Як організувати вихід на Etsy, Amаzon та інші маркетплейси?
І на якому ринку слід фокусуватися українцям
B2C – це найпоширеніший тип e-commerce, при якому бізнеси продають товари або послуги безпосередньо кінцевим споживачам. Це моделі, які ми бачимо як на українських платформах, так і на міжнародних. І якщо з першими більш зрозуміло, як працювати, то за кордон продавати уже складніше. Кому підходить міжнародна е-комерція, скільки фінансування потрібно, яку платформу і який ринок для продажу обрати? Про це та інші тонкощі електронної комерції розповіла Mind директорка департаменту міжнародних операцій «Укрпошти» Юлія Павленко.
Якому бізнесу підходить міжнародна е-комерція?
У B2C-форматі йдеться про кінцевий, уже виготовлений товар: це або одяг, або електроніка, або навіть продукти харчування, які людина хоче сама купити безпосередньо у виробника. В такому форматі сьогодні експортує дуже багато людей з України, і для цього треба відповідати певним критеріям:
1. Ви продаєте готовий продукт, ви не продаєте зерно, вугілля тощо.
2. B2C-експорт – це завжди поштовий формат, є обмеження щодо розміру посилки – максимально 30 кг одна, але меблі, наприклад, у нас розбирають на дві-три посилки. Об'ємної ваги в «Укрпошті» немає. У нас є велика перевага, тому нами експортують величезні картини, будиночки, дерева для котів, собак.
3. Це не має бути небезпечний вантаж. Нещодавно на заході експортер мені сказав, що хоче експортувати вогнегасники. Це дуже класно, вогнегасники з України і справді купляють на eBay, але це небезпечний товар. Ми не можемо їх перевезти, бо треба мати певну сертифікацію. Тож це не може бути алкоголь, тютюн чи вибухонебезпечні рідини.
Можна майже все продати, і в Україні є такі кейси, що б ви навіть не думали. Наприклад, така ніша, як товари для тварин: з України продають їжу, одяг, декоративний одяг на весілля для собак. Навіть New York Times декілька років тому писав у розвороті статтю про те, що в Україні киянка продає вбрання на весілля, й американці масово купують у неї.
Скільки ресурсів, фінансування потрібно?
Найпопулярніша модель – це йти на маркетплейс, є різні такі майданчики. Найбільший попит має Etsy. Це як Amazon, тільки в темі хендмейду. Україна – №12 у світі по хендмейду на цій платформі, там 40 тис. українських магазинів.
Etsy немов був вигаданий для того, щоб поратися коло дітей і водночас щось продавати.
Наприклад, є кейс, коли п'ять років тому в молодої сім'ї не було грошей, але була одна брендова сумочка та швейна машинка. Жінка продала сумку, купила два метри тканини, і за п'ять років продала на платформі серветок на $1 млн. Це її мікробізнес, і таких історій дуже багато.
Чи потрібно досліджувати ринки в e-commerce?
Найголовніше – ніколи не треба думати, що ринки не потрібно досліджувати. Просто e-commerce дає вам трошки інші – зазвичай безплатні або дуже дешеві – інструменти для аналізу. Всі маркетплейси зацікавлені в тому, щоб заробляти разом із продавцями, бо комісію вони беруть, коли ви щось продали. Наприклад, аналітика eBay безплатна.
Ви можете зареєструватися там як покупець, потім включити функцію продавця, не виставивши жодного товару, і вам відкриється вся аналітика за два роки. Ви можете розуміти, хто що купив у цій категорії, скільки, наприклад, годинників на eBay купили в конкретній країні за останні два роки, за рік, за 30 днів тощо. Ви можете бачити, по якій ціні купили, які були умови доставки, був фришипінг чи була якась середня ціна в цій категорії. Це трошки є роботи – сісти на два вечори копатися в аналітиці, але зазвичай це дуже доступні й реально повні дані.
У Amazon є дуже крута, потужна система аналітики Helium 10. Її базовий доступ коштує $39 на місяць, але вам відкриються всі продажі платформи за два останні роки з розбивкою по країнах.
Тобто ви берете тег вашого товару, як би його шукав американець, вводите його англійською мовою, і вам видаються всі, хто продає. Можна вибрати розмір вашого конкурента, можна побачити топових продавців, їхню ціну, середній чек, сезонність, який у них був виторг, скільки трансакцій було за день, за місяць.
На якому ринку українцям фокусуватися?
Коли ми беремо великі дослідження, вони вам покажуть, що Китай – це ринок №1 по електронній комерції, і це буде абсолютна правда. Але він трошки закритий, і українці не можуть просто так почати торгувати в Китаї: дуже великі інвестиції, інший маркетинг, підходи, регулятор.
Українці в електронній комерції найкраще справляються в США й англомовних країнах. Австралія входить до першої десятки країн, куди ми експортуємо товари з України, Велика Британія – №2. Тобто це ринки, де нам зрозумілі інструменти просування.
Якщо ви поставили товар, маркетплейс за якийсь час приведе до нього клієнта, і, якщо у вас товар крутий у порівнянні з конкурентом і ви правильно заповнили карточки, тоді будуть продажі.
Скільки часу йдуть посилки «Укрпошти» за кордон?
Сьогодні посилки в Європу йдуть від 4 днів до 1: у Португалію буде довше, а в Лондон – 4–5–7 днів. Якщо ми говоримо про Штати, саме основний ринок, то теж від 7 днів до 18. А до Австралії – від 14 до 25 днів, бо туди дуже довгий шлях.
А якщо проблема з доставленням, найкраща служба підтримки – це фейсбук-сторінка «Укрпошти». Напишіть повідомлення – і моя команда допоможе. Хоча насправді по експорту проблем поки немає. У нас навіть жартують, що посилки в Закарпатті ходять довше, ніж у Канаду.
Як досягають успіху на маркетплейсі?
Спочатку всі, у кого обмежені ресурси, йдуть на маркетплейс тільки тому, що той уже вкладає дуже великий ресурс у трафік. Тобто що робить Еtsy? Кожного місяця приводить 500 млн унікальних користувачів. Тільки тут є важливий момент. Не можна взяти український товар, виставити його, і думати, що все буде успішно. Так не буває, бо хтось уже такий товар продає, а вам потрібно знайти свою субнішу.
Розкажу один кейс. В Україні дуже популярне виробництво вітражного скла. Це дуже кропітка робота, і світ його цінує. Але просто прийти й робити те саме, що роблять у нас – не піде, а ось, наприклад, два брати зі Львова знайшли свій товар. Це флораріуми та коробочки для заручень у технології вітражного скла. Вони знайшли свій продукт, виділилися з-поміж інших людей, і до них прийшов великий трафік Etsy, та пішли продажі.
У нас зараз дуже багато виробників, хто в ту нішу зайшов, українці там у топі. Є навіть такий кумедний кейс: сім'я з Дніпра робить топери для тортів, вирізає що завгодно на святковий смаколик, і все – це їхній бізнес. Але вони майже лідери у своїй категорії, і весь світ купує з Дніпра топери на торти.
Які платформи найбільш популярні серед українців?
- Якщо ви можете робити щось хендмейд із персоналізацією – не обов'язково в'язати носки, можна щось на станках робити, на шкірі – то вам на Etsy, платформу №1, вона найлегша.
- Також можна спробувати міжнародний OLX – це eBay.
- Крім того, українці йдуть на Amazon, якщо прямо дуже класний товар. Тоді ви можете й на Amazon без космічних інвестицій продаватись. Якщо ви в мас-маркеті, якщо ви хочете, наприклад, ювелірні вироби на Amazon продавати або харчі, які дуже популярні, то це дуже великі бюджети, щоб зайти в категорію, тому тут треба ще проаналізувати.
- Четверте, чим зараз українці користуються – платформа Shopify. Це, скажімо так, конструктор сайтів, але він теж дуже інтегрований із Google Shopping, дуже потужною технологією. $32 на місяць – і купа вашого брендового товару стоїть у доступі. Треба тільки правильно зробити налаштування, і Google Shopping підказує, де можна купити такий крутий товар з України.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
