Френк Тіманн: «Українці не припинили купувати Rolls-Royce»
Директор з корпоративних комунікацій Rolls-Royce Motor Cars у Центральній та Східній Європі – про філософію розкоші й «омолодження» поціновувачів бренду

Ось уже п'ять років поспіль щовесни в українському шоу-румі Rolls-Royce проходять зустрічі-презентації для журналістів. Проводить їх Френк Тіманн – директор з корпоративних комунікацій Rolls-Royce Motor Cars у Центральній та Східній Європі. Його з упевненістю можна назвати найвідвертішим з усіх «ройсівских» спікерів: Тіманн щедро ділиться з пресою цифрами, трендами, планами і, звичайно ж, інсайдами.
Закони автомобільного ринку діють на компанію з Гудвуда вельми опосередковано – вона живе в своєму темпі та вимірі. Прихильності традиціям у Rolls-Royce заздрять навіть у партії консерваторів. Одна з відмінних рис – коротка модельна лінійка при наддовгому життєвому циклі: так, Rolls-Royce Phantom протримався на ринку в майже незмінному зовнішньому вигляді цілих 15 років.
Не менш консервативна і конструкція – єдиний для всіх моделей мотор, одна і та ж коробка передач. Усе як і 50, і 100 років тому. І так у всьому. Як і раніше, у RR немає відділу маркетингових досліджень: усю потрібну інформацію компанія отримує через спілкування з клієнтами і журналістами – за допомогою того ж Френка Тіманна. Він може слугувати прикладом справжнього аристократа: джентльмена з бездоганними манерами, але без вродженої англійської зверхності і манери говорити виключно евфемізмами. Адже Френк – німець, ставленик BMW, отже – компетентний і в частині технічних питань. А ще він пам'ятає імена, дні народження і захоплення всіх своїх співрозмовників.
Під час нещодавнього візиту Френка Тіманна до Києва Mind поспілкувався з ним про те, як народжується попит на розкішні автомобілі, наскільки активною планується експансія компанії на нові ринки, чи приваблюють такі авто мілленіалів, а також про те, наскільки реально придбати новий Rolls-Royce за біткойни або в інтернет-магазині.
– Під час свого минулого візиту ви говорили, що тепер при розробці нових моделей компанія набагато більше уваги приділяє спілкуванню з клієнтурою і журналістами. Нема побоювання, що ці аудиторії хочуть прямо протилежного?
– Безперервне спілкування з нашими клієнтами і з ключовими журналістами дає нам цінну інформацію – зворотний зв'язок. І я б не став розділяти їх на протилежні аудиторії. Адже і ті, й ті хочуть одного й того ж – щоб ми і далі берегли спадщину марки, зберігали прихильність обраним одного разу рішенням.
– Rolls-Royce Motor Cars знову побив власний рекорд продажів, у 2018-му реалізувавши 4107 «ройсів» проти 3362 шт. роком раніше. Чи не боїтеся розмити ореол недоступності і винятковості?
– Ми не женемося за великими продажами, нам достатньо поступового – 10-15 автомобілів – річного приросту.
Розкіш вкрай індивідуалізована і не може існувати у великій кількості.
З цієї ж причини ми не дуже переймалися невеликим спадом у 2017-му, який став наслідком одразу двох об'єктивних причин. По-перше, на самому початку року ми припинили приймати замовлення на колишній Phantom, зосередившись на налагодженні виробництва його новітнього покоління. Плюс тільки почали збирати Cullinan.

Презентація нового Rolls-Royce Phantom
– Ні ви, ні інші боси RR традиційно не називають точних цифр продажів у конкретних країнах. Але я не можу не задати питання про стан справ в Україні. Наскільки просів попит на нашому аж ніяк не видатному в останні роки ринку?
– Поспішаю заспокоїти: українці не припинили купувати Rolls-Royce. І навіть навпаки, дуже прихильно сприйняли і новий Phantom, і особливо Cullinan. А що стосується таких дорогих покупок у період стагнації ринку, то наші клієнти вважають за доцільне робити в такий час саме довгострокові інвестиції. І наші автомобілі, безумовно, є такими.
Хочу відзначити ще одну особливість: якщо раніше українці часто купували автомобілі в шоу-румі, то сьогодні всі замовлення проходять через нашу програму персоналізації Bespoke Design Studio. Тобто всі вони індивідуалізовані, унікальні як відбитки пальців їхніх власників.
– У Rolls-Royce останнім часом вельми активна експансивна політика. За рахунок чого здебільшого зростають ваші продажі – завдяки новим ринкам чи клієнтурі, що молодшає з року в рік?
– Не в наших правилах поспішати: в середньому за рік ми відкриваємо для себе одну-дві нових країни. На сьогодні у нас близько 140 дилерських центрів Rolls-Royce. І так, ми прагнемо створювати унікальні й автентичні автомобілі, що апелюють до різних груп клієнтів. Але, незалежно від віку, в основному наші клієнти – амбіційні підприємці, які зробили мільйонерами самі себе.
– У період налагодження виробництва Cullinan і нового Phantom драйверами ваших продажів стали даунсайзингові моделі Dawn, Ghost і Wraith. Які ще потрясіння, крім зменшення розмірів і віку клієнтів, ви готуєте світові?
– Озираючись назад, можна констатувати, що найуспішнішими для нас були часи, коли модельна лінійка надавала нашим клієнтам можливість вибору. Сьогодні ми сильні як ніколи – в нашому портфоліо відразу п'ять абсолютно різних моделей. І так, наша аудиторія поступово молодшає. Різниця в середньому віці покупців Phantom і Ghost – близько десяти років. Але омолодження для нас не самоціль – до володіння «ройсом» потрібно дорости, і ми усвідомлюємо, що сьогодні швидко побудувати великий бізнес набагато простіше. Отже, ми повинні рухатися назустріч цій аудиторії.

Презентація Rolls-Royce Cullinan
Молодь хоче сама керувати «ройсами», їм не потрібні водії. Тому ми і пропонуємо моделі, які можна використовувати щодня – не лише комфортабельні, але і більш емоційні, з виразною зовнішністю та спортивним характером – потужні й добре керовані.
Dawn, Ghost і Wraith – неформальна інтерпретація мови дизайну бренду, його ДНК. Серія Black Badge і поготів адресована клієнтам з кардинально іншим сприйняттям життя. Ця різниця якраз демонструє, що не існує одного єдино правильного напряму. Але ми робимо все дуже акуратно, шануючи нашу історію і розуміючи, що саме зробило Rolls-Royce настільки сильним брендом.
– У США Rolls-Royce вже можна купити за біткойни. Коли настане черга інтернет-продажів?
– Ринок криптовалют – якраз одна з тих сфер, які сьогодні дозволяють розбагатіти швидко. Але поки що мова йде про приватну ініціативу. Що ж стосується онлайн-продажів, то це однозначно завтрашній день автомобільного ринку. Але не в нашому випадку.
Так, інтернет – перспективний комунікаційний канал, але налаштувати наш автомобіль онлайн вкрай складно. Адже тільки базова (безкоштовна для замовника. – Mind) палітра кольорів налічує 44 000 позицій.
– Яка з сьогоднішніх моделей Rolls-Royce найповніше відображає ваше бачення розвитку бренду?
– Гадаю, такою моделлю можна назвати Phantom. Це абсолютне вираження філософії компанії: ззовні, як і личить флагманській моделі марки, він суворий і консервативний, будучи втіленням класичного, непідвласного часу дизайну. І в той же час це найпередовіша модель у плані інжинірингу, найбільш технологічно досконалий Rolls-Royce.

Презентація нового Rolls-Royce Phantom
– Більшу частину своєї 115-річної історії ваша марка була символом «старих грошей» і адресувалася аристократії, вплив якої на уми нового покоління мільйонерів з кожним роком згасав. Як йдуть справи сьогодні?
– З репутаційної точки зору наш бренд так само значно оновився. Так, раніше Rolls-Royce сприймався як автомобіль для багатіїв поважного віку та королівських сімей, і молоді клієнти обґрунтовано вважали, що можуть бути хибно сприйняті в суспільстві. Сьогодні ж придбання нашого автомобіля залежить не від віку покупця та його соціального походження, а в першу чергу – від масштабів його бізнесу.
У нас хороші прогнози: в найближчі 10 років кількість багатих людей у Східній Європі збільшиться більш ніж на 80%.
Але придбання RR – це не спонтанне рішення, до цього кроку потрібно дорости. Я згадую інтерв'ю Роббі Вільямса напередодні його сорокаріччя. На питання, чого він досяг до цього моменту, співак відповів буквально наступне: «Я, мабуть, уже готовий купити свій перший Rolls-Royce».
Якщо ви дочитали цей матеріал до кінця, ми сподіваємось, що це значить, що він був корисним для вас.
Ми запрошуємо вас стати частиною Mind Club. Для цього потрібно оформити підписку за $7 на місяць.
Нам дуже важлива ваша підтримка!
Чому ми впроваджуємо платну підписку?
Справжня якісна та незалежна журналістика потребує багато часу, зусиль та витрат, це дійсно недешево. Але ми віримо в перспективи ділової журналістики в Україні, тому що віримо в перспективу України.
Саме тому ми створюємо можливість платної щомісячної підписки – Mind Club.
Якщо ви читаєте нас, якщо вам подобається та ви цінуєте те, що ми робимо, – пропонуємо вам вступити до спільноти Mind.
Ми плануємо розвивати Mind Club: обсяг матеріалів і доступних сервісів і проектів. Уже сьогодні всі члени клубу:
- Допомагають створювати та розвивати якісну незалежну ділову журналістику. Ми зможемо і надалі розвиватись та підвищувати якість наших матеріалів.
- Отримують вільний від банерної реклами сайт.
- Отримують доступ до «закритих» матеріалів Mind (до щомісячного випуску, в якому ми досліджуємо та аналізуємо, як працюють цілі галузі; до щотижневих аналітичних підсумків).
- Вільний доступ до івентів Mind для підписників та спеціальні умови на інші події Mind.
- Smart Power. Власники бізнесу, що стануть підписниками Mind, отримають доступ до агрегатора системних порушень від аналітиків Mind та партнерів «Cкажи.uа». Якщо у вашого бізнесу виникли проблеми з непорядними чиновниками чи конкурентами – ми проаналізуємо, чи є їхня поведінка системною, і разом зможемо вирішити цю проблему.
- Ми і надалі розвиватимемо Mind та додаватимемо корисні журналістські рубрики і сервіси для вашого бізнесу.
Ми працюємо над тим, аби наша журналістська та аналітична робота була якісною, і прагнемо виконувати її максимально компетентно. Це вимагає і фінансової незалежності. Підтримайте нас за 196 грн на місяць.
Ви можете скасувати підписку у будь-який момент у власному кабінеті LIQPAY, або написавши нам на адресу: [email protected].
Ваш коментар...українці не куплять Rolls--Royce а бариги так !!!