Френк Тіманн: «Українці не припинили купувати Rolls-Royce»

Ось уже п'ять років поспіль щовесни в українському шоу-румі Rolls-Royce проходять зустрічі-презентації для журналістів. Проводить їх Френк Тіманн – директор з корпоративних комунікацій Rolls-Royce Motor Cars у Центральній та Східній Європі. Його з упевненістю можна назвати найвідвертішим з усіх «ройсівских» спікерів: Тіманн щедро ділиться з пресою цифрами, трендами, планами і, звичайно ж, інсайдами.

Закони автомобільного ринку діють на компанію з Гудвуда вельми опосередковано – вона живе в своєму темпі та вимірі. Прихильності традиціям у Rolls-Royce заздрять навіть у партії консерваторів. Одна з відмінних рис – коротка модельна лінійка при наддовгому життєвому циклі: так, Rolls-Royce Phantom протримався на ринку в майже незмінному зовнішньому вигляді цілих 15 років.

Не менш консервативна і конструкція – єдиний для всіх моделей мотор, одна і та ж коробка передач. Усе як і 50, і 100 років тому. І так у всьому. Як і раніше, у RR немає відділу маркетингових досліджень: усю потрібну інформацію компанія отримує через спілкування з клієнтами і журналістами – за допомогою того ж Френка Тіманна. Він може слугувати прикладом справжнього аристократа: джентльмена з бездоганними манерами, але без вродженої англійської зверхності і манери говорити виключно евфемізмами. Адже Френк – німець, ставленик BMW, отже – компетентний і в частині технічних питань. А ще він пам'ятає імена, дні народження і захоплення всіх своїх співрозмовників.

Під час нещодавнього візиту Френка Тіманна до Києва Mind поспілкувався з ним про те, як народжується попит на розкішні автомобілі, наскільки активною планується експансія компанії на нові ринки, чи приваблюють такі авто мілленіалів, а також про те, наскільки реально придбати новий Rolls-Royce за біткойни або в інтернет-магазині.

– Під час свого минулого візиту ви говорили, що тепер при розробці нових моделей компанія набагато більше уваги приділяє спілкуванню з клієнтурою і журналістами. Нема побоювання, що ці аудиторії хочуть прямо протилежного?

– Безперервне спілкування з нашими клієнтами і з ключовими журналістами дає нам цінну інформацію – зворотний зв'язок. І я б не став розділяти їх на протилежні аудиторії. Адже і ті, й ті хочуть одного й того ж – щоб ми і далі берегли спадщину марки, зберігали прихильність обраним одного разу рішенням.

– Rolls-Royce Motor Cars знову побив власний рекорд продажів, у 2018-му реалізувавши 4107 «ройсів» проти 3362 шт. роком раніше. Чи не боїтеся розмити ореол недоступності і винятковості?

– Ми не женемося за великими продажами, нам достатньо поступового – 10-15 автомобілів – річного приросту.

З цієї ж причини ми не дуже переймалися невеликим спадом у 2017-му, який став наслідком одразу двох об'єктивних причин. По-перше, на самому початку року ми припинили приймати замовлення на колишній Phantom, зосередившись на налагодженні виробництва його новітнього покоління. Плюс тільки почали збирати Cullinan.

– Ні ви, ні інші боси RR традиційно не називають точних цифр продажів у конкретних країнах. Але я не можу не задати питання про стан справ в Україні. Наскільки просів попит на нашому аж ніяк не видатному в останні роки ринку?

– Поспішаю заспокоїти: українці не припинили купувати Rolls-Royce. І навіть навпаки, дуже прихильно сприйняли і новий Phantom, і особливо Cullinan. А що стосується таких дорогих покупок у період стагнації ринку, то наші клієнти вважають за доцільне робити в такий час саме довгострокові інвестиції. І наші автомобілі, безумовно, є такими.

Хочу відзначити ще одну особливість: якщо раніше українці часто купували автомобілі в шоу-румі, то сьогодні всі замовлення проходять через нашу програму персоналізації Bespoke Design Studio. Тобто всі вони індивідуалізовані, унікальні як відбитки пальців їхніх власників.

– У Rolls-Royce останнім часом вельми активна експансивна політика. За рахунок чого здебільшого зростають ваші продажі – завдяки новим ринкам чи клієнтурі, що молодшає з року в рік?

– Не в наших правилах поспішати: в середньому за рік ми відкриваємо для себе одну-дві нових країни. На сьогодні у нас близько 140 дилерських центрів Rolls-Royce. І так, ми прагнемо створювати унікальні й автентичні автомобілі, що апелюють до різних груп клієнтів. Але, незалежно від віку, в основному наші клієнти – амбіційні підприємці, які зробили мільйонерами самі себе.

– У період налагодження виробництва Cullinan і нового Phantom драйверами ваших продажів стали даунсайзингові моделі Dawn, Ghost і Wraith. Які ще потрясіння, крім зменшення розмірів і віку клієнтів, ви готуєте світові?

– Озираючись назад, можна констатувати, що найуспішнішими для нас були часи, коли модельна лінійка надавала нашим клієнтам можливість вибору. Сьогодні ми сильні як ніколи – в нашому портфоліо відразу п'ять абсолютно різних моделей. І так, наша аудиторія поступово молодшає. Різниця в середньому віці покупців Phantom і Ghost – близько десяти років. Але омолодження для нас не самоціль – до володіння «ройсом» потрібно дорости, і ми усвідомлюємо, що сьогодні швидко побудувати великий бізнес набагато простіше. Отже, ми повинні рухатися назустріч цій аудиторії.

Молодь хоче сама керувати «ройсами», їм не потрібні водії. Тому ми і пропонуємо моделі, які можна використовувати щодня – не лише комфортабельні, але і більш емоційні, з виразною зовнішністю та спортивним характером – потужні й добре керовані.

Dawn, Ghost і Wraith – неформальна інтерпретація мови дизайну бренду, його ДНК. Серія Black Badge і поготів адресована клієнтам з кардинально іншим сприйняттям життя. Ця різниця якраз демонструє, що не існує одного єдино правильного напряму. Але ми робимо все дуже акуратно, шануючи нашу історію і розуміючи, що саме зробило Rolls-Royce настільки сильним брендом.

– У США Rolls-Royce вже можна купити за біткойни. Коли настане черга інтернет-продажів?

– Ринок криптовалют – якраз одна з тих сфер, які сьогодні дозволяють розбагатіти швидко. Але поки що мова йде про приватну ініціативу. Що ж стосується онлайн-продажів, то це однозначно завтрашній день автомобільного ринку. Але не в нашому випадку.

– Яка з сьогоднішніх моделей Rolls-Royce найповніше відображає ваше бачення розвитку бренду?

– Гадаю, такою моделлю можна назвати Phantom. Це абсолютне вираження філософії компанії: ззовні, як і личить флагманській моделі марки, він суворий і консервативний, будучи втіленням класичного, непідвласного часу дизайну. І в той же час це найпередовіша модель у плані інжинірингу, найбільш технологічно досконалий Rolls-Royce.

– Більшу частину своєї 115-річної історії ваша марка була символом «старих грошей» і адресувалася аристократії, вплив якої на уми нового покоління мільйонерів з кожним роком згасав. Як йдуть справи сьогодні?

– З репутаційної точки зору наш бренд так само значно оновився. Так, раніше Rolls-Royce сприймався як автомобіль для багатіїв поважного віку та королівських сімей, і молоді клієнти обґрунтовано вважали, що можуть бути хибно сприйняті в суспільстві. Сьогодні ж придбання нашого автомобіля залежить не від віку покупця та його соціального походження, а в першу чергу – від масштабів його бізнесу.

Але придбання RR – це не спонтанне рішення, до цього кроку потрібно дорости. Я згадую інтерв'ю Роббі Вільямса напередодні його сорокаріччя. На питання, чого він досяг до цього моменту, співак відповів буквально наступне: «Я, мабуть, уже готовий купити свій перший Rolls-Royce».