Як українським виробникам товарів для облаштування будинків вийти на ринок США
Ринок США приваблює українських виробників товарів для облаштування будинків своїм масштабом і можливостями для розвитку. Тут є замовники, для яких українські кухні, вікна чи двері можуть бути цікавими за якістю виконання та ціною. Проте від зацікавленості до регулярних замовлень потрібно пройти певний шлях.
Покупцеві важливо розуміти, як виробник за тисячі кілометрів погоджуватиме технічні деталі, дотримуватиметься строків і допомагатиме, якщо під час монтажу виникнуть запитання.
Що допомагає закордонному виробнику стати постачальником для американської будівельної компанії, які переваги замовник шукає в пропозиції, що перевіряє перед і якої підтримки очікує після доставки? На ці запитання у колонці для Mind відповів Євгеній Гулько, керівник будівельних проєктів компанії Art Village (США).
Ми будуємо будинки у Техасі за індивідуальними проєктами та імпортуємо матеріали й готові вироби з України та інших країн. Я керую цими процесами, тож поділюсь особливостями роботи на ринку, які допоможуть виробнику підготуватися до співпраці ще до першої розмови з потенційним покупцем.
З якою продукцією виходити на ринок
Українському виробнику варто придивитися до виробів, у вартості яких суттєву частку становить ручна праця: кухонь, меблів, дверей, складних оздоблювальних елементів. У США така робота обходиться дорого.
У наших проєктах буває вигідніше привезти готові меблі через океан, ніж замовляти їх виготовлення на місці. Саме ця різниця може зробити пропозицію цікавою для американського покупця.
Наприклад, кухня зі шпонованими фасадами, яку ми постачаємо з України, може коштувати близько $25 тис. з урахуванням наших витрат і націнки. Монтаж оплачується окремо. Американські пропозиції зіставного рівня можуть починатися від $40–50 тис. Порівнювати, звісно, потрібно конкретну комплектацію: наповнення шаф у виробників відрізняється й впливає на підсумкову ціну. Тому виробнику важливо докладно пояснити, що саме покупець отримає за запропоновану суму.
Інший приклад із наших закупівель стосується алюмінієвих вікон для будинку площею близько 500 кв. м. Пропозиція хорошого американського бренду може становити приблизно $250 тис. Від закордонного виробника ми отримуємо розрахунок у межах $90–100 тис., а з доставкою виходить близько $120 тис. За зіставної якості різниця становить $130 тис. Це розрахунок для конкретного замовлення, але він показує, чому будівельна компанія готова розглядати закордонного постачальника.
Щоб покупець міг оцінити таку перевагу, йому потрібна зрозуміла структура витрат. У пропозиції варто окремо зазначити вартість виробу, погоджену комплектацію, умови доставки та те, чи входить у ціну монтаж. Якщо певні витрати має розрахувати замовник, це також потрібно пояснити відразу. Ціна на виході з виробництва сама по собі ще не показує, чи буде закупівля вигідною для проєкту.
Водночас не кожен товар має сенс везти через океан. Цемент, клей, гіпсокартон та інші базові матеріали ми купуємо у США: для наших об’єктів їх імпортувати невигідно.
Тому перспективи експорту варто оцінювати окремо для кожної категорії, враховуючи витрати на її постачання.
Строки також потрібно порівнювати для конкретного замовлення. Кухню з України ми можемо чекати два-три місяці, але виготовлення кухні за індивідуальним проєктом у США нерідко триває стільки ж. Із великими нестандартними вікнами ситуація схожа.
Отже, відстань не обов’язково робить закордонну пропозицію менш привабливою. Виробнику потрібно назвати реальний строк отримання виробу, врахувавши виготовлення та перевезення, щоб замовник міг зіставити його з графіком будівництва.
Як перейти від пропозиції до першого замовлення
Виробнику важливо визначити, хто саме купуватиме його продукцію. Наприклад, замовником кухні може бути будівельна компанія або підрядник, який облаштовує будинок. Такому покупцеві потрібно пояснити, які вироби ви можете виготовити для його проєкту, чим вони відрізняються від доступних на місці та як оцінити їхню якість до замовлення.
Перевагою українського постачальника може стати швидкість підготовки розрахунку. У нашій практиці українські компанії відповідали за два-три дні, тоді як від окремих американських виробників ми чекали пропозиції три-чотири тижні.
Поки немає ціни та строків, замовник не може порівняти варіанти й погодити закупівлю. Тому вже під час першого контакту варто домовитися, коли він отримає розрахунок, і дотриматися цього строку.
Для продовження розмови варто підготувати приклади виконаних замовлень і зразки продукції. Якщо ваші вироби вже використані в американських проєктах, покажіть їх потенційному покупцеві. Якщо такого досвіду поки немає, зразки допоможуть оцінити матеріал і якість виконання. Фотографій та опису характеристик для рішення про закупівлю може бути недостатньо.
Важливе й знайомство з людьми, які відповідатимуть за замовлення. Відеодзвінок дає можливість представити виробництво, обговорити проєкт і відповісти на запитання. Корисним може бути представник у США, здатний зустрітися з потенційним покупцем. Працюючи з України, також варто погодити зручний час для спілкування, враховуючи різницю часових поясів.
При цьому швидкість вашої відповіді не означає, що рішення покупця буде таким самим швидким. За нашим досвідом, до контракту можуть минути місяці. Частину зустрічей присвячують знайомству, а умови обговорюють пізніше.
Спроба прискорити рішення тиском здатна зіпсувати відносини.
Цей час потрібно враховувати у планах продажів. Позитивна реакція на продукцію ще не означає підтвердженого замовлення.
Поки триває обговорення, виробник має допомагати покупцеві оцінити пропозицію: надавати розрахунки, зразки та технічні пояснення. Уже під час переговорів замовник бачить, наскільки зручно буде працювати з постачальником надалі.
Що погодити й перевірити до відвантаження
Після погодження пропозиції особливої уваги потребують технічні деталі. У США ми працюємо з футами й дюймами, тоді як українські виробництва звикли до метрів і міліметрів. У нашій практиці були випадки, коли під час перерахунку розмірів припускалися помилки. У результаті виготовлене вікно не підходило для об’єкта.
Тому перед запуском у виробництво потрібно переконатися, що обидві сторони однаково розуміють креслення та вимоги до виробу. Людина, яка погоджує замовлення, має розбиратися в технічній документації. Самого знання англійської для цього недостатньо. Автоматичний переклад також потребує перевірки, оскільки може спотворити деталі, від яких залежить результат.
Виробнику варто одразу визначити, хто відповідатиме за технічні уточнення та перевірятиме виконання погоджених вимог. Для покупця за океаном важливо мати конкретну людину, до якої можна звернутися із запитанням і яка здатна розібратися з ним на виробництві. Це особливо суттєво для нестандартних виробів, виготовлених під конкретний будинок.
Наступний етап перед відвантаженням має включати перевірку якості та кількості. Якщо замовлено десять вікон, потрібно переконатися, що готові всі десять і кожне відповідає замовленню. З’ясовувати це після прибуття контейнера до США запізно. На цьому етапі виправлення помилки вже може потребувати нового виготовлення та перевезення.
Для наших закупівель таку роботу виконують відповідальні менеджери на стороні постачальників. Вони спілкуються з виробництвом, перевіряють готову продукцію та вирішують питання до її відправлення. Українському виробнику варто заздалегідь обговорити із замовником, хто проведе таку перевірку та як будуть усунуті виявлені недоліки.
Порядок відвантаження також потрібно узгодити до готовності замовлення. Хто взаємодіє з перевізником, готує необхідні документи та повідомляє покупця про відправлення? Ці обов’язки мають бути зрозумілими всім учасникам. Тоді готовий виріб не чекатиме на виробництві, поки сторони з’ясовуватимуть, хто організовує наступний етап.
Як підтримувати замовника після доставки
Після прибуття товару робота з постачальником триває. Вікна потрібно встановити й відрегулювати, меблі зібрати.
У виконавців на об’єкті можуть виникнути запитання, відповісти на які здатен лише виробник. Тому замовнику потрібен контакт технічного фахівця, який знає виріб і може допомогти під час монтажу.
Одного разу, встановлюючи вікна на нашому об’єкті у США, ми одночасно зв’язалися по відеозв’язку з виробництвом у Туреччині та майстром з Італії. Люди у трьох країнах розбиралися з одним завданням на будівництві. Для українського виробника це приклад того, як можна підтримувати замовника дистанційно. Важливо заздалегідь визначити, хто з фахівців буде доступний для таких консультацій.
Ще до замовлення покупці часто запитують, що робити, якщо виріб пошкодиться під час перевезення або зламається в експлуатації.
Умови гарантії потрібно погодити й зафіксувати в договорі. Водночас виробнику варто продумати практичний порядок допомоги: як визначити несправність, підібрати деталь і доставити заміну.
Рішення залежить від конкретного виробу. Невелику деталь фурнітури можна відправити експрес-службою, а іноді відповідна заміна є у продажу на місці. Із великим склом складніше. Його можна доставити з наступним контейнером або замовити заміну у США. Постачальнику корисно з’ясувати доступні варіанти заздалегідь, щоб предметно відповідати на запитання покупця.
При цьому створювати запас на всі можливі випадки може бути невиправдано дорого. Якось у відповідь на запитання замовників про заміну розбитого скла ми закупили скло стандартних розмірів на кілька тисяч доларів. Через п’ять років воно й далі лежало на складі: жодне не знадобилося.
Тому витрати на запас і зберігання варто порівнювати з вартістю доставки заміни, якщо вона справді буде потрібна. Обіцяючи сервіс, виробник має розуміти, як саме його забезпечуватиме й скільки це коштуватиме.
Що має показати перше замовлення
Для виробника перша поставка дає можливість перевірити власну готовність до регулярної роботи з американськими покупцями. Після її завершення варто розібрати:
- які уточнення забрали найбільше часу;
- що довелося пояснювати під час монтажу;
- які витрати не врахували спочатку.
Цей досвід допоможе точніше підготувати наступну пропозицію й оцінити, чи вигідно розвивати такий напрям.
Будівельна компанія, своєю чергою, побачить, як постачальник працює з реальним замовленням. Повертаючись до нього з новим проєктом, вона вже знатиме, чого очікувати.
Саме так у виробника з’являється основа для постійних поставок: виконане замовлення стає досвідом співпраці, на який покупець може спиратися у своїх наступних рішеннях.
