігові, і, поки місто було під окупацією, люди не виходили на зв'язок, ми боялися за них. Особливо протягом 2022 року це відчували. Знаємо від фаундерів, що іноді було складно проводити зустрічі. Звичайно, безпека понад усе. Але при цьому бачимо, що всі компанії та працівники знаходять ресурси та овер перформлять. Це те, що мене дивує.

Співробітники і фаундери волонтерять, донатять, залучаються до того, щоб допомагати Україні виграти війну. Водночас вони не забувають про бізнес-завдання, і в них це дуже добре виходить. Тобто це те, що мене захоплює. Чому любимо і не боїмося інвестувати в українські стартапи після початку війни? Бачимо тут абсолютно унікальних людей.