«На закордонних ринках конкуруємо з тими, хто виготовляв свічки для Наполеона»: як ековиробник Rekava шукає нових клієнтів
Де найбільше зацікавлені в екосвічках та до чого тут біорозкладний посуд
Mind готується провести в Києві спеціальний захід для експортерів – Mind Export Summit 2025. Ми організовуємо майданчик для підприємців, які мають практичний досвід виводу бізнесу на зовнішні ринки й уже там працюють, і тих, хто лише прагне цього. Також під час заходу працюватиме ярмарок, де можна буде подивитися та спробувати продукти українських компаній, що виготовляються для іноземних споживачів.
Подія триватиме два дні – 13 та 14 лютого 2025 року. Придбати квитки можна тут.
У рамках підготовки до заходу Mind презентує спеціальний проєкт «Експортери України», у рамках якого досліджуватиме шлях українських компаній із різних галузей до закордонного споживача. Ми пропонуємо знайомити аудиторію з найцікавішими й показовими кейсами, досвід яких стане у пригоді компаніям, що лише починають свій шлях експансії та масштабування.
Наступний кейс – українська компанія Rekava, яка перетворює кавову гущу на біорозкладні вироби. Як стартап виходив на закордонні ринки? У які країни експортує продукцію та в яких обсягах? З ким конкурує? І до чого тут Наполеон? Про це та багато іншого Mind поспілкувався з засновником проєкту.
З чого все починалося? Науковці Дмитро Бідюк та Юрій Тустановський започаткували Rekava 2020 року. «Кожен із нас цікавився циркулярною економікою, відповідальним виробництвом і споживанням. Дмитро займався науковою діяльністю у сфері харчових технологій, я – у сфері економіки й бізнесу. На перетині всіх цих інтересів почали розвивати власний бренд», – каже Юрій Тустановський.
У результаті навчилися перетворювати кавову гущу на біорозкладні вироби: стартап активно виготовляє та продає декоративні ароматичні свічки. «Маємо свою технологію поводження з кавовою гущею. Працюємо з матеріалами, які мають швидку біорозкладність: після потрапляння у ґрунт наш виріб розкладеться протягом кількох місяців. Це й вирізняє нас із-поміж інших», – розповідає Тустановський. Перша колекція свічок, присвячена символічним ароматам українських міст, була представлена в Лондоні в Королівській академії мистецтв, у рамках їхньої подарункової крамниці. «Академія дуже відома. Продукт став частиною культурної дипломатії, що надає їм особливого сенсу», – говорить співвласник.
Що ще виготовляє стартап? Серед напрямів, які розробляє команда, – плити й одноразові стаканчики. Останній продукт серійно поки що не виготовляється. «Потребуємо обладнання, бо в нас досить складний і наукомісткий процес. Також треба завершити сертифікацію, оскільки виріб контактує з харчовою сировиною», – пояснює співзасновник.
Тож допоки не зможуть виготовляти та продавати масово стаканчики, фокусуватимуться на суміжних продуктах, щоб розвиватися й утримувати команду. Тому наразі 90% усіх продажів припадає на ароматичні свічки.
«На ринку є багато свічок у склі. Запропонували альтернативне бачення: додаємо набір для пророщення, який виконує роль ґрунту, та квітучу листівку. Коли догорить віск, можна засунути всередину листівку, вона проросте. Це наша філософія: безвідходність, відповідальне виробництво, підтримка сталого розвитку», – пояснює Тустановський.
Ще 10% продажів – декоративні плити. «Вони різної товщини, розміру та фактури. Їх можна використовувати для різних цілей: хтось купує для декору, хтось нарізає з них підставки», – пояснює співзасновник.
На якому етапі сертифікація? Стаканчики наразі проходять сертифікацію для домашнього компостування в австрійській TÜV Austria. «З цією сертифікацією виріб можна продавати в більшості країн ЄС. Отримання сертифіката може зайняти від трьох до дев’яти місяців. Уже два місяці перебуваємо в цьому процесі. Орієнтуємося, що він триватиме ще декілька місяців», – каже Тустановський.
Основна складність – тривала та складна комунікація з органами контролю. Листування забирає багато часу, оскільки весь процес проходить дистанційно: подання документів, заповнення форм, обмін інформацією, відправляння зразків.
Яка структура продажів? Стартап продає свічки як для B2C-, так і для B2B-клієнтів – в Україні та за кордоном. «Цей продукт представлений у різних варіаціях і колекціях: символічні аромати України та світу, мінінабори. Виріб унікальний і постійно розвивається», – зазначає Тустановський.
На B2C-клієнтів припадає близько 25% продажів. Вони купують свічки через сайт, інтернет-магазини й соціальні мережі. В Україні продукція також представлена в «ЦУМ Київ» і «Брокард Україна». Водночас на сегмент B2B припадає 75% продажів, переважна частина замовлень – корпоративні.
Чому вирішили вийти на експорт? Від початку заснування компанія орієнтувалася на експорт, адже її продукція належить до вищої цінової категорії, а тема екології – більш зрозуміла для закордонного споживача. «Наша свічка – це не просто джерело світла на випадок відключення. Для цього можна купити вдесятеро дешевший виріб. Ми все-таки про екосенси й відповідальне виробництво», – розповідає кофаундер.
Коли та як виходили? Перші серйозні кроки в напрямку експорту почалися у грудні 2022-го. Того ж року компанія почала співпрацювати з державним Офісом підприємництва, який допоміг розробити експортну стратегію. Спільно вони визначили пріоритетні цільові ринки: у Європі – Німеччина, Франція, Нідерланди, Бельгія, скандинавські та балтійські країни, а також Велика Британія; за її межами – Японія, Південна Корея та деякі штати США. «На наш погляд, це багато в чому пов'язано з актуальністю теми еко більше, ніж в інших регіонах», – зазначає співрозмовник.
Спочатку стартап продавав свою продукцію через інтернет-магазин. Команда розробила англомовну версію сайту, налаштувала оплату для міжнародних клієнтів і протестувала відправлення перших невеликих партій для B2B. «Як тільки зробили сайт англійською, почалися перші продажі. Тому варто було зробити цей крок раніше», – згадує Тустановський.
Зараз команда прагне розширити співпрацю на пріоритетних ринках. «Наше основне завдання – стабілізувати виробництво для оперативного реагування на попит», – зазначає Тустановський. І додає: «Серед факапів є свіжий кейс, коли нам не вдалося опрацювати велике замовлення від німецького партнера, оскільки ми не змогли виробити достатню кількість продукції до встановленого дедлайну. Навіть попри наявні складські запаси та додаткові людські ресурси. Замовлення було еквівалентне нашим піврічним виробничим можливостям, плюс складські запаси. Це прикро, але водночас підказує, з чим потрібно працювати. Збільшуємо запаси й розширюємо виробничі приміщення», – розповідає засновник.
Де знайшли перших іноземних клієнтів? У січні 2023 року команда взяла участь у виставці CES 2023 у США. «Це дало старт першим перемовинам і кільком контрактам», – зазначає фаундер. Відтоді почали з’являтися перші системні партнери. Зараз на міжнародних ринках команда будує систему продажів через дистриб'юторів і корпоративних клієнтів. «Це складно, але чіпляємося й вибудовуємо систему продажів», – говорить співзасновник. Свічки представлені в подарункових магазинах Великої Британії, Шотландії, Італії, Данії та інших країнах Скандинавії. У корпоративному сегменті серед ключових клієнтів – компанії з Німеччини та Японії. «Нам вдалося знайти там перших партнерів, які вже підписали угоди та постійно замовляють продукцію», – каже співзасновник.
На який обсяг виробництва зараз вийшли? Нині експорт становить приблизно 30% від загального обсягу продажів, хоча цей показник може змінюватися залежно від сезонності. Довгострокова мета – досягти щонайменше 80%, особливо після запуску серійного виробництва стаканчиків.
Стратегія просування продукту полягає в тому, що команда планує зосередитися на кав'ярнях третьої хвилі, кейтерингу та корпоративних замовленнях. «Хочемо співпрацювати з нішевими закладами, які цінують якість. Розглядаємо можливість запропонувати наші стаканчики компаніям, з якими вже працюємо. Зі стаканчиками, ймовірно, будемо виходити на ті самі ринки. Бачимо тенденцію, що ми на правильному шляху», – зазначає фаундер.
Як організована логістика? Компанія співпрацює з компаніями «Укрпошта», «Нова Пошта» і «Міст Карго». Стартап має невеликий склад у Польщі, що дозволяє забезпечити швидку доставку на ринок ЄС. «Для B2B частіше виготовляємо продукцію під замовлення. Якщо попит зростатиме, плануємо розширити польський склад», – зазначає співрозмовник.
Де шукають іноземних B2B-клієнтів? Стартап регулярно бере участь у профільних виставках. У вересні цього року команда презентувала продукцію на французькій виставці Maison Objet, присвяченій дизайну й декору. «Ми мали там стенд і представили наш виріб. Отримали багато потенційних клієнтів. Ці заходи дають нам важливі контакти. У пошуку партнерів активна участь у таких подіях відіграє ключову роль, адже очікувати на випадкові запити від зацікавлених сторін – марно», – зазначає співзасновник.
З ким конкурують? На міжнародних ринках конкурентів у Rekava значно більше, ніж в Україні.
«Зараз робимо основний акцент на аромасвічках, у цій категорії в нас немає прямих конкурентів, які б пропонували екопродукт у таких місткостях. Проте для частини споживачів це не є перевагою – їм важливий приємний запах. Тому зосереджуємося на пошуку аудиторії, для якої екологічність та оригінальність мають значення», – пояснює Тустановський.
За його словами, на виставці Maison Objet стартап був єдиним серед 80 брендів у секції ароматичних продуктів для дому, хто виготовляє свічки в розкладних місткостях. «Водночас усі пропонують якісні свічки з приємним запахом. Тому конкуренція серйозна, є чому повчитися. На виставці був представлений французький бренд, який виготовляв свічки ще для Наполеона», – розповідає він.
Чи допомагає українське походження бренду у просуванні продукту? На початку війни, за словами спікера, більше спрацьовувала емоційна підтримка України. «Але, як показали наші спостереження, ситуація змінилася. Тепер продукція, виготовлена в Україні, має переваги лише на ринках Великої Британії, Японії, Канади та частини США. В інших країнах емоційна підтримка нашої продукції не відчувається. Працюють лише глобальні конкурентні засади – і тут фактор непередбачуваності, швидше, грає в мінус», – говорить співзасновник.
Та додає: «Ми усвідомлюємо ризики, які не можемо контролювати, намагаємося робити все, що в наших силах. За час повномасштабного вторгнення навчилися адаптуватися, щоб зменшити ризики в різних процесах. Зараз є певна готовність у контексті складських запасів і можливих відключень електроенергії».
Скільки знадобилося коштів для виходу за кордон? Початкові інвестиції для заснування компанії становили приблизно $150 000. Для виходу на міжнародні ринки – ще приблизно $40 000. «Ми не залучали інвестиції, а розвивалися за власні кошти. Пізніше до нас приєдналися нові партнери, але в цілому обійшлися власними ресурсами, реінвестували прибутки й мали грантову підтримку», – каже співзасновник.
З листопада 2023 року компанія стала прибутковою. Точні цифри засновник не розкриває. «Ми почали експорт раніше, ніж стали прибутковими. Вірили, що це поліпшить наш фінансовий стан. Без експорту, напевно, ми не змогли б розвиватися», – говорить Тустановський.
З якими викликами стикається компанія? Серед основних – заборона виїзду та труднощі з міжнародними платежами. Команда помітила, що під час онлайн-продажів деякі платежі відхиляються через нібито підозрілі трансакції. «Це особливо ускладнює ситуацію для іноземців, які намагаються купити щось в Україні. Національний банк міг би уважніше розглянути цю проблему, адже іноді відхиляється до 30% платежів. Звернення до служби підтримки зазвичай не дає результатів. Вони лише посилаються на регуляторні вимоги для запобігання шахрайству», – говорить співрозмовник.
Участь у виставках – важлива для залучення клієнтів. «Усі розуміємо, що в нас війна. Процес отримання відряджень для легального бізнесу залишається проблематичним, особливо для малих підприємств. Це ускладнює участь у заходах, як наслідок – зменшуються валютні надходження в країну», – зазначає Тустановський.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
