Шлях на глобальний ринок: що бізнесу потрібно знати про логістику перед початком експорту

Кожен бізнес, що виходить на зовнішні ринки, стикається з ключовим питанням – як доставляти товари? Від вибору надійних перевізників до правильного бюджетування витрат на транспортування – кожен етап логістичного процесу вимагає ретельного підходу. Що саме потрібно знати бізнесу перед початком експорту, аби уникнути типових помилок і забезпечити ефективність логістичних процесів, під час Mind Export Summit 2025 говорили СЕО та співвласник групи компаній ZAMMLER Віктор Шевченко та CEO Meest Cargo Олексій Сотніков.

На чому українські бізнеси економлять у логістиці?

Віктор Шевченко, СЕО та співвласник групи компаній ZAMMLER почав із того, що логістика – це процес оптимізації бізнес-процесів: транспортних, складських, фінансових. Але важливо розуміти різницю між оптимізацією та здешевленням.

«Дорожчий товар – вищі витрати. Бізнес завжди шукає баланс, щоб лишатися конкурентоспроможним. Тому, якщо ви плануєте експорт, важливо не лише розуміти логістичні процеси, а й правильно розставляти пріоритети у витратах.

Якщо ви транспортуєте дорогий товар і замість 30% страховки заплатили лише 15%, то ви зекономили та оптимізували свої витрати, що дозволяє заробити більше. Це ключовий момент, на якому базується вміння ефективно управляти логістикою», – зазначає Шевченко.

Але, за його словами, часто бізнес, замість того щоб орієнтуватися на реалістичні витрати в межах 15–30%, прагне знизити їх до мінімуму. Це неможливо, і компанії, обираючи найдешевші варіанти, стикаються з численними проблемами.

Типові помилки при економії, за визначенням Віктора Шевченка:

• найдешевший перевізник – створює високі ризики втрати або пошкодження вантажу;
• непрофесійний митний брокер – може неправильно оформити документи, допустити проблеми на кордоні;
• дешевий складський оператор – може призвести до втрати товару чи помилок у відвантаженні;
• занадто дешеве пакування – може пошкодити продукцію під час транспортування.

Олексій Сотніков, CEO Meest Cargo, пояснює, що всі проблеми, спричинені економією на транспортуванні, зазвичай починаються, коли розрахунок бюджету на експорт відбувається без урахування логістики.

За словами експерта, багато підприємців самостійно роблять розрахунки, визначають приблизну собівартість продукції, залишають у бюджеті певний відсоток (наприклад, 10%) і намагаються вкласти в цю суму всі витрати на логістику.

Але, коли вони звертаються до логістичних операторів із власноруч вигаданим бюджетом, виявляється, що це нереалістично. Вони не врахували оптимальні маршрути, специфічні вимоги ринку та можливі ризики. І ось у цей момент починається пошук сумнівних рішень. Клієнти починають звертатися до перевізників, які пропонують найдешевші послуги, але при цьому:

• не мають страхування (СМР);
• не мають потрібних водійських документів;
• умови зберігання товару не відповідають стандартам.

«І що відбувається? Через економію компанія насправді втрачає більше, ніж могла б заощадити. Бо, коли товар губиться, пошкоджується або затримується через неправильно оформлені документи, це не просто додаткові витрати – це збитки», – пояснює експерт.

Чому логістика – не те, на чому варто економити

За словами Олексія Сотнікова, іноді підприємці думають, що логістика – це просто питання доставки товару. На початку так і є, але питання полягає в тому, якою є подальша бізнес-стратегія: працювати з маленьким перевізником чи збільшувати постачання, розширювати клієнтську базу та виходити на нові ринки?

«Якщо бізнес хоче зростати, то на одній дешевій доставці тестової палети товару далеко не заїдеш. Багато хто думає, що, коли один раз вдалося привезти дешевше, так можна зробити й з десятьма фурами. Але так це не працює. Оператори, які один раз запропонували мінімальну ціну, можуть не мати можливості забезпечити стабільні постачання. А демпінг на ринку лише призводить до нових ризиків і втрат», – говорить експерт.

Щоб дійсно масштабувати бізнес і виходити на нові ринки, Сотніков радить вибудовувати партнерські відносини з логістичним оператором ще на етапі планування.

Чому перевізники демпінгують і чим це загрожує експортерам?

Олексій Сотніков пояснює, що загальне співвідношення імпорту й експорту (за обсягами та фінансами) становить 90% до 10%. В Україні цей баланс трохи кращий – близько 80–85% імпорту та 15-20% експорту.

Тому перевізники завозять багато товарів, й у зворотному напрямку їм також потрібно завантажити транспорт. Часто вони їдуть порожніми або мають вільне місце. У таких випадках вони пропонують недосвідченим експортерам нереально низькі ціни. Підприємець радіє та думає, що може побудувати на такій ціні свою довгострокову бізнес-модель.

«Але, коли справа доходить до постійних постачань і великих обсягів, цей підхід не працює. Адже демпінг – короткострокова стратегія. Перевізники, які працюють за такими цінами, або банкрутують, або згодом підіймають ціни до ринкового рівня», – розповідає експерт.

За його словами, досвідчені компанії, які проводять тендери, уже знають, хто працює стабільно, а хто демпінгує. Великі бізнеси вміють прораховувати собівартість логістики й відсіюють підозріло дешеві пропозиції.

Тож головне питання, які має ставити собі експортер, аби не помилитися при виборі перевізника: чого я хочу досягти? Якщо мета – зекономити один раз, тоді можна ризикувати. Якщо ж планується довгостроковий розвиток, важливо із самого початку правильно прораховувати та планувати логістику на довгострокову перспективу.

Чому дорожчає логістика?

«Війна ускладнила логістику: нині зруйновані деякі шляхи та порти, обмежене залізничне сполучення, авіасполучення взагалі відсутнє. Проте логістика стала не лише дорожчою та складнішою, а й набагато адаптованішою. Світ уже пережив кризу під час COVID-19, і маршрути були перебудовані. Українська логістика зараз проходить новий етап трансформації та вчиться працювати в екстремальних умовах», – говорить Віктор Шевченко, СЕО та співвласник групи компаній ZAMMLER.

За підрахунками експертів, за останні кілька кроків ціни на логістику зросли щонайменше на 30%. Окрім воєнних і безпекових факторів, є й інші. В автомобільних перевезеннях, зокрема, вартість дизельного пального зросла в кілька разів. А це – 40% вартості перевезень. Також суттєво зросли зарплати водіїв, особливо водіїв-міжнародників. Та й взагалі, стало набагато складніше знайти кваліфікованих водіїв.

Крім того, з’являються нововведення та регулювання, що передбачають додаткові витрати. Наприклад, у Польщі запровадили систему SENT, що автоматично вимагає від українських логістичних компаній додаткових витрат на адміністративний персонал. Адже помилки у внесенні даних загрожують великими штрафами.

Ну і, звичайно, на собівартість перевезень впливають блокування пунктів пропуску, затримки та простої на кордонах.

Які ризики чекають експортерів на митниці

Митна політика та її регулювання іноді ускладнюють процес міжнародної торгівлі, продукуючи додаткові ризики для імпортерів. Як зазначає Віктор Шевченко з групи компаній ZAMMLER, відсутність чітких митних регуляцій в Україні призводить до затримок і невизначеності в експорті. Він розповідає, що компанії, які тільки починають свій шлях на ринку, часто стикаються з перевірками, арештами товарів і зупиненням діяльності – саме через нововведення або невизначеність.

«Наприклад, торік Україна дозволила ввезення марихуани як медичного препарату. Але активний імпорт CBD-продукції розпочався тільки зараз. Раніше такого товару не було, і митники не знають, як із ним працювати», – зазначає експерт.

Він додає, що один із головних викликів для експортерів – питання вартості товарів, яку встановлює митниця. Відсутність доступу до митних баз ускладнює оцінку реальних цін на товари. Тоді можливі ситуації, коли компанія везе косметику й розраховує сплатити за розмитнення $1000, але митниця вважає, що товар коштує дорожче, і вимагає $2000.

«Дискусія з митницею – це фактично боротьба за справедливу оцінку товару, що потребує документальних доказів та участі митного брокера. Якщо потрібна офіційна консультація від Державної митної служби, очікування може тривати до 30 днів. В умовах міжнародної торгівлі це занадто довго. Тому, якщо компанія має великі обсяги постачань, вона змушена підкоритися, інакше її бізнес зупиниться», – розповідає Шевченко.

Олексій Сотніков додає, що будь-яка продукція, яка потребує додаткової сертифікації, автоматично привертає підвищену увагу митниці. Це стосується фітосанітарних сертифікатів для парфумерії, медичних речовин, дорогоцінних і напівдорогоцінних металів, каміння тощо.

«У нашій країні нерідко траплялися випадки незаконного вивезення, тож митні органи намагаються із цим боротися. У принципі така боротьба є адекватною, і можна побачити певні поліпшення в роботі митниці. Але, інколи ситуація межує між адекватністю та абсолютною бюрократичною формальністю», – говорить експерт.

Все, що вимагає додаткової сертифікації, ліцензій та інших документів, завжди під прицілом. Потрібно заздалегідь готуватися, вивчати вимоги, враховувати нюанси. Крім того, слід зважати, що в різних країнах можуть діяти свої специфічні вимоги та сертифікації, і їх також потрібно виконувати.