На чужих помилках: два боки однієї комунікації Rolls-Royce

Британський машинобудівний Rolls-Royce Holdings планує розмістити акції на суму $2,58 млрд серед акціонерів, щоб підтримати свій баланс на тлі ризиків через пандемію коронавируса. Однак це не всі інструменти, які задіє компанія.

Який досвід компанії може стати хорошим прикладом для наслідування та чого не варто повторювати на практиці, розповіла Mind директор із маркетингу IPSM, організатор конференції «Ефективні закупівлі та постачання 2020. Нова реальність» Вікторія Кравченко.

Mind – партнер конференції.

Ціна дружби: як Rolls Royce взаємодіє з постачальниками

Пандемія сильно вдарила по компаніях різного рівня: осторонь не залишився ніхто.

У ситуації, коли закриття кордонів призвело до мільярдних збитків у галузі авіаперевезень, компанія Rolls-Royce – найбільший виробник двигунів для літаків – відчула кризу однією з перших. Тому відділу закупівель RR довелося нагально переглядати свої контакти з постачальниками і просити в них знижок «з приятельства».

Тут треба сказати, що «приятелювати» у Rolls-Royce вміють – і це без краплі іронії. Всього лише рік тому відділ закупівель Rolls-Royce став переможцем CIPS Procurement Excellence Awards 2019 у категорії «Управління взаєминами з постачальниками». У роботі з постачальниками Rolls-Royce зробили ставку на підвищення довіри.

Очікувалося, що такий підхід має допомогти обом сторонам: вкладаючи більше коштів у нові технології – отримувати більший прибуток. Але, наскільки робочим виявився такий підхід в умовах пандемії, говорити поки рано.

Зірки світу закупівель: що придумали в Rolls-Royce

У 2019 році відділ закупівель Rolls-Royce став абсолютним переможцем CIPS Procurement Excellence Awards із проектом «Створення спільних ланцюгів постачань» (Creating collaborative supply-chains).

У Rolls-Royce надали командам прямих і непрямих закупівель можливість розробити максимально зручні для них підходи по категоріях. Основні цілі – зниження витрат, поліпшення якості роботи постачальників і розвиток довіри.

У прямих закупівлях створили крос-функціональні команди з підрозділів і департаментів ланцюга постачань. Охопили 100 ключових постачальників, а це 75% (2 млрд фунтів) витрат на цивільну аерокосмічну промисловість.

Компанія проводила щорічну конференцію «Співпрацюй, не говори», щоб зміцнити довіру і створити культуру взаємодії між постачальниками. Команда RR впровадила інтегровану систему показників постачальників і спільний план взаємодії з ними. Результат – зниження кількості метрик на 40%.

У непрямих закупівлях вони створили прем'єр-групу постачальників (PSG) на чолі з тими, де голова змінюється кожні 12 місяців із представників компаній-учасників.

І дійсно, за перші кілька років була досягнута економія у розмірі більш ніж 250 млн фунтів стерлінгів на рік. Плани були дуже амбітними – компанія прагнула збільшити свою ліквідність на 1 млрд фунтів стерлінгів до 2020 року!

Але вже наприкінці весни 2020-го з'явилися тривожні новини: Rolls Royce вимагає в постачальників знижок у 5–15% і звільняє 9000 (~ 17%) співробітників із 52 000 по всьому світу. За деякими оцінками докарантинна потреба в авіадвигунах відновиться лише до 2028 року. Тепер питання: як у RR збираються вибудовувати відносини з постачальниками тепер? Ще недавно їх «кружляли», успішно знижуючи ціни, а тепер – дожимають новими знижками.

Завдяки своєму підходу у взаєминах із постачальниками Rolls-Royce досягли того, що конкуренти почали працювати разом «для загального блага». І ось після кількох років плідної співпраці 700 постачальників у всьому світі отримали «листи щастя» з проханням про знижки в 5–15%. Крім того, Rolls-Royce обіцяє «винагородити тих, хто працюватиме з нами й допоможе знизити витрати при великих обсягах замовлень».

До речі, можливості знижок для клієнта тут вкрай обмежені, адже більшість постачальників в аерокосмічній галузі Великобританії – це невеликі підприємства зі штатом менше 10 осіб та обмеженими фінансовими ресурсами. І для розширення бізнесу такі компанії беруть кредити і сплачують їх десятиліттями, адже обсяг ринку тут – понад 35 млрд фунтів стерлінгів на рік.

У будь-якому разі відділ закупівель RR – це професіонали з великої літери. Цитую Уоррена Іста (Warren East), СЕО Rolls-Royce Holdings: «Ми змогли швидко відреагувати на COVID-19 завдяки стратегічному вибору останніх років, а синергія наших підприємств допоможе капіталізувати довгостроковий потенціал ринків».

А поки Rolls-Royce залишається тільки оцінювати замовлення для кожного постачальника окремо, перевіряти готовність кожного з них йти на поступки і надавати гнучкі знижки; можливо, збільшувати замовлення на певні деталі, якщо це скоротить витрати.

Де «промахнувся» машинобудівний гігант?

Якби я працювала в комунікаціях, я б, безсумнівно, підготувала офіційний пресреліз. Звичайно, статті та коментарі для світової преси є – від Financial Times і до локальної преси Дербішира, де розташовуються основні постачальники та виробництво Rolls-Royce. Однак у всіх цих статтях не звучала офіційна позиція RR: у них були лише цитати з тих самих «листів щастя», зібрані нарікання постачальників і місцевих жителів.

Але в офіційних акаунтах компанії у Facebook, Twitter, LinkedIn не було нічого про роботу з постачальниками і виниклу ситуацію. Зате є пости про сталий розвиток, розроблення в electric аviation, digital-академію та інші соціальні ініціативи. І мінімум відповідей на коментарі засмучених користувачів. Хоча в цій ситуації відповіді і здоровий діалог – дуже важлива репутаційна і стабілізуюча частина виходу з кризи.

Припускаю, що внутрішні комунікації в цій компанії більш активні, ніж зовнішні, що спілкування з постачальниками ведеться вивірено, активно та душевно, але не вистачає людської позиції від самої компанії у відкритих джерелах і соціальних мережах.

Очевидно, що зараз саме час для розроблення робочих стратегій виходу з кризи, адаптації до ситуації та управління ризиками. У бізнес-школах ще розберуть приклад Rolls-Royce, а поки нам залишається лише спостерігати.

Свого часу Річард Бомонт, який, власне, і почав трансформувати глобальну функцію закупівель у Rolls-Royce, сказав на Першій міжнародній конференції з управління закупівлями і ланцюгом постачання – 2019 у Києві приблизно наступне: «Оптимізацію, що приводить до вдосконалення якості продукції та реальної економії, потрібно починати саме з відділів закупівель». І сьогодні розуміння цього актуально, як ніколи.