Гендиректор фармацевтичної фірми «Дарниця»: «Імпортозаміщення – це не більш ніж один з проявів конкуренції»
Україна інвестприваблива
Фармацевтика
Cпеціальний проект Mind

Гендиректор фармацевтичної фірми «Дарниця»: «Імпортозаміщення – це не більш ніж один з проявів конкуренції»

Світлана Діденко – про ринкові реалії, інтереси держави, уподобання пацієнтів і готовність компанії до медичної реформи

Цей матеріал також доступний російською

Медична реформа, що стартувала в Україні, змушує переглядати підходи до лікувальних практик на всіх рівнях. Нові форми взаємодії лікарів та пацієнтів так чи інакше позначаються і на фармацевтичній галузі. Тим паче, що початок активної фази медреформи збігся за часом з першою річницею введення в Україні практики реімбурсації – повернення пацієнтам грошей, сплачених за придбання життєво необхідних ліків. У 2017 році з держбюджету України на ці цілі було спрямовано 700 млн грн, а цього року планується виділити 1 млрд грн.

Національний перелік препаратів, які підпадають під дію програми «Доступні ліки», наразі налічує 239 позицій. 11 з них виробляються ПрАТ «Фармацевтична фірма «Дарниця» і призначені для лікування серцево-судинних захворювань. За словами представників компанії, сьогодні істотного економічного ефекту від нововведення ринок поки не відчуває, але в середньостроковій перспективі реімбурсація здатна стимулювати попит.

Як підкреслюють у «Дарниці», програма «Доступні ліки» має базуватися на Національному переліку, виходити з можливостей держбюджету і доступності ліків з урахуванням терапевтично еквівалентних доз. Для фарміндустрії ці документи є орієнтиром у формуванні продуктового портфеля. Але реалії такі, що Нацперелік містить частину лікарських засобів, чий життєвий цикл вже закінчується, і які повинні поступитися місцем новим препаратам. Представники індустрії готові активно співпрацювати з урядом в питанні коригування нормативних документів.

ПрАТ «Фармацевтична фірма «Дарниця» входить до десятки найбільших фармвиробників України. Якщо в грошовому вираженні за підсумками 2017 року компанія посідає третє місце, то в натуральному – вже 10 років як перше. Стабілізація курсу гривні та збільшення попиту з боку споживачів на українські ліки за останні два роки стимулювали «Дарницю» змінити стратегію розвитку, посилюючи портфель дорогих препаратів. Про те, над якими продуктами працює компанія, як «привчає» до них ринок, в які країни планує поставляти ліки і чому сьогодні складно конкурувати із західними фармацевтичними брендами, генеральний директор фармфірми «Дарниця» Світлана Діденко розповіла в інтерв'ю Mind.

Гендиректор фармфирмы «Дарница»: «Мы ломаем стереотипы об отечественной фармацевтике в головах врачей»Світлана Діденко

– Український ринок ліків останнім часом зростає навіть у доларовому вираженні. З чим це пов'язано?

– Станом на кінець 2017 року обсяг вітчизняного ринку лікарських засобів склав 61,2 млрд грн, або $2,3 млрд. За нашими прогнозами, у 2018-му ринок зросте на 20% у гривні. Але ростом це можна назвати з певною засторогою. Якщо порівнювати з попередніми двома роками – так, це зростання. Якщо порівнювати з періодом 2010–2014 років – це початок відновлення ринку. В першу чергу це пов'язано з поліпшенням економічної ситуації в країні.

– Як на цьому тлі почувається ваша компанія?

– У 2015–2017 роках відбувалося перезавантаження стратегії «Дарниці» і трансформація компанії з виробничої на маркетуючу. Завдяки цим змінам вона росла з випередженням як в гривні (на 3% вище, ніж ринок), так і в упаковках (на 4% вище, ніж ринок), при цьому демонструючи вищий індекс еволюції.

– Які лікарські бренди «Дарниці» найзатребуваніші на ринку?

– Дев'ять лікарських засобів з продуктового портфеля компанії за результатами 2017 року є лідерами ринку.

Якщо говорити про лікарів, то їм найцікавіший кардіологічний сегмент портфеля «Дарниці», особливо новинки. Дійсність така, що серцево-судинні захворювання – причина третини смертей у світі. А в Україні – найпоширеніша причина інвалідизації та смертності. Щоб протистояти цій тенденції, ми активно і цілеспрямовано розробляємо препарати для лікування ішемічної хвороби серця, артеріальної гіпертензії, а також первинної та вторинної профілактики серцево-судинних захворювань. Впродовж 2015–2017 років «Дарниця» представила вісім препаратів для лікування цієї категорії захворювань. За цей час на ринок було виведено 16 нових продуктів, впровадження ще 14-ти намічено протягом 2018 року.

Над розробкою і дослідженнями у нас працює команда з майже 70 фахівців, низка з яких мають наукові ступені. Також ми залучаємо лідерів наукового середовища, використовуючи цінний досвід і знання вітчизняної науки. Серед наших партнерів – Інститут кардіології ім. Д. Стражеско, Національний інститут хірургії та трансплантології імені О. Шалімова, Національна медична академія післядипломної освіти ім. П. Шупика.

Всього в портфелі компанії налічується понад 250 позицій 15 лікарських форм, які забезпечують лікарям ефективні рішення у сфері кардіології, неврології та проблем болю, а також в інших категоріях. При цьому ми робимо акцент на препаратах з переконливою доказовою базою.

– Якими саме новинками поповнився продуктовий портфель у 2017-му, що планується впровадити цього року?

– У 2017 році «Дарниця» представила кардіологам України розширену лінійку з двох комбінованих препаратів з високою доведеною клінічною ефективністю для лікування гіпертонічної хвороби 2-го і 3-го ступеня. До їх складу входять діючі речовини валсартан, амлодипін та гіпотіазид – одні з найбільш ефективних і вивчених антигіпертензивних засобів 1-ї лінії, що мають найбільшу доказову базу.

Також ми вивели на ринок препарат, необхідний для лікування наслідків, викликаних серцевою недостатністю. Ще одна новинка від «Дарниці» – препарат L-аргініну гідрохлориду для лікування атеросклерозу судин серця і головного мозку, ішемічної хвороби серця і стенокардії. Його сьогодні успішно використовують кардіологи, терапевти і хірурги. Це не тільки сучасна молекула, а ще й інноваційна інфузійна форма випуску, що повністю відповідає вимогам європейської фармакопеї.

На початку 2018 року ми представили неврологам новий препарат для лікування нейропатичного болю периферичного або центрального походження. А для отоларингологів цього року пропонуємо новий сучасний препарат для комплексного лікування гострих і хронічних тонзилітів.

– Виводячи на ринок нові продукти, як привертаєте до них увагу медперсоналу?

– У комунікації з лікарями ми теж прагнемо до інноваційності. Наприклад, розробили мобільний застосунок GreenBoоk. Він розрахований перш за все на лікарів-кардіологів, неврологів і терапевтів, але в перспективі ми плануємо розширити його для більш ефективного спілкування з фармацевтами і провізорами.

GreenBoоk – це сервіс, покликаний полегшити лікарям доступ до актуальної інформації: він містить європейські та українські протоколи лікування, алгоритми надання медичної допомоги, календар конференцій і тренінгів, наукові публікації. Додаток передбачає адресну взаємодію з лікарями і отримання зворотного зв'язку.

Закладено в нього і освітні можливості. Ми пропонуємо лікарям пройти інтерактивне навчання – вебінари і онлайн-лекції, після завершення якого буде виданий сертифікат.

Також найближчим часом планується активізувати функцію геоаптеки – пошуку препарату в найближчих аптеках із зазначенням ціни, що дозволить забезпечити додатковий комфорт для пацієнта під час прийому в лікаря без будь-яких ресурсних витрат з боку останнього.

– Ви експортуєте продукцію в 15 країн світу. Яка географія експорту, і чи розширюватиметься вона цього року?

– Крім так званих органічних ринків (Грузії, Молдови, Казахстану, Узбекистану та ін.), ми плануємо збільшити поставки на Близький Схід, а до кінця цього року отримати реєстрацію в одній з країн Південно-Східної Азії. Також, за підсумками роботи останніх двох років, розраховуємо на збільшення поставок на ринок Європи.

– На українські компанії припадає близько 2/3 продажів ліків у натуральному вираженні, але лише близько 1/3 – у грошовому. Чи збирається «Дарниця» освоювати сегмент дорогих ліків?

– Так званий сегмент дорогих ліків – неоднорідна група. Здебільшого це ті самі генерики (лікарські засоби, на діючу речовину яких закінчився термін патентного захисту або захищені патентами препарати, що випускаються за примусовою ліцензією. – Mind), але імпортного походження. І тільки малу частку становлять оригінальні продукти – як захищені патентами, так і ті, що втратили ексклюзивність на ринку.

На сьогодні близько 60% роздрібних продажів «Дарниці» складають середньо- і високовартісні препарати. Але входження в цей сегмент буде не самоціллю, а наслідком поновлення продуктового портфеля за рахунок виведення нових високотехнологічних і оригінальних продуктів у сфері кардіології та неврології.

– Експерти прогнозують зростання імпортозаміщення на ринку ліків. Як «Дарниця» працює в цьому напрямку? Які сегменти ринку поки залишаються за закордонними компаніями?

– Так, імпортозаміщення ростиме, і для цього є підстави. Хочу звернути увагу, що імпортозаміщення – це лише одна з граней конкуренції, не більше того. Але на неї завжди звертають більше уваги під час валютних коливань – це важливо для економічних оцінок і прогнозів національного рівня. Для учасників ринку, зокрема для нас, частка імпортних препаратів у певному сегменті може бути тільки попереднім прогностичним показником привабливості сегмента.

Імпорт також неоднорідний: тут можуть бути як продукти, вироблені в країнах з суворою регуляторною політикою, так і з більш, скажімо так, ліберальної; оригінальні продукти і генерики, ЛС відомих компаній і зовсім нових, «західних» лише за пропискою головного офісу.

Це результат багатофакторної конкуренції, в якій враховується якість лікарського засобу, ефективність, довіра до виробника, попередній досвід, рекомендації лікарів, фармацевтів та відгуки людей, прихильність до тих чи інших брендів і виробників.

Для «Дарниці», безумовно, цікаві досягнення великих транснаціональних компаній, як оригінальних, так і генеричних, у сегментах кардіології та неврології. Ми завжди оцінюємо три складових: інноваційність молекул, складність комбінації та  доведену клінічну ефективність. Онкологія, цукровий діабет типу 1 (сучасні інсуліни), гепатит С, орфанні (рідкісні) захворювання – це ті сегменти ринку, які вимагають глобальних розробок і досліджень, а значить й інвестицій. Це, перш за все, можливості глобальних зарубіжних компаній.

– Яка наразі ваша фактична частка у БХФЗ? Як ви прокоментуєте звинувачення в недружньому поглинанні, що звучали на вашу адресу з боку акціонерів цього заводу?

– В Україні, як і в усьому світі, злиття і поглинання є еволюційними шляхами розвитку компаній. Наведу лише декілька свіжих прикладів. У 2015 році швейцарська Acino Pharma AG закрила операцію з купівлі української фармацевтичної компанії «Фарма Старт». У 2016 році Teva Pharmaceutical Industries придбала підрозділи Allergan з виробництва генеричних препаратів Actavis Generics.

Поширений також обмін активами між компаніями. Минулого року французька Sanofi та німецька Boehringer Ingelheim зробили обмін активами: ветеринарний бізнес Sanofi обміняли на виробництво безрецептурних препаратів Boehringer Ingelheim.

Це лише точкові приклади розвитку світового партнерства, що є частиною глобального тренду, і Україна – не виняток. Стратегія нашої компанії завжди передбачала можливості для неорганічного зростання. Саме тому ми використовували можливість участі в публічних торгах на придбання частини пакета БХФЗ.

Сьогодні частка «Дарниці» у БХФЗ становить понад 30%. Ми розглядаємо цю інвестицію як потенціал для зростання і розвитку обох компаній. Саме тому неодноразово зверталися до інших акціонерів і керівництва БХФЗ з пропозиціями синергії досвіду управління, продуктового портфеля, підвищення ефективності бізнесу і корпоративного управління.

Наші звернення, всупереч бізнес-логіці, поки не були належним чином сприйняті акціонерами БХФЗ, але це лише питання часу.

– Ви говорили, що державна програма «Доступні ліки» – це «ретро-портфель» препаратів, що давно втратили актуальність. Наведіть приклади таких застарілих препаратів. Чи працюєте ви з держорганами над удосконаленням цього портфеля?

– Це неточна інтерпретація моїх слів в одному з інтерв'ю. Дослівно це звучало так: «Замість впровадження нових лікарських засобів нас, фактично, спонукають створювати «ретро-портфель». Це було сказано в контексті наших підходів до розвитку власного продуктового портфеля.

Там же я наводила приклад такого продукту – це симвастатин. Повторюся ще раз: до впровадження програми симвастатин завершував свій життєвий цикл на ринку України з часткою близько 2,5%, у грошовому і натуральному вимірах, поступившись більш сучасним представникам класу – аторвастатину та розувастатину. Через це ми свого часу відмовилися від подальшого випуску симвастатину, замінивши його на нові сучасні молекули. Для статинів характерний ефект класу, отже, включати одного представника класу, з моєї точки зору, неправильно. Загальновизнаною є практика застосування терапевтично еквівалентних доз, тобто доз різних лікарських засобів (з різними діючими речовинами), що надають той самий ефект.

Іншими словами, держава при такому підході купує ефект, а не ліки, і вартість цього ефекту не змінюється від назви ліків або діючої речовини. Така модель застосовується в країнах з високорозвиненими системами охорони здоров'я.

Я наводила дані цінового аналізу станом на листопад 2017 року, показавши упущену економію коштів програми. Практично, щоб виправити ситуацію, необхідно включити зараз хоча б лідера ринку статинів – аторвастатин, вказавши, що доза в 10 мг останнього повинна бути за ціною на рівні 20 мг симвастатину.

Щодо співпраці – так, ми завжди намагаємося не втратити такий шанс.

– Яких кроків ви очікуєте від держави для поліпшення бізнес-клімату на лікарському ринку України?

– Має бути взаємодія на стратегічному рівні між державою і промисловістю. У західному світі це називається Public-Private Partnership.

Яких саме кроків очікуємо – кроків для посилення економічної конкуренції. Не більше і не менше. Думаю, що після важливого кроку з реімбурсації, яку держава запустила для підтримки населення, необхідно перейти в поле відкритих електронних торгів між виробниками, створити перспективні плани за державними програмами компенсації лікування. Проводити тендери на майбутні поставки, вносити зміни в правила проведення закупівель за бюджетні кошти за принципом 1 лот = 1 найменування ЛЗ, розширювати Національний перелік ЛЗ, а також прийняти на рівні держави зрозумілий і конкретний план по боротьбі з контрафактною продукцією на ринку (серіалізація, агрегація).

– Чи вплине медична реформа на бізнес «Дарниці»?

– Так, звичайно, вплив на всіх учасників ринку неминучий. Як саме, в яких проявах, поки сказати важко. У будь-якому випадку, як би не проходила реформа, портфель препаратів, що використовуються лікарем, визначається протоколами лікування. І зусилля «Дарниці» багато в чому зосереджені на формуванні портфеля препаратів (молекул), які використовуються як мінімум у протоколах лікування Європи.

Проте, я вважаю, що ми знаходимося в хорошому становищі для зростання і розвитку бізнесу. На випадок успішного і ефективного впровадження реформи первинної ланки – у нас великий, доступний і швидко зростаючий продуктовий портфель.

– З якими показниками «Дарниця» завершила минулий рік?

– За підсумками 2017 року наша ринкова частка склала 15%, що вдвічі більше, ніж у найближчого конкурента. У грошовому вираженні, як і попереднього року, ми зберігаємо третю позицію.

– Які чинники стали ключовими для зростання?

– Серед внутрішніх факторів успіхом я вважаю те, що вдалося знайти баланс між зусиллями, спрямованими на підтримку динаміки поточного «зрілого» продуктового портфеля, і ресурсами, які ми витрачаємо на розробку і запуск нових продуктів.

Зовнішнім фактором успіху декількох останніх років стала довіра і прихильність співробітників системи охорони здоров'я, фармацевтів і пацієнтів до нашої продукції. Завдяки взаємодії безпосередньо в точці старту – на виробництві – ми залучаємо лікарів, отримуємо зворотний зв'язок і ламаємо стереотипи, що сформувалися колись в їхніх головах про вітчизняну фарміндустрію. І це дає свої плоди.

– Яка бізнес-стратегія «Дарниці» на найближчі 2–3 роки?

– У найближчі 2–3 роки ми продовжимо працювати над розширенням портфеля препаратів для лікування тяжких і значно поширених захворювань у кардіології, неврології та болю, а також – над розвитком сервісів для лікарів і пацієнтів.

Важливе завдання для «Дарниці» – турбота про лікарів і підтримка їхнього професійного розвитку. Ми пропонуємо нові формати інтерактивного навчання на додаток до тих науково-практичних заходів, які компанія проводить вже не перший рік.

Дотримуючись мети – пояснити місце комбінованих препаратів у лікуванні пацієнтів з артеріальною гіпертензією та атеросклерозом – «Дарниця» приєдналася до проекту On-line education для докторів (кардіологів, сімейних лікарів) України на базі сайтів WEBCARDIO.org та WEBFAMILY.ORG. Це спільний проект з НМАПО ім. П. Л. Шупика, у межах якого заплановані навчальні науково-практичні лекції з проблем артеріальної гіпертензії та атеросклерозу, надання інформації щодо переваг лікування артеріальної гіпертензії комбінованими препаратами виробництва «Дарниці», а також проведення онлайн-тестування лікарів.

Нещодавній випадок грубого порушення лікарями інструкції для медичного застосування одного з наших препаратів, що спричинило смерть пацієнта, змусив нас по-новому поглянути на проблему дотримання рекомендацій щодо застосування лікарських засобів, що містяться в інструкціях для медичного застосування. Ми не можемо залишатися осторонь й ініціюватимемо впровадження на рівні держави додаткових заходів, мета яких – підвищити відповідальність і професіоналізм лікарів.

– Чи передбачає ваша стратегія залучення закордонних партнерів?

– Впродовж найближчого півріччя ми розглядатимемо таку можливість. Нас цікавить стратегічна співпраця у сфері розробки та впровадження в Україні нових, сучасних і високоефективних лiкарських препаратів. Це дозволить нам вивести на український фармацевтичний ринок медикаменти, недоступні раніше вітчизняному споживачеві, і сформувати найбільш прийнятні ціни на них.

– За рахунок чого ви зможете знизити ціни?

– «Дарниця» звертає увагу на новий економічний і правовий феномен, що набирає силу в останні роки в світі – patent cliff. Суть його в тому, що терміни дії патентів на препарати, що створені у 1990-х та продаються під відомими торговими марками, почали спливати.

Цей тренд відкриває великі можливості для розвитку фармацевтичних компаній по всьому світу. Багато з них об'єднують зусилля і розробки, прагнучи швидко освоїти зростаючу лінійку сучасних і ефективних препаратів, які стають доступними учасникам ринку завдяки доступу до закритих раніше патентів.

Ми впевнені, що стратегія мiжнародного партнерства зі спільного виробництва препаратiв забезпечить значне скорочення термінів виведення нових продуктів на український ринок та багаторазове збільшення їхньої кількості. Зараз в Україні продається в 20 разів менше міжнародних непатентованих найменувань ліків, ніж, наприклад, у Німеччині. Українці мають менший, аніж жителі розвинених країн, доступ до непатентованих препаратів, і змушені переплачувати за медикаментозне лікування.

У той же час український ринок лікарських препаратів за 2016-2017 роки зріс у натуральному вираженні на 14%. За прогнозами, такі темпи зростання збережуться і в найближчі роки. «Дарниця» бачить великий потенціал для зростання у якнайшвидшому виведенні на ринок ефективних, якiсних та відомих в світі препаратів, протоколи виробництва яких стають доступними внаслiдок закінчення терміну дії патентiв.

– Але ж процедура виведення на ринок нових препаратів все одно триватиме довго.

– Так, розробка та запуск у виробництво нових препаратів займає кілька років. Але ми вважаємо, що співпраця з партнером, у портфелі якого вже є розроблені сучасні препарати, значно скоротить шлях лiкiв від створення до споживача. За підрахунками аналітиків компанії, готові партнерські досьє зменшать час виведення на ринок таких препаратів як мінімум на два роки.

– Про яку кількість препаратів йде мова?

– В даний час «Дарниця» розробляє 50 препаратів, які вийдуть на ринок протягом трьох років. Впевнені, що партнерство з міжнародними компаніями, що мають готові компетенції для запуску препаратів на українському ринку, дозволить збільшити кількість нових препаратів втричі. Також зберігаємо стратегічну задачу по проведенню ряду угод M&A на українському фармацевтичному ринку у 2018-2019 роках.

– Одна з цих угод – Борщагівський хімфармзавод? Можете назвати інші?

– Так, як я вже сказала, угода з БХФЗ – це питання часу. Але ми придивляємося і до інших українських фармвиробників, назв яких я поки розкривати не можу.

Стежте за актуальними новинами бізнесу та економіки у наших Telegram-каналах Mind.Live та Mind.UA, а також Viber-чаті