Експортні історії: як українській IT-компанії стати популярною за кордоном

Вихід українських компаній на зовнішні ринки – процес завжди доволі трудомісткий і такий, що потребує детального відпрацювання багатьох аспектів, у тому числі – особистих якостей менеджера, вміння налагоджувати контакти та підтримувати ділові стосунки протягом тривалого часу.

Mind у співпраці з Офісом з просування експорту та Міністерством економічного розвитку і торгівлі України започаткував цикл публікацій під загальною назвою «Експортні історії».

У його межах ми публікуємо розповіді власників і топ-менеджерів успішних компаній про те, як їм вдалося вивести продукцію за кордон і закріпитися на ринках інших держав. Цього разу досвідом ділиться CEO OntargIT Володимир Свириденко.

OntargIT – міжнародна консалтингова компанія, що надає послуги з впровадження корпоративних рішень для управління ресурсами підприємства, спрямовані на покращення ефективності діяльності, комплексне підвищення показників бізнесу і максимальну реалізацію конкурентних переваг замовника. OntargIT – монопродуктова компанія, тобто спеціалізується на впровадженні та підтримці програмних продуктів для управління бізнесом на базі Microsoft Dynamics 365 (AX), а також Microsoft Power BI і Microsoft Dynamics СRM.

Її було створено 2009 року двома підприємцями – Володимиром Свириденком та  Ігорем Василенком. У той період в Україні була криза, і компанія, в якій працювали засновники, вирішила зупинити декілька проектів в Україні.

«Склалася ситуація, коли в Україні були замовники, але не було виконавця, який міг би забезпечити якісне впровадження Microsoft Dynamics AX. Тому ми прийняли рішення про створення нової компанії, яка розпочала свою роботу з п’яти працівників-однодумців, що розділяли наші цінності і наш підхід до надання послуг, та могли взяти на себе відповідальність за успішне виконання проектів для наших клієнтів.  Сьогодні в нашій компанії працює вже понад 60 працівників. Ми будуємо проектний бізнес і можемо сказати, що компанія досить органічно розвивається», – розповідає Володимир Свириденко.

OntargIT виконує проекти для замовників з 19 країн Східної та Західної Європи, країн СНД, Близького Сходу та Північної Америки. Головний офіс компанії знаходиться у Києві. Є ще два офіси: у м. Квебек (Канада), орієнтований на організацію роботи з клієнтами в Північній Америці, та у Тегерані (Іран) – він відповідає за проекти для партнерів і клієнтів з країн Близького Сходу.

Про вихід на експорт

Спочатку компанії не мали чіткого і структурованого характеру. «Ми відвідували всі спеціалізовані заходи (виставки, форуми), які на той момент проводилися в Україні, стали частиною глобального альянсу партнерів щодо Мicrosoft Dynamics AX – AxPact. Також продовжували роботу в Україні з нашими клієнтами, серед яких були міжнародні корпорації, які нас запрошували до виконання проектів тиражування корпоративного рішення (roll out) та проектів локалізації, тобто адаптації рішення до українського податкового та бухгалтерського обліку», – продовжує Свириденко.

Поступово іноземні партнери почали рекомендувати OntargIT своїм колегам з інших країн. Сьогодні рекомендації клієнтів – один з найефективніших каналів виходу компанії на той чи інший іноземний ринок.

Також поступово вдалося систематизувати комунікацію, орієнтовану як на внутрішній, так і на зовнішній ринок. «Сьогодні часто нас знаходять через корпоративний сайт, що працює трьома мовами: українська – орієнтована на внутрішній ринок, англійська версія – для наших іноземних партнерів та клієнтів, що розташовані в Європі, Північній Америці, Близькому сході, російська – для  країн СНД. Для пошуку потенційних клієнтів за кордоном ми активно використовуємо LinkedIn, співпрацюємо з іноземними консалтинговими компаніями та глобальними міжнародними альянсами, беремо участь у міжнародних виставках та конференціях», – ділиться співзасновник OntargIT.

Про вибір експортної стратегії та конкурентні переваги

Від самого початку компанія не обмежувала себе якимись регіонами. «Ми виходили з наявності у нас переваг порівняно з компаніями, які надають такі ж послуги, представленими в інших країнах. Наприклад, у Канаді такими перевагами порівняно з місцевими консалтинговими компаніями є демократична вартість послуг при високій кваліфікації ресурсів. У країнах Близького Сходу виступаємо як європейські експерти з багаторічним досвідом впровадження систем у різних галузях, при цьому наші ресурси відносно до місцевих консалтингових компаній коштують дорожче», – каже Володимир Свириденко.

Загалом, починаючи працювати з новою країною, в OntargIT намагаються закріпитися в ній через невеликий, навіть точковий проект. «Спочатку ми надаємо віддалено точкові послуги, потім за одним проектом з'являється інший, нас рекомендують і рекламують наші замовники. Поступово ми починаємо реалізовувати в межах території все більш комплексні проекти», – продовжує він. З часом для того, щоб надавати ще більш якісні послуги, і бути доступними для замовників,у деяких країнах доводиться відкривати представництво компанії. Саме таким чином з’явилися офіси в Квебеці й Тегерані.

«Враховуючи те, що компанія орієнтована на експорт саме послуг, у нас немає країн, в яких нам було б нецікаво працювати. В еру розвинених цифрових технологій ми маємо можливість надавати послуги іноземним клієнтам безпосередньо з офісу в Україні. У нас мінімальні регуляторні чи логістичні ризики, пов'язані з необхідністю виходу на ринок нової країни, по суті – відсутня необхідність стартових інвестицій. Сьогодні ми можемо виконувати впровадження практично в будь-якій країні світу і на більшості цікавих для нас територій ми вже так чи інакше присутні», – зазначає Свириденко. І додає, що зараз йдеться швидше про нарощування і системність присутності на певних ринках, наприклад у Північній Америці, Західній Європі на Близькому Сході.

Про особливості експорту ІТ-послуг

Експорт ІТ-послуг для українських компаній – це можливість робити бізнес за допомогою вітчизняних спеціалістів для замовників з всього світу без обмежень. Для компаній, які початково побудували свій бізнес на українському ринку, це ще й можливість диверсифікуватися і мінімізувати ризики, пов’язані з внутрішніми проблемами економіки України. При цьому експертиза, здобута на вітчизняних проектах, релевантна для іноземних замовників, і навпаки.

На думку засновників OntargIT, ринок ІТ-послуг поки що не дуже зарегульований і доволі простий у роботі. Зараз в Україні практично відсутні правові обмеження експорту консалтингових послуг та розробки програмного забезпечення. Це відповідає світовій практиці: відсутність регулятивного навантаження на галузь – позитивний фактор для її зростання і конкуренції на ринку.

«Головне для будь-якої компанії, що експортує послуги, – показати клієнту свою цінність, а саме – наявність кваліфікованих кадрів і експертизи. Це важливо і для наших клієнтів як в Україні, так і за кордоном. Для нас роботу на зовнішніх ринках також суттєво полегшує те, що всі пропоновані нами послуги і рішення базуються на ПЗ від глобального постачальника – компанії Microsoft, бренд якої відомий у всьому світі», – говорить Володимир Свириденко.

Про адаптацію продуктів під клієнтів на зовнішніх ринках

«Коли ми починаємо працювати в тій чи іншій країні, крім загальних налаштувань системи, нам необхідно адаптувати продукт у відповідності з місцевими стандартами бухгалтерського та податкового обліку (розробити локалізацію). Наявність розробленої локалізації дозволяє консультантам OntargIT у стислі терміни виконувати впровадження фінансових модулів системи, комплексно реалізовувати завдання бухгалтерського та податкового обліку, консолідації даних, інтеграції до міжнародних стандартів обліку», – розповідають у компанії, уточнюючи, що таким чином розробляли місцеву локалізацію для клієнтів у Молдові, Грузії та Ірані.

Про підхід до клієнтів з різних країн

Як свідчить досвід компанії, зазвичай у співробітництві є фаза «притирання» до клієнта, менталітету, культурних та релігійних особливостей країни. Наприклад, у Канаді – досить консервативні замовники, вони довго приймають рішення, довго зважують усі за і проти. «Ми працюємо з дуже важливою для замовника компонентою бізнесу. Від наших послуг залежить подальша працездатність компанії, тому замовники дуже виважено підходять до вибору команди впровадження. А в Ірані, наприклад, інші особливості. Після першої зустрічі з замовником складається враження, що вже завтра буде підписаний контракт, але зазвичай це не відповідає дійсності, і до цього теж треба бути готовим», – розповідають співзасновники.

В Україні вже напрацьована репутація дозволяє компанії бути впізнаваною на ринку впровадження ERP від Microsoft. А от при наданні послуг на новому ринку необхідно заново доводити свою кваліфікацію, підтверджувати досвід. Також однією з особливостей експортних проектів є те, що робочою мовою, як правило, є англійська,  і це необхідно враховувати при формуванні проектної команди.  Натомість у Канаді, у франкомовному Квебеці, при виконанні проекту один із замовників навіть побоювався, що його персоналу не вистачить англійської для роботи з українськими фахівцями.

Як координувати команду з різних офісів

В OntargIT є співробітник, який координує роботу компанії з іншими країнами. Для забезпечення завдань маркетингу, продажів, адміністрування виділені фахівці, що курирують активності за цими напрямками. Під реалізацію кожного експортного проекту формується окрема  проектна команда.

На момент прийняття рішення про роботу в тій чи іншій країні, як правило, компанія проходить три стадії:

1. Завдання розподіляються між співробітниками офісу, послуги надаються віддалено.
2. Проекти виконуються вже на місцях, тобто в країні замовників.
3. Створюється бізнес-юніт (представництво), зі своїми цілями, завданнями, кантрі-менеджером, маркетингом і консультантами, які працюють і надають послуги безпосередньо на місці.

Про ефективність профільних заходів для ІТ-компаній

За словами Володимира Свириденка, виставки – ефективний канал для просування послуг ІТ-компанії на міжнародних ринках. При прийнятті рішення про участь у тій чи іншій виставці, потрібно в першу чергу орієнтуватися на послуги, які компанія надає, географію та галузь роботи замовників, з якими компанія планує надалі працювати. Для одних компаній цікавими будуть, наприклад, CeBIT чи Web Summit. Для інших важливо буде брати участь у спеціалізованих галузевих виставках або ж галузевих заходах, які на перший погляд можуть і не мати відношення до IT. Якщо компанія має досвід роботи з замовниками, що працюють у певній галузі, то їй варто себе просувати в першу чергу з точки зору галузевої, а не технічної експертизи.

«У нашому випадку важливими є виставки і конференції, пов'язані з просуванням послуги для галузевих клієнтів. Наприклад, ми розробили рішення для імпортерів (дистрибуторів) автомобілів і тому нам цікаві спеціалізовані галузеві заходи, де ми можемо представити наше рішення, познайомитися з новими компаніями, які в майбутньому можуть стати нашими клієнтами», – говорить Свириденко.

Про співпрацю з іншими компаніями

«Для нас є стандартною  практика, коли ми співпрацюємо з сервісними та консалтинговими компаніями з інших країн, які надають послуги з впровадження Microsoft Dynamics 365 або суміжних продуктів, і яким бракує експертизи  для реалізації завдань, поставлених їхніми замовниками. Також ми співпрацюємо з бізнес-консультантами, які можуть допомогти продати наше рішення та бути третьою стороною контракту при наданні послуг в тій чи іншій країні», – розповідають в OntargIT.

Щоб знайти партнерів за кордоном, компанія активно використовує всі існуючі комунікаційні канали: участь в IT і галузевих виставках і конференціях, корпоративний сайт, сторінки компанії в соціальних мережах, зокрема, професійні групи на LinkedIn, рекомендації замовників, партнерів, навіть колишніх співробітників. У цих інструментів різна ефективність залежно від ринку і ситуації, але всі вони є важливими.

Про невиконання зобов'язань замовниками в різних країнах

Компанії доводилося стикатися з несплатою послуг, але менеджери вирішували такі проблеми шляхом переговорів. Переважну більшість проблем вдалося розв’язати за взаємною згодою сторін. «Не в останню чергу це пов’язано з особливостями бізнесу, коли фактичний запуск впровадженого рішення в роботу без нашої участі є малоймовірним – замовник зацікавлений у взаємовигідній співпраці», – пояснює Свириденко.

Для мінімізації ризиків він радить дуже ретельно підходити до процесу підготовки договору, зокрема, прискіпливо прописувати умови оплати та процес прийому наданих послуг. «Проте ми не бачили перспективи розв’язання проблем за допомогою судових позовів до замовників і жодного разу не обирали цей шлях», – розповідає співзасновник.

Про «підкорення» Ізраїлю

Інтенсивна програма, що  була організована Офісом з просування експорту та фінансово підтримувалася ЄБРР, дала компанії змогу познайомитися з представниками бізнес-кіл Ізраїлю, зацікавлених у співпраці з українськими компаніями. Також це допомогло оцінити місцеві особливості надання консалтингових послуг, менталітет та комунікаційні особливості при веденні переговорів тощо.  «Нам цікава ця країна для співпраці, і наша компанія із задоволенням працюватиме на цьому новому для нас ринку. Але для досягнення результату потрібна додаткова робота, участь у місії – це лише старт», – резюмують в OntargIT.