Український продукт за кордон: гайд з продажу

За даними Європейської Бізнес Асоціації, на початок року 17% українських компаній уже експортували товари чи послуги за кордон. Ще 14% планували масштабування на іноземні ринки. Для більшості бізнесів експорт сьогодні – не опція, а необхідна стратегія диверсифікації ризиків. Водночас це завжди пов’язано з викликами, серед яких ключовий – пошук і утримання закордонних клієнтів. Продажі на зовнішні ринки принципово відрізняються від локальних. Про те, як вибудувати міжнародні продажі системно, Mind розповів Віктор Андрухів, співзасновник Fibermix, Savex Minerals, Pack for Business.

1. Готуйтеся до марафону, а не спринту

На внутрішньому ринку угода може відбутися за кілька тижнів. За кордоном переговори тривають значно довше: від кількох місяців до років. Це результат бюрократії, багаторівневого ухвалення рішень і ретельніших перевірок. Іноземні партнери діють обережніше, і українським компаніям потрібно звикати до іншої культури бізнесових процесів.

2. Починайте з репутації та довіри

Перш ніж клієнт розгляне продукт, він оцінить компанію: наявність професійного сайту, каталогу, сертифікатів, чітких умов співпраці. У ЄС головне питання звучить просто: чи можна вам довіряти?

3. Формуйте контрактну базу

Типовий договір, що відповідає міжнародним стандартам і водночас захищає ваші інтереси, заощаджує місяці узгоджень. Варто прописати умови оплати, гарантії та терміни, залишаючи простір для адаптації під конкретного партнера. Це знімає частину ризиків і демонструє рівень підготовки компанії.

4. Продавайте не лише продукт, а й сервіс

Якість товару – лише одна зі складових. Партнери очікують швидкої реакції на запити, гнучкості в адаптації, підтримки після продажу. У міжнародних продажах виграє компанія, яка відповідає за години, бачить болі і демонструє готовність вирішувати проблеми клієнта.

5. Вивчайте архетип клієнта

Кожен партнер має свій підхід до ухвалення рішень. Хтось орієнтується лише на цифри, інший потребує детального пояснення, ще хтось шукає емоційного контакту. Важливо зрозуміти архетип і вибудувати відповідну стратегію. Це вимагає не тільки знань про продукт, а й розвинених комунікаційних навичок.

6. Використовуйте тактовні нагадування

Надмірна активність руйнує довіру. Але системна й доречна комунікація – навпаки, формує її. Бізнесу варто нагадувати про себе у правильні моменти: перед початком сезону, у професійні свята, до дня народження клієнта, при виході нової версії продукту. Це допомагає залишатися у полі зору клієнта без відчуття нав’язливості.

Ми три з половиною роки намагалися підписати контракт з клієнтом у ЄС. Здавалося, що переговори безрезультатні. Проте компанія системно нагадувала про себе: надсилала оновлення, вітала зі святами, пропонувала рішення під сезон. І коли у конкурента виникли проблеми з постачанням, клієнт звернувся до нас. Сьогодні це один з наших ключових партнерів-клієнтів за кордоном. 

7. Будьте гнучкими з умовами оплати

Через війну чимало компаній у ЄС відмовляються від передоплат. На початку повномасштабного вторгнення деякі клієнти погоджувалися платити лише після того, як вантаж перетнув кордон. Це нова реальність, яку варто враховувати. Щоб мінімізувати ризики, українським експортерам потрібно ретельно перевіряти надійність клієнтів: вивчати їхню історію, репутацію та фінансовий стан.

8. Продає не лише сейлз, а вся команда

Для успішного виходу на міжнародний ринок потрібна синергія: маркетологи мають забезпечити прогрів, юристи – контракти, логісти – найкращі умови транспортування.

Виклики для українського бізнесу на зовнішніх ринках:

• тривалі переговорні цикли, що потребують витримки;
• фінансові обмеження і перестороги партнерів через війну;
• культурні відмінності у стилях комунікації;
• необхідність довше доводити надійність порівняно з глобальними брендами;
• висока конкуренція

Світові ринки відкриті, але вони не пробачають легковажності. Тут виграє бізнес, який чесно виконує обіцянки, демонструє гнучкість і вміє вибудовувати довгострокові відносини. Саме так формуються стабільні контракти, які дають компаніям фінансову стійкість, а Україні – інтеграцію в глобальну економіку.

Експорт – це не лише стратегія зростання для окремого бізнесу. Це внесок у майбутнє країни, яка доводить: українські продукти можуть конкурувати й перемагати на будь-якому ринку світу.