99,9% експорту: як українські ІТ-компанії працюють на зарубіжних ринках
Як перетворити ризики війни на переваги бізнесу, до чого тут white label і старі дядьки
«До повномасштабного вторгнення в багатьох українських ІТ-компаній навіть не було відділів продажів. Клієнти самі приходили. ІТ-експорт зростав шаленими темпами: щороку на 20–30%. Але війна та глобальна рецесія все змінили. Другий рік поспіль ІТ-експорт показує падіння – у середньому на 5%. Втім ми – найвмотивованіша нація у світі: шукаємо та тестуємо нові шляхи, міняємо бізнес-моделі» – так на Mind Export Summit 2025 підбадьорила ІТ-компанії виконавча директорка Асоціації IT Ukraine Марія Шевчук і запропонувала їм поділитися лайфгаками з виживання. Mind занотував найцікавіші «рецепти».
Володимир Шевчук, CEO Howcow – про секрети виходу на ринки США та Японії
Компанія Howcow працює на стику ІТ та фермерства. Це система трекінгу здоров'я великої рогатої худоби, що складається з розумного ошийника, штучного інтелекту та програмного забезпечення. Наразі частка експорту продукції становить 99,9%, які постачаються на два основні експортні ринки компанії – США і Японія. Втім 100% продукту робиться в Україні. Всі дослідження, наукова складова – на базі трьох українських інститутів.
«Як класичний інноваційний український стартап перед початком зробили неправильний крок: були безстрашними та спершу вийшли на найбільший у світі американський ринок, де виробляється третина об'єму молока на планеті, – згадує Володимир Шевчук. – Проте стикнулися з проблемою: через нестачу людей, знань і ресурсів не змогли відвантажити своє перше замовлення. Тож повернулися в Україну».
Вдруге вихід на експортні ринки готували серйозніше: зібрали сили, придбали обладнання, найняли людей. Влаштували зустріч із Посольством Сполучених Штатів у Києві, під час якої отримали контакт директора Департаменту економічного розвитку Каліфорнії. Той швидко вийшов на зв’язок і дав 23 контакти у США. Згодом всі ці контакти стали нашими партнерами.
«США максимально відкриті до нішевих продуктів на стику галузей, їм потрібні наші мізки для ефективного застосування новацій. Тому ми напряму стукалися до профільного міністерства, асоціацій, були на спеціалізованих виставках, – каже Володимир. – І так потроху зайшли на дуже традиційний та заангажований агроринок, де більшість засновників бізнесів – старі дядьки».
Ринок Японії сильно відрізняється від ринку Сполучених Штатів. Протягом двох років HowCow організовували зустрічі та намагалася зацікавити клієнтів. Рішення виявилося правильним, адже «далі все набагато легше, ніж у США, де діє капіталізм із гаслом «не ефективний – до побачення».
Перший контакт відбувся на одній із профільних виставок, де на японському стенді поцікавилися продуктом, дотичним до нашого. Паралельно друга частина команди в Києві взяла участь в NINJA Ukraine Acceleration Program в UNIT.City. Там познайомилися з представниками JICA (Японське агентство міжнародного співробітництва, одне з найбільших у світі, надає допомогу понад 150 країнам, працює за принципом «єдиного вікна» до Японії. – Mind).
Чотири шляхи виходу на міжнародний ринок:
- Спільнокошт: раніше дуже популярний шлях, наразі найменш перспективний;
- пошук галузевих партнерів на локальному ринку,
- контакти з профільними представниками влади;
- власний вихід через виставки, грантові програми: процес тривалий, проте дієвий.
«Якщо взагалі немає контактів – йдіть до спільноти. Україна – дуже IT-просунута країна, всі знають усіх. Можна звернутися до Асоціації ІТ Ukraine, вони за руку заведуть до потрібних людей. І не треба буде, як ми, пів року стукатися в зачинені двері», – резюмує Володимир Шевчук.
Зі Гимон, керівниця маркетингу HUSPI – про перетворення ризиків війни на переваги для бізнесу
HUSPI – традиційна аутсорсингова IT-компанія з фокусом на галузях fintech та edtech. На експорт припадає близько 70% продуктів компанії, що створюються в Україні. Основні експортні ринки – Німеччина та США. Попри наявність клієнтів на інших ринках, HUSPI сфокусована на двох ключових, де працює більшість замовників.
Чи варто бізнесам за кордоном промотувати своє українське походження, враховуючи страхи іноземних клієнтів щодо ризиків війни? Ми зареєстровані в Польщі та Україні. На початку повномасштабного вторгнення казали, що ми польська компанія. Втім у середині 2022 року вирішили, що не треба приховувати українське походження.
По-перше, Україна – одна з найбільш просунутих країн у плані ІТ-послуг. Наші виші – КПІ, університет Шевченка, «Могилянка» тощо – котируються по всьому світу. Багато клієнтів знають, що в Україні є фахівці, які можуть не просто виконувати роботу, а й думати. Це важливо. І це наша перевага.
Друга перевага: війна змінила українські бізнеси, зробила їх сильнішими, швидшими, більш оптимізованими. Цей меседж доносимо наявним і потенційним клієнтам, коли пояснюємо, чому їм варто інвестувати в Україну та замовляти в нас. Вітчизняні компанії постійно стикаються з незапланованими форс-мажорами. Прилетіла ракета – через деякий час уже все налагоджено та працює. Скоро блекаут – за пару годин до вимкнення світла зроблено все, що було заплановано на цілий день.
Через воєнний досвід український бізнес навчається швидше й оптимізовано все робити просто тому, що йому треба виживати. Набагато швидше, ніж у країнах, де все нормально. І цей досвід варто подавати як нашу перевагу.
По-третє, коли Україна пропадає з перших шпальт світових медіа, дуже важливо продовжувати комунікувати з наявними та потенційними клієнтами, розповідати їм, що тут насправді відбувається. Бо вони не знають, і їм страшно. А нам треба доносити: так, ризики є, як і в будь-якій країні, але ми знаємо, як із цими ризиками працювати. Так, у нас війна, втім ось, наприклад, сьогодні зібралися на конференцію, де можемо брейнштормити, як зробити бізнес краще. Чому б про це не розповісти в соцмережах.
Максим Попов, співзасновник та CEO 42flows.tech – про нові моделі продажів
Компанія 42flows.tech спеціалізується на кастомній розробці продуктів для галузей fintech і ритейл. Частка експорту – близько 70%, що припадає на ключові ринки – США, Європа та Арабські Емірати.
«До повномасштабної війни в нас усе було чудово: клієнти самі приходили. А з 2022 року все помінялося, що дуже сильно нас збадьорило», – пригадує Максим Попов.
Після переформатування роботи в компанії діють два напрямки продажів.
Перший – продаж white label рішень. Клієнт купує не ліцензію, а рішення, яке може використовувати під власним брендом. Рішення про розвиток цього напрямку з’явилося, бо до війни запустили один продукт white label під клієнтський запит. Пересвідчилися, що модель працює та приносить компанії гроші, оскільки згодом потрібні підтримка, супровід і розширення функціоналу.
Клієнтів, особливо стартапи, такі рішення підкупають можливістю інтегрувати у продукт і заспокоїти побоювання інвесторів, які не дуже схвально ставляться до роботи із сервісними компаніями з України.
Друга модель продажів з’явилася після появи розуміння, що компанії важко продавати напряму потенційним клієнтам і конкурувати з гігантами.
«Побачили, що є купа продуктових компаній, які фокусуються суто на розробці продукту. Коли ж цей продукт купують клієнти, треба, щоб хтось його інсталював та інтегрував, – розповідає Максим Попов. – Тож ми почали партнеритися з розробниками продуктів і допомагати їм підлаштовувати рішення під клієнтів. Запустили реферальну програму. Це почало працювати».
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
