П’ять помилок бізнесу при виході на міжнародні ринки
Чому не всюди однаково люблять шоколад на вагу, а правило «віддав і забув» не працює з дистриб’юторами
На тлі російської агресії українські бізнеси почали масово втрачати доходи в Україні. Тому дедалі більше дивляться в бік закордону, сподіваючись таким чином розв’язати наявні проблеми. Проте вихід на міжнародні ринки потребує терпіння, «гри в довгу» та стратегічного мислення. Не можна просто взяти та почати продавати свій продукт на новому ринку, хоча б через те, що там буде зовсім інший клієнт з іншими болями та потребами. Але багато хто з вітчизняних підприємців цього не розуміє і припускається досить типових помилок на своєму шляху. Дмитро Швець, директор Start Global та автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator, спеціально для Mind поділився основними помилками, які йому на власному досвіді довелося спостерігати, консультуючи клієнтів.
Помилка перша: відсутність діагностики компанії щодо готовності до експорту
Якось до нас звернулася компанія – виробник складного індивідуального обладнання для великих підприємств. Нашим завданням було обрати країну, знайти потенційних покупців, виявити попередню зацікавленість у продукті клієнта та організувати перші переговори.
Ми виконали роботу, клієнт отримав замовлення і… не зміг його виконати. Виявилося, що для цього потрібно було проінвестувати у виробництво близько пів мільйона доларів. Таких коштів у нашого клієнта не знайшлося – і він втратив замовників.
Перед виходом потрібно проаналізувати всі «м’язи» компанії – від менеджменту та фінансів до виробництва та продажів. Скільки можемо продавати, скільки виготовляти, чи вистачить у нас запасу міцності на довгу подорож за кордон.
Помилка друга: не обирати фокусні ринки
Один з найбільших викликів підприємця – вміння фокусуватись. Ресурси будь-якої компанії завжди обмежені, а вхід у новий ринок потребує великих зусиль. У світі майже 200 країн, де можна продавати свої продукти, тож дуже легко розгубитись і змарнувати ресурси. Уявіть собі, що ви рік інвестуєте в розбудову нового ринку, а потім з’ясовуєте, що попиту на ваш продукт недостатньо.
Так, наприклад, одна з українських компаній із виробництва шоколаду обрала Іспанію для експорту продукції, висадила там «десант» з продавців, доставила товар і десь за рік з’ясувала, що шоколад не дуже популярний у цій країні, а продаж на вагу не сприймається місцевими споживачами.
Тому вкрай важливо визначити критерії, що допоможуть вам відфільтрувати фокусні ринки, дослідити їх та обрати найкращі для продажу саме вашого продукту.
Помилка третя: відсутність системного підходу до продажів
Дуже часто доводиться чути від експортерів, що вони намагаються продавати за кордон, але ніхто не хоче в них купувати. І на питання, як вони це роблять, я дізнаюсь, що вони купують бази даних імпортерів, надсилають сотні імейлів і не отримують відповідей.
Треба розуміти, що успішний місцевий дистриб’ютор щоденно отримує десятки листів спаму від постачальників з усього світу. Вірогідність відповіді на ваш – близька до нуля. Для успіху потрібно дослідити вашого потенційного партнера, обрати правильну роль усередині компанії, зрозуміти, яку цінність ви можете їм надати, та розробити стратегію контактування через різні канали та з різними повідомленнями.
Так, цей підхід забирає багато часу, набагато легше і швидше заслати сотні однакових імейлів. Проте останній може спрацювати тільки як рулетка, а персоналізований підхід майже завжди принесе перші контакти та подальші продажі.
Саме тому окрім фокусних ринків потрібно обирати фокусних партнерів та створювати цінність саме для них.
Помилка четверта: віддати продукт місцевому партнеру, але не підтримувати його продажі та просування
Колись ми допомагали українському виробникові риболовних снастей виходити на ринок Швеції. Знайшли чудового дистриб’ютора, що закохався у продукцію клієнта, він замовив пробну партію і досить довго не замовляв нічого нового.
Тоді я полетів до цього дистриб’ютора і після душевного спілкування за келихом пива виявилось, що вони обслуговують близько 250 магазинів рибної ловлі по всій Швеції. А ті дізнаються про нову продукцію від двох продавців дистриб’ютора, що за тиждень відвідують декілька магазинів. Отже про продукт нашого клієнта всі магазини дізналися б в кращому випадку через півтора року.
Ми домовилися про допомогу в інформуванні магазинів, провели декілька онлайн-презентацій, надіслали тестові зразки зацікавленим та зсунули замовлення з мертвої точки.
Помилка п’ята: відсутність міжнародної експансії у стратегії компанії
Якщо в стратегії розвитку компанії відсутня міжнародна експансія, зазвичай усі дії щодо виходу на міжнародні ринки мають хаотичний і короткостроковий характер.
Декілька років тому на нашому курсі в бізнес-школі з експортної стратегії вчився директор з продажів компанії з виробництва товарів для дому. Після виходу з курсу мав розуміння подальшої стратегії розвитку на міжнародних ринках. Через рік виявилось, що стратегія не була прийнята керівництвом, тому що в пріоритеті був український ринок, а інвестиції в розробку нових закордонних ринків були не на часі.
Оскільки вихід на міжнародні ринки – це довгий процес, що потребує ресурсів та системності, тому зміна пріоритетів і відсутність ресурсів для просування за кордон зводить всі попередні зусилля нанівець. Кілька років поспіль компанія врахувала експортну стратегію в загальній стратегії компанії і успішно вийшла за кордон.
Сьогодні в мережі є відповіді майже на кожне можливе запитання стосовно просування на закордонні ринки. Потрібно тільки правильно поставити запитання. А правильні запитання виникнуть лише при системній та усвідомленій підготовці до довгої подорожі.
Звісно, хотілося б, щоб українські експортери вчилися не на своїх, а на чужих помилках. Але з досвіду вже достеменно відомо, що ймовірність наступити на граблі досить велика. Проте хочеться сподіватися, що у вас вистачить мудрості не наступати на одні й ті самі граблі двічі.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
