«Проблема не у відсутності грошей, а в спроможності стартапів їх залучати»: що гальмує розвиток агріфуд-стартапів в Україні
Як масштабуватися та не жити від гранту до гранту
Українська агропродовольча галузь (Agri Food) – сектор, який традиційно вважається одним із найсильніших в економіці, проте досі рухається до технологій повільніше, ніж міг би. І справа тут не лише у грошах, вважають спікери конференції «Режисери трансформацій. Understaffed».
На панельній дискусії про стартап-екосистему в агріфуді її учасники сперечалися про те, де підприємцю шукати ідею, хто має дати перші гроші, чи можуть університети бути точкою входу в стартап-світ і як масштабуватися, коли мільйонних інвестицій на горизонті немає. Mind – про основні тренди з обговорення.
Також про те, як та чому українські фонди фінансують стартапи і як їх підхід змінився при фінансуванні аграрної сфери див. у нашій публікації.
Стартапів стає більше, але цього вже недостатньо
Голова AgriTech комітету асоціації IT Ukraine Богдан Круглик говорить про українську стартап-екосистему як про середовище, яке вже помітно змінилося, але все ще перебуває у процесі становлення. За його словами, після повномасштабного вторгнення ринок увійшов у період трансформації, прогрес уже видно, зокрема на ранніх стадіях.
«Коли говориш «Україна» і «стартап», трохи важко це сприймається, бо до війни це була інша історія. Пам’ятаю акселераційні програми 2018 року, коли все це тільки започатковувалося. А зараз стартап-екосистема має гарний фундамент. Я це бачу, зокрема, по своїй роботі з Українським фондом стартапів на рівні pre-seed: якість презентацій і команд виросла. Але система все ще проходить трансформаційний період», – вважає Круглик.
Цю думку позділяє CEO Radar Tech (корпоративний акселератор) Марія Романова. Вона погоджується, що екосистема росте, але пропонує оцінювати не тільки кількість нових команд, а й передусім якість рішень.
«Так, ми ростемо. 2016 року агрі-стартапів було одиниці, а зараз їх уже значно більше. Середовище справді розвивається. Втім пригадую фразу, яку одна із засновниць Radar сказала мені ще у 2016 році: стартапів буде більше, але питання в якості. У якості цих рішень. Бо спочатку ти бачиш багато спроб, а справді сильні стартапи не народжуються щомісяця чи щороку», – пояснює Романова.
Ідеї треба брати не з голови, а з болів ринку.
«Стартапам часто не вистачає проблематики. Вони, чесно кажучи, придумують велосипед. Останні три роки, коли проводимо програми в агрі- і фудтеку, дуже часто приходять стартапи, які роблять плюс-мінус те саме. Наприклад, пропонують ідею застосунку для моніторингу ґрунтів. І в мене тоді виникає дуже просте запитання: якщо кожен із них це придумує, то чому воно досі масово не використовується», – зазначає CEO Radar Tech.
На думку члена правління Українського кластера подвійних технологій Віталія Зайцева, найсильніші стартапи виростають не з ідеї засновника, а з чужого, але точно зчитаного болю.
«Той, хто прийшов до аграрія, знайшов його біль, розв’язав проблему – збудує найбільш успішний стартап. А в нас зазвичай усе навпаки: «У мене є ідея, думаю, що вона цікава всесвіту, і далі починаю під неї шукати ринок», – пояснює Зайцев.
Він додає, що саме тому роль бізнесу в такій моделі менша за роль винахідника. Тоді як ринок має не лише чекати на рішення, а й чітко формулювати запит.
«Спершу бізнес має розповісти про свої проблеми. І тоді навколо вже можуть збиратися команди, що здатні запропонувати рішення: університети, студенти, наукові парки. Коли є чітко сформульована потреба – значно простіше говорити і про стартап, і про продукт, і про те, як його далі доводити до ринку», – уточнює Зайцев.
Про розрив між стартапами та ринком говорить і директорка з інновацій та підприємництва SET University Євгенія Клепа: «Два роки тому запустили програму створення й комерціалізації наукоємних продуктів. Те, чого дуже не вистачає. У дослідницьких центрах є золоті таланти, які мають щось сильне всередині, але далі – незрозуміло куди йти. Їх не чують. Бізнес вважає їх «міськими божевільними». Тож через програми налагоджуємо місток: намагаємося навчити науковців розмовляти мовою бізнесу, а бізнес – розуміти дослідників».
«У нас немає грошей» – найзручніше виправдання
Одна з найцікавіших ліній дискусії – суперечка про гроші. Для частини ринку брак фінансування досі є головною причиною відсутності помітного росту. Марія Романова вважає, що в агро інвестицій і грантів небагато.
«Інвестицій і державних грантів в агро майже не існує. Може, вони і є, але їх дуже мало. Це теж чую від стартапів. Тобто запит на гроші є, потреба в цьому є, але коли говоримо саме про агро, то ресурсів поки що небагато», – каже Романова.
Клепа не погоджується із цим тезисом. Вона вважає, що проблема значно частіше не у відсутності грошей, а в тому, наскільки стартап готовий ці гроші залучити.
«Якщо говоримо про обсяги доступних грошей, то їх дуже багато. І в Україні, зокрема. Питання в іншому: що саме ці стартапи роблять, чи роблять вони щось доцільне, чи відповідає це запиту ринку. Тобто тут список питань значно довший, ніж просто «нам не дали грошей», – вважає директорка з інновацій та підприємництва SET University.
На її думку, стартапи надто часто спрощують шлях до інвестицій, зводячи все до пітчу та харизми засновника. «На перших порах стартапу може говорити про зацікавленість доволі велика кількість людей або компаній. Але для доведення ідеї до інвестицій потрібно пройти певний шлях. І він не в пітчингах. Для ринку цього недостатньо. Так, команда й фаундери важливі – за своїми спроможностями, експертизою. Але ще має бути купа моментів, які лягають у так званий due diligence», – пояснює Клепа.
Та уточнює: «Це стосується прозорості бізнес-процесів, яких здебільшого у стартапів немає. Вони кажуть: «Які бізнес-процеси? Нащо воно? Ми тут уже летимо, у нас пілот». Добре, а де бізнес-процеси? Хоча б описані. А що таке фінансова структура і стратегія? Чи є у вас cash flow, P&L, фінансова стратегія загалом? Чи розумієте, де ви втрачатимете, які ризики? Бо ризики теж треба рахувати».
Тож чимало стартапів відсіюються не тому, що ринок закритий або інвестори не зацікавлені, а тому, що команда внутрішньо не дотягує до рівня, на якому може претендувати на гроші.
«Велика частка стартапів відвалюється в цьому процесі. А потім саме вони в більшості випадків ходять і розповідають, що немає грошей в Україні, інвестиції ніхто не дає в агрітех. А питання – у їхній спроможності», – наголошує Клепа.
Американська мрія не працює за замовчуванням
У розмові про моделі розвитку: американську, де ключову роль відіграє приватний капітал, і європейську, де більше важить підтримка держави, – спікери уникали простих рецептів.
Євгенія Клепа запропонувала не ідеалізувати американський сценарій, у якому стартап нібито потрапляє в правильний акселератор – і далі все стається само собою.
«У нас є ілюзія, що в США, Долині, Y Combinator усе працює набагато простіше. Так, це більш насичений ринок, там інакше влаштована культура, справді більше готовності давати гроші під ідею. Але й там недостатньо лише потрапити у правильне місце – і далі розраховувати, що все станеться автоматично.
Українські стартапи, мої випускники, зокрема, проходили Y Combinator. На demo day вони пітчать купі інвесторів, там сидять тільки фонди, релевантні гравці. На них сипляться десятки term sheets після demo day, але з них добре, щоб хоч один реально дав кошти. Підхід фактично не відрізняється від того, що є в Україні», – каже Клепа.
Вона пояснює, що для України питання не зводиться до вибору між американською і європейською моделлю. Важливіше, як саме вибудовується сама екосистема і спосіб мислення всередині неї.
«Ми говоримо про побудову екосистеми і спосіб мислення. Бо там він інакший. І питання не тільки в тому, де більше грошей або хто саме їх дає – держава чи приватний капітал. Питання в тому, як далі із цим працює середовище, наскільки воно вміє доводити інтерес до реального результату, наскільки між собою взаємодіють стартапи, бізнес, інвестори, інституції», – зазначила представниця SET University.
Університети самі не виховають підприємців
Ще один вузол дискусії – роль університетів. В Україні на них часто покладають надто багато очікувань: саме там нібито мають з’являтися і наука, і стартапи, і підприємці.
Віталій Зайцев із цим не погоджується. «Кожен має займатися своїми справами. Бізнес – це про результат, а в університети – більше про процес. Втім, як показує досвід, їх можна приєднати. Якщо є зацікавленість бізнесу та університету – можна створювати великі справи. Наприклад, у мене був досвід: 13 років із підприємством працювали разом, студенти виконували свої проєкти як частину завдань для виробництва», – розповідає член правління Українського кластера подвійних технологій.
На його думку, університети, особливо державні, не можуть за означенням готувати підприємців: «У них інші завдання. Зараз в університетах намагаються створювати стартап-школи, запускати акселератори – усе гаразд. Але це все йде здебільшого з академічної логіки».
Значно перспективнішим інструментом Зайцев вважає наукові парки – механізм, який може звести в одну систему університетську експертизу, студентський ресурс і бізнесовий запит.
«В університетах є експертна складова з наукових співробітників. Є дуже класна «штука», яка називається студент. Це людина, яка не знає, що цього зробити неможливо, тому рухається та шукає. І от коли це поєднується, тоді починають з’являтися нові рішення. Найбільш ефективні проєкти університетів – постдоговірна тематика: коли знаходиться проблема на підприємстві, і вона вирішується», – пояснює Зайцев.
Він говорить, що наукові парки можуть працювати не самі по собі, а у зв’язці з індустріальними парками та кластерами як R&D-частина для реального виробництва: «Є аграрні кластери, і наукові парки теж можуть бути R&D-часткою, куди бізнес може вносити свої гроші. Бо знає, що вони підуть за призначенням і принесуть результат».
Фото: depositphotos.com
Як масштабуватись і не жити від гранту до гранту?
Питання, як рости без великих інвестицій, виявилося чи не найпрактичнішою частиною розмови.
Марія Романова зазначає, що для багатьох стартапів ризик починається саме в той момент, коли грантове фінансування стає не стартовим інструментом, а головною моделлю існування.
«Багато стартапів подається на міжнародні гранти, живе від гранту до гранту. Але не вчиться створювати бізнес-модель, яка зароблятиме гроші не тільки грантами», – пояснює CEO Radar Tech.
На її думку, для стартапу важливо не лише знайти гроші на старті, а і якомога раніше мати доступ до середовища, де можна перевірити рішення в роботі.
«Є бізнеси, які в корпоративних акселераторах надають першу експертизу, навіть готові іноді давати майданчики для тестування. Наприклад, один зі стартапів, що пройшов нашу акселераційну програму в 2018 році, згодом отримав контракт з МХП. Зараз команда вийшла в США, пройшла ще й американський акселератор. Тобто, крім грантів, бажано отримати й перші контракти. Це більш ефективний шлях до масштабування», – підсумовує Марія Романова.
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності.
Станьте підписником Mind всього за 196 грн на місяць та підтримайте розвиток незалежної ділової журналістики!
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
