Глава компании C-DATA: «Существенную часть нашего дохода мы инвестируем в новые разработки»

Компания C-Data присутствует на рынке PON Украины с 2014 года. Основным направлением работы компании является OEM и ODM производство, поэтому ранее увидеть на PON оборудовании лого C-DATA было большой редкостью. В 2019 году компания приняла решение изменить эту ситуацию и активно продвигать свои устройства под оригинальным брендом. Оборудование C-DATA используется по всему миру, а их новые разработки пользуются большой популярностью в сегменте PON и не только в нем. Нам выпала уникальная возможность пообщаться с главой компании господином Цуй Юньлян (Cui Yunliang), который впервые посетил Украину с коротким визитом. В ходе небольшого интервью господин Цуй Юньлян ответил на ряд вопросов, касающихся бизнеса компании, преимуществ, которые обеспечивают решения C-Data для заказчиков, а также рассказал о дальнейших планах развития.

– C-Data была основана всего 10 лет назад, но сегодня она уже хорошо известна как в Китае, так и за его пределами. С чего начиналась ваша компания, и как вам удалось так быстро выйти на международный уровень?

– Все началось с команды высококлассных специалистов, создавших C-Data. Костяк компании составили не только инженеры, среди нас были также эксперты в области маркетинга и бизнес-процессов. Поначалу компания представляла собой небольшую группу единомышленников, которые хотели предложить рынку особенные инновационные решения по доступной цене в сфере пассивных оптических сетей. На первом этапе мы занимались контрактным производством компонентов PON для других компаний по схеме ODM. В дальнейшем, накопив достаточно опыта и ресурсов, мы приступили к созданию собственных продуктов.

Не секрет, что в сегменте пассивных оптических решений, где мы успешно работаем по сей день, довольно высокая конкуренция, предложений и производителей множество. Но это лишь на первый взгляд: если изучить вопрос более внимательно, то окажется, что многие решения являются практически точными копиями друг друга. Мы же пошли другим путем и вместо копирования начали разрабатывать собственные продукты, используя многолетний опыт наших специалистов и глубокое понимание потребностей клиентов.

Такой подход оказался очень продуктивным, и заказчики оценили нашу продукцию по достоинству. В результате сегодня у нас в штате свыше четырехсот сотрудников, около сотни из их числа непосредственно занимаются R&D. Существенную часть нашего дохода мы инвестируем в новые разработки, которые обеспечивают нам рост и узнаваемость на мировом рынке. Это привело к тому, что сегодня C-Data представлена на всех обитаемых континентах, мы поддерживаем связи с огромным количеством партнеров по всему миру, ведь более 80% нашей продукции идет на экспорт. Мы также полностью контролируем процесс производства, что позволяет нам обеспечивать заданное качество для каждой единицы продукции.

– В каких сферах рынка вы сегодня представлены? На каких направлениях делаете основной акцент?

– Мы достаточно специализированная компания и предпочитаем делать акцент на нескольких направлениях, постепенно открывая для себя новые сферы. Но зато, если мы что-то делаем, то делаем это действительно хорошо. Сегодня в числе наших приоритетов – решения для передачи данных по пассивным оптическим сетям – GPON, EPON, беспроводные точки доступа Wi-Fi, медиаконверторы, решения для EOC (Ethernet over Coax) и HFC. В перечне нашей продукции имеются как операторские системы «последней мили», так и широкий спектр абонентских терминалов для каждой из упомянутых технологий оптической или беспроводной передачи данных. И конечно же, мы постоянно работаем над совершенствованием наших разработок, чутко реагируя на изменения потребностей заказчиков.

– Какие решения C-Data вы назвали бы уникальными или как минимум особенными?

– У нас имеется немало интересных разработок. Например, многопортовые EDFA (erbium doped fiber amplifier) – оптические усилители сигнала на волокне, легированном ионами эрбия. От конкурирующих решений их отличают низкий коэффициент шума, высокая мощность и ряд фирменных технологий, обеспечивающих управляемость и отказоустойчивость устройства. Такие системы очень актуальны для операторов кабельного телевидения. Также можно отметить системы типа EOC (Ethernet over Coaxial), позволяющие развернуть мультисервисные сети поверх существующей коаксиальной инфраструктуры. У нас есть несколько очень крупных заказчиков подобных систем. Особенно актуальны они для американских компаний, которые, традиционно развивали сети кабельного телевидения, а теперь превратились в операторов Triple Play.

Но даже наши «стандартные» решения вроде PON-терминалов имеют множество технологических особенностей, которые определяют их преимущество перед конкурирующими решениями. Нашу продукцию выбирают не только из-за стабильности и высокого качества, но и потому, что она полностью соответствует всем заявленным характеристикам, без «сюрпризов». Более того, все устройства C-Data прошли процедуру оценки соответствия стандартам CE, ROHS, ISO9001-2008, ISO14001-2004, что подтверждено соответствующими сертификатами.

– Что еще выделяет вас на фоне конкурентов?

– А цена?

– Да, еще цена – для решений нашего класса она очень и очень конкурентная. Что подтверждено большим количеством выигранных проектов по всему миру.

– Раз уж мы затронули тему партнерских отношений, хотелось бы узнать, почему в качестве дистрибьютора в Украине была выбрана компания «Ромсат»?

– У нас есть собственные критерии к выбору партнеров. Один из главных – компания, представляющая нашу продукцию в стране должна обладать глубокой технической компетентностью в сфере предлагаемых нами решений. Наш рынок – это рынок профессионалов и доносить информацию обо всех преимуществах продуктов C-Data также должны специалисты.

– То есть не классические «продажники»?

– Верно, речь идет о более глубокой технической экспертизе. Продажи – это цель любого бизнеса. Но в данном случае до заказчика должна быть донесена объективная и всесторонняя информация о наших решениях с учетом основных технических нюансов. Такой подход имеет гораздо больше шансов на успех, чем агрессивные продажи, но без понимания технических особенностей. Ведь если учесть все важные факторы, включая цену конкретных продуктов, а также общую стоимость владения (TCO), то у наших решений очень мало конкурентов даже на мировом рынке, не говоря уже про Украину.

– «Ромсат» обладает нужными компетенциями?

– Да, в этом мы убедились лично. Специалисты компании имеют большой опыт и прекрасную техническую подготовку во всех сегментах, где представлена наша продукция. Мы со своей стороны предоставляем всю необходимую информацию об имеющихся и перспективных решениях. В общем это полноценное партнерство.

– Ваша компания работает по всему миру, но, очевидно, есть регионы, где ваши позиции особенно сильны? Где бизнес C-Data развивается особенно успешно?

– В перечне наших основных регионов первое место занимает Китай. У нас на родине многие компании приобретают решения C-Data. Этому способствует, в частности, расположение главного офиса компании. Мы находимся в Шэньчжэне – одном из наиболее динамично растущих городов Китая, который является крупным экономическим и техническим центром страны. Здесь большая концентрация высокотехнологичных компаний, которые с удовольствием покупают наши решения. Также мы широко представлены на рынках южноамериканских стран, государств юго-восточной Азии и РФ. О силе наших позиций говорит, например, тот факт, что на российском рынке в своей сфере C-Data занимает второе место, уступая лишь такому гиганту, как Huawei. Очень перспективным мы считаем рынок стран Восточной Европы, в частности Украины.

– И какие перспективы вы увидели в нашей стране?

– Здесь есть рынок – стабильный и растущий спрос, а у нас есть, что предложить украинским заказчикам. Кроме того, украинцы – очень прогрессивная нация, открытая к новому, а наши продукты как раз ориентированы на таких людей.

– Но ведь и конкуренция присутствует? Например, у нас давно представлена компания BDCOM, которая, по сути, работает в одном сегменте с C-Data.

– Мы прекрасно отдаем себе отчет в этом. Когда мы начинали работу на рынке PON, BDCOM казался нам большой и сильной компанией. Но уже сейчас мы обгоняем ее по обороту, хотя и начали работать на рынке позже. Если даже не касаться технических нюансов, то наше преимущество заключается в скорости реакции на запросы клиентов и партнеров, а также в квалифицированной технической поддержке. Кроме качественных продуктов у нас есть еще и развитая партнерская сеть, большой штат собственных инженеров, отлаженные цепочки поставок и эффективные бизнес-процессы. Все это в сумме позволяет нам создавать дополнительную ценность для конечного заказчика – чего нет у наших конкурентов. Сделать хорошее техническое решение – это первая часть задачи. Донести его до клиента – это тоже важно, но недостаточно. Крайне необходимо обеспечить качественный и своевременный сервис. Тогда заказчик, как правило, становится постоянным клиентом. Именно такой комплексный подход, лежащий в основе нашего бизнеса можно считать одним из главных конкурентных преимуществ C-Data на любом рынке присутствия.

– В завершение поделитесь планами развития вашей компании на ближайшие 3–5 лет. Какова основная стратегия роста?

– Мы рассчитываем на дальнейшее планомерное развитие. У нас есть определенные цели по увеличению оборота, усилению позиций на китайском и мировом рынках. В планах также дальнейшее развитие технических решений для операторов, корпоративных и частных заказчиков. Наш отдел R&D работает в полную силу, и поэтому вскоре должны появиться новые интересные продукты GPON и 10GPON – все они сейчас на разных этапах разработки, но в ближайшее время вы узнаете о них от наших партнеров. И конечно же, мы будем дальше укреплять наши отношения с региональными партнерами и делать все для того, чтобы конечные заказчики, которые приобрели продукцию C-Data, оставались ей довольны на протяжении всего срока эксплуатации.