Нові реалії для Comfy: обсяг продажів впав до 50%, а ціни можуть зрости на 30%

Наприкінці травня, через два місяці після звільнення Київщини від рашистської окупації, у Бучі відновив роботу магазин побутової техніки та електроніки Comfy. Пропрацювати до повномасштабної війни торговельна точка встигла лише близько 2,5 місяця: вже у березні вона була частково пограбована місцевими мародерами, а згодом остаточно «вичищена» орками, що втікали. 

Бучанський Comfy став 79-м відновленим магазином з 97-ми, які були у ритейлера до 24 лютого. Відкрити точку приїхав генеральний директор компанії Ігор Хижняк. Заради того, щоб особисто привітати команду, він подолав майже 520 км (головний офіс мережі розташований у Дніпрі). 

Mind поспілкувався із CEO одного з найбільших ритейлерів України та з’ясував, як переформатовано роботу за три місяці війни, як компанія вибудовує зруйновані ланцюжки поставок, як змінився ринок побутової техніки та електроніки та чи очікувати зростання цін на товари цього сегменту.

CEO між Дніпром і Кіпром та нарада у президента

Звістка про початок повномасштабного вторгнення рф застала Ігоря Хижняка в готелі у Києві. Гендиректор Comfy прибув до столиці, щоб увечері 23 лютого взяти участь у зустрічі президента з представниками великого бізнесу. Нарада закінчилась близько 20:00, тому CEO вже не встигав на літак до Дніпра, де знаходиться хед-офіс компанії. 

Крім того, топменеджер розмірковував, чи заїжджати йому в головний офіс, чи одразу повернутися на Кіпр, звідки він, власне, і прилетів до Києва. 25 лютого у штаб-квартирі Comfy на Кіпрі мав відбутися щоквартальний Advisory Board, у рамках якого наглядова рада ритейлера планувала узгодити стратегію на 3–5 років та детально – на 2022 рік. Ігор Хижняк вилетів туди заздалегідь, щоб підготуватися до заходу. Однак коли 21 лютого рф офіційно визнала «суверенітет» незаконних створених озброєних угруповань «ДНР» та «ЛНР», гендиректор зрозумів, що це вже «початок чогось» і замовив квиток на найближчий літак до України.

24 лютого близько 5:00 CEO прокинувся в готельному номері в Києві від звуків вибухів за вікном та телефонних дзвінків. Почалася війна. «Перше питання було, як дістатися офісу, як дістатися до Дніпра. Літаки вже не літали. Почав шукати машину – це теж було дуже складно», – згадує співрозмовник Mind. Врешті після напружених пошуків помічниця гендиректора вийшла на ексколегу, який виїжджав автівкою у потрібному напрямку, і вже десь опівдні Ігор Хижняк був у хед-офісі в Дніпрі.

Перші антикризові рішення: зупинка логістики і порятунок активів

Топменеджер зазначає, що у Comfy були напрацьовані антикризові плани після двох складних років, пов’язаних з ковідом та великими обмеженнями для бізнесу. Проте із сумом констатує, що «як показала практика, до війни неможливо підготуватися».

За його словами, п’ять магазинів – у Сєверодонецьку, Лисичанську, Бахмуті та два у Маріуполі – компанія вирішила перевести у формат точки видачі (Comfy-Точки). З цим новим для себе форматом ритейлер експериментував з листопада 2021 року в Києві: такі магазини мають невелику вітрину і незначну кількість персоналу.

«Ми намагались оці магазини, які знаходились найближче до зони ризику, перевести в мінімальний формат і з точки зору активів, і з точки зору людей, які працюють в магазині», – пояснює CEO.

Топменеджер додає, що через брак часу із зазначеного плану до вторгнення рф втілити вдалося небагато, хоча певну кількість товару компанія таки вивезла. Активи з потенційно небезпечних територій розподіляли по магазинах, які були поза зоною ризику.

Головний офіс компанія вирішила залишити у Дніпрі, бо не побачила великого сенсу в його релокації. А ось центральний склад, розташований у смт Велика Димерка Броварського району, вцілів та був перенесений до Львова з метою зменшити ризики. 

Зміни в комунікації з командою та звання «місцевого Арестовича»

Коригування роботи топменеджменту з початком повномасштабної війни, за словами Ігоря Хижняка, можна описати як «більш швидкі рішення та більш якісне їх виконування». Що стосується суттєвих змін, то вони торкнулися радше комунікації з підлеглими, ніж структури управління.

«З першого дня війни, просто з першого дня, я виходив у ефір з усією компанією – від команди топменеджерів до останнього магазину, до продавця, до працівника складу. Ми кожного дня чесно розповідали про ту ситуацію, яка була на той час у країні, у компанії: усе, що ми знали», – згадує гендиректор Comfy. «Я розповідав, що я є, я в місті, у Дніпрі, у офісі, компанія існує, працює», – додає він.

Щоденні ефіри Ігоря Хижняка мали настільки заспокійливий ефект, що працівники охрестили його місцевим Арестовичем (Олексій Арестович – радник глави Офісу президента України. – Ред.). Гендиректор про порівняння чув і пояснює, що найголовнішим у момент невизначеності для нього були люди, їхня безпека, тому і були ці включення.

«Реакція ж у всіх була однакова, коли це розпочалося. І я не виняток. Перші півгодини якийсь розпач: що робити, куди бігти далі. Але в мене є така риса: я в критичних станах концентруюсь і все, здається, через годину в мене – лють та спокій. Я вже думав, що робити, як робити. А зрозуміло, що у багатьох людей був розпач», – ділиться співрозмовник Mind.

«Перші декілька ефірів просто за спиною в мене стояла команда топменеджерів, усі 10 людей, які керують цією компанією. Це для працівників дуже важливо, це якась точка опори, це заспокоює та дає впевненість, що ситуація під контролем», – вважає CEO. Зараз, до речі, включення проходять уже не щодня, а раз на тиждень.

Обсяг продажів падав до 5%, а штат скоротили на 30%

У перші дні війни, за словами Ігоря Хижняка, ринок скоротився на 90–95%. Станом на кінець травня обсяг продажів побутової техніки та електроніки – удвічі менший, ніж до 24 лютого. «Це теж залежить дуже від бізнесу, від регіону, але взагалі по країні, по компанії – це десь 50%», – зазначає CEO.

«У результаті бойових дій і всіх цих процесів – окупації територій, скорочення ринку і т. д. – нам довелося скоротити майже 30% людей. І це страшні цифри, це було дуже складно. Тому що коли надворі така невизначеність, війна, а ти вимушений скоротити людину», – ділиться гендиректор.

Топменеджер назвав рішення щодо співробітників найболючішими та найскладнішими для нього. «Ви розумієте, що люди, і це в жодному разі не для якоїсь там красивої картинки чи красного слівця, – це дійсно головний актив компанії», – пояснює Ігор Хижняк.

З відновленням мережі компанія потроху повертає на роботу скорочених співробітників: у квітні трудові договори поновлено з 60 працівниками, а в травні – ще з 210-ма.

Зарплатне питання та матеріальна допомога

Скорочення ринку і бюджету, звісно, вплинуло і на порядок заробітних плат у Comfy. «Це бізнес. Ти дивишся на бюджет, ти дивишся на кеш-фло. Наприклад, топменеджери в березні зовсім не отримували зарплатню. Ми таке прийняли рішення. А з квітня це вже була скорочена зарплатня», – розповідає CEO.

Разом із тим, 25 лютого компанія виплатила працівникам зарплату за лютий і одразу аванс за березень. «Ми не зрозуміли, що буде далі з банківською системою, і таким чином підтримали людей, які приймали якісь рішення, наприклад, про переміщення всередині країни», – пригадує Ігор Хижняк.

Потім ще місяць усім співробітникам, незалежно від позиції, платили матеріальну допомогу в розмірі 10 000 гривень. З квітня ритейлер почав поступово переходити на систему мотивації, яка була до війни.

Втрата магазинів і «полювання» на мародерів

За словами Ігоря Хижняка, при всьому бажанні відновити роботу зазначених точок буде складно. Він навів приклад Херсону. «Мало того, що він окупований, у нас там був магазин в ТЦ Fabrika – він згорів, його більше немає (рашисти розбомбили центр на початку березня. – Ред.). І ти розумієш, що навіть за умови, що завтра Херсон деокупують, і ти й бажав би там відновити роботу, в тебе немає шансів, бо немає локації – її треба відбудувати. Таке ж з Маріуполем і вже звільненим Ірпенем», – розповідає СЕО.

«Оскільки вона там знає всіх, Мелітополь маленьке місто, то зробила декілька дзвінків – і вже за пару днів якусь частину товару повернули», – говорить гендиректор. Для тих, хто соромився чи побоювався передавати вкрадене співробітникам Comfy особисто, біля магазину облаштували намет, куди речі можна було принести анонімно.

Ще одна цікава історія була, коли жінка подзвонила до кол-центру компанії та каже: «Я побачила, що мій чоловік вкрав у вас три ноутбуки, ми наразі виїхали з країни, я не можу їх вам повернути. Але мені дуже соромно, дайте, будь ласка, картку, я хочу за них заплатити». І відшкодувала збитки.

Відновлення роботи мережі та зміна комунікації з клієнтом

Торговельні точки ритейлера закрилися фактично лише на добу після вторгнення рф. Також 24 лютого по обіді компанія відключила всю рекламу. У перші дні війни працювали лише інтернет-магазин і кол-центр. 

Оскільки логістика в країні зупинилась, у Comfy не знали, коли зможуть доставити товари клієнтам і, відповідно, який діапазон дат пропонувати при онлайн-замовленні. Тоді, за словами гендиректора, команда прийняла надихаюче рішення, вказавши терміном доставки: «Одразу після перемоги». Також у мережі підтримали флешмоб із «русскім корабльом» та його напрямком руху.

Відкриватися Comfy почали буквально з другого дня війни на прохання співробітників, яким тривожно було просто сидіти вдома і читати новини. 25 лютого запрацювало три магазини: у Львові, Ужгороді та Ізмаїлі. Ігор Хижняк зізнається, що в команді топменеджменту тоді ще не було одноголосного рішення з приводу того, відкриватись чи не відкриватись, але ініціативу підлеглих підтримали. CEO наголосив, що основною умовою була безпека.

26 лютого кількість відкритих торговельних точок зросла до 10: запрацювали ще кілька магазинів у Дніпрі. «Уже якраз почали активізуватися волонтери, пішли перші запити від військових, від ТрО на видачу техніки. І так день за днем. Тільки один був критерій – це безпека, і регіональні керівники вже на місцях з директорами приймали рішення, де можливо відкриватися. Узгоджували з нами і відкривали магазини», – розповідає співрозмовник Mind.

Щодо комунікації з клієнтом, гендиректор згадує, що в перші дні вторгнення рф до кол-центру компанії люди дзвонили просто поспілкуватися, і співробітники не відмовляли в цьому та підтримували співвітчизників.

60 млн грн для ЗСУ та «роздача» техніки військовим

Comfy і особисто Ігор Хижняк допомагають Збройним силам України ще з 2014 року, зокрема, безоплатно передають техніку військовим і волонтерам, а також допомагають із придбанням автівок на фронт, їх ремонтом, підтримують постраждалих військових. «У тих роках ми познайомилися з багатьма хлопцями, хто ще зараз нас боронить, і це вже якісь такі тісні дуже зв’язки», – розповідає CEO.

З 24 лютого допомога з боку компанії значно масштабувалась та розширилась за напрямками. «В перший день війни ми перерахували $1 млн (близько 30 млн грн) на спецрахунок НБУ, який щойно був відкритий для підтримки ЗСУ. Через три дні перерахували ще $1 млн на цей же спецрахунок», – зазначив топменеджер.

Більш ніж на 20 млн грн на сьогодні ритейлер також віддав товарів на потреби ЗСУ, ТрО, центрів біженців, переміщених осіб, лікарень, дитбудинків. 

«У перші три дні просто роздали всі дрони, які були на залишках у мережі, на складах, десь у Львові, переміщували їх сюди. Дуже потрібні були планшети для коригування вогню, смартфони, сімки, павербанки. Потім дрібна побутова техніка, коли люди вже почали переїжджати, чайники, машинки для стрижки, пральні й сушильні машини, мультиварки. Все, щоб хоч якось налагодити побут людей, які були вимушені залишити свої домівки», – розповідає Ігор Хижняк.

Щодо інших ініціатив компанії із допомоги ЗСУ, то на армію ритейлер спрямовує 3% від усіх покупок через мобільний застосунок, перераховує за бажанням клієнтів суми з подарункових карт, а також списав з цією ж метою накопичені покупцями бонуси (від цієї опції можна було відмовитись).

Крім того, співробітники компанії організували волонтерську кухню просто в офісі в Дніпрі, допомагаючи готувати кав’ярні, що долучилася до міжнародного проєкту World Central Kitchen.

Проблеми з логістикою і руйнування ланцюжків поставок

За словами Ігоря Хижняка, при відновленні мережі та загалом з початком вторгнення рф і до сьогодні ритейлер зіткнувся з двома основними проблемами: здорожчанням і ускладненням логістики та дефіцитом товару.

«Усі логістичні компанії, по-перше, дуже підняли ціни. По-друге, великий дефіцит автомобілів, дефіцит водіїв. У перші дні це взагалі була проблема – знайти машину і поставити її в Бровари чи з Краматорська щось вивозити. Чи навіть з Дніпра, Кривого Рогу, Харкова. Ну, неможливо. І сьогодні дуже складно знайти машину, котра готова їхати туди», – пояснює він.

У перші дні війни, згадує топменеджер, машина коштувала в 5–6 разів дорожче, ніж до 24 лютого. Зараз вартість трохи знизилась: авто коштує «всього» вдвічі-втричі більше, ніж до вторгнення рф. 

«Наразі, на жаль, усі ці плани, усе це зруйновано. Ти замовиш сьогодні, заплатиш, а коли отримаєш товар в магазині на полиці – велике питання. Літаки [в Україну] не літають, вони можуть прилетіти десь у Європу. Думаю, всі бачили черги з траків у портах, на кордоні в Румунії, Прибалтиці», – зітхає СЕО.

Ситуацію ще більше ускладнює те, що дуже мало перевізників зараз погоджуються їхати в Україну, а велика кількість траків задіяна в гуманітарці. «Для них це ризики. Вони кажуть: ми не хочемо приймати ці ризики, тому ми можемо довезти до складу в Європі, далі ви повинні самі якось забирати цей товар», – розповідає гендиректор, додаючи, що компанії доводиться наново складати всі ці ланцюжки поставок. 

Дефіцит товару і зміна попиту

Великою проблемою поряд з логістикою для ритейлерів побутової техніки та електроніки став дефіцит товару. Станом на 25 травня через бойові дії в Україні, за даними Київської школи економіки, пошкоджено чи зруйновано 181 склад. Гендиректор Comfy зазначає, що серед постраждалих приміщень є і склади постачальників мережі.

«У країні вже з початком війни збереглося не дуже багато техніки. А ми ж компанія “біла”, офіційна, всі наші товари ми купуємо в країні, DDP-схемою, за гривню. І це зараз є велика проблема – купити товар у країні, його просто немає», – зазначає Ігор Хижняк.

У найбільш гострому дефіциті, за словами СЕО, наразі всі цифрові товари, на які підвищений попит з перших днів війни: гаджети, зокрема смартфони, планшети, дрони, повербанки, зарядні пристрої, а загалом по ринку – на ноутбуки в деяких сегментах. У Comfy з останньою позицією ситуація краща, бо саме перед війною ритейлер отримав хорошу партію ноутбуків.

Загалом попит різко зріс на те, що потрібно сьогодні на фронті, у ТрО і ЗСУ, а також для облаштування побуту людей, які вимушено покинули свої оселі. Суттєво менш затребувані стали дорогі товари. «Преміум зараз не замовляємо, бо тепер попит більш на функцію: тобто пральна машина повинна прати, а вже якісь там фічі чи тюнінг сьогодні на другому плані. Перші ціни, середній сегмент сьогодні має попит», – пояснює співрозмовник Mind.

Як відбудовують ланцюжки поставок і що нового в політиці закупівель?

До війни ритейлер переважно купував товари у великих міжнародних вендорів в Україні та зі складів усередині країни, маючи можливість регулярно поповнювати запаси. Напряму мало що привозив. Тепер же компанія розглядає варіанти поставок, коли сама робитиме закупівлі у Європі. Нові схеми, за словами Ігоря Хижняка, поки що в розробці.

Водночас, за його словами, ланцюжок поставок стане довшим за часом, подекуди у 2–4 рази, через що закупівлі будуть не такими гнучкими, а партії доведеться замовляти більші. Співрозмовник Mind наголошує, що якщо раніше це була дуже планова робота, то наразі закупівлі проходять так: є товар і можливість його купити – компанія намагається його купити. 

«Зараз, щоб не було проблем з кеш-фло, ми не беремо якісь дуже довгі глибокі позиції. Але їх і немає. Стараємось брати більш обіговий товар для того, щоб бізнес і фінансова система мали змогу працювати», – додає СЕО.

За його словами, на сьогодні основні партнери Comfy, як і сама компанія, знаходяться в пошуках рішення, як вони будуть працювати, з яких складів відвантажуватись, які схеми поставок працюватимуть. Тому ритейлер усі ці три місяці веде перемовини з абсолютно всіма постачальниками послуг і товарів. «У всіх є збитки, у всіх порушились ланцюжки поставок, оплат. Разом намагаємось знайти якесь рішення win-win, для того щоб розморозити відносини, налагодити поставки, знайти товар тощо», – пояснює Ігор Хижняк.

Ціни на техніку та електроніку можуть зрости на 10–30% 

Здорожчання логістики й палива, підвищення курсу долара і євро, додаткові витрати через ризики, які не покриває страхування, та зростання ціни закуповування вже призвели до того, що деякі групи товарів у мережі коштують на 3–7% більше, ніж до війни.

Гендиректор прогнозує, що ціни на побутову техніку та електроніку в Україні зростатимуть і надалі, бо нові закупівлі будуть вже значно дорожчими. 

«Треба розуміти, що це старі закупівлі, старі залишки, що на всі нові закупівлі вже буде інша ціна, інший курс, інші логістичні витрати. Тому я прогнозую, що зростання цін буде від 10 до 20%, може, до 30%», – пояснює Ігор Хижняк.

Як оцінюються втрати та збитки компанії 

Ритейлер, який 25 лютого мав намір узгоджувати стратегію, нові проєкти і планувати зростання прибутків, тепер рахує збитки. Лише втрату активів, магазинів і обладнання компанія оцінює в кілька сотень мільйонів гривень.

Він наголошує, що наразі до деяких магазинів компанія не має доступу, тому порахувати остаточну цифру збитків поки неможливо, однак можна говорити про понад 200 млн грн.

Зазначимо, що виторг Comfy станом на 2020 рік оцінювався в понад 16 млрд грн, а прибуток становив 81 млн грн.

За рахунок чого ритейлер покриває касовий розрив?

Ігор Хижняк розповідає, що у Comfy до повномасштабної війни вже багато років не було жодного неприбуткового магазину. «Ефективність для нас завжди була номером один, тому ми завжди мали якийсь “жирок” і в кризовій ситуації його використовували», – ділиться топменеджер.

У кризу, за словами СЕО, компанія завжди зростала, бо мала на це кошти, можливості та відповідну стратегію. «Я у 2008 році відкрив, здається, 28 нових магазинів, у той час, коли всі закривалися через кризу», – згадує він.

Таку масштабну війну український бізнес ще жодного разу не переживав, тому наразі проблема з грошима у ритейлера є. За словами гендиректора, з першого дня вторгнення рф компанія дуже обережно витрачає, фактично щодня складає план платежів, прораховує витрати на місяці вперед, щоб не розірватися в кеш-фло, а також оптимізує структуру і веде перемовини про залучення кредитних коштів (бізнес Comfy не потрапив під жодну з держпрограм про пільгове кредитування).

Крім того, ритейлер веде перемовини з орендодавцями про знижки. «Знаходимо якісь win-win рішення, що дадуть нам можливість працювати, відкривати магазини, не нести значних збитків і потроху нарощувати товарообіг. Ну, тому що коли в тебе він в цілому –50%, а в деяких магазинах взагалі –70%, то дуже складно говорити про якісь великі орендні платежі», – пояснює Ігор Хижняк, додаючи, що майже з усіма вдалося домовитись.

Як відкоригували плани і бюджет розвитку компанії

Зміни плану інвестицій на 2022 рік топменеджер характеризує як «драматичні». Компанія збиралась реалізовувати багато стратегічних проєктів: розвиток клієнтської доставки, онлайн-платформи, мобільного застосунку, різних бекових платформ, процесів. Також планувала відкривати нові магазини, і в разі ефективності формату Comfy-Точок – розширювати їхню географію та йти в малі міста. 

«Наразі це все неактуально. Наразі це бюджет виживання, у першу чергу, стабілізації, і далі вже крок за кроком будемо думати про розвиток», – зазначає Ігор Хижняк.

Водночас, паралельно з формуванням бюджету, компанія провела вже дві стратсесії. «Ми вже стратегуємо, розмовляємо про можливості консолідації ринку, про можливості, які є у нас сьогодні зі збільшення частки. Тобто паралельно думаємо про розвиток, про те, що буде наприкінці року, що буде у 2023-му, у 2024-му. І ми бачимо тут дуже великі можливості», – ділиться співрозмовник Mind.

Серед проєктів, які компанія розвиватиме цього року і в які інвестуватиме, Ігор Хижняк назвав мобільний застосунок, онлайн-напрямок і клієнтську доставку. Нових магазинів ритейлер найближчі місяці не відкриватиме, проте хоче і надалі експериментувати із невеликим форматом точок видачі – Comfy-Точками, розширюючи їх присутність. Перспективним і важливим напрямком гендиректор вважає також клієнтську доставку.

Крім того, на думку СЕО, ринок ритейлу побутової техніки та електроніки буде консолідований, і Comfy планує взяти участь у цій консолідації.

Уроки для бізнесу та що чекає на Україну після перемоги

Ігор Хижняк вважає, що війна навчить українських підприємців гнучкості та краще стояти на ногах. «Багато бізнесів у нас було закредитованих, слабких з точки зору стабільності. І я думаю, що війна навчить, що бізнес має був ефективним для того, щоб у тебе була якась “подушка” на випадок коливань. І адаптивним», – зазначає він.

Щодо адаптивності, зауважує СЕО, то бізнесу важливо навчитись підлаштовуватися під ситуацію і під те, що потрібно сьогодні клієнту, де клієнт, як він хоче взаємодіяти з компанією і яка в нього є можливість це робити.

Топменеджер вірить, що на Україну чекає перемога і велике майбутнє та що все в країні буде по-іншому. «Головне, щоб ця війна, ці процеси, які зараз у суспільстві, щоб ми їх використали. І повинна бути нетерпимість до корупції. Я сподіваюсь, що так і буде. Така ціна, яка сплачена, стільки життів, які забрала ця війна, не можуть нам дозволити залишити ще якісь можливості для корупції», – висловлює він надію.

З приводу економічних перспектив, Ігор Хижняк жартує, що Україна не буде знати, кому яке місто віддати, щоб туди інвестували. «Я думаю, за Маріуполь буде бійка, у гарному сенсі цього слова, хто буде інвестувати у відновлення Маріуполя і всіх інших постраждалих міст. Впевнений, що інвестиційний клімат буде дуже сприятливий і що дуже багато інвестицій буде спрямовано в Україну», – вважає гендиректор.