Віталій Гусак, PepsiCo Україна: «Успішний Perfect Store завжди народжується на стику правильної стратегії та бездоганного виконання»

Perfect Store – це магазин, організований навколо потреб покупця: у ньому легко орієнтуватися, просто знаходити потрібні товари та комфортно робити вибір. У результаті покупець має кращий досвід від покупки, а магазин – вищу ефективність, продажі та прибутковість.

Український покупець сьогодні набагато прагматичніший. Він уважніше ставиться до витрат і хоче швидко зрозуміти: де знаходиться потрібний товар, яка його ціна та чи є вигідна пропозиція. Тому простота і зрозумілість магазину стають не менш важливими, ніж сам асортимент.

Розпитали про Perfect Store та команди, які мають впроваджувати цю концепцію в життя, Віталія Гусака, Керівника групи розвитку категорій і активації продажів компанії «PepsiCo Україна».

– Як покупець зрозуміє, що потрапив саме до ідеального магазину?

- Найцікавіше, що в ідеальному магазині покупець може навіть не замислюватися, що він «ідеальний». Він просто швидко знаходить усе необхідне, легко орієнтується в категоріях, не витрачає часу на пошук чи сумніви та набуває позитивного досвіду від покупки.

Ми живемо в період, коли час і увага покупця стали одними з найцінніших ресурсів. За даними Deloitte, 52% споживачів сьогодні цінують зручність більше, ніж раніше. А коли йдеться про фізичний магазин, 73% очікують швидшого процесу розрахунку, а 59% – більш зручної та зрозумілої навігації й планування магазину.

Саме тому Perfect Store сьогодні – це не просто гарно оформлений магазин. Це магазин, який економить найцінніший ресурс людини – її час і ментальні зусилля.

– Що важливіше: щоб магазин мав гарний вигляд чи щоб у ньому було зручно покупцю, і чому?

- Краса магазину має цінність лише тоді, коли вона працює на зручність покупця. Сьогодні покупці живуть у середовищі надлишкового вибору та постійного дефіциту часу. У багатьох категоріях людина стикається з десятками артикулів, акційних пропозицій та альтернатив. Тому роль магазину полягає не лише в тому, щоб показати весь асортимент і продавати товари, а й у тому, щоб зробити вибір простішим та зменшити складність прийняття рішення.

Мені подобаються гарні магазини, але лише тоді, коли їхня краса допомагає покупцю, а не ускладнює його шлях до покупки. Саме тому зручність завжди є пріоритетом, а естетика повинна її підсилювати.

– Яку роль Perfect Store відіграє у продажах і розвитку бізнесу – і чому цей напрямок важливий не лише для полиці, а й для результатів компанії загалом?

– Perfect Store – це точка перетину інтересів покупця, торговельної мережі та виробника. Для покупця він забезпечує простий і зручний процес вибору, для торговельної мережі – зростання ефективності торгового простору та прибутковості, а для виробника – максимальну реалізацію потенціалу брендів у місці прийняття рішення про покупку.

Але шлях покупця більше не є лінійним. Сучасний споживач одночасно використовує пошук, соціальні мережі, мобільні застосунки та фізичні магазини. Саме тому Perfect Store сьогодні має забезпечувати доступність бренду на кожному етапі цього шляху.

– Хто насправді робить Perfect Store – стратегії чи люди в полях?

– Perfect Store створюють і стратегії, і люди в полях, але вирішальним є їхній зв’язок. Стратегія визначає, яким має бути ідеальний досвід покупця та які стандарти допоможуть його забезпечити. Водночас саме польові команди щодня перетворюють ці стандарти на реальність у магазинах.

Найкраща стратегія не принесе результату без якісного виконання, так само як ідеальне виконання не створить додаткової цінності без чіткого розуміння мети. Тому успішний Perfect Store завжди народжується на стику правильної стратегії та бездоганного виконання.

– Що для вас означає розвиток команди і як PepsiCo допомагає людям рости разом із бізнесом?

 – Я вірю, що сильний лідер вимірюється не лише власними результатами, а й тим, наскільки він допомагає зростати іншим. Тому розвиток команди для мене – це про довіру, нові виклики та можливість проявити себе. Мабуть, найбільше професійне задоволення я отримую тоді, коли бачу, як людина бере на себе завдання, яке ще рік тому здавалося їй занадто складним, і успішно з ним справляється. Коли людина має шанс спробувати щось нове, взяти на себе більшу відповідальність і відчути підтримку, відбувається справжній розвиток.

PepsiCo створює для цього реальні можливості. У компанії діє модель лідерства GREAT5, яка лежить в основі розвитку талантів, програми коучингу від внутрішньої Network of Coaches, цифрова платформа навчання MyLearning, програми з розвитку лідерства, а також вивчення англійської мови. Для польових команд працюють спеціалізовані програми розвитку, зокрема Академія КАМів, школа торгових агентів, школи для операторів, технологів та інших виробничих спеціальностей. Ми також заохочуємо участь у кросфункціональних проєктах, нових ролях і кар’єрних переходах між функціями, і цьому у великій мірі сприяє міжнародна платформа проєктів Talent Marketplace. Такий підхід дозволяє кожному співробітнику знаходити власну траєкторію розвитку та рости разом із бізнесом.

– Коли ви заходите до магазину як звичайний покупець, чи можете «відключити роботу»?

– Чесно кажучи, не завжди. Повністю «відключити роботу» вже неможливо. Друзі та рідні іноді жартують, що поки вони обирають продукти, я вже встиг оцінити навігацію, викладку та ефективність промо.

Але сьогодні я дивлюся вже не лише на фізичну полицю. Мені цікаво, наскільки легко покупцю знайти товар у застосунку торговельної мережі, наскільки зрозуміло працює пошук і наскільки «безшовно» організована доставка. Тому що сучасна торговельна мережа – це вже не просто місце продажу товарів, а набір сервісів, які разом формують досвід покупця.

– Що вас найбільше мотивує у цій ролі саме зараз?

– Зараз мене найбільше мотивує можливість створювати зміни, які залишаються надовго.

Нещодавно мене дуже зачепила ідея з книги «4000 тижнів»: наш час обмежений, тому справжня цінність полягає не в тому, щоб робити більше, а в тому, щоб зосереджуватися на тому, що справді має значення. Саме тому найбільше задоволення я отримую тоді, коли бачу, як гарна ідея перетворюється на системне рішення, а потім приносить довгостроковий результат для покупців, партнерів і компанії.