Як побудувати бренд з продажів досвіду, а не абонементів. Розмова з CEO Smartass Віктором Глущенком
Smartass — це розумниця чи розумник із характером, каже СЕО мережі фітнес-просторів
Успішний бізнес у сфері фітнесу вже давно не зводиться до тренажерів і квадратних метрів. Це історія про досвід, атмосферу та спільноту, яку створює бренд. Саме так мислить команда Smartass – української мережі фітнес-просторів нового покоління, що сьогодні розвиває франшизу та виходить на міжнародний рівень.
В інтерв’ю для бізнес-спільноти HŌLDERS CEO Smartass Віктор Глущенко розповів, як разом з колегами будував компанію, що перетворює фізкультуру на стиль життя, ділиться принципами управління, досвідом масштабування і баченням майбутнього бренду. Mind обрав найцікавіше.
Початок і бачення
«Smartass вийшов навіть кращим, ніж ми планували», – каже Віктор Глущенко. Команда створювала бренд поступово: від концепції до архітектури, від перших тренувань до комунікацій. «У процесі будівництва, формування команди та під час демо-відкриття ми внесли безліч змін – і, відверто кажучи, продовжуємо це робити з 2019 року. Для якісного зростання іншого шляху немає».
Хто клієнт Smartass
«Відповідь на це запитання вже закладена в самій назві бренду», – пояснює Віктор. «Smartass – це розумниця чи розумник із характером. Людина, яка думає, діє, іронізує, відчуває силу в русі, підтримує інших і знає, чого хоче. І робить це без пафосу й драми».
Компанія принципово не створює шаблонних портретів аудиторії – «жінка 30 років із iPhone, яка живе на правому березі». Такий підхід, за словами CEO, неефективний і суперечить філософії бренду.
Концепція і диференціація
На питання про конкурентну перевагу Smartass Віктор відповідає без вагань: «Концепція та атмосфера».
«Ми постійно працюємо з деталями, аби підтримувати сервіс і створювати особливий настрій – і, здається, клієнти це цінують. Крім того, ми розвиваємось у контексті: додаємо нові напрямки, збираємо зворотний зв’язок і пропонуємо більше, ніж інші».
Атмосфера – ключовий елемент Smartass. «Ми обираємо партнерів, які відчувають бренд на повну, і надаємо чіткі алгоритми роботи, за якими рухається і наша команда, і локальні франчайзі. Ми створюємо простір, який робить людей сильними та щасливими».
Франшиза і міжнародний розвиток
Запуск клубів за кордоном – складний процес, у якому ризики можуть бути значно вищими.
«Найбільший ризик будь-якого бізнесу – вихід за план окупності через низку факторів. Перед відкриттям ми аналізуємо велику кількість метрик і діємо за алгоритмом, перевіреним досвідом. Основна мета – стати “своїми” будь-де, щоб місцеві мешканці сприймали клуб як свій простір, поділяючи цінності Smartass».
Операційна діяльність і показники ефективності
«Окрім фінансових показників, про успіх нам говорять щоденні оцінки задоволеності клієнтів і заповнюваність класів. Також важлива щаслива команда – бо саме вона безпосередньо впливає на результат».
Війна і адаптація
Smartass, як і більшість українського бізнесу, пережив непростий період після 24 лютого 2022 року.
«В перший місяць повномасштабного вторгнення ми, звісно, не працювали. Клуби відкривали двері не для тренувань, а як прихисток. Це були надзвичайно складні дні, але ми впоралися завдяки команді. Війна триває, і ми щодня пам’ятаємо, що маємо бути вдячними за можливість працювати, утримувати співробітників і допомагати своїй країні».
Фінанси та інвестиції
Нещодавно ELLE оприлюднив окремий аналітичний матеріал про фінансові результати Smartass, у якому компанія ділиться головним: «Наші клуби можуть повертати інвестиції менш ніж за три роки».
Швидкість окупності визначається системним підходом – аналізом локацій, правильною ціновою політикою, роботою з командою і стабільним завантаженням.
Культура і команда
Коли компанія розвивається у кількох містах і країнах, культура стає тим, що тримає систему разом.
«Культуру можна організовувати та підтримувати, але людський фактор завжди матиме значення. Ми намагаємося ще на співбесіді зрозуміти, наскільки людина «наша», – коментує Віктор.
Для системної підготовки кадрів у Smartass заснували Smartass Fitness Academy.
«Наші тренери створюють клієнтський досвід і трансформують тренди у реальність. Ми, як керівництво, задаємо напрям, створюємо умови й підсилюємо їхню роботу. Академія забезпечує швидку адаптацію тренерів, єдиний підхід до клієнта, системне навчання та стандарти Smartass у кожному клубі. Майбутнє – за клубами, що інвестують у людей».
Маркетинг і ком’юніті
«Ми не ставимо собі за мету робити клієнтів адвокатами бренду. Натомість прагнемо бути цікавими й чесними у своїй роботі. Звідси й народжуються всі наші ініціативи та кампанії».
Smartass розвиває внутрішні формати спільнот: Smartass Social Club, Circle Party, Chosen, Train Smarter, outdoor-тренування у найкрасивіших локаціях міста, Reading Club. Має регулярні спільні ініціативи з Future for Ukraine, бригадою Хартія, Gostomel shelter, Behind Blue Eyes, Arm Women Now та іншими. Серед партнерств – колаборації з MustHave, Uklon, Megogo, Vichy, Добробутом, Shelest, Kooperativ, Savory, та іншими.
«Ми вибудовуємо систему, у якій люди залишаються з нами, бо їм цікаво бути частиною спільноти».
Технології
Smartass активно розвиває цифрову інфраструктуру. «Ми оновили наш застосунок: тепер можна стати в лист очікування, і система автоматично запише на вільне місце. У додатку доступні графік занять, профілі тренерів, список учасників, можливість підписатися на інших користувачів та навіть інтегрувати Instagram».
Від фітнесу до Smartass Universe
«Ми розвиваємо культуру збалансованого життя. На нього впливають і тренування, і харчування, і турбота про себе, і стиль. Тому ми не могли обмежитися лише студіями», – говорить Глущенко.
Сьогодні Smartass – це простір, який об’єднує фітнес, харчування, доглядові послуги та магазин. «Ми керуємо кожним напрямком як окремим проєктом. Це й допомагає тримати високий рівень сервісу».
Майбутнє
«Ми б хотіли говорити про далекі плани, але сьогоднішня реальність занадто нестабільна. Тому ділимося лише тим, що вже в роботі: клуби в Ужгороді, Львові, Івано-Франківську, ще один проєкт у Києві поруч із падел-кортами Сергія Стаховського та Еліни Світоліної, а також фітнес-простір в Убуді на Балі, що відкриється до кінця 2026 року».
Масштабування без втрати ідентичності
Smartass дотримується цінової політики, сформованої на основі концепції кожного клубу. «Це дозволяє масштабуватись без втрати ДНК бренду», – пояснює Віктор.
Уроки і поради
Найбільший бізнес-факап, згадує він, стався ще під час будівництва першого клубу: «Нас дуже сильно підставив підрядник із меблів. Ми довірилися людині, з якою працювали раніше, але в критичний момент виявилося, що 80% замовлення не виконано. Довелося рятуватись за вартість Х2 і відкриватися із запізненням на місяць. Це був урок: не можна повністю випускати процеси з поля зору, покладаючись лише на когось».
Щодо головної якості CEO в умовах нестабільності, Віктор формулює просто: «Треба пам’ятати, в які часи ми живемо, і розуміти, що, коли щось не йде, як задумано, це не привід для паніки. Іноді варто відчувати себе не каменем, який іде до мети, не помічаючи обставин, а водою, яка легко обходить усі перепони».
