Три кроки в бік експорту: як підприємцю почати цей шлях
Та що стане у пригоді для виходу на закордонні ринки
Під час Mind Export Summit, що відбувся в лютому, надзвичайно часто йшлося про важливість підготовки українського бізнесу до виходу на закордонні ринки, а саме – про належне виконання «домашньої роботи». Якою вона має бути – абсолютної згоди немає. Проте є думки тих, хто має практичний досвід виведення українських компаній на експортні ринки. Зокрема, про підготовку до виходу, про «домашню роботу» та про поради, якими варто скористатися підприємцю на початку експортного шляху, в колонці для Mind розповіла Наталя Холод, генеральна директорка PR-агенції WARTO.
Домашня робота. Репутація
Здоровий глузд свідчить, що створення мережі контактів, знайомств і партнерів має відбуватися значно раніше за власне вихід на іноземні ринки. Одним із питань, на яке доведеться відповісти (хочеться того чи ні), – репутаційна складова бізнесу. Треба проаналізувати, якою в очах потенційних іноземних партнерів чи споживачів є ваша компанія та люди, які її представлятимуть. У цьому полягає хіба що не найважливіша домашня робота.
Репутаційний кейс
До ВАРТО звернулася дистриб'юторська компанія, що планувала продажі в Польщі та Швейцарії, із проблемою – банкіри, місцеві партнери та дистриб'ютори просто відмовлялися зустрічатись із представниками компанії.
У чому ж була причина? Локальні дистриб'ютори довідувалися про компанію через Google, а про топменеджера, який представляв її в Європі, була опублікована низка статей на так званих зливних ресурсах.
В Україні ми розуміємо, що ці матеріали не відповідають дійсності, проте для європейців це мало значення. Ми допомогли відновити репутацію своєму клієнту у Європі, проте кожен має пам’ятати, що вихід на іноземний ринок розпочинається з репутації вдома.
Початок роботи. Стратегія
Тож, ми визначилися: для початку треба зібрати інформацію, проаналізувати її і пропрацювати стратегію.
Дайте чіткі відповіді на запитання, який вигляд має компанія в очах потенційних клієнтів і партнерів, особливості нового ринку, як думає місцева аудиторія, що важливо для цієї країни. Допоможуть знайти коротший шлях до серця споживача партнери на місцях. І лише після отримання та аналізу всіх відповідей настане час ухвалення відповіді на запитання «Власноруч чи з агенцією?»
Звичайно, я вважаю, що краще йти до агенції. І вважаю так не через бажання заробити на експортері, а завдяки наявності досвіду кількох компаній, які ми вивели на експорт. До PR-агенції варто йти з розумінням, у якій саме країні компанія планує продажі. Адже не існує окремо ринків Європи чи Америки; існують ринки конкретних країн чи навіть штатів, де різні підходи та цільова аудиторія.
Аби допомогти нашим клієнтам поставити правильні запитання та отримати справді вартісні відповіді, ВАРТО залучає свої контакти за кордоном. Ми сформували широку мережу з різних експертів, ринкових спеціалістів, компаній і бізнес-асоціацій, завдяки яким здатні проводити глибинні інтерв’ю щодо закордонних ринків.
«Бельгійській» кейс
До нас звернулися виробники вікон, які хотіли продавати продукцію в Бельгії. Оцінити перспективи й ризики та розібратися в підходах допомогла місцева агенція.
Завдяки участі в декількох міжнародних спільнотах нам безплатно надали дуже розгорнуту й гарну інформацію про цей сегмент ритейлу.
У підсумку клієнт відмовився тестувати ринок Бельгії, бо отримав детальний аналіз та оцінив свої можливості за кордоном.
У розвиток. Контакти
Європа трохи олдскульна. Там не можна постукати з вулиці і сказати: «Еге-гей, допоможіть мені». Так не працює; у Європі тебе мають знати. Там надзвичайно сильна сила звички, і люди не поспішають відмовитися від попереднього улюбленого бренду, щоб «спробувати щось нове».
У Європі новачок потрапляє в «червоний океан» високої конкуренції, де треба боротися за «місце на полиці».
Допомогти в цій боротьбі можуть рекомендації. Але як їх отримати? Це можуть бути спільні заходи, конференції, виставки, щоб знайомити зі своєю продукцією і самім заводити дружні професійні контакти.
Особистий кейс черезтинного радіо
Нашій агенції ВАРТО допоміг виступ на PRCA Summit у Лондоні. Це глобальна подія від найбільшої професійної асоціації піарників і комунікаційників у світі.
Після виступу на саміті з доповіддю та активного нетворкінгу під час проведення ми пішли робити «домашню роботу»: зробили розсилки, нагадали про себе та познайомилися з іншими учасниками.
Одна з агенцій, що здійснювала просування міжнародної групи компаній NEQSOL глобально по Європі, запропонувала нас як PR-агенцію групи в Україні. І ми виграли цей тендер.
Замість висновку
Для бізнесу, який бажає вийти на експортний ринок, закріпитися на ньому та нарощувати свою частку, головною порадою буде «вилізти з теплої ванни».
Доведеться налагоджувати контакти з місцевими лідерами думок, багато разів із різним результатом презентувати свою діяльність, чути не завжди позитивні чи взагалі релевантні відгуки, вчитися створювати та стежити за репутацією ще до виходу за кордон, шукати й залучати локальні агенції та контакти й не забувати про семінари та конференції, щоб знайти своє місце.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
