Як прибутки компанії залежать від нейрогормонального рівня

Сьогодні керівнику компанії  потрібно стати лідером у команді, бо старі методи авторитарного керування не працюють. Найголовніший ресурс – це люди, адже саме від них залежить результат спільної роботи. Про це, а також про те, як пов'язані продажі та гормони і чому важливо фокусуватися на постійних клієнтах, Mind розповів Микола Аксентюк, нейрокоуч, засновник стоматологічної клініки і консалтингової компанії Меdical Business Expert.

Якщо не створювати умови та певну атмосферу у колективі, чекайте на плинність кадрів. Тож фокус уваги – на людях, тоді й прибутки компанії стрімко зростатимуть.

Які якості повинен мати лідер

Він мусить навчитися слухати та ставити під час розмови влучні запитання, щоб людина самостійно приходила до висновків, відчувала себе під час бесіди важливою. А ще знала, що її підтримують, розуміють та сприймають її індивідуальність. І під час такої розмови в неї виробляється нейромедіатор окситоцин. Він зазвичай виникає, коли ми перебуваємо в колі друзів чи родині. Саме тоді ми довіряємо, розкриваємося, розвиваємося, креативимо та, навіть у разі непорозуміння та конфлікту, все одно прагнемо залишатися разом.

Під час такої розмови з керівником, який вміє вести ось такий діалог, у людини виробляється одразу декілька гормонів щастя. Тому вона, почуваючись психологічно захищеною, розслаблена та не перебуває в агресивному стані, а навпаки готова до співпраці та обговорення.

Про які гормони йдеться

Коли людину уважно слухають, сприймають, розуміють, дають можливість самовиразитися – виробляється соціальний гормон окситоцин.
Коли її думки, слова та внесок у спільну справу вважають важливими, з'являється гормон серотонін, який часто описують як «гормон радості та щастя»
Якщо людина завдяки влучним запитанням керівника-лідера приходить до висновку та приймає рішення – виробляється  дофамін.

Якщо ми хочемо, щоб прибутки компанії зростали, робимо акцент на постійних клієнтах. Піклуємося про збереження кадрів і створюємо умови для працівників, турбуємося, щоб люди з нами залишалися та користувалися продуктом.

Основний прибуток приносить постійний клієнт, тож приділяємо йому увагу. Фокусуємося не на тому, щоб продати, а на довгострокових відносинах – стежимо, що відбувається з клієнтом далі та які його потреби. 

Продажами рухають емоції, тобто люди ухвалюють рішення купити чи ні, прислухаючись до відчуттів. Тому процес продажів на нейрогормональному рівні проходить декілька етапів:

• Викликаємо бажання придбати. Підвищити концентрацію дофаміну та серотоніну можна й штучно через музику з високими частотами, запахи, пригощання кавою, створення доброзичливу неформальну атмосферу та інше, підводячи до ухвалення рішення.
• Створюємо довіру до команди чи продукту (на цьому етапі нейрогормон окситоцин викликає почуття задоволення), а це вже про довгострокові відносини – репутацію, яку набули протягом певного часу.

На чому тримаються міцні відносини з клієнтом?

1. Довіра до компанії завдяки нейромедіатору окситоцину. У місії компанії важливо внести пункти, які націлені на користь саме для людей ( клієнтів, суспільства).
2. Компанія мусить через різні дії викликати в клієнта сильні емоції та підсилювати їх – це безперервна робота креативного відділу.
3. Визначення та вагомість завдяки серотоніну. Клієнту хочеться отримати визнання особистої цінності, а не вислуховувати, наскільки гарні ви або ваш продукт.

Наприклад, на ринок виходять роботи-пилососи, і, якщо співати дифірамби їхнім технічним можливостям, а не користі саме для клієнта, можна швидко втратити потенціальних покупців. Але, якщо розказати людині, що тепер в неї з явилася можливість завдяки нової моделі пилососа, поки він сам прибирає, мати вільний час для особистих справ, це надихає. А от розповіді про чудо-техніку, яка має різні функції, – це вже не для клієнта та марнування ресурсів.

Щодо знижок та вигідних пропозицій

Знижки та вигідні пропозиції рано чи пізно, але все-таки визивають негативне сприйняття. Бо це не говорить про затребуваність і якість продукту, до того ж ми бачимо, що більшість таких лояльностей – штучні. Тож втрачається довіра та відчувається обман, підступ. У мозку поступово формується стійкий негативний нейроз'вязок із продуктом та компанією. Тому не думайте, що знижки спрацюють на лояльність клієнта, з яким плануєте довгострокові відносини. І найголовніше, щоб ті люди, які продають або презентують продукт компанії, були впевнені в його цінності.

Тобто перед тим, як передати зовнішньому клієнту (споживачеві) важливість вашої компанії, екологічність та якість продукту, попрацюєте над тим, щоб внутрішній клієнт (співробітники, насамперед продажники) вірив у те, що продає якість та цінність. Коли є довіра до компанії та продукту на всіх рівнях, під час взаємовідносин постійно виробляється нейрогормон окситоцин. І саме тоді в компанії стрімко зростають прибутки і вона безперервно розвивається.