Експорт без хаосу: як українському бізнесу масштабуватися на міжнародні ринки у 2025 році

У 2025 році експорт став ключовою стратегією виживання та масштабування для більшості українських компаній. Але вихід на зовнішні ринки завжди вимагає системної підготовки, роботи з аналітикою, маркетингом і локалізацією,  а також потребує фінансової спроможності та командної роботи.

У цій статті ми поговоримо про те, як зрозуміти, що компанія вже готова до експорту, які кроки має містити стратегія виходу, як обрати країну та протестувати гіпотези. А головне – як уникнути хаосу й не витрачати марно ресурси. Як дієво використовувати тренди та ШI-інструменти, які дозволяють експортувати на принципово новому рівні, Mind розповіла Юлія Соловйова, бізнес-консультантка, засновниця CSV Group.

Базові індикатори: як перевірити, чи готовий ваш бізнес до експорту? 

Перш ніж починати займатися експортом, вашій компанії потрібно мати стабільну внутрішню операційну діяльність і налагоджене виробництво, системно працювати на внутрішньому ринку. Також у компанії мають бути достатні ресурси: людські, фінансові, часові для виконання додаткових замовлень на експорт. 

Насправді досить часто підприємці вважають, що експорт  –  додаткова 10-відсоткова навантаженість на виробництво, а в дійсності експорт потребує достатньої кількості ресурсів. Є певні базові індикатори, які говорять про те, що бізнес готовий до експорту, це: 

• налагоджені операційні процеси в компанії та стабільне виробництво;
• достатній ресурс (людський, фінансовий, часовий) для додаткових замовлень;
• продукт має потенціал на зовнішніх ринках (унікальність, релевантність, сертифікованість);
• продукт має здатність до локалізації та адаптації;
• є позитивний сигнал із-за кордону (запити, трафік, інтерес із боку потенційних клієнтів на міжнародних виставках);
• юридична готовність: ЗЕД-коди, інвойси, валютні операції, контракти;
• компанія здатна чекати 3–6 місяців на фінансовий результат і не сприймає експорт як «рятівний круг».

З чого починати стратегічне планування до експорту? 

Стратегічне планування виходу на нові ринки варто починати не з хаотичних продажів на ринках, які потенційно зростають, а з розробки стратегії, котра включатиме аналіз ринку та покроковий план підготовки бізнесу до міжнародного масштабу. 

Він має містити: 

1. Оцінку внутрішньої готовності до експорту вашої компанії.
2. Вибір ринку та його аналіз: попит, конкуренція, ризики та потенційні бар’єри, логістика, культурні та ментальні особливості. Інструменти для досліджень, які вам допоможуть: PESTEL, SWOT, TradeMap, Google Trends.
3. Формування цілей за SMART-підходом – наприклад, «вийти на дистриб’ютора у Чехії до кінця Q4 2025».
4. Підбір моделі виходу: дистриб’ютор, онлайн-маркетплейс, В2В-партнерство, тендери, франшиза.
5. Адаптація продукту до маркетингу та локалізація упаковки.
6. Вивчення культурних особливостей. 
7. Розробка окремої маркетингової стратегії для кожного ринку. 
8. Розробка логістичного ланцюга. 
9. Налаштування платіжних і сервісних систем. 
10. Оцінка ризиків (економічних, геополітичних, регуляторних і страхування експортних операцій). 

І головне, треба пам'ятати, що експорт  –  це командна гра. Для успіху важливо не тільки що, а і хто. Тому вам потрібно мати не лише внутрішнє розуміння стратегії, а й призначити ключових відповідальних за результати робіт спеціалістів, які спроможні досягати гарних результатів. 

Команда: хто має бути у вас на борту? 

Без внутрішнього buy-in із боку керівництва ефективного експорту не буде. Вам потрібно чітко визначити ролі та відповідальних. Кого варто мати у штаті: керівник напрямку, який відповідатиме за візію та контроль, менеджера з міжнародного розвитку, маркетолога чи контент-менеджера, менеджера з логістики, фінансового менеджера або бухгалтера, юриста з фокусом на міжнародну діяльність. 

Пам'ятайте, що експорт нерідко вимагає експериментів, тому дуже важливо людям у команді бути гнучкими та проактивними. Вміння розв'язувати проблеми на ходу  –  додатковий вагомий soft skill. 

Як обрати ринок: раціональна матриця, а не інтуїція

На цьому етапі ви можете створити таблицю з 5–7 ключовими критеріями та порівняти 3–5 країн. Також буде доречним провести аналіз попередніх сигналів. Для цього можна використати інструмент  Google Trends –   він допоможе вам зрозуміти, чи шукають взагалі користувачі ваш продукт у цій країні. Далі можна також проаналізувати Amazon, Etsy, Ebay чи аналоги на ринку, у який ви заходите. 

Приклади критеріїв для матриці вибору ринку:

• рівень попиту / пошукового трафіку;
• купівельна спроможність цільової аудиторії;
• конкуренція (до речі, висока конкуренція – це не завжди погано. Іноді це гарний індикатор затребуваності товару в регіоні);
• логістика та мита;
• регуляторні бар’єри;
• наявність діаспори або попередніх контактів.

Після того як ви провели аналіз, не жалкуйте часу й мінімальних ресурсів на тестування гіпотез: запуск таргетованої реклами, лендинг для збору заявок, аналіз вартості ліда. Це дешевше, ніж одразу летіти на виставку в Дубаї.

Географія стратегій: чим відрізняється вхід у ЄС, Близький Схід, США чи Азію? 

Стратегія входу на зовнішні ринки всюди значно відрізняється. Оскільки кожен із регіонів має свої особливості в регуляції, культурі споживання продуктів, структурі каналів продажу, юридичних бар’єрах, підходах до партнерства. 

Наприклад, у ЄС наявні прозорі правила, є певна сталість. При цьому повільні узгодження й у деяких сегментах складна сертифікація. Тоді як у країнах Близького Сходу краще працюють продукти преміумсегменту, є високі критерії до локалізації та особливості маркетингу, складна система дистрибуції через агентів. 

Якщо ж ми говоримо про Азію, то там серед головних особливостей  –  культурна складова, висококонтекстний ринок, високі очікування до сервісу, естетики упаковки. Локальна конкуренція часто виграє завдяки довірі та репутації.  Які є ризики: ментальні та мовні бар'єри, специфіка ведення бізнесу. Наприклад, у Японії дуже важливо враховувати візуальний смак людей. Тому навіть пакування там у деяких випадках є частиною культури, а не просто тара для товарів. 

Локалізація:  робота з досвідом і довірою клієнтів

Часта причина провалу на міжнародному ринку  –  неякісна локалізація. Тому варто до цього процесу ставитися максимально відповідально: юридичні вимоги, маркетинг, а подекуди навіть логістика –  усе це має бути адаптованим під конкретну країну чи регіон, культурний код локалів.

Що взагалі означає якісна локалізація? Це адаптація до локальної мови, комунікаційного стилю й особливостей менталітету в конкретному регіоні. Наприклад, у Німеччині зазвичай клієнтів треба переконувати статистикою та фактами. В ОАЕ важливі візуал, статус і престиж, естетика та інновації. Також важливу роль у локалізації відіграють культурні очікування. Наприклад, у США люди звикли до високого рівня  сервісу, а в Японії  –  до естетики та бездоганної репутації. У Скандинавії сталість і чесність є невіддільними частинами комунікації та маркетингу.

А ось у Китаї специфічні вимоги, наприклад, до  інгредієнтів та іноді й назв товарів.  Тобто адаптоване позиціонування під місцеві болі та бажання локалів –  суперважливий фактор успіху експортної діяльності. Локальні відгуки та рекомендації – ще один вагомий пріоритет. 

CRM  –  ваш перший безплатний інструмент для експорту

Одна з найбільших помилок компаній, коли вони збираються виходити на новий ринок,  –  думати, що експорт це чистий аркуш. Насправді, у більшості бізнесів уже є вихід до інших країн. Він прихований у власній CRM, яка показує, з ким можна масштабуватися вже сьогодні: 

1. Клієнти з міжнародною присутністю. У вашій базі вже можуть бути компанії з офісами в інших країнах або ті, що входять у глобальні холдинги.
2. Забуті контакти й угоди. Застарілі ліди, заморожені угоди  –  це можливості для нового контакту, особливо якщо адаптувати продукт до нової юрисдикції.
3. Ідеальні партнери  –  вже з вами. Ваша CRM може містити клієнтів, готових до апсейлу, стратегічного партнерства чи мультинаціональної співпраці.
4. CRM як точка інтеграції. Якщо вона підключена до логістики, білінгу, маркетингу – це створює основу для швидкої реакції та масштабування.

Які інструменти вже доступні українцям, які планують вихід на експорт?

Насправді їх дуже багато – як українських, так і міжнародних. Наприклад, Nazovni (платформа, створена за інституційної підтримки МЗС), яка надає контакти потенційних партнерів і план дій, щоб почати експортувати. 

Також у нас є велика кількість грантових освітніх і менторських програм для малого та середнього бізнесу. Їхня перевага в тому, що вони дають доступи до міжнародних баз даних. Є і міжнародні круті інструменти, доступні для українців. 

Окремо хочеться виділити добірку ЩI-інструментів, які допомагають ефективніше виходити на зовнішні ринки та масштабувати експорт без хаосу й додаткових ресурсів: 

Замість завершення

Розширення бізнесу за межі України –  це не просто додаткова можливість для розвитку, наразі це вже стратегічна потреба. В умовах мінливої економіки, міжнародної конкуренції та технологічних проривів експорт став каталізатором зростання й довгострокової стабільності.

За допомогою експорту компанії диверсифікують ризики. Бізнес може не залежати виключно від внутрішнього попиту. Особливо, враховуючи те, що в країні йде війна, відстежується інфляція, зміна купівельної спроможності. Експортна діяльність формує сильний бренд компанії, сприяє збереженню робочих місць. Це антикрихкість для українського бізнесу та відповідь на турбулентність.