Як будувати відносини із зовнішнім інвестором
І не припуститися фатальних помилок

Залучення інвестицій – критично важливий крок для розвитку будь-якого бізнесу. Проте цей процес вимагає глибокого розуміння як можливостей, так і ризиків. Підприємці, які прагнуть залучити інвестиції, мусять чітко усвідомлювати, що йдеться не просто про гроші, а радше про довготривале партнерство, яке вимагає прозорості та взаємної довіри. Як це партнерство вибудувати, на які ризики зважати та що робити, коли щось пішло не так, спеціально для Mind пояснив Олександр Задерей, підприємець, ексспівзасновник мережі магазинів риби та морепродуктів «Forellis».
На етапі, коли підприємець лише починає замислюватися про залучення інвестицій у свій бізнес, йому важливо добре розуміти, по-перше, саму природу та механізм інвестування, а по-друге – чітко визначити, яка сума потрібна й для чого. Як саме ці гроші працюватимуть, які процеси з їх допомогою можна масштабувати, який результат це дасть і в якому часовому горизонті цей результат стане відчутним.
Так само потрібно чітко розуміти умови, на яких той чи інший інвестор готовий вкластись у проєкт, адже нерозуміння підводного каміння може призвести до серйозних проблем у майбутньому. Важливо обговорити всі деталі заздалегідь, щоб уникнути непорозумінь і конфліктів.
«Страшний сон» будь-якого власника – втратити бізнес. Яскравий приклад – історія Apple, де Стів Джобс був відсторонений інвесторами. Щоб подібного не сталося, треба сісти та чесно, відкрито обговорити всі моменти: входження в бізнес, вихід із бізнесу, пайову участь, ризики тощо, щоб підприємець не втрачав контроль над ситуацією, а інвестор чітко розумів, що він у результаті матиме.
Навіщо потрібні зовнішні інвестиції?
Бізнес – це поєднання трьох ключових складників: грошей, часу та енергії. Інвестор вкладає гроші, а підприємець (засновник/власник) – час та енергію. В українських реаліях часто дві третини зусиль припадає на підприємця.
Скільки б грошей не було, але, якщо у проєкт не буде вкладено енергію, час – гроші залишаться просто числом з певною кількістю нулів. Так само це працює і в інший бік: навіть якщо в підприємця є ідея, енергія, час, то без фінансових ресурсів навіть найкращий і найперспективніший задум ризикує залишитися на рівні ідеї.
У європейській практиці існують різні стадії інвестування: pre-seed, seed, раунд A, раунд B. На стадії pre-seed інвесторами часто виступають друзі та сім'я (3F). Вони перші готові повірити в ідею, але й вкладають невелику суму – приблизно $30–50 тис. – стільки знадобиться на розробку MVP, мінімально життєздатного продукту.
На стадії seed залучаються більші інвестиції: сума може бути до $200-250 тис. Але, знову ж таки, важливо встановити чіткі терміни й умови. Адже бізнес – це система, і потрібен певний час на створення її життєвого циклу. Потрібно зібрати команду, пройти період її злагодження, створити продукт, протестувати його – а це доволі розтягнута в часі історія.
Залучати сторонні кошти можна на кожному з етапів, головне – одразу проговорити очікування. Варто розуміти, яку частку в проєкті інвестор забирає собі. На seed-стадії в Європі це зазвичай не більше 15%. Важливо, щоб інвестор розумів, що його роль – фінансування, а не управління. Якщо у власника залишається 85%, це дозволяє йому зберегти мотивацію, контроль та мати змогу продати частку бізнесу на наступних раундах інвестування.
На цьому етапі також важливо зберегти контрольний пакет у підприємця. Втрата контролю може призвести до конфліктів між підприємцем та інвесторами.
Як розподіляти відповідальність?
Засновник має любити свій бізнес, але також розуміти й усі економічні нюанси. Інвестори та підприємці повинні знаходити баланс між цими двома аспектами. І, якщо умови співпраці прозорі – інвестори та підприємці можуть добре балансувати.
На що дивиться інвестор? На бізнес, на операційні показники, дивиться на вас як на власника, на команду – чи вона є і яка. Бо якщо команди немає, то проєкт не масштабується, і це все вже не бізнес, а ремесло.
Також варто враховувати галузеві ризики кожного проєкту. Наприклад, якщо в ритейлі відкрити магазин за 10 метрів від того місця, де він має бути, то справа не піде. Навіть на одному перехресті є точки, де все продається, і зовсім поруч – «мертві зони».
Що вже казати про мережі з десятками магазинів. Здавалося б, якщо є відпрацьована бізнес-модель на 20–30 торгових точок, і вони операційно прибуткові, то треба виходити далі. Цілком логічною є потреба масштабуватись. Але є один нюанс. Якщо магазини, наприклад, успішно працюють в одному місті, то в іншому – це вже буде стартап. Тобто немає жодної гарантії того, що магазини, які приносили прибуток у Дніпрі, стануть такими ж прибутковими в Києві, і навпаки.
Навіть у межах одного міста можуть бути факапи. Наприклад, у Києві ми мали один магазин, він дуже добре працював. А другий, в іншому кінці міста, давав набагато нижчі результати. Здавалося б, схожі умови, схожий торговий центр, схоже місце розташування, але конкуренція більша, цільова аудиторія інша – і магазин «не вивозив».
Як уникати конфліктів?
Важливо, щоб очікування інвестора й підприємця були чесними, оскільки конфлікт виникає через недомовленість. Неправильно думати, що інвестор просто вкладе гроші та зароблятиме, не беручи участі у процесі. Підприємцю не варто йти до інвестора, якщо він не вміє дотримуватися балансу у відносинах. Цей баланс має бути закріплений у договорі, оскільки деякі підприємці помилково вважають, що, одержавши гроші, вони можуть витрачати їх на особисті потреби.
Коли береш чужі гроші, потрібно ставитися до них як до своїх, щоб уникнути легковажних витрат. Також важливо підтримувати хороший контакт з інвестором, поважаючи його бажання заробити, але при цьому не дозволяючи йому порушувати кордони та диктувати умови бізнесу.
Не варто залучати інвестора, якщо є підозри, що його гроші мають кримінальне походження, або якщо він намагається мати надмірний контроль над бізнесом. Наприклад, у договорі може бути пункт, який забороняє підприємцю розвивати аналогічні напрями бізнесу. Це обмежує творчу свободу й можливість реалізації підприємницьких ідей.
Культура відносин між інвестором і бізнесом в Україні перебуває на стадії зародження через нестабільну економічну ситуацію. Інвестори часто намагаються отримати велику частку в бізнесі, що неправильно, оскільки підприємець вкладає енергію в розвиток проєкту. Зараз інвестиції в Україні нагадують рулетку, але поступово формується цивілізований підхід, де інвестори мають гарантії, наприклад, право на нерухомість до моменту продажу об'єкта – наприклад, як у будівельному бізнесі, де будуються об'єкти для подальшого продажу.
Як правильно комунікувати із зовнішнім інвестором, якщо бізнес «не злетів»?
У таких ситуаціях дуже важливо визнати свої помилки. Це перший крок до відновлення відносин і збереження ділової репутації. Далі – діяти відповідно до умов укладеного раніше договору (ось чому настільки важливо ретельно прописувати всі умови заздалегідь). Наприклад, у стартапі збитки покриваються коштом інвестора. В операційно прибутковому бізнесі – з частки інвестора та підприємця.
Також треба відверто проговорити причини невдачі. Чесність і прозорість допоможуть зберегти довіру інвесторів та партнерів. Слід уникати звинувачень і хейту на адресу один одного, оскільки це лише погіршить ситуацію й негативно позначиться на репутації всіх сторін.
Також необхідно закрити старі конфлікти, щоб вони не заважали майбутньому розвитку. Не варто переносити особисті образи на ділові відносини, оскільки це може призвести до подальших проблем і негативно позначитися на бізнесі.
«10 заповідей» вдалої комунікації зі стороннім інвестором
- Чітке усвідомлення прав та обов'язків кожної сторони.
- Детально прописані терміни й умови інвестування, чітко визначені очікування.
- Розуміння ролі інвестора.
- Визнання внеску підприємця.
- Збереження контролю засновником бізнесу.
- Прозорість у фінансових питаннях і наявність сильної команди.
- Реалістична оцінка ризиків і можливостей.
- Розуміння ринкових реалій і справедливий розподіл часток.
- Передбачення форс-мажорних обставин.
- Чесність та відкритість у складних ситуаціях.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.