Мистецтво домовлятись: як перетворити контрагента на амбасадора
Сім порад з побудови відносин із партнерами
Переговори – майже рутинна частина життя підприємців. Повномасштабна війна змусила компанії активніше виходити на нові ринки, що завжди супроводжується перемовинами з партнерами. А вміння ефективно комунікувати збільшує шанси отримати вигідну пропозицію для вашої компанії. Під час конференції STALEVI директорка з логістики Kormotech Уляна Фіца розповіла, як будувати відносини з партнерами. Mind занотував її поради.
Взаємодія з людиною
Бізнес – це побічний ефект людських відносин. Практикую особисті переговори, оскільки онлайн ніколи не замінить живого спілкування. Коли в мене є можливість домовитися з людиною, то я полечу в будь-яку точку світу, щоб поговорити особисто.
Почалася війна. Одна з наших компаній-партнерів розміщується в Америці. Працювали з їхнім данським відділенням. У якийсь момент вони кажуть, що можуть дати кредитний ліміт лише на два постачання, а протягом тижня їх п'ять. Кожен раз впиралися в фінансову стелю, що дуже ламало систему. Спочатку пробували писати листи, але це не працювало.
Партнер організовує раз на рік турнір із гольфу, де збираються клієнти і власники. Я не могла такого пропустити. Настає день Х, починається турнір, який триває близько трьох годин. За цей проміжок часу ти зі своїми партнерами по гольфу обговорюєш усе: скільки в нього шлюбів, на які хвороби він перехворів. По балах я програла, проте засновники компанії погодили те, що я хотіла. Це був мій найкращий програш заради мети.
Нічого особливого їм не говорила, крім правди. Просто ми знайшли контакт.
Жоден протокол не містить готових ефективних рішень, які здатні «подарувати» спонтанність та відкритість.
Спільні цінності
Якщо в тебе немає особистого контакту, то ти не відчуєш, з якими цінностями людина. Нам можуть запропонувати найкращу ціну на послугу або товар, але, якщо людина, наприклад, ненавидить котів, ми не будемо з нею працювати. Якщо вона живе всупереч нашим цінностям, їй ніщо не допоможе стати партнером компанії.
Спочатку домовляємося і тиснемо руки щодо принципових питань, а потім підписуємо контракти.
Вивчайте партнерів
Переговори відбуваються по-різному. Незмінною залишається підготовка до них. Потрібно ретельно вивчити інформацію про партнера: від дати народження та кількості дітей до вподобань людини та її знаку зодіаку. Це допомагає зрозуміти, як правильно спілкуватися. Коли я йду на зустріч із тим, хто має кота чи собаку, то обов’язково візьму з собою подарунковий набір. А якщо й ім’я улюбленця дізнаюся, зроблю персоніфіковану етикетку. Жоден бізнес-партнер не встоїть перед такою персоніфікованою «мі-мі-мішністю».
Зовнішній вигляд
Враховуйте культурний ландшафт. Наприклад, коли йдете на переговори із чоловіком із арабського Сходу – ваш зовнішній вигляд абсолютно не може видавати, що ви відчуваєте себе на одному рівні із візаві. Обирайте такий собі «образ смиренної овечки», який допоможе вашому партнеру відчути себе головним у переговорах – подаруйте йому цю перевагу. Втім, ваше завдання, в обмін на перевагу емоційну, підвести партнера до тих раціональних рішень, які подарують вигоду обом.
«Телефонне право»
Будуйте відносини з партнерами так, щоб одним телефонним дзвінком можна було розв'язати термінове питання. Почалася війна, банківські рахунки заморозили, у нас була заборгованість перед постачальниками. Розуміли, що маємо просто зателефонувати-поговорити з ними, по-людськи пояснити ситуацію.
Жодні офіційні листи не можуть передати людські емоції. Інколи краще просто сказати: «Друже, треба підстрахувати».
Часом партнер мені телефонує і прохає швидше закрити наш борг. Завжди йдемо назустріч, оскільки наступного разу допомога може знадобиться нам. Тоді він нас підстрахує.
Рекомендації
Ми не раз мали плідну співпрацю з партнерами. Одна серед наших цінностей – гра в довгу. Партнер розвивається з тобою, постачає тобі якісний товар, який не підведе.Відбираючи найкращих, ми готові брати на себе відповідальність рекомендувати їх послуги – бо точно впевнені в якості та найвищий стандартах роботи.
У нас стандарти дитячого харчування як щодо сировини, так і щодо пакування. Собівартість упаковки 32–33%. Це дуже багато. Порадили одній компанії нашого партнера, який робив таке пакування. Власник тієї компанії сказав: «Коли порадиш, зекономлені кошти витрачу на придбання приватного літака». Пройшло три роки, ми з ним бачилися в жовтні. Він не купив літак, але побудував два заводи на півночі країни (не України). Інвестував туди більше, ніж коштує той літак.
І це ще раз свідчить, що партнер правильний – раціонально примножує набуте й інвестує, а не просто витрачає.
Партнер має хотіти відповідати твоїм стандартам
Цього року до нас приїжджала одна київська компанія. Почалися переговори, вони поклали мені целофан на стіл. Він, звісно, гарний, але їхній продукт не витримує термообробки, не контактує з м'ясними продуктами.
Вони навіть не готувалися. Не вивчили, з чим ми працюємо, яке пакування потребуємо. Потенційні контрагенти хотіли справити на нас враження, наступаючи на тему українства, і нібито запропонувати нам співпрацю.
Ми їм, звісно, відмовили, бо партнер має хотіти відповідати вашим стандартам.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
