Discuss Discuss
Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї
ѕартнерский материал

Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

—оздатель первого инвестфонда дл€ финтех-стартапов Ц о секретах востребованности IT-продуктов и о перспективах украинцев за рубежом

÷ей матер≥ал також доступний украњнською
Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

»нвестиционный фонд N1 возник в 2019 году как перва€ в ”краине платформа дл€ «взращивани€» перспективных финтех-стартапов. ≈го учредитель Ќикита »змайлов, име€ финансовое образование и опыт работы в крупных международных компани€х – KMPG и Parimatch, решил сделать ставку на продукты, максимально отвечающие клиентскому запросу.

Ќа данный момент «под крышей» N1 находитс€ с дес€ток проектов, среди которых, в частности: мобильный банк sportbank, разработчики софта дл€ платежных систем Asquad и PayCore. “акже есть две платежные системы, «заточенные» не только под украинский рынок, а в целом на —Ќ√; а еще – рекламное агентство и проект по изготовлению и доставке здорового питани€ Eat Easy. 

ћы поговорили с Ќикитой »змайловым о «пузыре стартапов» и о том, по каким именно продуктам изголодалс€ рынок; что нужно, чтобы конкретна€ иде€ «выстрелила»; почему разработки made in Ukraine не всегда  «взлетают» за рубежом и как на самом деле рождаютс€ и живут прорывные идеи.

–   ак распредел€ютс€ усили€ и приоритеты при работе со всеми проектами в рамках фонда? ѕредставим на минутку, что вы – отец, у вас 10 детей… ¬оспитанию кого вы отдаете больше всего сил, а кто уже достаточно взрослый, чтобы расти самосто€тельно?

– Ѕезусловно, больше всего времени занимают проекты, которые еще не вышли на самоокупаемость, и те, которые наход€тс€ на стадии первоначального развити€.

 огда продукт уже усто€лс€ минимум на уровне MVP, он выходит на рынок – и ему необходимо достичь точки безубыточности и точки инвестиционной окупаемости. »менно на этом этапе очень часто совершаютс€ ошибки, много проектов схлопываютс€. » именно в этом периоде им нужно больше нашего внимани€ как менторов.

– —колько времени требуетс€ на такое сопровождение – два-три мес€ца? √од?

– ¬се зависит от кейса. Ќапример, sportbank вышел на рынок в 2019 году и начал активно выдавать карты, но до сих пор требует внимани€ и участи€ нашей команды. ѕотому что сам проект очень объемный и капиталоемкий. Ёто игра в очень долгий бизнес.

– ќ каком объеме капитала идет речь?

– ¬ нашем случае мы как инвесторы потратили уже почти $15 млн.

– ј когда рассчитываете выйти в плюс? »ли уже вышли?  акие финансовые перспективы дл€ себ€ видите?

– ¬ыйти в плюс планируем в декабре этого года. ј на полную инвестокупаемость – к середине 2023-го.

–  акие еще проекты в вашем портфеле наиболее близки к плюсу?

– ¬се остальные проекты либо «около нул€», либо уже плюсовые. “ак получилось, что sportbank – это самый долгоиграющий проект с точки зрени€ окупаемости.

Ќо оп€ть же…. ≈сли мы говорим о производител€х ѕќ, которые создают софт дл€ платежных решений, они наход€тс€ в легком плюсе, и стратеги€ по ним в принципе €сна. ќни €вл€ютс€ частью экосистемы, принос€т прибыль, но больших денег заработать не могут.

Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

≈сли же бизнес ориентирован на сопровождение других бизнесов своими технологическими решени€ми, то это не совсем тот профиль, к которому мы стремимс€. ћы хотим получать наибольшую прибыль от того, что взаимодействует уже с финальным пользователем. “о есть ратуем за те проекты, которые создают масс-маркет продукты.

Sportbank – это истори€ про массовый рынок. Eat Easy также ориентируетс€ на массового потребител€. », несмотр€ на то что у каждого продукта есть свое уникальное позиционирование (и из-за этого может сложитьс€ впечатление, что ниши довольно узкие), на самом деле это не так.

– ј какой проект был первым? » стал ли он определ€ющим дл€ дальнейшего развити€ фонда?

– “ут имеет значение не первый проект, а направленность ключевой экспертизы. ћое профильное образование «”чет и аудит», € заканчивал Ѕанковскую академию.  “о есть уже с самого начала обучени€ был св€зан с финансами. «атем около трех лет работал аудитором в международной компании KMPG. ѕотом перешел на позицию CFO в крупный холдинг – Parimatch. »менно там, в реальных «боевых услови€х», соприкоснулс€ с финтехом и организацией платежей в цифровой реальности. » именно оттуда зародилась ключева€ практическа€ экспертиза.

Ќа рынке «витает» очень много экспертизы чисто теоретической: программист садитс€, пишет продукт непон€тно дл€ чего, и в конечном итоге рождаетс€ компани€, не способна€ удовлетворить какой-либо реальный запрос. “о есть нека€ «вещь в себе». ” мен€ же получилось от противного: п€ть-шесть лет мучилс€ из-за отсутстви€ на украинском рынке достойного технологического провайдера – в том числе и платежного, который бы помог пользовател€м совершать депозиты, делать выплаты и предоставл€ть достойный сервис мне как продавцу.

» в процессе всех поисков, взаимодействи€ с банками, провайдерами и платежными системами, в том числе и международными, пришло понимание, с чего вообще нужно начинать, чтобы строить финансовый и технологический сервис в ”краине. ƒа, безусловно, тут был пример ѕриватЅанка, но все же это в первую очередь банковский продукт, а не финансово-технологическа€ компани€.

»сход€ из запроса, который возник у нас во врем€ работы, и выросла та практическа€ экспертиза, которую мы сейчас активно примен€ем.  онечно, идеальна€ ситуаци€ – это когда человек, приобрет€ теоретический опыт, получает его подтверждение на практике, но в начале 2010-х нам неоткуда было почерпнуть теорию. ѕриходилось набивать шишки на реальных задачах.

ѕоэтому справедливо будет сказать, что все началось не с первого проекта как такового,  а возникло понимание запроса со стороны потребител€ и желаемого конечного продукта. » уже после этого набиралась команда и в sportbank, и в платежные системы. —тало пон€тно, кого искать и где, из каких банков привлекать реб€т и как совмещать их между собой. ѕотом буквально за несколько мес€цев сформировалось несколько команд.

– ¬ каком году у вас началась вс€ эта истори€ с финтехом?

– ¬ 2012 году началс€ этап глубинного изучени€ и потреблени€ этих услуг. ј первое прицельное общение под формирование команд – в 2017–2018 годах. —начала по€вились обособленные команды, а потом, когда сформировалось понимание, что самому их менеджерить сложно, возник фонд N1 – как инструмент, позвол€ющий гибко управл€ть ими. 

¬ фонде есть юристы, финансисты, аналитики, маркетологи. », что самое главное, – люди, обладающие финтех-экспертизой. — такой командой стало возможным качественно курировать целый дес€ток проектов. »наче был бы жесткий расфокус внимани€.

≈сли выстроить логическую цепочку, то сначала идет кака€-то тво€ собственна€ базова€ экспертиза, потом понимание продукта со стороны потребител€, потом беретс€ во внимание какой-то международный опыт, на него накладываютс€ новые св€зи и знакомства в банках, в платежных системах. » только после этого, облада€ всей это вереницей «опытов», можно себе позволить начать что-то создавать. ѕри отсутствии хот€ бы одного из звеньев система становитс€ неполноценной.

– Ќа ваш взгл€д, в современном финтехе какой составл€ющей больше – «фин» или «тех»?

–  ¬ западном понимании финтеха – больше «фин». ѕричем он упираетс€ не только в финансовые услуги, которые оказываютс€, а в жажду наживы, котора€ движет создателем продукта. “е ценники, которые сейчас получают стартапы за рубежом, – это просто космос. јктивы переоценены в 20–30 раз. Ћюбое минимальное ноу-хау преподноситс€ как нечто неверо€тное. “о, что «изменит жизнь», «взорвет рынок» и т. д. Ќо по своей сути это убыточные идеи, которые живут только на хайпе.

– “о есть мы можем говорить о назревающем пузыре?

– я думаю, пузырь лопнет уже в ближайшее врем€. », увы, это будет св€зано не только с финтехом, а в целом с фондовым рынком. ѕотому что, если посмотреть на акции той же Tesla Motors, еще год назад они стоили в семь-восемь раз меньше, чем сейчас. ’от€ машин они стали выпускать не намного больше. ƒа, у них по€вилась кака€-то прибыль, но все равно это сверхбольша€ переоцененность и перегретость рынка.

Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

 стати, недавно на фондовую биржу вышел проект Robinhood – и в первый день торгов получил оценку намного ниже, чем ожидали его создатели. Ёто и есть первый звоночек о том, что врем€ хайповых продуктов заканчиваетс€, а инвесторы начинают более трезво смотреть на многие вещи.

Robinhood воспринималс€ как одно из самых прогрессивных решений в области финтеха. Ёто платформа, котора€ позвол€ет человеку с небольшими деньгами выйти на фондовый рынок и купить себе какие-то акции.  –аньше дл€ этого нужно было становитьс€ квалификационным трейдером, вносить минимальный депозит, проходить множество подготовительных этапов… » плюс это все не было настолько юзер-френдли, как сделано у Robinhood.

ѕоэтому € считаю, что именно техсоставл€ющей не так много в этой теме. ј если она и есть, то она  слишком переоценена. “о есть пока что рынок сильно давит на техническую составл€ющую. ‘инансовые запросы по своей сути, безусловно, изменились, но не настолько кардинально.

– ј в ”краине ситуаци€ отличаетс€, или наша страна – «уменьшенна€ копи€» мирового рынка?

– ¬ ”краине все по-другому: здесь просто быть «надутым шариком» нет возможности, поскольку активного рынка нет, никто теб€ не покупает, акции разместить невозможно… ƒаже если ты захочешь это сделать на Ќью-йоркской или Ћондонской бирже, теб€ все равно никто не купит, потому что ты из ”краины.

¬ ”краине, как и везде в —Ќ√ (кроме  азахстана), единственный способ выживани€ – быть прибыльным проектом, который финансирует собственные нужды, распредел€ет дивиденды и тем самым позвол€ет инвесторам достичь своих целей.   сожалению, выгодно перепродать украинский проект еще сложно.

– Ќо единичные случаи есть, и мы их знаем…

– ƒа, однако реального бизнеса там или нет, или очень мало. ѕокупаютс€ некие «прослойки», причем не с целью выхода конкретно на украинский рынок. Ќапример, недавно Kaspi Pay купила Portmone, но € не думаю, что это было сделано ради выхода в ”краину. —корее, это делалось ради найма наших айтишников. “о есть им нужен был плацдарм, через который можно нанимать экспертов в области финтеха, чтобы развивать платформу Kaspi.

ƒл€ них украинский рынок даже более опасен, чем полезен. ќни размещены на Ћондонской бирже, а все банки ¬еликобритании отказали украинцам в обслуживании. ≈сли у украинца нет permit (разрешени€ на долгосрочное проживание в ¬еликобритании), то он не сможет открыть счет в британском банке. Ёто началось после начала активных боевых действий на украинской территории, которые стали дополнительным риск-фактором. » комплаенс всех банков попросил всех украинцев позакрывать счета.

» если какой-то крупный холдинг типа Kaspi.kz начинает генерировать отсюда мощный денежный поток, то мультипликатор у этих денег будет изначально хуже, чем был у них в  азахстане. ѕоэтому € не верю, что, скажем, то же Revolut придет в ”краину и развернет тут мощную работу. ” них еще есть масса неохваченных рынков в ≈—, где они смогут генерировать стабильную выручку в евро. Ќапример, они только-только выход€т на рынок  ипра.

Ќо с другой стороны, ситуацию на рынке ”краины можно назвать даже более здоровой, чем вс€ та переоцененность на мировом рынке… Ќаших игроков изначально загон€ют в услови€ жесткого естественного отбора, где если уж выжил и подн€лс€, то будешь жить…

– Ѕезусловно. Ќо что в этом плохо? ј то, что мы не можем с таким продуктом выходить на внешние рынки. Ёто значит, что украинска€ компани€ даже с самым лучшим продуктом не способна завоевать любой другой рынок – побольше. ” нее не будет ресурса, собственной прибыли на то, чтобы это осуществить.

– » что делать в таких услови€х, как развиватьс€?

– Ћучший вариант – выдавать франшизы, продавать технологические решени€. ј непосредственно сам бизнес должны делать местные реб€та на собственные средства.

– ј вы такую модель практикуете или рассматриваете в перспективе?

– Ќет, мы пока сосредоточены на том, чтобы полностью встать на ноги в ”краине и только потом идти дальше. ћы не хотим распыл€тьс€. ’от€ поступали предложени€, в частности, по sportbank, выйти на рынки Ѕолгарии, ¬енгрии. Ќо мы дл€ себ€ решили, что изначальна€ задача – получить полную инвестокупаемость в ”краине, и только потом думать о дальнейшей экспансии.

– ” каждой из компаний, которые курирует ваш фонд, собственна€ ниша, или они как-то взаимодействуют в процессе?

– ќни могли бы быть конкурентами, но рынок настолько широкий, что они друг другу не противоречат, хот€ и не особо помогают.  ажда€ из этих компаний выбрала свой вектор развити€ – и в нем движетс€. Ќа некоторых рынках у них, конечно, есть борьба. Ќо секрет заключаетс€ в том, что любой бизнес стремитс€ к диверсификации.

Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

ј это значит, что если у вас как у крупного торговца есть определенный денежный поток, то вы стремитесь разделить его на несколько источников. Ѕудет ли это 10 банков или 10 платежных систем – вы все равно будете стремитьс€ к разделению. ѕоэтому в целом, если у нас по€вл€етс€ дополнительный игрок в том мерчанте, где уже есть один из наших проектов, это нисколько нам не мешает.

– Ќо вот, скажем, разработчики софта – они же поставл€ют свой софт дл€ тех платежных систем, которые тоже €вл€ютс€ резидентами фонда?

– „астично такие пересечени€ есть. Ќо, как показала практика, эта схема не работает в принудительном пор€дке. «аставить никого нельз€. ћы создаем сообщество, в котором все между собой общаютс€. Ёто пор€дка 100 топов, в каждом из активов по п€ть-семь человек, плюс небольшой пул внешних экспертов. » это наше комьюнити, которое плотно между собой контактирует.

¬ итоге формируютс€ дружески партнерские отношени€, которые выход€т за рамки чисто рабочих. » в таких услови€х, если у теб€ крутой продукт и ты пару раз в мес€ц видишьс€ на ивентах с другими людьми, то, безусловно, начинаешь с ними взаимодействовать. » в результате этого взаимодействи€ рождаютс€ довольно неожиданные и полезные вещи.

Ќо системно сконструировать извне такое сотрудничество не получаетс€. Ќевозможно влюбить другого человека в собственную идею. ” него должна сформироватьс€ осознанна€ потребность в готовом продукте. » только после этого можно понемногу ее продвинуть: смотри, у мен€ есть вот такое, оно, возможно, тебе подойдет…

»нициирование запроса на взаимодействие должна произойти непосредственно в самом проекте. ѕоэтому лучший формат – создавать среду, некий «заповедник», в котором всем этим проектам захочетс€ быть вместе.

ј как вы их привлекаете в это комьюнити? ќт кого исходит инициатива в большей степени?

– ¬ само комьюнити попадают те, в кого мы уже проинвестировали либо кого привлекали как экспертов. ј как мы инвестируем – это отдельный вопрос.

≈сть три канала, по которым к нам заход€т проекты.

ѕервый – личные знакомства и св€зи: если на рынке кто-то продаетс€ или знает, что мы имеем отношение к финтеху, то очень часто обращаютс€ к нам.

¬торой канал – публичное позиционирование: мы начали активно продвигать себ€ как инвестфонд. » с рынка начинают постепенно подт€гиватьс€ и информаци€, и люди.

» третий канал – платформа Reactor.ua, котора€ поставл€ет нам эти проекты, поскольку также общаетс€ со стартаперами. 

–  ак давно вы на Reactor.ua?

– ¬заимодействуем уже п€тый мес€ц.

– ј как пришли к решению влитьс€ в эту платформу?

– ¬ самом фонде N1 работает не так много людей. ” нас в команде есть инвестиционный директор »рина Ѕараненко, котора€ хорошо взаимодействует с Unit.city и даже читает там несколько лекций в университете, на которых она и познакомилась с реб€тами из Reactor.ua. » у них в процессе диалога родилась така€ иде€ – попробовать скрестить платформу как площадку и N1 как инвестиционный фонд. “о есть Reactor.ua будет выступать ступенью в воронке до того, как N1 инвестирует в компании.

ѕочему это всем выгодно? ¬о-первых, это фокусна€ де€тельность Reactor.ua – то, на чем они специализируютс€; во-вторых, у нас не так много ресурсов дл€ того, чтобы качественно уделить внимание каждому стартапу.

Ќикита »змайлов: ЂЌевозможно насильно влюбить другого человека в свою идеюї

» даже если к нам приходит нека€ внешн€€ команда, котора€ с платформой до этого не работала, и мы видим, что у реб€т еще не до конца сформированное видение того, что они хот€т, мы выводим их на уровень Reactor.ua. ћы говорим: «–еб€та, окей, нам концептуально интересна ваша иде€, но нам кажетс€, что вам неплохо бы ее доработать, поэтому идите вот сюда. “ут вам помогут в доработке, а потом с полноценным видением возвращайтесь к нам».

– » есть уже такие кейсы?

– ≈сть два кейса, когда непосредственно лиды Reactor.ua пришли к нам, и есть кейс, который € хочу отдать на платформу.

Ќачните системную работу с инноваци€ми пр€мо сейчас!
–ешайте технологические запросы вместе с ѕлатформой открытых инноваций REACTOR.UA.
ѕройдите менторскую программу дл€ бизнеса RE:START Ц ваше окно в мир инноваций.

– ≈ще такой вопрос. ¬от мы посто€нно слышим: финтех, фудтех, медтех… ¬се это уже в определенной степени стало мейнстримом. ј какой «тех»,  по вашему мнению, взлетит следующим в горизонте 10 лет?

– ≈сли знать ответ на этот вопрос, то можно было бы уже не заниматьс€ N1, а идти сразу на Ћондонскую биржу и смело размещатьс€ (смеетс€)…  ј если серьезно, то € очень верю в то, чем занимаютс€ реб€та, запустившие проект Reface. Ёто дополненна€ реальность либо создание объектов с применением неких алгоритмов.

Ќапример, их новый проект – полное моделирование того, как течет вода, с использованием искусственного интеллекта. –аньше дл€ этого производител€м онлайн-игр приходилось едва ли не вручную все прорисовывать либо задавать параметры, как эта вода должна течь. Ќа это уходили мес€цы работы. —ейчас разработали формулу, алгоритм, AI – называйте, как хотите, по которым, задав буквально пару параметров, можно получить сразу то течение воды, которое необходимо дл€ конкретного фрагмента фильма либо игры.

» вот у таких инструментов, св€занных с визуализацией виртуальных эффектов, и есть большое будущее, как мне кажетс€.

—ледите за актуальными новост€ми бизнеса и экономики в наших Telegram-каналах Mind.Live и Mind.UA, а также Viber-чате