Світло крізь темряву: як війна трансформувала український ринок сонячної енергетики

Сонячна енергетика в Україні – вже не майбутнє, а відповідь на сьогоднішні виклики. За останні три роки ринок пройшов стрімку трансформацію: від сприйняття СЕС як «технології для обраних» – до масового запиту на автономність і стабільність. Війна, блекаути, зміна поведінки споживачів і технологічний прогрес змінили як структуру попиту, так і вимоги до бізнесу. Atmosfera відповідає на ці зміни системно – від продуктового портфеля до стратегії розвитку й міжнародної експансії.

Ми формували ринок – і досі його формуємо

Ринок сонячної енергетики в Україні довелося створювати з нуля. 18 років тому, коли компанія Atmosfera тільки починала свою діяльність, більшість не мала уявлення, як працюють сонячні електростанції. Щоб з’явився попит на обладнання, потрібно було сформувати сам ринок: навчати інсталяторів, розбудовувати партнерську мережу, запускати навчальні програми, такі як Atmosfera Academy. Сьогодні Atmosfera – не просто один з гравців, а співзасновник Асоціації сонячної енергетики України, підписант Глобального договору ООН, лауреат премій Forbes, «Вибір країни» та ООН.

Портрет клієнта

У нас дві основні цільові аудиторії:

• B2B-сегмент – це інсталятори, які шукають стабільного постачальника обладнання та сервісу. Для них важлива швидкість, техпідтримка, логістика, гарантії.
• Кінцевий споживач (B2C) – підприємці та власники домівок, чиї головні мотиви – енергетична незалежність, безпека, економія, автономність. 63% уже вважають сонячну станцію «доступним і зручним рішенням».

Звісно, запити різні: хтось хоче все «під ключ», хтось шукає найдешевший варіант. Але врешті всі приходять за професійністю, гарантіями та сервісом. Бо помилки в монтажі – це не лише втрачені гроші, а й ризик для безпеки будинку чи бізнесу.

Atmosfera у 2025: цифри, досягнення, динаміка

Станом на 2025 рік Atmosfera – це 145 працівників, понад 813 інженерно-монтажних компаній у дилерській мережі, 16 брендів обладнання в портфелі. За 2024 рік ми реалізували 263 проєкти. Виторг у 2024 році зріс на 259% порівняно з 2022 та на 200% порівняно з 2023.

Наша частка на ринку СЕС для домогосподарств продовжує зростати. Але для мене головне – не лише лідерство в цифрах, а лідерство у впливі.

Нові виклики

• Скорочення ланцюгів постачання. Європейські виробники дедалі частіше переходять на прямі моделі продажу, минаючи класичних дистриб'юторів. Це виклик для нашої бізнес-моделі, але водночас – можливість трансформуватись. Ми вже переглядаємо логістичні схеми, підсилюємо переговорні позиції, диверсифікуємо джерела постачання та впроваджуємо прозорі, цифрові процеси взаємодії з виробниками, щоб зберегти свою цінність у ланцюгу.
• Посилення конкуренції з боку європейських гравців. На український ринок заходять потужні європейські дистриб’ютори. Вони приносять із собою нові стандарти, технології та умови. Ми не просто конкуруємо – ми прагнемо бути локальним гравцем європейського рівня. І саме завдяки нашій гнучкості, глибокому розумінню ринку, мережі партнерів по всій країні та сервісу «під ключ» ми залишаємося лідером.
• Хвиля некомпетентних інсталяторів. Після пікового зростання попиту в Україну прийшли сотні «одноразових» гравців – інсталятори без належної підготовки, досвіду чи відповідальності. Це шкодить усьому ринку: ламається обладнання, виникають ризики для безпеки, падає довіра до технології. Ми виступаємо за професіоналізацію галузі, просуваємо стандарти, сертифікацію, навчання, технічну підтримку. Бо віримо: лише якісний монтаж – це справді «сонячна енергетика».
• Попит на гібридні рішення та перебудова ланцюгів. Через удари по енергетичній інфраструктурі зросла потреба в автономії, безперебійному живленні, стабільності. Ми швидко адаптували портфель продуктів під ці потреби, вивели на ринок нові бренди, оновили склади, налагодили оперативну логістику. Вже сьогодні гібридні рішення – це 100% запитів у B2C-сегменті.
• Банки стають партнерами. Якщо ще кілька років тому кредитування у сфері ВДЕ було рідкістю, сьогодні воно стає нормою. Ми співпрацюємо з Ощадбанком, ПриватБанком, Sense Bank, Укргазбанком, Piraeus Bank. Водночас конверсія заяв у кредити поки що низька – лише 3,5%. Але ми активно комунікуємо з банками про потреби ринку, допомагаємо клієнтам з підготовкою пакетів документів, і розробляємо спільні рішення з розтермінуванням та субсидуванням.
• Вихід на європейські ринки. Ми вже працюємо з партнерами в Австрії, Німеччині, Польщі, Румунії, Молдові. Це складний шлях: висока конкуренція, інші вимоги до сертифікації, інший рівень сервісу. Але ми будуємо комплексну пропозицію: технічна підтримка, інженерні рішення, навчання інсталяторів. Наша мета – стати не просто експортером, а повноцінним гравцем європейського ринку.

Перспективи галузі

Наступні 2–3 роки стануть вирішальними для трансформації українського ринку сонячної енергетики. Ми вже бачимо перші сигнали змін – і активно готуємось до нової фази зростання. Ось ключові тенденції:

• Ліцензування професії інсталятора. Ринок потребує чітких стандартів, вимог до кваліфікації, відповідальності за проєкти. У найближчі роки очікуємо появу нормативних документів, які встановлять мінімальні вимоги до компаній, що мають право працювати з СЕС. Це підвищить якість послуг і довіру клієнтів.
• Розвиток електромобільності. Зростання парку електромобілів неминуче тягне за собою попит на домашні зарядні станції, інфраструктуру зберігання енергії, інтеграцію з СЕС. У перспективі це новий ринок – енергетичні екосистеми «дім+авто», де ключову роль у створенні комплексних рішень може відігравати саме Atmosfera.
• Інтеграція СЕС у балансування енергомереж. Із розвитком smart-грід системи та енергоменеджменту, роль децентралізованих СЕС змінюється. Це вже не просто генерація для власного споживання, а елемент гнучкої інфраструктури, здатний допомагати балансувати навантаження, зберігати надлишки та передавати енергію в мережу.
• Перехід до smart-грід. В Україні поступово з’являються ініціативи з модернізації мереж, впровадження лічильників нового покоління, цифрового обліку, віддаленого керування споживанням. Це відкриває двері до нових бізнес-моделей, а також формує нові очікування від клієнтів. І ми вже готуємось відповідати на ці виклики – як технологічно, так і стратегічно.

Наступні роки стануть вирішальними для формування нової енергетичної архітектури України. Попит зростає, ринок професіоналізується, інтеграція ВДЕ в енергосистему стає стратегічною метою. Саме тому вже зараз важливо створювати якісну інфраструктуру, підвищувати довіру до рішень на основі СЕС і будувати партнерства – не лише всередині країни, а й на міжнародному рівні. Atmosfera бачить у цьому не лише можливість для бізнесу, а й свою відповідальність – бути рушієм змін і надійною опорою в період енергетичних викликів.