Співвласник бюро промислового дизайну: «Американцям несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований»

Petcube, iBlazr, Lunecase, Kwambio, Whirl, Cardiomo, CloviTek, Hushme – ідеї всіх цих успішних українських проектів допомагали втілювати в життя фахівці бюро з розробки хардверних продуктів повного циклу ARTKB, яке спеціалізується на промисловому дизайні, проектуванні та контрактному виробництві нових продуктів. А три останніх стартапи нещодавно було вдало презентовано на найбільшому в світі техношоу – щорічній виставці споживчої електроніки CES 2018.

Співвласник ARTKB Олександр Нестеренко (який також є співзасновником Hushme) розповів Mind, як влаштована його «фабрика ельфів», де вигідніше замовляти виробництво хардверних продуктів і як захистити стартап від китайських та американських підробок. А також чому Україна може повторити досвід Ірландії XIX століття.

– Чому ви обрали таку непросту нішу для бізнесу? І як залучали перших клієнтів?

– Я інженер за освітою. І перші мої технічні розробки – прес-форми для лиття пластмас і вироби з пластмас. До заснування ARTKB працював як фрилансер, у мене було досить багато клієнтів. Через кілька років, коли виникла ідея створення компанії, одними з перших клієнтів стали колишні замовники. Почав шукати клієнтів і серед потенційних конкурентів. Знаходив колег по ринку, писав їм листи з пропозиціями співпрацювати і підтримувати їхні проекти, а також субпідряду.

– Як почали співпрацювати зі стартапами? І чи не простіше працювати з великими й фінансово стабільними компаніями?

– Довгий час основними клієнтами були великі виробничі компанії. Але це палиця на два кінці. З одного боку, це платоспроможні контрагенти, а з іншого – у дрібного агентства не може бути багато великих клієнтів, тому що проекти трудомісткі. Гукнулося тим, що коли почалася криза 2009-го, великі компанії в першу чергу згорнули свої R&D-бюджети. А втрата навіть двох-трьох великих клієнтів загрожує чималими ризиками для нашого бізнесу.

Коли подібні речі стали відбуватися, вирішив, що стартапи – приваблива ніша. Звичайно, у співпраці з ними є і мінуси: недостатність фінансування і технічного досвіду, складності зі складанням технічного завдання тощо. Зате це велика кількість підприємців. Під час кризи підвищилася підприємницька активність. Ми втрачали великих замовників, проте отримували багато маленьких. У якийсь момент число стартапів серед клієнтів сягнуло 90%.

– Хто став першим?

– Влад Тисленко зі своїм iBlazr (зараз компанія називається Concepter). Вийшов успішний проект. Ми працювали над механічним дизайном, підготовкою і запуском в серійне виробництво після виходу на Kickstarter. Після цієї успішної кампанії до нас пішов потік стартаперів з питаннями і за допомогою. На той момент – 2012–2013 роки – податися підприємцям було особливо нема куди, багато хто шукав просто експертизу. Приходили з голою ідеєю, не знали, що робити далі. Ми розбиралися, шукали можливості реалізації, спочатку у вигляді прототипу, а потім серійного виробу.

– Напевно, не у всіх стартапів є гроші на розробку продукту. На яких умовах співпрацюєте з ними?

– Проекти, які не мають можливості відразу оплатити наші послуги, зараховуємо до програми підтримки хардверних стартапів. Ми запустили її у 2013 році. Для таких проектів виконуємо роботи безкоштовно або з великою знижкою. Далі домовляємося про подальше комерційне співробітництво, коли в проекту будуть ресурси, або про частку в бізнесі.

– Ризикована схема. Люди часом забувають про домовленості…

– Все буває. Але так зручніше і зрозуміліше. Для нас основний бізнес – розробка проектів під ключ. А стартапів, що потрапляють в програму, небагато: 2–4 на рік. Ми розуміємо, що частина цих проектів, на жаль, не увінчається успіхом – не виросте в бізнес. Але це та кількість, яку можемо осилити і не понести великих втрат у разі провалу.

– Були успішні проекти в інкубаторі?

– Наразі в нас у роботі три проекти. Перший – досить відомий стартап Cardiomo (гаджет на основі штучного інтелекту для виявлення серцевих захворювань; нещодавно проект виграв пітч-змагання на Techstars, отримавши 30 днів преміум-промо на Amazon.com. – Mind). Для Cardiomo ми розробили дизайн, робимо прототипування і механічний дизайн.

Другий проект – CloviTek. Це бездротовий пристрій, що стримить звук з телевізора за допомогою Wi-Fi або Bluetooth на мобільний телефон. Користувач може слухати ТБ у навушниках, не включаючи гучність. Пристрій допомагає і людям з поганим слухом. Також у CloviTek – велика ніша для бізнесу: пристрій можна використовувати в спорт-барах чи ресторанах при перегляді телевізорів, які транслюють різний контент. У цьому проекті ми робимо повністю розробку хардвера: від дизайну до виробництва. На початку 2017 року стартап зайняв 3-е місце на Vernadsky Challenge в Дніпрі, а нещодавно отримав серйозну премію Innovation Awards CES 2018. Загалом CES 2018 пройшла успішно для стартапу: його помітили галузеві ЗМІ й великі гравці на ринку аудіо/відео. Висновки робити ще зарано, але ми дивимося вперед з оптимізмом.

Третій – теж уже досить відомий стартап Hushme. Це перша у світі голосова маска для розмов по мобільному, яка дозволяє зберегти приватність розмови. У 2017 році проект зібрав на Kickstarter і Indiegogo понад $97 000. Hushme також вдало презентувався на CES 2018. Є інтерес із боку клієнтів і дистриб'юторів. Головне сталося – люди зрозуміли, що пристрій затребуваний у певних умовах, прийняли дизайн і почали ставитися до нього серйозно. Однією з основних цілей було продемонструвати прогрес нашим бекерам з Kickstarter і Indiegogo: ми не встигли відвантажити продукт у грудні, як обіцяли, зате виконали велику роботу, значно поліпшили всі характеристики і показали, що до продакшена залишилося зовсім трохи.

– У вас є частка в цих проектах?

– У Hushme і Clovitek – є, в інших – ні. Ми рідко входимо в долю. Вважаємо за краще інші способи монетизації.

– У скільки оцінюєте свої послуги?

– Оскільки ми надаємо широкий спектр послуг (пошук концепції, промисловий дизайн, прототипування, інженерна розробка електроніки, корпусів, підготовка, запуск і контроль виробництва, допомога в сертифікації та логістики), вилка може бути великою. Залежно від того, які послуги накидаються в кошик (не всі вони потрібні стартапу), діапазон вартості коливається від $5000 до $50 000. Також ціна залежить від ТЗ і термінів.

– Дуже цікавий етап – виробництво. Розміщуєте замовлення виключно в Китаї?

– Не тільки. В Україні у нас є свої потужності. По-перше, workshop, де ми робимо прототипи, зразки продукції, дрібні тестові партії. По-друге, у 2017 році відкрили власне складальне виробництво в Києві. Поки налагодили серійне збирання елементів твердопаливних котлів і плануємо збирати інші високомаржинальні продукти.

Також у нас є офіс в Шеньчжені. Виробництво гаджетів, споживчих товарів запускаємо в Китаї.

– Чому? Адже в Китаї робоча сила зараз дорожче, ніж в Україні.

– Так, дорожче вже декілька років. Але все одно й досі вигідніше виробляти електронні пристрої там. По-перше, в Піднебесній величезна інфраструктура з постачання компонентів для гаджетів. Завжди в наявності необхідна номенклатура. В Україні з цим складності. І не тому, що у нас так все погано, а тому що в Китаї величезна кількість контрактних виробництв. По-друге, у КНР порівняно швидко проходить етап сертифікації. Там величезна кількість сертифікаційних центрів, які конкурують між собою за клієнта, і вартість їхніх послуг набагато нижча, ніж в Європі. По-третє, у Піднебесній багато логістичних компаній, що забезпечують зручну доставку в будь-яку точку світу.

У цілому ж розміщення виробництва залежить від того, де знаходяться клієнти, ринок збуту продукту, постачальники. Якщо ринок збуту – ЄС і ви продаєте габаритні речі, наприклад, холодильне або опалювальне обладнання, то виробляти в Китаї, а доставляти до Європи – невигідно через логістику. Такі продукти краще робити в Україні.

– Як ви вийшли в Китай? Сіли в літак і...

– Спочатку виклав своє портфоліо на Behance. Відразу почали стукати менеджери з продажу прототипування (дизайнери, які створюють продукти, найчастіше стають замовниками прототипів). На одну з таких пропозицій я відгукнувся. Потім вже злітав до Китаю «познайомитися» з фабрикою.

Але особисто мені було дуже складно вирішувати питання з доставкою та розмитненням будь чого. Тому повністю поклався на компетенції своїх партнерів по бізнесу. До приходу в ARTKB Ярослав Ромашко довгий час працював фахівцем з розвитку зовнішньоекономічної діяльності, у нього був хороший досвід співпраці з китайськими постачальниками. А у Володимира Хилюка – з пошуку постачальників електронних компонентів.

– Китайська культурна революція відбилася на менталітеті китайців. Кажуть, вони – дуже непрості партнери. Поділіться секретами, як з ними налагоджувати надійну співпрацю?

– Не знав жодного китайця до культурної революції (сміється). 90% всіх питань вирішує розуміння їхнього менталітету. Я б не сказав, що китайці – жорсткі партнери. Такими вони можуть бути тільки для своїх співвітчизників. Навпаки, китайці – дуже м'які. Вперше потрапляючи до Китаю, людина відчуває ейфорію. Через те, що китайці в силу свого менталітету не можуть сказати «ні», вони роблять все, що попросиш. У цьому і підступ: не знаєш, у скільки це тобі обійдеться. Часто платою стають дуже великі чеки. Це важливо розуміти. І не намагатися не заплатити китайцям.

– У договорах варто прописувати додаткові надцять пунктів?

– Можна, але це марно. У нас найпростіші договори, бо немає бажання з ними судитися. У Китаї, як і в Україні, розвинена корупція, кумівство і зв'язки. Судитися з китайцями – собі дорожче. Краще просто не доводити до конфлікту. Якщо ви не намагаєтеся віджати зайвого і викрутити їм руки – все буде нормально.

– Патенти можуть допомогти в суперечках? У вас були випадки, коли на етапі прототипування китайці запозичили ідею?

– У нас не було. Остерігатися таких ситуацій можна. Але навряд чи китайці копіюватимуть на етапі прототипу. Через китайські заводи в день проходять сотні проектів. А прогнозувати успішність ідеї дуже складно: 98% стартапів вмирає. Китайці починають «злизувати», коли продукт приносить мільйони доларів. Це особливість менталітету. Вони враховують тільки реальні показники доходу, а не ефемерні прогнози.

Незапатентованим гаджетам потрібно побоюватися американців. Вони можуть передбачити, «намацати» успіх, у них більше вільних грошей. Якщо побачать цікаву ідею – тут же проб'ють по базі, незахищену – запозичать. Для американців несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований. Вони не відчуватимуть провину, бо не порушили жодного закону.

– Були випадки «злизування» успішних українських розробок?

– Чимало. Наприклад, через рік після запуску Petcube американський стартап випустив абсолютно аналогічний продукт, тільки в іншому дизайні. І у них все нормально з бізнесом. А китайський виробник повністю скопіював камеру Petcube. Зазвичай китайці дуже швидко, буквально за місяць, виводять на ринок копію, після того як проект засвітиться на Kickstarter і отримає великі суми.

– Де краще патентувати продукт?

– Спочатку варто для себе вирішити, навіщо це робити. Якщо для галочки – можна і в Україні. Досить недорого. Потім заявки можна масштабувати на глобальні юрисдикції: ЄС, США. Якщо ваш стартап піднімає раунд, а інвесторам потрібен патент – краще звернутися до американських юристів.

– А що захищає продукт від підробок?

– Команда з 3–5 юристів від $300 на годину. Якщо стартап може собі дозволити утримувати таку команду акул, яка буде нишпорити по всьому світу, шукати порушників, закидати їх позовами і відсуджувати збиток, тоді патент працюватиме. Якщо ж документ кладеться в стіл, і немає можливості платити юристам, то він – просто папірець.

– Проте ваша компанія пропонує допомогу в захисті прав інтелектуальної власності.

– Коли це дійсно потрібно робити. Наприклад, про Hushme написали багато світових ЗМІ, він на слуху, продукт стає брендом. Потрібно банально захиститися: зареєструвати торгову марку і запатентувати хоча б дизайн у ряді країн. І ми це робимо: залучаємо фахівців з необхідною спеціалізацією.

– Комусь із українських стартапів вдалося відстояти свої права?

– Так. Наприклад, історія Concepter. Коли спалахи iBlazr почали продаватися і потрапили в Apple Store, китайці стали їх копіювати і виставляти на Alibaba. Хлопці направили торговельному майданчику документи, що підтверджують наявність патентів. Alibaba заблокував акаунти продавців підробок, і вони перестали ними торгувати. Але якби китайці встигли почати добре заробляти на спалахах, випустили б великі партії – закриттям акаунтів їх би не зупинили. Тому найкращий захист – постійний рух вперед, запуск нових продуктів.

– В Україні народжується багато перспективних стартапів. Як тільки вони зводяться на ноги – переїжджають до інших країн. На вашу думку, чому? І які зміни могли б їх утримати в Україні?

– Крім країнових ризиків, корупції та інших «радощів», на законодавчому рівні немає елементарного корпоративного права, легальної можливості залучати раунди інвестування. Тільки цієї причини цілком достатньо, щоб стартапи реєстрували компанії в США.

Крім того, очевидно, що проекти територіально мають знаходитися там, де їхні клієнти. В Україні мало клієнтів. Добре розвиваються тільки виробники продуктів, які закривають базові потреби населення (їжа, медикаменти, побутові речі), і ритейл. А для інноваційних продуктів, що не входять до базового кошика, в Україні майже немає ринку.

Утім, як правило, до США переїжджає тільки відділ продажів. А розробники залишаються в Україні, бо це вигідно як для фахівців, так і для власників компанії. Це дозволяє співробітникам отримувати хороші зарплати в нашій країні, а власникам – прибуток.

Можливо, ці гроші в майбутньому будуть реінвестовані в Україні. Ми не єдина країна у світі, яка через це проходила. Ірландія в XIX столітті в один момент втратила 50–60% населення, яке мігрувало до США. Але потім люди повернулися і зіграли свою роль у піднесенні економіки країни. Саме так, сподіваюся, буде і у нас. Поки ж на ринку немає грошей – стартапи їхатимуть. Коли економіка підніметься, населення стане багатіти – повернуться з можливостями і досвідом. Тому що внутрішній ринок розвивати простіше і дешевше. Та й задоволення більше.