Ритейл напоготові: як заробити на шкільних базарах

Серпень – традиційний місяць шкільних базарів. І хоч торгівля шкільним асортиментом стартувала ще в липні відповідно до світових трендів, проте ще досить часу переосмислити зроблене, подивитися на тенденції й скорегувати стратегію останніх днів продажів.

Ірина Седухіна, керуюча партнерка консалтингової компанії «Watcom.Україна» розповіла Mind, як з максимальною вигодою використовувати передшкільну лихоманку – у компанії зібрали з різних джерел, проаналізували кілька світових трендів і склали перелік порад ритейлу. Адже не секрет, що пізні покупці, які відклали покупки на другу половину серпня і на початок вересня, витрачають більше, ніж ранні покупці – їх середній чек може бути вище вдвічі.

Люди повертаються в офлайн-магазини

Це загальносвітовий тренд, який ми відстежуємо і в Україні. Так, Shopping Index від «Watcom Україна» з квітня 2021 року демонстрував щомісячний приріст.

Що у фокусі покупця

У світі з'явилася надія на поліпшення і стабільність, і батьки орієнтуються на звичний формат офлайн-навчання в прийдешньому навчальному році, що опосередковано показало опитування, яке було проведене KPMG ще в травні: до складу покупок «до школи» в респондентів очікувано увійшли взуття (21%), шкільне приладдя (16%) і одяг (14%).

Однак «у портфелі закупівель» також залишаються і навіть нарощують частку продукти інформаційних технологій. Інструменти цифрового навчання продовжать заміщати традиційні шкільне приладдя. Очікується  приріст на 37% продажів категорії технологічних продуктів проти минулого року, за прогнозами Deloitte

Взагалі батьки морально готові більше витрачати. У Штатах у середньому витрати «на школу» зростуть на 16% щодо минулого року. В Україні таких досліджень немає, але, найімовірніше, ситуація буде схожою.

Затребувані канали продажів

За роки пандемії люди звикли купувати онлайн. За прогнозами, 35% покупок продовжать відбуватися в інтернеті. Однак є нюанси. Інтернет-магазини залишаться найкращим каналом продажів для технологічної продукції. У продажах традиційних товарів для шкільного навчання в лідери знову вийде офлайн. При цьому 65% батьків планують зробити закупівлі до школи всього у в двох-трьох магазинах.

Недавнє опитування міжнародної аудиторсько-консалтингової компанії Field Agent, що спеціалізується на купівельному досвіді, показало, що 94% покупців консультуються і відстежують онлайн-рейтинги та огляди перед покупкою.

Споживачі хочуть заощадити

Є ще один тренд, який відстежив Jungle Scout на продажу шкільних товарів на ринках США в Amazon: батьки й учні старших класів шукають можливості заощадити на шкільному приладді. Причина: фінансова невизначеність, викликана пандемією. І це теж варто враховувати.

Можливі ризики

Затримки постачань у світових портах можуть сприяти нестачі асортименту найбільш ходових товарів, а подовжений сезон закупівель, який триває кілька місяців, ускладнює планування товарних запасів і організацію рекламних акцій.

Що все це означає для ритейлу

Отже, які можна зробити висновки? Сьогодні батьки готуються до школи офлайн, готові витратити більше на школу, ніж торік, але хотіли б заощадити, покупки роблять офлайн (два-три магазини, не більше) і онлайн, інформацію збирають онлайн, часто там же ухвалюючи рішення про покупку. Що з усім цим робити ритейлу?

Основне завдання ритейлера сьогодні – опинитися в шортлістах споживачів, оптимально провести по всьому шляху покупця (онлайн і офлайн), запропонувати продукцію та умови, від яких неможливо відмовитися, вважати й оцінювати результати на кожному етапі.

Кілька порад, як це здійснити:

1. Оцініть ще раз ваші комунікації. Проаналізуйте канали: чи всі з них ви використовуєте? Як оформлена ваша вітрина? Чи грамотно зроблені викладки? Наскільки ви активні та помітні онлайн, зокрема в соціальних мережах? Оцініть тон-оф-войс, слогани, візуалізацію, оформлення вітрин, викладки – все, що може донести ваше позиціювання і торгові пропозиції до потенційного покупця. Сьогодні є навіть менше ніж 8 секунд, щоб привернути увагу покупця.
2. Будьте проактивні онлайн, особливо в соціальних мережах. Дослідження говорять, що клієнти хочуть бачити бренди на зв'язку 24/7. 40% споживачів очікують, що бренди дадуть їм відповідь протягом першої години після запиту в соціальні мережі, а 79% – протягом першої доби. Отже, протестуйте, як швидко відповідає ваша служба підтримки і продавці на запитання потенційних покупців. Ви простимулювали покупців написати позитивні відгуки? Як ефективно відпрацюєте негатив?
3. Говоріть із цільовою аудиторією. Сміливо використовуйте не тільки звичні соціальні мережі Facebook, Instagram, а й виходьте в TikTok з пропозицією шкільних товарів. Там, безумовно, їх побачать і оцінять безпосередній е-споживачі (і замовники) – школярі. 66% батьків прислухаються до дітей під час ухвалення рішення, найчастіше діти самі вибирають одяг і гаджети. Для комунікацій також можна залучити й інфлюенсеров.
4. Оцініть як організований шлях покупця. Шлях до покупки має бути легким, радісним іприємним, зрозумілим і зручним для покупця. Правильна викладка, а головне, продумана й інтуїтивно зрозуміла навігація дозволить провести потенційного покупця від першого торкання (реклама, рада, вітрина тощо) з мінімальними втратами до трансакції. Не забувайте, що покупець може переходити з офлайну в онлайн і навпаки.
5. Пропонуйте акції. Продумайте торгові пропозиції, від яких важко відмовитися – цікаві семпли, персональні пропозиції на основі аналізу історії покупок, «гурт», милі корисні подарунки – проаналізуйте, що вже не спрацювало і від чого треба відмовитися.
6. Аналізуйте кожен крок. І головне, відцифровуйте результат: збирайте та аналізуйте всі метрики! Насамперед трафік: хто проходитиме ним / відвідувачі / покупці вхід, вихід, кількість людей і час знаходження в зоні, довжина черг тощо. Сучасні 3D-лічильники підрахунку відвідувачів (наприклад, такі, як швейцарські Xovis) дозволяють обробляти й отримувати в режимі онлайн найрізноманітнішу інформацію та миттєво оцінювати ефективність акцій.