Не ШІ єдиним: куди Preply увіллє $70 млн інвестицій від Horizon

Український стартап Preply заснували 2012 року Кирило Бигай, Сергій Лук’янов та Дмитро Волошин. Їхній продукт – освітня платформа, на якій можна знайти репетитора для дистанційної освіти. Через рік після старту хлопці переїдуть до Бостона та спробують «наскоком захопили США». Експеримент виявиться невдалим. «Ми трошки переоцінили наші сили та недооцінили кількість грошей, яка потрібна для ефективного виходу на американський ринок. На той час у нас було недостатньо компетенції в маркетингу та побудові продукту», – згадує Дмитро Волошин.

Тоді засновникам довелося повернутися до Києва. Наступні декілька років вони проведуть в Україні, будуючи продукт і тестуючи його на рідному ринку. Коли платформа і маркетингові компетенції будуть готові до другої спроби, фаундери розпочнуть міжнародну експансію з акцентом на США. «Історія замкнулася, у нас знову є команда в Штатах, але вона вже з набагато кращими скілами», – розповідає співзасновник.

Зараз у команді 500 співробітників у 30 країнах світу. Нещодавно Preply залучила $70 млн від Horizon Capital, Reach Capital, Hoxton Ventures та інвесторів, які брали участь у попередньому фінансуванні. Після такої гучної новини вартість компанії, за деякими оцінками, може сягати $500–600 млн. А скільки насправді? Як Preply вдалося зрости вдесятеро під час кризи та війни? Та чому в Україні у компанії нульовий виторг? Про це та багато іншого Mind розповів Дмитро Волошин у бліцінтерв’ю.

– За останні три роки доходи Preply зросли вдесятеро. Як це вдалося? Які бізнес-метрики?

– Ми не розкриваємо бізнес-метрики. Маємо певний обсяг інформації, про яку не можемо говорити, оскільки вона може бути корисна нашим конкурентам. З нами працюють понад 35 000 викладачів з усього світу.

Головне, чому зросли: поліпшили якість продукту, запустили нові продуктові лінійки групові уроки та Preply Business. Стали ефективніше працювати на міжнародних ринках, тому що інвестували більше часу й ресурсів у розвиток нашого офісу в Барселоні. Також залучили сильну лідерську команду. Це люди, які будували мільярдні компанії у своєму житті. Це допомагає нам якісно розвиватися.

– Як війна вплинула на ваш бізнес?

– Насамперед вплинула на нашу команду. У нас у Києві великий офіс. У перші дні війни в нас був план, якого дотримувалися, щоб убезпечити наших співробітників. Нам вдалося підтримувати ефективну роботу нашої київської команди останні півтора року.

Загалом активно наймаємо в Україні, більше на інженерні ролі. Зараз є декілька відкритих вакансій. Хоча загалом трошки зменшили темпи наймання з початку року. Після останнього раунду залучення коштів, можливо, найматимемо активніше.

Також запустили деякі проєкти для підтримки українців під час війни: донати, проєкт для людей, які стали біженцями в Європі, відмінили комісію для українських викладачів.

– Тобто зараз з України у вас виторгу немає?

– В Україні у нас і до війни була невелика частка – 1–2% доходу. Працюємо як маркетплейс, через нас проходять гроші від студента до викладача. Наш дохід – відсоток. Ми відмінили комісію для українських викладачів, коли почалася війна. Зараз вона 0%, і ми не заробляємо з України. А найбільший виторг у нас іде із західних ринків: Західна Європа та США.

– Після скасовування комісії багато нових викладачів залучаєте?

– Їх у нас уже достатньо. Ми все більше працюємо з нашими топовими викладачами над їхньою класифікацією. Стараємося відходити від моделі, коли просто будь-хто може прийти та розмістити оголошення як викладач.  

Інколи бракує спеціалістів із нідерландської або норвезької мови. У цих нішах активно залучаємо викладачів. Учителів англійської багато, тому їх залучаємо маленьку кількість. Наскільки пам’ятаю, за останній рік кількість викладачів збільшилася лише на 3400. І вчителі не йдуть із платформи. Вони працюють з нами по 8–9 років.

Намагаємося зробити так, щоб Preply був основним джерелом доходу наших викладачів. Хороші викладачі в деяких країнах можуть заробляти більше на нашій платформі, ніж середня зарплата в їхній країні. Зрозуміло, що в таких країнах, як Швейцарія або США цього важче досягнути, тому що там середня зарплата вище. А в Мексиці, Україні, Бразилії, Філіппінах, Таїланді викладачі на порядок вище заробляють, ніж середня зарплата у цій країні. У нас є викладачі в Україні, які заробляють тисячі доларів на місяць.

– За минулий рік ви підписали понад 200 нових угод у В2В-напрямі. Як залучаєте таких клієнтів? Де найбільший ринок?

– Компанії або приходять до нас самостійно або наш сейлз-відділ робить холодний аутріч. У В2В-напрямі найбільший ринок – Європа. Багато великих імен працюють із нами: Plarium, Datadog, GroupM та Bain.

Нам подобається цей напрям, тому що він працює в синергії з В2С. Умовно кажучи, кожен третій-четвертий користувач працює в компанії, яка теоретично може стати нашим клієнтом. Бачимо динаміку, що наші В2С-клієнти стають амбасадорами всередині компанії, де вони працюють і допомагають нам підписати контракт із компанією.

– Щодо останнього раунду інвестицій. Як знайшли інвестора?

– Ми з ним спілкувалися останні п'ять років, придивлялися один до одного. Цього році зірки зійшлися: вирішили зробити цей раунд інвестицій, про який було оголошено публічно, а Horizon Capital підняв новий раунд. Вони були готові інвестувати в компанії з українським корінням, зокрема Preply. В особі Horizon бачимо сильного партнера, який допоможе нам із багатьма речами по наших наступних главах росту.

– Про які глави говорите?

– Основний план – продовжувати зростати на ринках, розвивати наш В2С- і В2B-продукт. Ще один напрям, куди вкладемо велику частину інвестицій, – штучний інтелект. Не віримо, що в середньостроковій перспективі ШІ повністю замінить людину. Людина дає емпатійність, мотивацію, але багато речей, які зараз відбуваються на уроці – рутинні: підготовка домашніх завдань, написання персоналізованих планів для студента, допомога їм у вивченні іноземних слів. Багато цих процесів можуть бути автоматизовані. Це те, куди піде частина раунду.

У майбутньому будемо робити ще більше запусків. Наприклад, можемо аналізувати емоції студента, щоб розуміти, коли вони втрачають мотивацію до навчання на уроці. На якомусь етапі можемо попросити дозволу у студентів записувати уроки й потім аналізувати, що відбувається під час навчання. Завдяки інструментам штучного інтелекту можемо зрозуміти, що таке ідеальний урок, якими компонентами він має володіти. Дані – це «нова нафта». У нас зараз є команда з п’яти людей, яка це розробляє. Пізніше збільшимо до 10–15.

– Ви сказали, що велика частка раунду піде на ШІ-напрям, а решта?

– Її вкладемо в продовження зростання на інших ринках, інші продуктові лінійки. Частина раунду піде на поліпшення росту: більше інвестицій у маркетинг, бренд, вихід на інші ринки.

– За деякими оцінками, вартість Preply зараз сягає $500–600 млн. Вони близькі до істини?

– Ніяк не можу це прокоментувати. Можете написати, що я відмовився від коментарів і в дужках додати «посміхається».