Співвласник бюро промислового дизайну: «Американцям несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований»

Співвласник бюро промислового дизайну: «Американцям несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований»

Олександр Нестеренко – про те, як хардверні стартапи проходять тернистий шлях від голої ідеї до знаходження споживачів у різних куточках світу

Цей матеріал також доступний російською
Співвласник бюро промислового дизайну: «Американцям несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований»
Олександр Нестеренко
Фото з особистого архіву Олександра Нестеренка

Petcube, iBlazr, Lunecase, Kwambio, Whirl, Cardiomo, CloviTek, Hushme – ідеї всіх цих успішних українських проектів допомагали втілювати в життя фахівці бюро з розробки хардверних продуктів повного циклу ARTKB, яке спеціалізується на промисловому дизайні, проектуванні та контрактному виробництві нових продуктів. А три останніх стартапи нещодавно було вдало презентовано на найбільшому в світі техношоу – щорічній виставці споживчої електроніки CES 2018.

Співвласник ARTKB Олександр Нестеренко (який також є співзасновником Hushme) розповів Mind, як влаштована його «фабрика ельфів», де вигідніше замовляти виробництво хардверних продуктів і як захистити стартап від китайських та американських підробок. А також чому Україна може повторити досвід Ірландії XIX століття.

– Чому ви обрали таку непросту нішу для бізнесу? І як залучали перших клієнтів?

– Я інженер за освітою. І перші мої технічні розробки – прес-форми для лиття пластмас і вироби з пластмас. До заснування ARTKB працював як фрилансер, у мене було досить багато клієнтів. Через кілька років, коли виникла ідея створення компанії, одними з перших клієнтів стали колишні замовники. Почав шукати клієнтів і серед потенційних конкурентів. Знаходив колег по ринку, писав їм листи з пропозиціями співпрацювати і підтримувати їхні проекти, а також субпідряду.

– Як почали співпрацювати зі стартапами? І чи не простіше працювати з великими й фінансово стабільними компаніями?

– Довгий час основними клієнтами були великі виробничі компанії. Але це палиця на два кінці. З одного боку, це платоспроможні контрагенти, а з іншого – у дрібного агентства не може бути багато великих клієнтів, тому що проекти трудомісткі. Гукнулося тим, що коли почалася криза 2009-го, великі компанії в першу чергу згорнули свої R&D-бюджети. А втрата навіть двох-трьох великих клієнтів загрожує чималими ризиками для нашого бізнесу.

Коли подібні речі стали відбуватися, вирішив, що стартапи – приваблива ніша. Звичайно, у співпраці з ними є і мінуси: недостатність фінансування і технічного досвіду, складності зі складанням технічного завдання тощо. Зате це велика кількість підприємців. Під час кризи підвищилася підприємницька активність. Ми втрачали великих замовників, проте отримували багато маленьких. У якийсь момент число стартапів серед клієнтів сягнуло 90%.

– Хто став першим?

– Влад Тисленко зі своїм iBlazr (зараз компанія називається Concepter). Вийшов успішний проект. Ми працювали над механічним дизайном, підготовкою і запуском в серійне виробництво після виходу на Kickstarter. Після цієї успішної кампанії до нас пішов потік стартаперів з питаннями і за допомогою. На той момент – 2012–2013 роки – податися підприємцям було особливо нема куди, багато хто шукав просто експертизу. Приходили з голою ідеєю, не знали, що робити далі. Ми розбиралися, шукали можливості реалізації, спочатку у вигляді прототипу, а потім серійного виробу.

– Напевно, не у всіх стартапів є гроші на розробку продукту. На яких умовах співпрацюєте з ними?

– Проекти, які не мають можливості відразу оплатити наші послуги, зараховуємо до програми підтримки хардверних стартапів. Ми запустили її у 2013 році. Для таких проектів виконуємо роботи безкоштовно або з великою знижкою. Далі домовляємося про подальше комерційне співробітництво, коли в проекту будуть ресурси, або про частку в бізнесі.

– Ризикована схема. Люди часом забувають про домовленості…

– Все буває. Але так зручніше і зрозуміліше. Для нас основний бізнес – розробка проектів під ключ. А стартапів, що потрапляють в програму, небагато: 2–4 на рік. Ми розуміємо, що частина цих проектів, на жаль, не увінчається успіхом – не виросте в бізнес. Але це та кількість, яку можемо осилити і не понести великих втрат у разі провалу.

– Були успішні проекти в інкубаторі?

– Наразі в нас у роботі три проекти. Перший – досить відомий стартап Cardiomo (гаджет на основі штучного інтелекту для виявлення серцевих захворювань; нещодавно проект виграв пітч-змагання на Techstars, отримавши 30 днів преміум-промо на Amazon.com. – Mind). Для Cardiomo ми розробили дизайн, робимо прототипування і механічний дизайн.Александр Нестеренко: Китайцы начинают воровать идеи только когда продукт приносит миллионы долларов».

Стенд CloviTek на CES 2018
Фото з особистого архіву Олександра Нестеренка

Другий проект – CloviTek. Це бездротовий пристрій, що стримить звук з телевізора за допомогою Wi-Fi або Bluetooth на мобільний телефон. Користувач може слухати ТБ у навушниках, не включаючи гучність. Пристрій допомагає і людям з поганим слухом. Також у CloviTek – велика ніша для бізнесу: пристрій можна використовувати в спорт-барах чи ресторанах при перегляді телевізорів, які транслюють різний контент. У цьому проекті ми робимо повністю розробку хардвера: від дизайну до виробництва. На початку 2017 року стартап зайняв 3-е місце на Vernadsky Challenge в Дніпрі, а нещодавно отримав серйозну премію Innovation Awards CES 2018. Загалом CES 2018 пройшла успішно для стартапу: його помітили галузеві ЗМІ й великі гравці на ринку аудіо/відео. Висновки робити ще зарано, але ми дивимося вперед з оптимізмом.

Александр Нестеренко: Китайцы начинают воровать идеи только когда продукт приносит миллионы долларов».
Стенд Hushme на CES 2018
Фото з особистого архіву Олександра Нестеренка

Третій – теж уже досить відомий стартап Hushme. Це перша у світі голосова маска для розмов по мобільному, яка дозволяє зберегти приватність розмови. У 2017 році проект зібрав на Kickstarter і Indiegogo понад $97 000. Hushme також вдало презентувався на CES 2018. Є інтерес із боку клієнтів і дистриб'юторів. Головне сталося – люди зрозуміли, що пристрій затребуваний у певних умовах, прийняли дизайн і почали ставитися до нього серйозно. Однією з основних цілей було продемонструвати прогрес нашим бекерам з Kickstarter і Indiegogo: ми не встигли відвантажити продукт у грудні, як обіцяли, зате виконали велику роботу, значно поліпшили всі характеристики і показали, що до продакшена залишилося зовсім трохи.

– У вас є частка в цих проектах?

– У Hushme і Clovitek – є, в інших – ні. Ми рідко входимо в долю. Вважаємо за краще інші способи монетизації.

– У скільки оцінюєте свої послуги?

– Оскільки ми надаємо широкий спектр послуг (пошук концепції, промисловий дизайн, прототипування, інженерна розробка електроніки, корпусів, підготовка, запуск і контроль виробництва, допомога в сертифікації та логістики), вилка може бути великою. Залежно від того, які послуги накидаються в кошик (не всі вони потрібні стартапу), діапазон вартості коливається від $5000 до $50 000. Також ціна залежить від ТЗ і термінів.

– Дуже цікавий етап – виробництво. Розміщуєте замовлення виключно в Китаї?

– Не тільки. В Україні у нас є свої потужності. По-перше, workshop, де ми робимо прототипи, зразки продукції, дрібні тестові партії. По-друге, у 2017 році відкрили власне складальне виробництво в Києві. Поки налагодили серійне збирання елементів твердопаливних котлів і плануємо збирати інші високомаржинальні продукти.

Також у нас є офіс в Шеньчжені. Виробництво гаджетів, споживчих товарів запускаємо в Китаї.

– Чому? Адже в Китаї робоча сила зараз дорожче, ніж в Україні.

– Так, дорожче вже декілька років. Але все одно й досі вигідніше виробляти електронні пристрої там. По-перше, в Піднебесній величезна інфраструктура з постачання компонентів для гаджетів. Завжди в наявності необхідна номенклатура. В Україні з цим складності. І не тому, що у нас так все погано, а тому що в Китаї величезна кількість контрактних виробництв. По-друге, у КНР порівняно швидко проходить етап сертифікації. Там величезна кількість сертифікаційних центрів, які конкурують між собою за клієнта, і вартість їхніх послуг набагато нижча, ніж в Європі. По-третє, у Піднебесній багато логістичних компаній, що забезпечують зручну доставку в будь-яку точку світу.

Патріотична риторика недоречна в питаннях економіки виробництва. Бо немає жодного патріотизму в тому, щоб робити неконкурентний продукт на українських компонентах, якщо через це підприємець не зможе його продавати і занапастить бізнес. Патріотизм – якщо бізнес приносить прибуток, сплачує податки і дає роботу в Україні

У цілому ж розміщення виробництва залежить від того, де знаходяться клієнти, ринок збуту продукту, постачальники. Якщо ринок збуту – ЄС і ви продаєте габаритні речі, наприклад, холодильне або опалювальне обладнання, то виробляти в Китаї, а доставляти до Європи – невигідно через логістику. Такі продукти краще робити в Україні.

– Як ви вийшли в Китай? Сіли в літак і...

– Спочатку виклав своє портфоліо на Behance. Відразу почали стукати менеджери з продажу прототипування (дизайнери, які створюють продукти, найчастіше стають замовниками прототипів). На одну з таких пропозицій я відгукнувся. Потім вже злітав до Китаю «познайомитися» з фабрикою.

Але особисто мені було дуже складно вирішувати питання з доставкою та розмитненням будь чого. Тому повністю поклався на компетенції своїх партнерів по бізнесу. До приходу в ARTKB Ярослав Ромашко довгий час працював фахівцем з розвитку зовнішньоекономічної діяльності, у нього був хороший досвід співпраці з китайськими постачальниками. А у Володимира Хилюка – з пошуку постачальників електронних компонентів.

Александр Нестеренко: Китайцы начинают воровать идеи только когда продукт приносит миллионы долларов».
Зліва направо: Ярослав Ромашко, Володимир Хилюк, Олександр Нестеренко
Фото з особистого архіву Олександра Нестеренка

– Китайська культурна революція відбилася на менталітеті китайців. Кажуть, вони – дуже непрості партнери. Поділіться секретами, як з ними налагоджувати надійну співпрацю?

– Не знав жодного китайця до культурної революції (сміється). 90% всіх питань вирішує розуміння їхнього менталітету. Я б не сказав, що китайці – жорсткі партнери. Такими вони можуть бути тільки для своїх співвітчизників. Навпаки, китайці – дуже м'які. Вперше потрапляючи до Китаю, людина відчуває ейфорію. Через те, що китайці в силу свого менталітету не можуть сказати «ні», вони роблять все, що попросиш. У цьому і підступ: не знаєш, у скільки це тобі обійдеться. Часто платою стають дуже великі чеки. Це важливо розуміти. І не намагатися не заплатити китайцям.

– У договорах варто прописувати додаткові надцять пунктів?

– Можна, але це марно. У нас найпростіші договори, бо немає бажання з ними судитися. У Китаї, як і в Україні, розвинена корупція, кумівство і зв'язки. Судитися з китайцями – собі дорожче. Краще просто не доводити до конфлікту. Якщо ви не намагаєтеся віджати зайвого і викрутити їм руки – все буде нормально.

– Патенти можуть допомогти в суперечках? У вас були випадки, коли на етапі прототипування китайці запозичили ідею?

– У нас не було. Остерігатися таких ситуацій можна. Але навряд чи китайці копіюватимуть на етапі прототипу. Через китайські заводи в день проходять сотні проектів. А прогнозувати успішність ідеї дуже складно: 98% стартапів вмирає. Китайці починають «злизувати», коли продукт приносить мільйони доларів. Це особливість менталітету. Вони враховують тільки реальні показники доходу, а не ефемерні прогнози.

Незапатентованим гаджетам потрібно побоюватися американців. Вони можуть передбачити, «намацати» успіх, у них більше вільних грошей. Якщо побачать цікаву ідею – тут же проб'ють по базі, незахищену – запозичать. Для американців несоромно скопіювати продукт, якщо він не запатентований. Вони не відчуватимуть провину, бо не порушили жодного закону.

– Були випадки «злизування» успішних українських розробок?

– Чимало. Наприклад, через рік після запуску Petcube американський стартап випустив абсолютно аналогічний продукт, тільки в іншому дизайні. І у них все нормально з бізнесом. А китайський виробник повністю скопіював камеру Petcube. Зазвичай китайці дуже швидко, буквально за місяць, виводять на ринок копію, після того як проект засвітиться на Kickstarter і отримає великі суми.

– Де краще патентувати продукт?

– Спочатку варто для себе вирішити, навіщо це робити. Якщо для галочки – можна і в Україні. Досить недорого. Потім заявки можна масштабувати на глобальні юрисдикції: ЄС, США. Якщо ваш стартап піднімає раунд, а інвесторам потрібен патент – краще звернутися до американських юристів.

Американці спочатку патентують, а потім починають щось робити. Наші люди – навпаки. Але навіщо на захист інтелектуальної власності витрачати більші бюджети, ніж на розробку, причому до того, як готовий продукт? Важливо враховувати, що патент сам собою нікого ні від чого не захищає, бо це просто папір.

– А що захищає продукт від підробок?

– Команда з 3–5 юристів від $300 на годину. Якщо стартап може собі дозволити утримувати таку команду акул, яка буде нишпорити по всьому світу, шукати порушників, закидати їх позовами і відсуджувати збиток, тоді патент працюватиме. Якщо ж документ кладеться в стіл, і немає можливості платити юристам, то він – просто папірець.

– Проте ваша компанія пропонує допомогу в захисті прав інтелектуальної власності.

– Коли це дійсно потрібно робити. Наприклад, про Hushme написали багато світових ЗМІ, він на слуху, продукт стає брендом. Потрібно банально захиститися: зареєструвати торгову марку і запатентувати хоча б дизайн у ряді країн. І ми це робимо: залучаємо фахівців з необхідною спеціалізацією.

Александр Нестеренко: Китайцы начинают воровать идеи только когда продукт приносит миллионы долларов».
Hushme на CES 2018
Фото з особистого архіву Олександра Нестеренка

– Комусь із українських стартапів вдалося відстояти свої права?

– Так. Наприклад, історія Concepter. Коли спалахи iBlazr почали продаватися і потрапили в Apple Store, китайці стали їх копіювати і виставляти на Alibaba. Хлопці направили торговельному майданчику документи, що підтверджують наявність патентів. Alibaba заблокував акаунти продавців підробок, і вони перестали ними торгувати. Але якби китайці встигли почати добре заробляти на спалахах, випустили б великі партії – закриттям акаунтів їх би не зупинили. Тому найкращий захист – постійний рух вперед, запуск нових продуктів.

– В Україні народжується багато перспективних стартапів. Як тільки вони зводяться на ноги – переїжджають до інших країн. На вашу думку, чому? І які зміни могли б їх утримати в Україні?

– Крім країнових ризиків, корупції та інших «радощів», на законодавчому рівні немає елементарного корпоративного права, легальної можливості залучати раунди інвестування. Тільки цієї причини цілком достатньо, щоб стартапи реєстрували компанії в США.

Крім того, очевидно, що проекти територіально мають знаходитися там, де їхні клієнти. В Україні мало клієнтів. Добре розвиваються тільки виробники продуктів, які закривають базові потреби населення (їжа, медикаменти, побутові речі), і ритейл. А для інноваційних продуктів, що не входять до базового кошика, в Україні майже немає ринку.

Утім, як правило, до США переїжджає тільки відділ продажів. А розробники залишаються в Україні, бо це вигідно як для фахівців, так і для власників компанії. Це дозволяє співробітникам отримувати хороші зарплати в нашій країні, а власникам – прибуток.

Можливо, ці гроші в майбутньому будуть реінвестовані в Україні. Ми не єдина країна у світі, яка через це проходила. Ірландія в XIX столітті в один момент втратила 50–60% населення, яке мігрувало до США. Але потім люди повернулися і зіграли свою роль у піднесенні економіки країни. Саме так, сподіваюся, буде і у нас. Поки ж на ринку немає грошей – стартапи їхатимуть. Коли економіка підніметься, населення стане багатіти – повернуться з можливостями і досвідом. Тому що внутрішній ринок розвивати простіше і дешевше. Та й задоволення більше.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті