Китайські церемонії: як успішно розпочати співпрацю з бізнесменами з КНР
Дещо про особливості ділових переговорів з китайцями
Західні бізнесмени давно помітили, що китайці, бажаючи отримати прибутковий або довгостроковий контракт, завжди намагаються постати перед своїм іноземним партнером в найвигіднішому світлі. Попередньо вони намагаються не тільки дізнатися якомога більше про компанію, але й, на відміну від багатьох європейців, поповнюють свої знання про культуру, історію, поточну політичну та економічну ситуацію в країні свого партнера. Отже, доречний комплімент вказує на дійсну зацікавленість у співпраці. Про особливості ділового етикету під час ведення бізнесу з партнерами з КНР Mind розпитав Ірину Никорак, засновника і виконавчого директора Української Асоціації Шовкового Шляху Silk Link.
Нагадаємо, що 20 вересня відбудетсья засідання Mind Club, присвяченого виходу українським компаніям в Китай. «Експортна стратегія. Як почати поставляти продукцію в Китай?». Зареєструватись можна тут.
Перемовини з китайцями: підводні камені. Зазвичай китайські бізнесмени штучно завищують ціни, щоб потім поступово, під час торгу, прийти до тієї ціни, яка їм цікава і прийнятна для партнера.
Намагання швидко дійти до остаточної ціни і фраза «дуже дорого» не впливають на ритуал ведення неквапливих переговорів.
Китайські бізнесмени очікують від партнерів гарної підготовки до зустрічі, тому слід мати достатню кількість примірників ділової пропозиції, аби роздати присутнім. Китайці надають перевагу встановленню міцних відносин ще до укладення угоди, тому, можливо, вам доведеться зустрітись декілька разів, аби досягти усіх поставлених цілей. Надзвичайно важливо зберігати спокій та стриманість під час зустрічей. Помітна схвильованість і надлишок емоцій негативно впливатимуть на результат ділових переговорів.
Остаточно китайські бізнесмени схиляються до угоди з партнером не за столом переговорів, а у себе вдома. Характерною китайською тактикою експерти вважають досягнення мети за будь-яку ціну.
Китайські підприємці практично завжди досягають поставленої мети. Ділова культура Китаю часом дає значну фору, особливо щодо співпраці з недосвідченими у цих питаннях іноземними партнерами.
Укладання угод: ретельна підготовка. Як і бізнесмени з інших країн, китайські комерсанти мають певні стратегії щодо процесу переговорів та укладення контракту. Вони вибудовують комбінації, розглядають всі можливі варіанти розвитку подій і відповідні лінії поведінки щодо партнерів з метою отримання вигідного контракту.
Готується китайська сторона ретельніше за європейців, і для досягнення запланованого результату витрачається на місцевих радників – вихідців з цих країн.
Підприємці з досвідом багаторічної роботи з КНР запевняють, що час і терпіння є найбільш важливим активом іноземних фірм, які здійснюють переговорний процес з китайськими компаніями. Наприклад, для шведської Ericsson знадобилося більше двох років, щоб укласти угоду, а у Otis на створення спільного підприємства пішло п'ять років.
Для ведення переговорів з китайцями необхідні запас часу і міцні нерви. Намагання встановити терміни і вимагати дотримання попередніх домовленостей, на думку західних бізнесменів, зазвичай не допомагають.
Важливо пам’ятати: ті фахівці, що ведуть переговори найефективніше, підходять до процесу, шукаючи синергічних рішень, від яких виграють обидві сторони. Мистецтво переговорів лежить у розробці творчих варіантів й альтернатив, а не у використанні тактик переконання, які швидше ображають китайських партнерів, аніж призводять до угоди.
Бізнесмен з Китаю: руйнування стереотипів. Треба визнати, що сучасний український менеджер середньої або вищої ланки, що приїжджає на переговори до КНР або приймає делегацію представників китайського партнера в Україні, навряд чи може потішити національне самолюбство китайця знаннями китайської історії, культури, економіки або останніх політичних подій. Відповідно, користується стереотипами, які можуть не мати нічого спільного з реальним Китаєм.
Буде великою помилкою вважати, що китайська компанія в своїх контактах з іноземним партнером неодмінно застосують весь свій арсенал багатовікової хитрощів, і у бідного українця не буде ніяких шансів уникнути поразки. Сучасний досвід вже руйнує застарілі стереотипи. Китайський бізнес не в останню чергу думає про збереження довгострокових партнерських відносин з вигідними для себе клієнтами.
Іноземними компаніями розроблені та неодноразово випробувані відповідні форми співпраці. Щоб убезпечити себе, необхідно не тільки всі свої вимоги щодо продукції прописувати в контракті, але й розписати докладно алгоритм дій обох сторін на кожному етапі процесу виробництва і поставки товару.
Задля уникнення наслідків своєрідного сприйняття питань якості китайським виробником, обом сторонам має сенс затвердити еталонні зразки, з якими згодом буде порівнюватися продукція, що поставляється, а також проводити постійну роботу з постачальником, поступово привчаючи до інших стандартів якості продукції.
Як і особистий досвід, європейське сприйняття китайських бізнес-партнерів різне: недовірливе, іронічне, дратівливе або шанобливе, уважне і приязне. А ставлення китайців до своєї культури і шанування свого коріння, цілеспрямованість та працелюбство, вміння швидко навчатись і робити чужий досвід своїм – заслуговують на повагу. Для ефективної ділової співпраці європейцям є чому повчитися у Піднебесної. Там відчувається динаміка розвитку і бачиться перспектива світу. А українцям, можливо, є сенс трактувати власне гасло «Схід і Захід разом» у більш широкому контексті.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
