Ритейл напоготові: як заробити на шкільних базарах

Ритейл напоготові: як заробити на шкільних базарах

Тренди і можливості – 2021

Этот материал также доступен на русском языке
Ритейл напоготові: як заробити на шкільних базарах
Фото: depositphotos

Серпень – традиційний місяць шкільних базарів. І хоч торгівля шкільним асортиментом стартувала ще в липні відповідно до світових трендів, проте ще досить часу переосмислити зроблене, подивитися на тенденції й скорегувати стратегію останніх днів продажів.

Ірина Седухіна, керуюча партнерка консалтингової компанії «Watcom.Україна» розповіла Mind, як з максимальною вигодою використовувати передшкільну лихоманку – у компанії зібрали з різних джерел, проаналізували кілька світових трендів і склали перелік порад ритейлу. Адже не секрет, що пізні покупці, які відклали покупки на другу половину серпня і на початок вересня, витрачають більше, ніж ранні покупці – їх середній чек може бути вище вдвічі.

Люди повертаються в офлайн-магазини

Це загальносвітовий тренд, який ми відстежуємо і в Україні. Так, Shopping Index від «Watcom Україна» з квітня 2021 року демонстрував щомісячний приріст.

Що у фокусі покупця

У світі з'явилася надія на поліпшення і стабільність, і батьки орієнтуються на звичний формат офлайн-навчання в прийдешньому навчальному році, що опосередковано показало опитування, яке було проведене KPMG ще в травні: до складу покупок «до школи» в респондентів очікувано увійшли взуття (21%), шкільне приладдя (16%) і одяг (14%).

Однак «у портфелі закупівель» також залишаються і навіть нарощують частку продукти інформаційних технологій. Інструменти цифрового навчання продовжать заміщати традиційні шкільне приладдя. Очікується  приріст на 37% продажів категорії технологічних продуктів проти минулого року, за прогнозами Deloitte

Взагалі батьки морально готові більше витрачати. У Штатах у середньому витрати «на школу» зростуть на 16% щодо минулого року. В Україні таких досліджень немає, але, найімовірніше, ситуація буде схожою.

Затребувані канали продажів

За роки пандемії люди звикли купувати онлайн. За прогнозами, 35% покупок продовжать відбуватися в інтернеті. Однак є нюанси. Інтернет-магазини залишаться найкращим каналом продажів для технологічної продукції. У продажах традиційних товарів для шкільного навчання в лідери знову вийде офлайн. При цьому 65% батьків планують зробити закупівлі до школи всього у в двох-трьох магазинах.

Не можна не зазначити ще один тренд, він важливий для маркетингу: готуючись до покупок, батьки тепер активно використовують інтернет і соціальні мережі – насамперед, щоб дізнаватися про товари та зібрати відгуки. Іноді там же і ухвалюється рішення про придбання товару.

Недавнє опитування міжнародної аудиторсько-консалтингової компанії Field Agent, що спеціалізується на купівельному досвіді, показало, що 94% покупців консультуються і відстежують онлайн-рейтинги та огляди перед покупкою.

Споживачі хочуть заощадити

Є ще один тренд, який відстежив Jungle Scout на продажу шкільних товарів на ринках США в Amazon: батьки й учні старших класів шукають можливості заощадити на шкільному приладді. Причина: фінансова невизначеність, викликана пандемією. І це теж варто враховувати.

Можливі ризики

Затримки постачань у світових портах можуть сприяти нестачі асортименту найбільш ходових товарів, а подовжений сезон закупівель, який триває кілька місяців, ускладнює планування товарних запасів і організацію рекламних акцій.

Що все це означає для ритейлу

Отже, які можна зробити висновки? Сьогодні батьки готуються до школи офлайн, готові витратити більше на школу, ніж торік, але хотіли б заощадити, покупки роблять офлайн (два-три магазини, не більше) і онлайн, інформацію збирають онлайн, часто там же ухвалюючи рішення про покупку. Що з усім цим робити ритейлу?

Основне завдання ритейлера сьогодні – опинитися в шортлістах споживачів, оптимально провести по всьому шляху покупця (онлайн і офлайн), запропонувати продукцію та умови, від яких неможливо відмовитися, вважати й оцінювати результати на кожному етапі.

Кілька порад, як це здійснити:

  1. Оцініть ще раз ваші комунікації. Проаналізуйте канали: чи всі з них ви використовуєте? Як оформлена ваша вітрина? Чи грамотно зроблені викладки? Наскільки ви активні та помітні онлайн, зокрема в соціальних мережах? Оцініть тон-оф-войс, слогани, візуалізацію, оформлення вітрин, викладки – все, що може донести ваше позиціювання і торгові пропозиції до потенційного покупця. Сьогодні є навіть менше ніж 8 секунд, щоб привернути увагу покупця.
  2. Будьте проактивні онлайн, особливо в соціальних мережах. Дослідження говорять, що клієнти хочуть бачити бренди на зв'язку 24/7. 40% споживачів очікують, що бренди дадуть їм відповідь протягом першої години після запиту в соціальні мережі, а 79% – протягом першої доби. Отже, протестуйте, як швидко відповідає ваша служба підтримки і продавці на запитання потенційних покупців. Ви простимулювали покупців написати позитивні відгуки? Як ефективно відпрацюєте негатив?
  3. Говоріть із цільовою аудиторією. Сміливо використовуйте не тільки звичні соціальні мережі Facebook, Instagram, а й виходьте в TikTok з пропозицією шкільних товарів. Там, безумовно, їх побачать і оцінять безпосередній е-споживачі (і замовники) – школярі. 66% батьків прислухаються до дітей під час ухвалення рішення, найчастіше діти самі вибирають одяг і гаджети. Для комунікацій також можна залучити й інфлюенсеров.
  4. Оцініть як організований шлях покупця. Шлях до покупки має бути легким, радісним іприємним, зрозумілим і зручним для покупця. Правильна викладка, а головне, продумана й інтуїтивно зрозуміла навігація дозволить провести потенційного покупця від першого торкання (реклама, рада, вітрина тощо) з мінімальними втратами до трансакції. Не забувайте, що покупець може переходити з офлайну в онлайн і навпаки.
  5. Пропонуйте акції. Продумайте торгові пропозиції, від яких важко відмовитися – цікаві семпли, персональні пропозиції на основі аналізу історії покупок, «гурт», милі корисні подарунки – проаналізуйте, що вже не спрацювало і від чого треба відмовитися.
  6. Аналізуйте кожен крок. І головне, відцифровуйте результат: збирайте та аналізуйте всі метрики! Насамперед трафік: хто проходитиме ним / відвідувачі / покупці вхід, вихід, кількість людей і час знаходження в зоні, довжина черг тощо. Сучасні 3D-лічильники підрахунку відвідувачів (наприклад, такі, як швейцарські Xovis) дозволяють обробляти й отримувати в режимі онлайн найрізноманітнішу інформацію та миттєво оцінювати ефективність акцій.

Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.

Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.

Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті