Зіткнення світів. Як подолати прірву між корпораціями та стартапами

Світ корпоративного бізнесу асоціюється зі стабільністю та діловими костюмами, тоді як стартапи – зі світу швидкості, ризику та худі з джинсами. Вважається, що між ними пролягає прірва: стартапи підривають технологіями сталий бізнес корпорацій, натомість корпорації викуповують молоді амбітні команди та розсаджують їх по кабінетах. Прірва і справді існує, однак є дієві способи її зменшити. Свідоцтвом цьому є дослідження та ініціативи міжнародної компанії Forvis Mazars, яка поставила собі за мету поєднати два ці світи. І досягла в цьому неабияких успіхів.

Вимірювання прірви

Навесні 2025 року компанія Forvis Mazars представила результати дослідження великих корпорацій і стартапів, увага в якому приділялася відмінностям у роботі та підходах. Для їхнього виявлення дослідники проаналізували попередні дослідження, додали власні дані та зробили низку висновків.

Тож, згідно з численними дослідженнями, зокрема McKinsey та Boston Consulting Group, час від ідеї до запуску нового продукту у сталих компаніях і стартапах різниця в 3–4 рази.

Ця швидкість має свою ціну: те, що може сприйматись як повільність корпорації, насправді є оцінкою ризиків і запобіганням поспішним рішенням. З іншого боку, спритність стартапів відповідає принципу fail fast – швидко зробити помилку, не «забираючи» її у кінцевий продукт.

Різниця в темпах супроводжується різницею у розмовній термінології. Стартапи мислять категоріями MVP – мінімально життєздатного продукту, burn rate, product-market fit. Корпорації – KPI, бюджети, комітети, формальні специфікації. Те, що стартап бачить як швидке навчання, корпорація сприймає як нестачу структури. Те, що стартап називає traction, зворотним зв’язком від ринку, корпорація оцінює через квартальні та річні KPI.

Інакше кажучи: обидва сторони хочуть рухатися вперед, але говорять різними мовами

Тож чи настільки глибока прірва?

Співпраця великих корпорацій зі стартапами важлива як ніколи, адже сьогодні конкурентний той, хто технологічний та інноваційний, але водночас здатний на холодний аналіз та планомірний рух.

Корпорації можуть «оновитися» завдяки гнучкості, прийняттю змін, адаптивності, інноваційності стартапів. Натомість «молодь» може повчитися стратегії, корпоративної культури, підходів і способів ведення переговорів, плануванню та підготовці виходу на міжнародні ринки тощо.

Ця думка чудово пояснюється через концепцію «трьох С», яка описує переваги від отримання обома гравцями того, чого їм конче не вистачає:

• Три «С» для стартапів – гроші (Cash), репутація (Credibility), клієнти (Clients),
• Три «С» для корпорацій – креативність (Creativity), виклик статус-кво (Challenge), швидкий темп роботи (Cadence).

Міст через прірву

Дослідження Forvis Mazars виявило кілька секретів успішної взаємодії: 

1. Чітке визначення спільного бачення та цілі

Домовленості щодо таймінгу, звітування, очікуваних результатів і кінцевої мети мають бути досягнуті «на березі», поки корабель не вирушив у плавання.

2. Гнучке управління проєктом / пілотом

Корпорації звикли до контролю, стартапи – до швидкого ухвалення рішень. Гнучка система управління допомагає організувати співпрацю без зайвої бюрократії.

3. Адаптовані показники для вимірювання успіху

Показники повинні бути адаптовані до етапу проєкту. Класичні показники (ROI, дохід) не підходять для проєктів на стадії експерименту чи адаптації. Звідси розчарування обох сторін і ризик передчасного закриття перспективних проєктів. Ключ: спільне визначення метрик, регулярне оновлення, поєднання кількісних і якісних даних.

4.  Чітко визначена відповідальна чи довірена особа в корпорації, яка просуває питання всередині та має вплив на ухвалення рішень

Без підтримки з боку впливового стейкхолдера всередині корпорації, який захищає стартап, допомагає вирішувати бюрократичні питання і підтримує зв’язок із ширшою організацією, результат недосяжний.

5. Атмосфера довіри, яка вибудовується на тривалий час

Така атмосфера складається з трьох важливих складових: прозорості (обговорення невизначеності та проблем), регулярного фідбеку (відвертість, точність, своєчасність) та взаємоповаги (розуміння обмежень і пріоритетів іншої сторони).

Поєднати два світи

Forvis Mazars вирішили взяти на себе важливу, хоч і клопітку місію – наблизити світ стартапів із його гнучкістю та швидкістю до світу корпорацій – повільнішим, але й більш сталим. У 2024 році у Франції була створена корпоративна акселераційна програма Forvis Mazars XFactory.

Після успішного старту у Франції, команда українського представництва вирішила масштабували проєкт. Таким чином Україна стала другою країною зі ста, де присутні Forvis Mazars, яка запустила акселератор XFactory. На перший погляд, могло здатися, що це не надто вдалий час для запуску, адже країна у воєнному стані з усіма наслідками цього.

Однак рішення було логічним та обґрунтованим: станом на 2025 рік стало зрозумілим, що українські стартапи не просто не зникли зі світової технологічної сцени, а й навіть посилились, гарантуючи стабільність в умовах, у яких конкуренти не здатні просто перебувати, місцеві команди демонструють сталість, яка у світі невизначеності стає конкурентною перевагою. Команда Forvis Mazars розуміла, що українські стартапи прагнуть створювати продукти глобального рівня та виходити на міжнародні ринки навіть у непрості часи, тому вирішила підтримати їх на цьому шляху.

«Ми маємо чим поділитися з кожним: як стартапом із досвідченою командою, опрацьованими бізнес-процесами та кінцевим продуктом високого ступеню готовності, так і нещодавно створеним – з компактною командою та творчим підходом до організації бізнесу. Наш досвід включає як роботу з МСБ, так і з великими корпораціями і, відповідно, наші фахівці були раді проговорити питання, актуальні для керівника або засновника стартапу на поточному етапі його розвитку», – коментує Денис Шендрик, партнер і лідер податкової та юридичної практик у Forvis Mazars, один із менторів XFactory Ukraine.

Крім того, і це важливий момент, українські стартапи зацікавлені у виході на європейські ринки, у чому Forvis Mazars має неабияку експертизу.

Грегуар Датте, керуючий партнер Forvis Mazars в Україні

«Для багатьох українських стартапів важливим фактором розвитку є вихід на міжнародні ринки навіть до повного дозрівання на внутрішньому. Програма XFactory Ukraine була розроблена з урахуванням цієї важливої специфіки: ми зосередили нашу пропозицію на тому, щоб допомогти українським стартапам краще ознайомитися з європейським ринком, зокрема з Францією та Німеччиною», – розповідає Грегуар Датте, керуючий партнер Forvis Mazars в Україні.

Тож зірки зійшлись, і в травні 2025 року був оголошений перший відбір до XFactory Ukraine.

Вимоги до учасників були доволі загальними, проте визначальними для організаторів:

• інноваційні компанії цивільної сфери чи подвійного призначення;
• обов’язково – з українським корінням (бо мета полягала в підтримці української технологічної інноваційної екосистеми);
• на seed-раунді або Серії A, B чи С, щоб вони мали продукт на будь-якій зі стадій масштабування;
• компанії з рішеннями, що мають великий позитивний вплив.

Компанія поставила собі за додаткову мету, щоб 70% стартапів-учасників були співзасновані жінками, аби стимулювати жіноче підприємництво в Україні.

Обрана модель акселерації передбачала п’ятимісячну програму, в рамках якої експерти Forvis Mazars проведуть навчання для команд, забезпечать персональний коучинг і низку можливостей для нетворкінгу – як в Україні, так і на цільових ринках ЄС. На відміну від звичайних акелераторів XFactory Ukraine не передбачав участь у капіталі та структурі компанії: жодних фінансових зобов’язань, ніякої передачі акцій чи прихованих умов – лише програма, створена підприємцями для підприємців.

«Акселератор XFactory задуманий для надання комплексної підтримки в тих сферах, де Forvis Mazars має сильну експертизу. Це – філантропічний проєкт: ми не інвестуємо гроші в стартапи; ми інвестуємо час і привносимо наші знання. Щоб стартапи зосередилися на своїх продуктах, ми надаємо їм підтримку в усьому іншому», – наголошує пан Датте.

Для розширення можливостей для українських стартапів, компанія-ініціатор залучила підтримку з боку партнерів: Міністерства цифрової трансформації України, Українського фонду стартапів, SET University та Асоціації IT Ukraine. Це дозволило збільшити кількість учасників відбору.

Діана Сідько, керівниця XFactory Ukraine

«Ми отримали 50 заявок, які в подальшому оцінювались у два етапи. Перший – на відповідність чотирьом наведеним загальним первинним критеріям. Внаслідок цього сформувався короткий список із 20 стартапів. А вже на другому етапі учасників короткого списку оцінювало незалежне журі з п’яти членів: керуючий партнер Forvis Mazars Україна Грегуар Датте та по одному представнику від чотирьох структур-партнерів»,– коментує Діана Сідько, керівниця XFactory Ukraine.

Івент-запуск корпоративного акселератора XFactory (Київ, 27 травня 2025 року)

Програма

Організатори наголосили, що мають за мету не виконання роботи стартапів за них, швидше – підштовхнути їх до того, щоб вони орієнтувалися в середовищі, спрямовували свою стратегію в тому чи іншому напрямку.

Крім індивідуального менторства команд, були організовані чотири групові тематичні сесії:

• французька технологічна екосистема: інвестиційне середовище з бізнес-ангелами та венчурними фондами, а також знайомство з французькими стартапами і їхніми історіями;
• німецька технологічна екосистема: все, що треба знати українським командам про венчур Німеччини;
• побудова бізнес-моделей і оцінка стартапів, у чому Forvis Mazars є експертом: дозволяє стартапам зрозуміти вартість компанії, залучаючи інвестиції;
• робота з інформацією на європейському ринку – життєво важлива для стартапів інформація про GDPR та захист інформації на ринках ЄС

Крім того, команда Forvis Mazars інформаційно підтримувала стартапи: завдяки низці зустрічей стартапів із мережею контактів компанії дві команди змогли провести customer development interview, три стартапи отримали консультації щодо їхніх податкових та юридичних питань.

Також були організовані зустрічі стартапів із потенційними клієнтами та інвесторами.

У рамках великої технологічної виставки в Парижі Viva Technology (100 000+ учасників і відвідувачів), один з учасників був у фокусі learning expeditions, які команда Forvis Mazars організовувала по стендах різних учасників. Такі «експедиції» влаштовуються для клієнтів компанії, яких водять по стендах найбільших технологічних компаній – та одного українського стартапу.

Ще одна команда відвідала France Digital Days – зустрічі стартапів та інвесторів в Парижі, що сприяє налагодженню зв’язків та новим знайомствам для залучення інвестицій чи розширення партнерських мереж.

Висновки на майбутнє

Один проєкт не здатен розв'язати питання розриву між світом стартапів з їхніми півотами, змінами стратегій, пріоритетів і старим добрим корпоративним світом, де діяльність запланована на роки. Чи коли в одних є чітко прописані політики, комплаєнси тощо, тоді як інші намагаються зорієнтуватися в безмежному вирі регулювань.

Денис Шендрик, партнер і лідер податкової та юридичної практик у Forvis Mazars, один із менторів XFactory Ukraine

«Деякі стартапи прямо казали про те, що хотіли б встановити зв’язки з нашими клієнтами – великими міжнародними компаніями в конкретних країнах. У поточному висококонкурентному середовищі навіть В2С-стартап не здатен розвиватися без взаємодії з корпоративними гравцями. Взаємодія з міжнародними корпораціями може розвиватись або в конкурентному полі, або в рамках співробітництва, або в площині постачальник-клієнт», – вважає Денис Шендрик.

Тож спроба, яка почалась у 2024 році у Франції, згодом, у травні 2025 року, і в Україні, щоб тривати протягом п’яти надзвичайно насичених місяців, може цілком вважатися зарахованою: XFactory взагалі та український варіант зокрема змогли дещо зблизити два світи.

«Це був справжній успіх – як для стартапів першої українського набору, так і для Forvis Mazars та для всіх зацікавлених сторін, яким я хочу ще раз подякувати. Протягом цього п’ятимісячного періоду ми визначили, що можна зробити по-іншому щоб наступного разу бути ще ефективнішими. Тож наступний раз точно буде!», – констатує Грегуар Датте з Forvis Mazars в Україні.