$900 000 інвестицій: як український стартап Workee залучив ці кошти та за місяць збільшив кількість користувачів майже вп’ятеро
І навіщо команда змінила модель монетизації
Нещодавно український стартап Workee залучив $900 000. Інвесторами виступили міжнародні фонди та спецфонд Google. Оцінка post-money досягла $9–12 млн, стверджують у Workee. Куди підуть залучені кошти? На кого орієнтується стартап? Як залучає клієнтів і наскільки результативно? Як вдалося «охопити» 70 країн світу? Про це Mind розповів співзасновник Workee Ігор Бауман.
Що таке Workee? У 2020 році троє підприємців – Ігор Бауман, Євген Кисельов та Артем Канакі – створили Workee. Вони розробили систему, яка допомагає фрилансерам напряму працювати зі своїми замовниками на одному майданчику.
Своїх клієнтів Бауман називає фрилансерами-професіоналами: «Workee – це наступний крок після маркетплейса. Коли фрилансери починають свою кар’єру, вони йдуть, умовно, на Upwork, щоб отримати перших клієнтів. Сервіс бере близько 30% комісії з кожної трансакції. З часом у фрилансерів зростає власна база клієнтів. Щоб працювати з ними напряму – потрібен Workee».
Цей сервіс дозволяє створити особистий вебсайт, наповнити його контентом, має вбудовану букінг-систему, календарі, відеодзвінки, можливість оплати послуг. Зараз вартість річної підписки – $290. Додаткових комісій за трансакції стартап не стягує. Чи є вони в планах? «Так, є», – каже співзасновник.
Що з командою? Наразі «у грі» 14 людей. Втім стартап активно наймає співробітників. Команда працює з різних континентів: працівники перебувають у США, Португалії, Іспанії, Хорватії, Нігерії, Філіппінах, Польщі й Україні (Київ). Ігор Бауман відповідає за продукт, маркетинг, партнерства, інвестиції та операційну складову. Артем Канакі – за технічну частину, архітектуру, інтеграції і DevOps. Євген Кисельов – за дизайн, продакт-бачення і маркетинг.
Як залучають клієнтів? Кількома каналами: за допомогою платної реклами, соціальних мереж, платного пошуку. «На нашому сайті є досить великий блог, де ми надаємо багато контенту. Працюємо з блогерами, лідерами думок, залучаємо експертів для інтерв'ю, пишемо рев’ю про Workee», – розповідає Бауман.
Ще одна воронка – партнери. «Допомагаємо нашим клієнтам відкривати фінансові акаунти у Сполучених Штатах. Також партнеримося з юридичною компанією, яка допомагає нашим клієнтам зареєструвати їхню юридичну особу в США», – пояснює співрозмовник.
Навіщо змінювали бізнес-модель? Від самого початку стартап надавав рішення безкоштовно на 30 днів, потім пропонував платну версію. «Наші партнери пушили нас завжди показувати ревеню. Усе йшло добре, але розуміли, що в місяць зростаємо не так амбітно, як би цього хотіли», – згадує Бауман.
Тож у середині 2022 року команда вирішила переформатуватися на Freemium, підключивши підписки. Після цього показники почали зростати. У перший місяць, за словами співзасновника, база користувачів підскочила з 1500 юзерів до 7000. «У цьому й була суть рішення змінити бізнес-модель: вирости базово по клієнтах та користувачах. У нас з'явилася сильна частина юзерів, які постійно нас рекомендували своїм друзям і партнерам. Це дозволило вирости більш глобально», – пригадує співзасновник.
На які ринки ціляться? Головний «плацдарм» – США. Втім сьогодні рішенням користуються більш ніж у 70 країнах світу. «Ми на них не таргетувалися, але коштом більш глобального ефекту вдалося побудувати автономні канали росту. Паралельно тестуємо ринки Канади, Австралії і Азії. Тому що звідси до нас органічно ідуть користувачі», – пояснює співзасновник.
Скільки інвестовано в продукт? Загалом у стартап вкладено $1,6 млн. На початку фаундери інвестували близько $100 000 власних коштів. Після цього виграли грант від UFS і потрапили в акселератор Startup Wise Guys. Далі – закрили pre-seed-раунд на $600 000. Інвесторами виступили чеський фонд Lighthouse Ventures, акселератор Startup Wise Guys і співзасновник фонду GEEK Ventures Ігор Маханьок.
У нещодавньому раунді інвестицій Workee взяли участь SMOK Ventures, каліфорнійський фонд Slava Ventures, сфокусований на українських проектах, та кілька ангелів із Кремнієвої долини, чиї імена не розкривають. Формально стартап отримав $800 000 інвестицій, оскільки до суми в $900 000 входить грант від Google for Startups Ukraine Support Fund. Точна частка Google не розголошується, проте зазвичай максимальна сума гранту – $100 000.
«Зараз у нас раунд між pre-seed і seed. Я не можу його назвати повноцінним seed-раундом. Ми не робили активний пошук інвесторів, з усіма інвесторами давно спілкувалися. Тобто не витратили багато часу на фандрейзинг і вирішили просто об'єднатися з людьми, які мали з нами однакові цінності. Вони можуть забустити наш бізнес стосовно партнерств, правильних інтерадакшенів та експертизи», – каже Бауман.
Куди підуть залучені кошти? У команди стандартний план – влити кошти в R&D і маркетинг. «Будемо бустити наші поточні канали й посилювати розробку», – каже Бауман.
Як команда збирається збільшити показники? На початку лютого 2022 року в засновників були амбітні плани: збільшити команду втричі, кількість користувачів – у 14 разів, або до 50 000. Чому не вдалося? «Є декілька причин, але всі називати не буду. Розповім про очевидну. Сталася війна, а основна команда була в Україні. Наш прогрес був заморожений на наступні чотири-п'ять місяців», – каже Бауман.
Відділ маркетингу не працював протягом цього часу. Коли команда почала повертатися до роботи, то зробила півот в іншу аудиторію і після цього сфокусувалася не на кількості користувачів, а на якості. «Тому свої плани передивилися, перезапустили монетизацію. Зараз рухаємося за планом», – каже Бауман.
Тепер команда збирається нарощувати виторг на 70–100% щомісяця, дійти до 15 000 користувачів до кінця 2023 року. «Активно аналізуємо, як просувається монетизація, і розкручуємо маркетинг у напрямку каналів, які в нас працюють для залучення клієнтів», – пояснює співзасновник.
Стартап готує партнерство, яке буде оголошено в серпні з однією установою в США. «Це нам дасть буст користувачів», – вважає Бауман. Паралельно команда отримує запити від В2В-клієнтів стосовно Workee teams-моделі, над якою стартапу ще доведеться працювати. «Тому всі ці три основні напрямки дадуть нам змогу підтримувати наші плани, вийти до зазначених цілей», – сподівається співзасновник.
Що ще в планах? Стати основним рішенням для фрилансерів, яке допомогає керувати бізнесом онлайн. «Фрилансерам зрештою треба вести свою бухгалтерію, оплачувати податки, будувати свій бізнес», – каже Бауман. У планах – виходити на нові аудиторії та ринки, запустити рішення для бізнесів, масштабувати бізнес-модель стосовно різних типів підписок. Потенційно команда хоче створити місце, де фрилансери зможуть об'єднуватися та працювати один з одним.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
