Співзасновник Unstoppable Domains: «Київ – одна з найдивовижніших стартап-екосистем і стартап-міст, які я коли-небудь бачив»

Unstopabble Domains – один із найсвіжіших юнікорнів (компаній, що оцінюються в понад $1 млрд) серед блокчейн-проєктів у світі. 

Компанія була заснована трьома американськими та українським підприємцями в Києві у 2019 році. Технічною командою керує CTO проєкта українець Богдан Гусєв, вона складається майже повністю з українців. Частина досі працює з Києва, де компанія підтримує офіс в одному з коворкінгів міста.

Минулого червня компанія продала 6,5% компанії за $65 млн. Основний бізнес – це реєстрація Web3-доменів (Web3 називається концепція розвитку децентралізованого інтернету, який базується на блокчейні), які можна використовувати для прийому криптоплатежів та ідентифікації в мережі. І, як стверджує команда проєкту, ще для великої кількості сервісів.

Сам термін Web3 – ще не став усталеним (прийнято вважати, що зараз триває епоха Web2.0). За визначенням Bloomberg, «цей підхід передбачає вбудову фінансових активів у вигляді токенів у будь-які дії в інтернеті».

В інтерв'ю Mind, організованому за сприяння виконавчого директора UVCA Дмитра Кузьменка, співзасновник компанії Бредлі Кам розповів, як працюють домени у Web3, про перспективи галузі, труднощі і конкурентів, українську команду, а також чому криптоіндустрія не вміє працювати з регуляторами.

– Торік Unstoppable Domains отримав інвестицій на $65 млн, і це найбільша венчурна угода в Україні. Один із ваших співзасновників – українець. Який зв'язок ви відчуваєте з Україною?

– У нас є один співзасновник з України, технічний директор Богдан Гусєв, він очолює блокчейн-команду. Разом із іншим співзасновником, генеральним директором Метью Гулдом, ми працюємо вже понад 10 років.

Попередньою компанією, яку ми заснували, була Talkable. Там Богдан Гусєв був технічним директором, і 2012 року ми почали наймати команду в Україні. Уперше я приїхав до України у 2014-му. Тож до того часу я не мав жодного реального зв'язку з країною. Думаю, що деякі з моїх предків, приблизно 100 років тому, були з України.

І я побудував там дві компанії з технічними командами, а в Talkable була ще й бізнес-команда. Тож дві третини цієї компанії базується в Україні. Якщо я коли-небудь засную іншу компанію, я робитиму так само й будуватиму її в Україні.

Насправді я не можу уявити, що робитиму щось інше. Я інвестував багато часу у своїй кар'єрі в побудову стосунків і знайомство з українською екосистемою стартапів, десятки разів приїздив до цієї країни. Тож ось це і є мій зв'язок.

– Коли ви були тут востаннє?

– Якраз перед COVID, у жовтні 2019 року. Насправді ми планували зробити нашу компанію поза робочим місцем у Києві влітку 2022 року. Це був план на після COVID. Тож, сподіваюся, ми зможемо організувати його наступного року.

– Чому ви вирішили піти з Talkable і заснувати UD?

– Talkable – чудова компанія. І вона все ще розвивається. Але я стежив за криптовалютою з 2013 року, коли переїхав до Сан-Франциско, і просто читав про неї, ходив на зустрічі. Я став дещо одержимим, що, на мій погляд, є загальною рисою криптоіндустрії. Я не міг собі уявити, що не робитиму чогось у цій сфері.

Тож я вирішив зробити крок назад і почати працювати над криптопроєктами. Метт, наш генеральний директор, запропонував цю ідею наприкінці 2017 року. Ми з ним почали її обговорювати. І я був переконаний, що розбудова ідентичності на блокчейні буде значною частиною майбутнього. Тож я просто вирішив, що настав час працювати з криптовалютою.

– А що зараз з офісом в Україні? У вас є люди, які працюють у Києві у UD?

– Так, у нас усе ще є приміщення в Coworking Hub Lift 99. Воно було в нас ще до ковіду. Думаю, що є кілька людей, які все ще ходять в офіс. Це ніколи не було обов'язковим. Ми завжди працювали віддалено.

У нас є три різні команди інженерів, і наша команда блокчейн-інженерів – це та, яка розташована в цьому місці в Україні. Люди, які працюють у цій команді, є українцями, незалежно від того, де вони зараз живуть. І зараз люди трохи більше розкидані по інших місцях Європи, але всі в цій команді – українці.

– У чому полягає унікальність вашої ідеї? Давайте спробуємо зробити своєрідну бліцпрезентацію. Спробуйте пояснити, що це таке.

– Ми створюємо вашу власну цифрову ідентичність. І тому ми створили так звані доменні імена web3 і NFT, які зберігаються у вашому криптогаманці, і ви ними володієте. Unstoppable Domains не може забрати їх у вас. Але інші компанії можуть. Ви можете використовувати  в інтернеті своє ім'я користувача.

– Чому це настільки унікально?

– Ми створювали платформу для ідентичності, яка працюватиме на блокчейні. І тому вам потрібно побудувати систему доменних імен. А потім треба створити всі інші інструменти для того, щоб користувачі могли користуватися доменами, а застосунки могли підтримувати ці домени.

Ми розробили першу версію компанії зі спільним реєстратором. А потім зрозуміли, що нам бракує багатьох інструментів.

– Ви можете зайти на цей домен зі звичайного веббраузера?

– Це використовується переважно не для вебсайтів. Традиційні доменні імена призначені для бізнесу, а доменні імена Web3 – для споживачів. Отже, основне застосування – це платежі. Ви можете надсилати мені гроші на brad.crypto, це подібно до того, як Venmo (Venmo – американський сервіс мобільних платежів, заснований у 2009 році, з 2013-го належить PayPal. Venmo був орієнтований на друзів і родичів, які хочуть розділити рахунки, наприклад, за кіно, вечерю, оренду або квитки на заходи. – Mind) обробляє платежі.

Ви також можете використовувати домен для входу в застосунки. І тоді у вас з'являється цифровий профіль. Так що це дещо більш децентралізовано. Ви можете створити сайт. Але споживачі не дуже люблять персональні сайти, вони здебільшого призначені для бізнесу.

– Тобто це може працювати як Paypal, якщо ви хочете відправити гроші – достатньо ввести домен замість адреси електронної пошти?

– Щось на кшталт того. Але насправді це означає, що раніше у вас були десятки різних імен користувачів для всіх цих різних функцій. Тепер ви можете мати одне, тому раніше у вас був один ідентифікатор для електронної пошти, а потім ще один для платежів. І ще щось для входу в систему. Зазвичай це щось типу фейсбук. І тоді у вас є 10 таких акаунтів. Тепер можна просто мати один, який працює для всіх цих речей.

– Але це подібно до того, як логін Google працює з різними застосунками. І тепер вам потрібно зробити так, щоб різні компанії, гаманці, вебсайти, медіа також підключалися до вашої системи через API?

– Це найбільша частина компанії. Щоб доменні імена працювали, застосунки повинні їх підтримувати. За останні п'ять років ми підключили близько 1000 застосунків, які інтегрують і використовують цей стандарт ідентичності.

Писати смарт-контракти на блокчейні складно. Але по-справжньому складно змусити всі ці застосунки інтегруватися з ним і забезпечити їхню спільну роботу. І це наше ноу-хау.

– Чи потрібно володіти закінченням домену, щоб створити таку платформу? І скількома ви вже володієте?

– У нас є 10 загальних доменів: .crypto, .NFT, .wallet, .x, які підходять для будь-кого. А також у нас є деякі брендовані. Наприклад, .blockchain із blockchain.com, .clever із clever wallet. Отже, є дві категорії. Є ті, що призначені для брендів. Це дуже схоже на те, що сталося з електронною поштою в 1990-х роках, коли кожна компанія захотіла мати електронну пошту на своєму фірмовому домені.

– Чи складно отримати закінчення домену для Web3? І скільки це вам коштувало?

– Не складно. У традиційному світі доменних імен є ICANN, і ви проходите через систему торгів, а потім можете купувати TLD (остання частина доменного імені, накшталт .com, .ua). У світі Web3 немає жодного керівного органу, нікого, у кого можна було б запитати дозволу.

І якщо припустити, що його не існує, то ви можете забронювати за собою просто почавши функціонувати й отримавши застосування на ринку, подібно до будь-якої торгової марки. Ось як це працює. Але ринок ще на ранній стадії розвитку.

У 1990-х роках, коли з'явився DNS, ще не було ніякої ICANN. І компанії почали запускати нові домени верхнього рівня, створювати навколо них спільноти та переконувати застосунки підтримувати їх. І це дозволило їм існувати. Наприклад, як у випадку з .com, вони дуже рано уклали угоду з Netscape, щоб домогтися того, щоб .com працював у їхньому браузері. Саме так у браузерах з'явився домен .com.

Через 30 років знову відбувається те саме. І так, це досить дивний світ, у якому немає регулятора, але я думаю, що спільнота буде саморегулюватися. Тому ми створили групу під назвою «Альянс доменів Web3», яка є галузевою групою для нас, а також для інших систем присвоєння імен, наших конкурентів, і ми розробляємо і встановлюємо політику та працюємо разом, щоб знайти способи уникнення колізій у присвоєнні імен, тому що це погано для всіх користувачів і застосунків.

І ми сподіваємося, що спільнота зможе розв'язати цю проблему через переговори і посередництво, а не створення до регулятора на кшталт ICANN, який рухається вкрай повільно.

– Отже, вам не довелося витратити багато, щоб отримати ці домени?

– Думаю, ми витратили десятки мільйонів, щоб їх отримати. Але додаткові витрати відносно невеликі, основні витрати – це технологія та інтеграція. Адже якщо у вас немає інтеграції, то у вас немає домену верхнього рівня. Бо ніхто ним не користується, і він не може ніде працювати. Ось це і є вартість.

– На вашу думку, чому ніхто досі не використовує Web3 для розміщення сайтів, які мають бути незалежними та нерегульованими (від ЗМІ в диктаторських країнах до злочинців чи фішингу)?

– Сьогодні їх легко заблокувати іншими способами. Можна їх заблокувати на рівні IP-адреси, можна – на рівні браузера, на рівні інтернет-провайдера. Якщо ви – держава, і ви хочете зупинити роботу вебсайта, ви можете його видалити, як будь-яке традиційне доменне ім'я.

– Яка ваша основна бізнес-модель? Ви продаєте стандартні та преміум-домени? Хто встановлює ціну на преміум-домени? Чи є у вас якесь регулювання торгових марок у Web3?

– Звісно, є. Правила продовжують існувати. Немає значення, чи ви говорите, що це Web3, чи ні. І я думаю, що багато людей на крипторинку зараз це розуміють. Коли йдеться про Web3, це не означає, що ви можете порушувати правила.

Тому ми блокуємо імена брендів і робимо так, щоб їх могли реєструвати тільки ці бренди. Ви можете прописати будь-які правила у своєму смартконтракті. Так що в децентралізованій системі це абсолютно можливо. І будь-хто, хто говорить інакше, просто порушує правила.

– Скільки суперечок у вас уже виникло?

– Це не зовсім суперечки. Ми можемо проґавити чиюсь торгову марку, чийсь бренд, чи запуск нового продукту, чи щось подібне. І якийсь сквотер візьме і захопить його до того, як ми його заблокуємо. І коли це трапляється, ми мало що можемо зробити. Бо власником є користувач. Тож ми просто повинні добре вносити бренди в нашу систему до того, як це станеться. Ось така гра в кішки-мишки, у яку нам доводиться грати.

 – Скільки ви заробляєте на продажі преміум-доменів?

– Домен коштує від $5, багато людей купують, знаєте, один чи два, дехто купує 10. Є домени, які коштують до $25 000 за одиницю. Це дуже схоже на традиційні домени, у яких найпоширеніші слова, або, можливо, терміни, пов'язані з фінансами чи криптовалютою, як правило, є дуже бажаними.

Хоча імена, які дещо відрізняються від традиційних доменів, можуть бути не такими вже й важливими. Але оскільки все це призначено для споживачів, популярні імена, як правило, дуже бажані. Та це вже інша категорія.

– Хто встановлює ціну?

– У нас є алгоритм ціноутворення, який враховує ціни на домени Web3, продажі, а також продажі традиційних доменів. Ми побудували модель ціноутворення, яка з роками стала дуже складною, але вона працює.

– Чи можуть люди перепродавати свої домени?

– Так, можуть. Існує вторинний ринок.

– Які ваші подальші плани щодо розвитку UD? І що для вас важливіше – шлях чи пункт призначення?

– Пункт призначення. Кожен користувач в інтернеті має домен, і він використовує його як свою цифрову ідентичність в інтернеті. Це і є мета. Facebook має, можливо, 4 чи 5 мільярдів користувачів. Це ринок. І ми хочемо, щоб кожен використовував домен як своє ім'я користувача в інтернеті.

Але я б не сказав, що мета важливіша за шлях до неї. Це завжди вибір для стартапів. Ви хочете піти якимсь певним шляхом чи вам усе одно? Думаю, що ми вирішили бути дуже відкритими щодо способу досягнення мети. Наведу приклад. Спочатку ми думали, що першими, хто скористається нашою технологією, будуть фінансові установи, як-от PayPal та інші, тому що їм потрібно проводити платежі. У них є проблема з іменами користувачів, які не працюють у різних застосунках.

Тож ми повністю помилилися. І ми це прийняли. Думаю, наш ринок унікальний тим, що ми хочемо, щоб ви використовували доменне ім'я для сотень різних речей. Ми хочемо, щоб це просто поглинуло всю вашу інтернет-активність.

І це настільки масштабна мета, що нам доводиться досягати її частинами, а оскільки існує сотні різних частин, я думаю, що було важко передбачити, які з трьох-п'яти частин будуть першими. Та нам насправді байдуже, адже метою є все: платежі, ідентифікація, підтвердження вашої справжньої особи, наприклад, для застосунків фінансових послуг, кредитні бали та всі ці різні речі.

– Скільки у вас зараз користувачів?

– Близько 500 000

– Які три найбільші країни?

– Найбільше у США, далі йде Велика Британія, а потім Канада. Тож зараз ми дуже зосереджені на англомовній Північній Америці. Ми плануємо розширюватися, уже почали робити деякі тести в Європі, дещо в Південно-Східній Азії.

– А як щодо України?

– Україна як ринок сама по собі недостатньо велика. Ми будемо дивитися на ЄС, а також на китайськомовний ринок, Південно-Східну Азію. Там багато досвідчених криптокористувачів. Це ще один дуже хороший ринок із Сінгапуром у центрі.

 – Чи можете ви назвати хто є вашим конкурентом? Маю на увазі, не тільки на вашому ринку, а й загалом, наприклад Google?

– GoDaddy. Думаю, що вони радше були партнерами, ніж конкурентами. Це найбільша компанія, що займається доменними іменами. А це інновація у сфері доменних імен. Тож для них це дуже гарне місце для гри.

Coinbase. Їм подобається виходити майже на всі криптовалютні ринки, вони намагаються створювати продукти для всіх, вони створили маркетплейс і купу різних речей.

Twitter. Вони насправді дуже близькі до нас, особливо в тому, як вони верифікують акаунти та стягують плату за верифікацію. І я вважаю, що саме верифікація у Twitter є, мабуть, найкрутішим продуктом для ідентифікації особи на ринку, окрім UD.

Blue sky. Вони вийшли з Twitter, і ними керує Джек Дорсі. І вони намагаються зробити щось ще більш схоже на Unstoppable Domains, але намагаючись використовувати домени .com. Тобто вони використовують традиційні домени замість доменів Web3, але намагаються створити багато схожого.

Вони наразі невеликі, але вважаю, що це дуже цікавий конкурент, адже вони кажуть, мовляв, я можу робити все, що робите ви, але без блокчейну. Не думаю, що це правда. Але аргумент, який вони пропонують, дуже цікавий, і багато в чому він простіший, бо для доменів .com є більше інструментів.

– Розкажіть про вашу угоду. Як ви готувалися до цього інвестиційного раунду? Хто проводив комплексну передінвестиційну перевірку? Можете розповісти про весь процес підготовки до інвестиційного раунду?

– Так, це був божевільний досвід. Найдивніше в цьому те, що існує, напевно, 100 компаній, які могли б укласти угоду, подібну до нашої, а вам потрібна лише одна, проте ви можете отримати нуль. Вам або все вдасться, і все буде чудово, або ви можете зазнати невдачі, і все буде жахливо. У фандрейзингу немає середини. Саме тому це дуже напружений процес.

І ми переговорили, мабуть, із 40 інвестиційними компаніями.

Це були фірми, які ми знали вже давно, з якими мали особисті стосунки протягом кількох років. Тому все пройшло легко і швидко. І знаєте, вибір Panthera також був доволі легким, бо ми знайомі з Полом, головним партнером, протягом трьох років. Ми не проходили через цей процес із цілою групою людей, яких ми не знали так само добре. І ми також хотіли, щоб головний інвестор, Panthera, був частиною компанії, тому що вони мають чудові стосунки всередині криптоіндустрії.

Вони змогли зробити просто неймовірну кількість презентацій і допомогти нам у розвитку нашого бізнесу. У цьому й полягав задум. Насправді, ми зменшили, а не збільшили витрати після раунду фінансування, хоча це більше пов'язано з макросередовищем.

– Тобто вам не потрібно було проводити due dilligence, оскільки у вас уже були особисті стосунки?

– Так. Для мене, як і для Метта, це завжди було важливо. Ми разом займаємося компаніями та бізнесом вже понад 20 років. І завжди йшлося про довіру та стосунки. Те, що люди укладають величезні угоди з людьми, з якими познайомилися лише тиждень тому, насправді мене дуже бентежить.

– Розкажіть, як ви витратили гроші, отримані після інвестиційного раунду? Інвестували в технологічну команду чи, можливо, зробили кеш-аут?

– Ні, не робили. Ми намагаємося їх не витрачати. Зараз неспокійний час в економіці. Тому ми намагаємося заощаджувати кошти. Думаю, ми передбачили, що візьмемо гроші як підстраховку на випадок, якщо ринок впаде. Так і сталося, ми фактично закрили цей раунд у квітні 2022 року. Після цього ринок сильно впав. Тож це було правильним рішенням – підстрахуватися.

Бо, як я вже згадував, інтеграція – це ключ, і її легше зробити на ринку, що переживає спад. Тож зараз, коли всі трохи заспокоїлися, легше налагоджувати партнерські стосунки, але важче займатися споживчим маркетингом. І поки ми робимо набагато менше споживчого маркетингу, водночас значно більше партнерств b2b. І ці партнерства, імовірно, окупляться набагато краще на наступному високому ринку. Тож ми готуємося до того, коли закінчиться період низького ринку.

– Якщо ви не витратили зароблені гроші, куди ви їх поклали чи інвестували? Може, ви їх розмістили в Silicon Valley Bank?

– Не в Silicon Valley Bank. Нам дуже пощастило, що в нас там не було грошей. Ми користуємося традиційними великими банками, тому що дуже консервативно ставимося до грошей. І витрачаємо небагато, бо робимо деякі ставки на розвиток наших партнерських відносин із компаніями, що працюють у сфері Web2.0. Але загалом, думаю, що ми намагаємося зробити так, щоб це тривало чотири чи п'ять років, чи скільки там, поки ринок не підніметься вище.

– Отже, ви – криптопроєкт, який не інвестував у крипту?

– Я бачив, що в нас є невелика кількість криптовалюти в нашій скарбничці, думаю, що це типово для криптовалютних компаній. Але ми дуже консервативні в цьому питанні. Це не наш бізнес, ми не інвестори. Ми технологічна компанія, яка намагається створити цифрову ідентичність. Тому інвестиції в криптовалюту не мають нічого спільного з нашою метою.

– Яка частка компанії належить співзасновникам, а яка інвесторам?

– Трохи менше 70% – засновникам і працівникам. Ми ведемо прибутковий бізнес протягом більшої частини нашої історії, а до цього ми залучили $7 млн за всю історію компанії і досягли досить високих показників продажів. Узагалі я не вірю, що фандрейзинг дає прибуток.

І думаю, це історія, яку компанії Кремнієвої долини розповідають собі та інвесторам, що гроші – це те, що важливо для зростання. Я не особливо відчув цього на собі. Вважаю, що до зростання ведуть інновації – коли ви придумуєте щось нове. Це ідея, і зазвичай вона недорога.

– Розкажіть, як це бути «єдинорогом» – чи це незвично? Чи це надихає?

– Оцінка – це чиясь думка про тебе. Це не твоя реальна робота. Коли хтось робить тобі комплімент, мовляв, ти коштуєш як «єдиноріг», це справді приємно. Та це не успіх. Тобто ти ще не переміг тільки тому, що хтось тобі це сказав. Потім усе одно треба йти й перемагати. І це не здається перемогою, коли ти в цьому, радше завданням. Я маю взяти і зробити цю компанію такою, яка коштуватиме $10 млрд, розумієте? Ось як це виглядає.

– Яка ваша особиста стратегія виходу з компанії?

– Вихід із компанії – дуже дивна концепція, тому що, з одного боку, це добре, чи не так? Тому що ви отримуєте ліквідність. А з іншого боку, ви втрачаєте компанію, і тоді більше не маєте жодних варіантів на майбутнє. Тому я не маю чіткої думки щодо того, коли і як це відбувається, я думаю, що чим довше ви можете розвиватися самостійно, тим, мабуть, краще. Якщо є якась причина, через яку ви відчуваєте, що не можете більше розвиватися самостійно, це хороша причина для продажу. Але в нас немає конкретних планів щодо продажу. Думаю, що наш план – це IPO через два-чотири роки, коли ринок відновиться.

– Близько місяця тому ви опублікували на LinkedIn пост: «Це прикре нерозуміння того, як працює захист інтересів галузі у Вашингтоні. Вам потрібно охопити всіх депутатів, включно тими, хто з вами не згоден». Що ви мали на увазі? Ви згодні із SEC, яка хоче прирівняти токени до активів і товарів, чи ні?

– Це про те, що зараз відбувається в політичному лобіюванні криптоспільноти. Криптоспільнота вирішила, що хоче провести агресивну кампанію такого штибу з республіканцями, щоб сказати: «Криптовалюта – це добре, а всі, хто проти, повинні зійти з її шляху».

Вважаю, що це дуже погана й жорстка стратегія. На мою думку, потрібно залучити на свій бік як демократів, так і республіканців. Саме так сильна індустрія повинна відстоювати свої інтереси в Сполучених Штатах. Так само, як банкіри, фармацевтичні, нафтові компанії мають підтримку обох партій. Бо якщо ви станете на бік однієї, у вас будуть неприємності, вас будуть бити, тому що інша сторона все одно намагатиметься вас зачепити. І саме це й відбувається зараз. Демократи мочать криптовалюту.

Криптоіндустрія не дуже добре справляється з цим, але переконує себе, що все чудово. Усі пишуть у Twitter: «Подивіться, як добре ми працюємо». Боротися проти демократів – жахлива стратегія. Вона не спрацює, і я намагаюся всіх зупинити.

– Але ви згодні чи не згодні із SEC, яка хоче прирівняти токени до активів? Вони хочуть зробити їх рівноцінними, як акції і токени?

– На мою думку, активи на блокчейні – це чудово. Просто це вимагає багатьох регуляторних заходів. Адже американські закони складні. Тож я сподіваюся, що над цим працюватиме більше людей.

– Що ви думаєте про розслідування й судові позови проти Binance та інших криптовалютних бірж? Вони створюють складні інструменти й деривативи, і регулятори просто хочуть, щоб вони працювали належним чином.

Читайте також: США позивається до найбільшої криптобіржі Binance. Які наслідки це матиме?

– Думаю, що більша проблема полягає в тому, що демократи проти криптовалют. Це і є причиною всього цього. І якщо ви зможете це виправити, то будь-який регулятор буде ставитися до вас простіше. На мою думку, ось головна проблема, яку потрібно вирішити. А десятки інших проблем уже випливають із неї.