Як залучити фінансування від Google: досвід українського стартапу, якому вдалося отримати грошову винагороду
Що потрібно знати та як підготуватися
На IT Arena представники Google оголосили 24 вітчизняні стартапи, які одержали фінансування до $100 000. Міжнародний гігант відбирав переможців серед 1000 претендентів. Заявки на наступний набір уже відкриті, подавати проєкти можна до 17 листопада. Mind розпитав одного з переможців – ConnectiveOne – про фішки проєкту й лайфгаки залучення фінансування від Google.
Що створює команда?
ConnectiveOne – комунікаційна платформа, яка поєднує всі канали, де можуть писати клієнти або співробітники компанії. Рішення з вбудованим штучним інтелектом, що дозволяє автоматизувати клієнтську підтримку через омніканальну операторську панель.
ШІ автоматизує процеси: дає відповіді на типові запитання, переадресовує складні запити до операторів. Це підвищує ефективність обслуговування, зменшує час відповіді та поліпшує взаємодію з клієнтами. Рішення працює з популярними каналами: Viber, Telegram, WhatsApp, Мета, Instagram, поштою, а також підтягує відгуки в Google Maps.
Стартап у 2020 році заснували Сергій і Марія Кравцови. «Можна спілкуватися з клієнтом або співробітником в одному місці. Байдуже, звідки вони писатимуть», – пояснює Кравцова. Серед замовників стартапу – Uklon, Megogo, мережа аптек 911, «Варус», Foxtrot тощо. «Наші клієнти витрачають багато часу на перемикання між різними каналами, інформація губиться. Основна проблема, що вони втрачають потенційних покупців. Якщо швидко не відповіли – клієнти підуть і куплять в іншому місці. Оскільки працюємо з великими бізнесами, то йдеться про сотні втрачених коштів», – розповідає співзасновниця.
За її словами, команда відразу почала фокусуватися на середніх і великих бізнесах: якщо в компанії понад 10 операторів у контакт-центрі – це потенційний клієнт ConnectiveOne. «Вийшли з аутсорсу, працювали з великими компаніями, запускали великі проєкти, бачили, що є дуже схожа проблематика в багатьох підприємств, незалежно від вертикалі бізнесу», – додає вона.
Наразі більшість клієнтів стартапу – українські компанії, але за кордоном рішення також купують – у Європі та Індонезії. «Маємо десятки корпоративних клієнтів. Щомісяця обслуговуємо мільйони кінцевих користувачів», – говорить Марія.
У розробку команда вклала «сотні тисяч доларів». ConnectiveOne поки не залучав зовнішні інвестиції. «Нам завжди вдавалося розвиватись завдяки коштам, які одержували від клієнтів. Це дозволяє уникнути ситуації, коли інвестор заходить дуже рано й забирає велику долю», – зазначає Кравцова. У планах – почати рейзити гроші через 3–6 місяців.
Як отримати фінансування та (не)налажати?
Перший раз команда подавалася на отримання фінансування від Google 2022 року. «Історія драматична: був складний початок, але щасливий кінець», – згадує Кравцова. Після початку повномасштабного вторгнення 90% проєктів стартап заморозив. «Було складно. Вирішили, що треба щось роботи, почали думати про програму фінансування від Google», – згадує співрозмовниця.
Перший етап відбору був по заявці: якщо анкета стартапу цікава – команду запрошують на інтерв'ю. «Відправила перший раз – нам відповіли через 3–4 місяці, коли вже були анонси про переможців. Наша перша заявка навіть не потрапила на інтерв'ю. Думаю, багато стартапів відсікають на етапі анкетування», – аналізує Кравцова.
Тоді команда зрозуміла: вони неправильно сприймали Google. «Думали, якщо в тебе розрив у Cashflow або інші проблеми, то Google допоможе. Не допоможе, вони ґрунтовно перевіряють, шукають успішні компанії», – розповідає Кравцова.
Після першої відмови у 2022 році команда сфокусувалася на залученні клієнтів і вирішила шукати їх за кордоном. «Тоді наш СЕО уклав величезний контракт із британським необанком. Згодом – підписав контракти з іншими банками. Почали потроху набирати обертів», – згадує співзасновниця. Відтоді, за її словами, проєкт зріс на 400%.
Точні метрики команда не розголошує. «Це не історія для тих, кому треба перекрити кеш, або в кого дуже жорсткий дедлайн. Це історія про те, що ти добре розвиваєшся, а тобі ще дають буст. Познайомилися з іншими фіналістами Google у Львові – я не побачила жодної компанії, яка б зараз не неслася. Це вже не мікробізнеси – одна-дві людини, це 5–15 людей із клієнтською базою, у яких дуже впевнений план і трекшн. Фінансування від Google для них є додатковим ресурсом», – пояснює Кравцова.
Як навчитися проводити пітчинг свого проєкту?
Одне з перших запитань у заявці та під час інтерв’ю – яку проблему розв’язує стартап. «Дуже важливо навчитися правильно на нього відповідати. Під час другої спроби заповнювала заявку два дні. Переосмислювала кожне запитання», – говорить співзасновниця. Цього разу спроба виявилася вдалою. Команду запросили на інтерв’ю. «Треба розуміти, що вони відповідають нешвидко, тому наберіться терпіння», – додає вона.
Чому важливо вкластися в таймінг і продумати відповіді?
На інтерв'ю з ConnectiveOne був керівник Google for Startups у Центральній та Східній Європі Міхал Крамарж. Зустріч тривала пів години, тому команди мають бути готовими впоратися за відведений час.
«Більше часу не буде, бо в усіх рівні умови. У нас була об’ємна презентація з відповідями на всі запитання. До кожної був підготовлений слайд. Продумали кожне можливе запитання. Це спрацювало», – згадує Кравцова.
Які документи треба підготувати?
Одразу після інтерв’ю представники Google просять надати документи для перевірки компанії. Та повідомляють про результати за два тижні.
«Протягом цього часу запускається процес перевірки. Бізнес має бути з відкритою компанією в Україні. Вони не просять дуже багато документів: реквізити компанії, назву, податковий номер. У них є комплаєнс, тому перевіряють усі юридичні особи», – пояснює співзасновниця.
Скільки доведеться чекати?
Через три тижні після інтерв'ю команді на пошту прийшло ще одне запрошення на дзвінок. «Дуже напружилася, бо вони вже анонсували, що будуть оголошувати переможців у Львові на ІТ Arena. Я знову почала готуватися до цієї зустрічі: пройшло вже місяці два, у компанії все змінилося. Виявилося, що нам просто хотіли сказати, що нас обрали й чекають у Львові», – каже Кравцова. І додає: від заявки до підписання договору минуло менш як три місяці.
Як іще підкорити Google?
Показати, що компанія здатна зростати. Якщо стартап тільки започаткований – краще не поспішати подаватися на додаткове фінансування від Google. На цьому етапі доречніше зосередитися на клієнтах. Обов’язково попрацювати 6–9 місяців. Та кожного місяця залучати нових клієнтів.
«Отримати фінансування – половина перемоги. Треба не тільки виграти, а й показати зростання. Одержані кошти можна просто злити, умовно, віддати маркетинговому агентству. Ми дивилися, що згодом Google робив раунди інвестицій у попередніх переможців. Порахували, що їх було 17 за декілька років. Суми були набагато більші, тому треба працювати на результат», – пояснює Кравцова.
Мати стратегію, чому йдете саме до Google. Акселераторів і грантових програм багато. Google питає: чому саме вони, а не Microsoft чи Amazon.
«Треба мати відповідь. У нашому випадку – нам потрібні Google-канали. Хочемо їх інтегрувати без посередників. Є дуже багато компаній, які перепродають ці сервіси, а у клієнта немає доступу до Google-напряму. Зараз будемо безпосередньо з ними спілкуватися. Співпраця з Google – сама по собі дуже вагома», – пояснює співзасновниця.
Розуміти, як витратите надане фінансування. Щоб успішно залучити кошти, треба мати чітку стратегію, як вони будуть витрачені.
«Важливо, щоб це була не просто загальна фраза: витратимо всі кошти на рекламу», – розповідає Кравцова. Під час інтерв’ю команда комунікувала про це, детально розповіла своє бачення. «Ми казали: маємо не просто стратегію, а вже зробили перші кроки та перевірили її. Є декілька кейсів, де наші клієнти сказали: «Круто, такого більше ніде немає», – додає вона.
ConnectiveOne планує вкласти більшу частину фінансування у вихід на нові ринки через маркетплейси – найвідоміші світові майданчики. «Зрозуміло, що наймати сейлів – дуже дорого. Хочемо виходити через майданчики, з якими в нас уже є інтеграція. Степ-бай-степ. Наприклад, зробили інтеграцію з Zoho CRM. Отримали валідацію. У них є маркетплейс застосунків. Це один із маркетплейсів, на який викладемо наш продукт, який розширюватиме можливості CRM», – пояснює співзасновниця.
Запропонувати додану вартість для Google. Виграшна позиція для команди, якщо вона створить для Google вигідні умови.
«Логічно припустити, що Google зацікавився нашим проєктом ще тому, що плануємо просувати їхні сервіси разом із нашим рішеннями. Наразі в нас уже є інтеграція з Gmail. Крім того, наші клієнти часто запитують про можливість автоматичного бронювання зустрічей без участі оператора, наприклад через Google Calendar. Це дозволить кандидатам у зручний для них час пройти автоматизований скринінг через Viber або Telegram, щоб підтвердити свою відповідність вакансії, одразу забронювати час для співбесіди», – резюмує Кравцова.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
