«Хочемо стати найбільшою платформою ментального здоров’я в Польщі». Як український стартап Pleso підкорює закордонні ринки

Платформа Pleso запустилась як стартап 2021 року. Ідея виникла з власної потреби засновника Олександра Бондарєва: під час пандемії COVID-19 він перебував за кордоном і шукав собі онлайн-психолога. На той момент в Україні бракувало зручних сервісів – можна було знайти лише окремих фахівців. А от на англомовному ринку в цій ніші було доволі багато пропозицій. Це стало підказкою для створення власного продукту.

Зараз цей ринок є конкурентним і в Україні – на ньому працюють декілька подібних платформ. Завдяки чому вдається втримувати позиції? На які закордонні ринки тепер виходить проєкт і які виклики долає? Про це та багато іншого Олександр Бондарєв розповів Mind.

Перший відкритий ринок стартапу – український. Тут у компанії два активні конкуренти – Rozmova та Mindy.

«У них основний фокус – B2C, особливо в Mindly. Rozmova має B2B-напрямок, але більше орієнтована на B2C-сегмент. Pleso ж одночасно працює і на B2C-, і на B2B-ринку», – пояснює засновник стартапу.

За його словами, окрім України Pleso також представлена в Польщі та Румунії. Найближчим конкурентом можна вважати компанію Hedepy, яка також працює в Польщі, Румунії й Україні та надає послуги і в B2C-, і в B2B-сегментах.

Завдяки чому Pleso конкурує?

За внутрішніми оцінками компанії, в Україні Pleso наразі ділить друге місце на ринку з платформою Rozmova. Лідером, на думку засновника, є Mindy. З іншого боку, порахували в команді стартапу, всі три платформи разом охоплюють лише 10% ринку, бо більшість послуг досі надається незалежними психотерапевтами та клініками.

«В Україні конкуренція дуже жорстка, зокрема завдяки безоплатним програмам, як-от ініціатива Олени Зеленської. У Польщі ж працюють здебільшого комерційні проєкти», – зазначає Бондарєв. І додає: попри те що на ринках присутності конкурентів доволі багато, змагання за клієнта відбувається лише в окремих сегментах.

Головною «фішкою» Pleso його засновник уважає унікальний алгоритм, який допомагає користувачам знайти потрібного психотерапевта залежно від їхніх симптомів. «Часто люди розуміють, що їм потрібен фахівець, але не до кінця усвідомлюють, над чим саме хочуть працювати. Наш квіз оцінює симптоми за шкалою від 0 до 3, де 3 – найпріоритетніша проблема. Це дає якісні дані для вдосконалення сервісу. Наша технічна команда постійно поліпшує алгоритм», – розповідає він.

Ще одна конкурентна перевага, за словами Олександра Бондарєва, – швидкість зворотного зв’язку: у Pleso намагаються реагувати на запити клієнтів протягом п'яти хвилин, оскільки вважають це критично важливим. Конкуренти, стверджують підприємці, можуть затягувати з відповіддю тижнями.

Як стартап напрацьовує клієнтську базу?

Для кожного ринку Pleso використовує різні маркетингові стратегії, оскільки рівень конкуренції та економічна доступність послуг відрізняються.

«В Україні маємо значний органічний трафік – багато користувачів приходять через Google-пошук або за рекомендаціями друзів. Це один із наших основних каналів. Водночас наш маркетинговий бюджет тут значно менший, ніж у конкурентів, тому робимо ставку на якість послуг і довіру користувачів», – пояснює засновник.

У Польщі ситуація інша: більшість клієнтів приходять через платний трафік. Стартап активно використовує Google- та Facebook-рекламу, співпрацює з інфлюєнсерами. «Основний фокус – розвиток польського ринку, тому наш маркетинговий бюджет тут у кілька разів більший, ніж в Україні. Це дозволяє нам використовувати стратегії з довгим циклом повернення інвестицій. Хочемо стати найбільшою платформою ментального здоров’я в Польщі», – додає він.

На румунському ринку, за словами Бондарєва, поки що складніше залучати користувачів. «Українських бізнесів у Румунії значно менше, ніж у Польщі, тому довіра формується повільніше. Ми почали активно інвестувати в кампанії з охоплення аудиторії, а не лише в перформанс-маркетинг. Це дорого, але необхідно», – зазначає засновник.

Як обирають країну для виходу?

У справі закордонної експансії Pleso від самого початку зробили ставку на Польщу. «Здобули підтримку від Google та польської грантової програми Poland Prize, яка вимагала запуску саме на місцевому ринку. До того ж конкуренція тут була відносно невисокою, тож зрозуміли, що можемо швидко зростати», – згадує Олександр Бондарєв.

Після вдалого запуску в Польщі компанія вирішила сфокусуватися на Європі. «Аналізуючи регуляторну політику, кількість населення та його платоспроможність, обрали Румунію. Це країна з майже 20 млн населення, де ринок психотерапії активно розвивається. Надалі плануємо розширення на інші європейські ринки», – додає засновник.

У планах – підкорювати Чехію. «Ми не плануємо йти до США чи на глобальний іспаномовний ринок. Ми бачимо себе європейським лідером», – розповідає фаундер.

«Якщо подивитися на історію розвитку українських маркетплейсів, схожих на Pleso, кожен із них обрав власний шлях. Mindly зосередилися на Латинській Америці та іспаномовній частині США. Rozmova спробувала запуститися в Польщі під іншим брендом, але не дуже успішно, тому згодом також сфокусувалася на іспаномовних ринках», – зазначає Бондарєв.

За чиї кошти стартували?

Довгий час компанія розвивалася власним коштом. Для розробки MVP та запуску на українському ринку стартап витратив близько $10 000 на маркетинг. У 2022 році компанія здобула підтримку від Google for Startups.

Загалом стартап залучив близько $300 000. Серед інвесторів – Вадим Синжерецький (співзасновник і CEO маркетплейсу репетиторів BUKI), Олег Оксюк (засновник і CEO маркетплейсу AllRight) та Петро Чернишов (експрезидент Kyivstar).

З 2022 до 2024 року команда майже не залучала інвестицій, задовольнившись кількома невеликими «ангельськими» чеками.

Якими є фінансові результати?

В Україні Pleso вийшла на самоокупність ще в перші роки діяльності. «Ми працювали майже без інвестицій з 2021 до 2024 року. Лише 2024 року почали активно залучати фінансування», – говорить засновник.

На інших ринках компанія поступово наближається до точки беззбитковості – уже покриває більшість операційних витрат, однак з урахуванням маркетингових вкладень ще потребує певного часу. «Найближчим ринком, де досягнемо беззбитковості, стане Польща. Фактично ми вже виходили на цей рівень, але, залучивши інвестиції, вирішили активно вкладати кошти в розширення команди та маркетинг», – пояснює фаундер.

За його словами, у 2024 році компанія одержала $2,5 млн річного доходу на всіх ринках, що у 2,5–3 рази перевищує показник попереднього року. Основна модель монетизації – комісія з кожного сеансу, яка становить 25–30% залежно від кількості сесій психотерапевта та тривалості його співпраці з платформою. Фіксована ціна на платформі – 1380 грн за сеанс із будь-яким психотерапевтом.

Що у планах?

Наростити продажі до $10 млн. «Кожен новий ринок наближає нас до цієї мети, але навіть на вже освоєних ринках є потенціал для зростання. Бачимо, що на ринках, де працюємо, є стратегічна мета досягти цих продажів», – говорить засновник.

За його словами, наразі більшість необхідних функцій розроблена. «Ми віримо в те, що робимо. Люди шукають саме психотерапевтів, а не якийсь новий формат терапії. Нам не потрібно вигадувати велосипед – він уже існує. Наше завдання – якісно продати його». Залишилося тільки переконати в цьому користувачів.