Від контактів до контрактів: як українському бізнесу знайти партнерів для виходу на міжнародний ринок
Як і де шукати тих, хто повірить підприємцю та стане надійним партнером у довгостроковій та обопільно вигідній співпраці
Одне з найскладніших завдань при виході на міжнародний ринок полягає у пошуку надійних партнерів. Налагодити відносини з компанією в іншій країні означає не просто «відшукати потрібні контакти», а й здобути довіру, знайти спільну мову й побудувати стійку співпрацю, яка приносить обопільний результат. Як і де шукати партнерів, що готові до довгострокових і вигідних відносин?
Це питання під час дискусійної панелі на Mind Export Summit 2025 обговорили експерти, чиї компанії вже мають успішні експортні історії: комерційна директорка в Tivoli Юлія Лісовська, засновник і генеральний директор Vision Business Development Костянтин Грідін та засновниця й CEO сімейної компанії «Будьмо здорові» Руслана Римарська. Mind записав найважливіше.
Виставки: застарілий інструмент чи шлях до успіху?
Багато компаній, що готуються до міжнародної експансії, постають перед питанням, як ефективно представити свою продукцію потенційним партнерам? У цьому контексті участь у галузевих виставках і торгових місіях залишається одним із найефективніших інструментів.
Комерційна директорка Tivoli Юлія Лісовська розповіла, що її компанія почала свій експортний шлях саме з участі у виставках, де Tivoli змогла об’єднати свої зусилля з іншими виробниками і створити так званий B2B one-stop-shop.
«Хтось каже, що виставки – це рудимент. Але я кажу, що це інструмент для залучення клієнтів. Так, це складно, це фізична й комунікаційна робота, але без неї експорт не побудувати. Не варто чекати, що після першої ж виставки у вас з’явиться черга клієнтів. Це довготривалий процес, що вимагає терпіння, роботи руками, ногами та, що найважливіше, емоційним інтелектом. Експорт – це марафон, і треба бути готовим його бігти», – зазначає вона.
Лісовська додає, що здебільшого іноземні партнери цінують стабільність і надійність, які український експортер може продемонструвати, регулярно беручи участь у профільних виставках.
«Нас, до прикладу, завжди запитують про обсяги виробництва, сертифікацію, терміни постачань. Якщо у вас немає готових відповідей, переговори можуть завершитися ще до того, як вони розпочалися», – розповідає комерційна директорка Tivoli.
Руслана Римарська, засновниця та CEO сімейної компанії «Будьмо здорові», у свою чергу підтверджує, що результат від участі у виставках не завжди приходить миттєво.
«Коли ми вперше поїхали на виставку, ми думали, що відразу знайдемо клієнтів. Але це не так працює. Перші зустрічі допомогли зрозуміти, що потрібно допрацювати: упаковку, терміни придатності, позиціювання продукту. І лише через рік після перших контактів ми уклали угоди з міжнародними партнерами», – розповідає Римарська.
Вона також наголошує на важливості персонального підходу до клієнтів, яких можна зустріти на виставках.
«Баєри отримують сотні пропозицій щодня. Чому вони мають звернути увагу саме на нас? Ми завжди робимо «домашню роботу»: досліджуємо, чим живе ринок, що важливо для споживачів у конкретній країні. Наприклад, у Європі – це органічність та екологічність, на Близькому Сході – сертифікація «халяль». Якщо ви не врахуєте цих нюансів, усі ваші зусилля будуть марними», – зазначає Римарська.
Костянтин Грідін, засновник і генеральний директор Vision Business Development, підтверджує, що знання специфіки кожного ранку дійсно відіграє велику роль. Так, за його спостереженнями, для країн Перської затоки виставки – це не просто бізнес-платформа, а й соціальна подія. Експерт радить обов'язково враховувати цю особливість.
«Якщо ви хочете працювати в арабських країнах, вам потрібно показати себе. Для багатьох тамтешніх підприємців особистий контакт важливіший за всі сертифікати. Вони хочуть бачити партнера, якому можуть довіряти. Саме тому виставки в Дубаї чи Саудівській Аравії – це більше, ніж просто презентація товару. Це можливість показати себе як серйозного гравця», – міркує Грідін.
Він також звертає увагу на зміну форматів міжнародних виставок після пандемії: «Якщо раніше це були виключно офлайн-заходи, то зараз активно розвиваються гібридні формати. Ви можете почати спілкування онлайн, а на виставці вже зустрітися особисто та закріпити домовленості. Це значно економить час і дозволяє краще підготуватися».
Цифрові інструменти експортера: що працює, а що ні?
Вихід на міжнародні ринки вимагає від компанії не лише якісного продукту та конкурентної ціни, а й ефективної презентації перед потенційними партнерами. У сучасних умовах цифрові інструменти – невіддільний елемент бізнес-стратегії із залучення нових клієнтів і розширення географії продажів.
Важливо розуміти, що онлайн-присутність – це не лише сайт чи сторінка в соцмережах. Це стратегічний інструмент, який має бути інтегрований у загальну модель роботи компанії, зазначають експерти
Костянтин Грідін наголошує, що після пандемії коронавірусу роль цифрових інструментів у налагодженні експорту трансформувалася та посилилася.
«До 2020 року особисті зустрічі були обов’язковими для налагодження співпраці, а соціальні мережі майже не використовувалися. Та COVID-19 змінив ситуацію – і компанії стали більш відкритими до цифрової взаємодії. Сьогодні рішення про контракти на сотні тисяч доларів ухвалюють після онлайн-зустрічей та аналізу контенту в соціальних мережах», – зауважує Грідін.
Він додає, що раніше європейські партнери оцінювали надійність партнерів за зовнішніми атрибутами: у якому готелі живуть, на якій машині приїхали, який костюм одягли. Нині ж головний критерій – цифрова присутність компанії.
«Зараз міжнародні партнери не дивляться на ваш одяг – вони оцінюють ваш LinkedIn: скільки у вас фоловерів, який контент ви постите. Тому відповідь на запитання, як шукати клієнтів і партнерів, проста – зробіть так, щоб вас легко було знайти», – радить Грідін.
Втім є нюанс: країни на кшталт Саудівської Аравії нині «купаються у грошах», і їхні бізнеси отримують шалену кількість запитів через соцмережі. Тому головна порада від Грідіна – не йти тим самим шляхом, що й інші.
«З одного боку, ви стукаєте у двері, з іншого – через диджитал-комунікації робите так, щоб клієнти самі приходили до вас. Тому важливо, щоб ваш бізнес привертав увагу. Треба створити ситуацію, коли партнери самі стукатимуть у ваші двері. Це або якісний органічний контент, або відео, яке викликає інтерес», – зауважив Грідін.
Руслана Римарська, засновниця та CEO сімейної компанії «Будьмо здорові», що продає продукцію під брендом Smakuli, має інший досвід використання цифрових інструментів для просування бізнесу на експортних ринках. Вона зазначає, що для її компанії диджитал-канали наразі не є пріоритетними.
«Ми отримуємо багато запитів через онлайн-платформи, але вони не завжди відповідають нашим потребам. Тому ми зосереджуємо більше уваги на виставках і торгових місіях, оскільки вони приносять якісніші контакти. Водночас ми бачимо потенціал у цифрових інструментах, коли працюємо в альянсі з іншими компаніями, що дозволяє обробляти більше запитів», – ділиться досвідом Римарська.
Альянси експортерів: як об’єднання допомагає бізнесу?
Об’єднання бізнесів у спільні експортні ініціативи – ще один інструмент, який може наблизити бізнес до успіху на експортному шляху.
Комерційна директорка Tivoli Юлія Лісовська розповідає, що її компанія починала брати участь в експортних виставках саме у співпраці з іншими меблевиками.
«Тоді ми зрозуміли, що сила в об'єднанні. Коли ми згуртувалися в альянс, зрозуміли, що можемо запропонувати клієнтам повний спектр послуг, який окремо кожен із нас надати не зміг би. Наприклад, одна компанія спеціалізується на корпусних меблях, інша – на м’яких, третя – на дизайнерських аксесуарах. Разом ми формуємо комплексну пропозицію, що значно привабливіша для міжнародних партнерів», – пояснює вона.
Руслана Римарська з компанії «Будьмо здорові» підтверджує, що нерідко альянси відкривають нові можливості для невеликих експортерів і допомагають їм заощаджувати ресурси.
«Ми можемо звернутися до консультантів на виставці, які беруть $10 000 за допомогу з налагодженням контактів. Але, якщо локальні українські компанії об’єднаються, витрати можна буде зменшити в рази – і це працює. Наприклад, ми домовилися з кількома виробниками про спільну участь у закордонних заходах, що дозволило поділити витрати на логістику, маркетинг і навіть переговори з баєрами. У результаті ми мали кращі умови й швидший вихід на нові ринки», – розповіла Римарська.
Костянтин Грідін із Vision Business Development додає, що неодноразово бачив, як компанії, що діяли разом, мали більше довіри від міжнародних партнерів.
«Альянси не лише сприяють фінансовій вигоді, а й додають ваги вашому бренду. У нас був кейс, коли кілька малих компаній об’єдналися під одним експортним брендом – і це відразу викликало більше зацікавлення у великих торговельних мережах. Баєри хочуть працювати з тими, хто може забезпечити стабільний обсяг постачань і високу якість продукції, а кооперація дає саме таку перевагу», – розповів він.
Фокус на ринках: як не розпорошувати ресурси?
Під час панельної дискусії експерти дійшли спільного висновку: успіх у міжнародній торгівлі залежить не тільки від якості продукту, а й від здатності компанії зосередити свої ресурси на найперспективніших напрямках.
«Спочатку були помилки, коли ми надто розпорошували зусилля. Однак зараз Smakuli зосередилися на конкретних країнах. Як малий бізнес, ми маємо чіткий план, як масштабуватися, і фокусування на кількох стратегічно важливих ринках, а не на численних спробах одночасно працювати з усіма», – розповіла Руслана Римарська.
Костянтин Грідін наголошує, що замість того, щоб розпорошуватися на багато ринків, краще витратити більше часу й зусиль на те, щоб збудувати довготривалі стосунки на одному чи кількох ключових напрямках:
«Не розпорошуйте зусилля, тримайте фокус на кількох ринках. Кожен із них має свої особливості, і для того, щоб не втратити час та гроші, потрібно чітко розуміти, де ваш продукт буде мати попит і який ринок має найбільший потенціал. Важливо знати конкурентні переваги вашого продукту, щоб мати змогу заявляти про сильні сторони при спілкуванні з партнерами. Коли ви зосереджуєтеся на декількох ключових ринках, ви зможете ретельніше аналізувати конкурентне середовище та вивести продукт на новий рівень, працюючи з тими партнерами, які дійсно зацікавлені в вашій пропозиції», – додає він.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
