70% можливостей поза звітністю: як AI-аналітика допомагає CEO та CFO знаходити потенціал зростання
На Ukrainian CFO Forum 2026 представники SHERIFF і SmartTender показали, чому навіть досвідчені компанії можуть не бачити значної частини свого ринку та як перетворити аналітику на інструмент управління доходами й ресурсами.
Компанія може виконувати фінансовий план, мати досвідчену команду та демонструвати стабільні результати. Та чи означає це, що вона використовує всі можливості свого ринку?
У холдингу SHERIFF відповідь виявилася несподіваною. Після аналізу закупівель за допомогою Аналітичного модуля SmartTender з'ясувалося: компанія брала участь лише приблизно у 30% релевантних тендерів. Решта 70% залишалися поза її участю.
Це не 70% втраченого доходу, а обсяг потенційних можливостей, які раніше не потрапляли до повної управлінської картини.
Як виявляти такі «сліпі зони» і використовувати дані для розвитку бізнесу, на Ukrainian CFO Forum 2026 розповіли Максим Прокопець, CEO SHERIFF Monitoring, та Анастасія Гордійчук, представниця SmartTender.
Що не показує традиційна фінансова звітність
Фінансові директори регулярно аналізують доходи, витрати, рентабельність і результати комерційних команд. Але ці показники переважно відображають те, що вже відбулося.
Якщо компанія програла тендер – це можна зафіксувати та проаналізувати. Якщо ж вона навіть не розглянула потенційно вигідну закупівлю, у звітності може не з'явитися жодного негативного показника.
«Ми звикли ретельно рахувати результати наших дій. Але вкрай рідко рахуємо вартість втрачених можливостей», – Анастасія Гордійчук, SmartTender.
Висновок для CFO: оцінювати ефективність потрібно не лише за результатами участі, а й за часткою ринку, яку компанія реально охоплює.
Новий KPI: скільки можливостей команда встигла опрацювати
У SHERIFF переглянули підхід до контролю тендерної діяльності. До звичних показників перемог і програшів додали відсоток переглянутих релевантних закупівель.
Це дозволило керівництву бачити не лише завершені тендери, а й ті, які команда ще не опрацювала.
«Ми вивели на дашборд новий випереджувальний показник – відсоток перегляду релевантних торгів. Тепер я бачу всі релевантні тендери в момент їх появи», – Максим Прокопець, CEO SHERIFF Monitoring.
Компанія також перейшла від спільного облікового запису до персональної відповідальності менеджерів. Тепер кожна закупівля має відповідального, поточний статус і наступний крок.
Висновок для CEO: контролювати не лише кількість отриманих контрактів, а й те, чи команда своєчасно працює з усіма релевантними можливостями.
Причини відмови – дані для інвестиційних рішень
Не кожен пропущений тендер є втратою. Частина закупівель може бути економічно невигідною або не відповідати можливостям компанії.
Проте системний аналіз причин неучасті дозволяє відрізняти обґрунтовані відмови від внутрішніх обмежень, які можна усунути.
У SHERIFF почали детально фіксувати такі причини та використовувати їх для планування розвитку бізнес-напрямів.
«Ми перестали використовувати причини неподачі, щоб виправдати минуле, і почали використовувати їх, щоб будувати майбутнє. Замість запитання «Чому ми не подалися?», ми ставимо питання: «Що нам потрібно змінити всередині компанії сьогодні, щоб наступного разу забрати цей ринок?», – Максим Прокопець.
Наприклад, повторювана відмова через відсутність певного дозволу може стати підставою для оцінювання інвестицій у його отримання – якщо обсяг доступного ринку виправдовує витрати.
Висновок для CFO: аналізувати, які внутрішні бар'єри обмежують дохід і чи економічно доцільно інвестувати в їх усунення.
Аналітика має допомагати розподіляти ресурси
Аналітичний модуль SmartTender на базі ШІ дозволяє оцінювати обсяг ринку, досліджувати конкурентів, порівнювати ціни та аналізувати закупівельну активність.
Але цінність цих даних – не в кількості графіків на дашборді.
«Мета бізнесу – не взяти участь у максимальній кількості тендерів, а ефективно використовувати ресурси та працювати там, де є найбільший потенціал для результату», – Анастасія Гордійчук.
Для керівництва це означає можливість ухвалювати конкретні рішення:
- Команда: куди спрямувати людей.
- Регіони: де розширювати присутність.
- Компетенції: які дозволи та навички варто отримати.
- Ціни: де переглянути підхід до ціноутворення.
- Інвестиції: які сегменти розвивати, а від яких свідомо відмовитися.
Висновок для CEO та CFO: використовувати ринкову аналітику не лише для контролю, а й для визначення пріоритетів розвитку та ефективного розподілу бюджету.
Три питання до бізнесу, на які варто мати відповідь
Досвід SHERIFF показує: навіть за стабільних фінансових результатів компанія може не бачити значної частини свого потенційного ринку.
Тому керівникам варто поставити три запитання:
- Яку частку потенційного ринку ми реально охоплюємо?
- Скільки релевантних можливостей пропускаємо ще до початку конкуренції?
- Чи можемо економічно обґрунтувати, чому не працюємо з рештою ринку?
«Цифри прибирають управлінські ілюзії. Я хочу бачити факти: скільки можливостей було, скільки опрацювали, чому не подались і що ми з цим зробили», – підсумував Максим Прокопець.
Тож якісна аналітика не гарантує нових контрактів, але дозволяє виявляти пропущені можливості, оцінювати їхню економічну доцільність і спрямовувати ресурси туди, де вони можуть принести найбільшу віддачу.
