Бізнес за кордоном: де шукати потенційних В2В-клієнтів
Джерела та інструменти для пошуку
Пошук клієнтів – одне з головних і найскладніших завдань будь-якого бізнесу. Задля його вирішення написано чимало бізнес-літератури, але часто саме практичні приклади наочно демонструють, як досягти потрібного результату. Такими прикладами поділився з Mind директор Start Global, автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
Що первинне – продукт чи клієнт?
На наших програмах зі старту власної справи, я завжди вчу, що клієнт – це найголовніше, тому починати потрібно з розуміння, чого насправді клієнт хоче та за що готовий сплачувати гроші. Проте при виході на глобальні ринки все трохи складніше.
По-перше, зазвичай у компанії, що виходить, уже є продукт. По-друге, доки вона не сфокусується на певному ринку, вона не розумітиме, який тип клієнта на цьому ринку буде для неї найкращим. Тому саме на етапі, коли ми вже з’ясували, хто є основними ключовими гравцями на обраному ринку, можна переходити до пошуку найкращого клієнта.
Питання, як знайти клієнта, я чую ледь не найпершим при консалтинговому запиті або на навчальних програмах з експорту. Тож спробуємо розібратись, як це робити в епоху цифрових технологій.
Види лідогенерації
Існує два основних підходи до генерації лідів (потенційних клієнтів):
- Inbound lead generation, або вхідний (пасивний) потік потенційних клієнтів – коли ви створюєте умови, за яких клієнт першим з вами контактує, та
- Outbound lead generation, або вихідна (проактивна) дія із залучення потенційних клієнтів – пошук і контакти з клієнтом, ініційовані продавцем.
При виході на нові ринки за кордоном переважно використовують другий підхід проактивного пошуку та контактування з потенційними клієнтами, оскільки здебільшого наш клієнт за кордоном – це бізнес (В2В), а не тисячі фізичних осіб (В2С). До того ж inbound зазвичай потребує більше часу та інвестицій у створення контенту, який буде заохочувати клієнтів контактувати з вами. Хоча ці підходи можна поєднувати залежно від ринку та продукту.
Проте, оскільки ця стаття про пошук клієнтів у В2В, сфокусуємося на проактивній лідогенерації.
Підготовка до пошуку
Після обрання фокусного ринку, його дослідження, розуміння основних ключових гравців і створення базової стратегії наступним кроком має бути підготовка до пошуку клієнта.
Навіть якщо в Україні ви продавали в В2С-сегменті кінцевим споживачам, наприклад, цукерки, то на новому ринку, швидше за все, ваш клієнт буде В2В – дистриб’ютор, дилер, мережа магазинів тощо. Такий підхід дозволить вам запозичити покриття на ринку, довіру до бренду й доступ до наявних клієнтів у вашого нового партнера.
Для того щоб знайти щось, треба знати максимально точно, що ми шукаємо, тому наступним кроком буде опис вашого ідеального клієнта/партнера на ринку та створення ІСР (Ideal Customer Profile, профіль ідеального клієнта).
Про те, як це робити, я писав у статті «Ідеальний бізнес-партнер: пошук за кордоном, де все інакше». А також про це йдеться в епізоді подкасту Start Global Insight про лідогенерацію.
Однак ви ж продаватимете не бізнесу, а людині в бізнесі, тому також визначаєте основні ролі в потенційному клієнтові, що відповідають і впливають на вибір та пошук нового постачальника.
Тепер у вас є шаблон, за яким ви можете починати свій пошук.
Джерела для пошуку
Я пам’ятаю часи, коли консультанти заробляли на тому, що продавали бази клієнтів. (Зачекайте, що я говорю, вони й зараз це роблять, а хтось все ще їх купує!)
Однак ми живемо в цифрову епоху, коли інтернет знає про нас більше, ніж наша бабуся. Тож відкритих джерел для пошуку клієнтів вдосталь. Нижче ділюся тими, що використовую сам.
Виставки
«Знову виставки?» – скажете ви. Так, вони все ще живі й дієві при пошуку клієнтів. Проте не тільки у вигляді участі на виставці зі стендом, де ви можете простояти всі дні без жодного клієнта.
Майже всі великі та не дуже виставки публікують переліки з описом і контактами учасників минулих подій. Іноді це бази даних із тисячами компаній, як, наприклад, на сайті Anuga, найбільшої світової виставки продуктів харчування.
Торгово-промислові палати і бізнес-спільноти
Кожна країна має багато спільнот – від торгово-промислових до бізнес-асоціацій різного гатунку.
Оскільки такі спільноти заробляють на своїх учасниках, дуже часто для залучення нових і промоції наявних перелік членів спільноти викладається на їхній вебсайт. Тож, наприклад, якщо ваш клієнт – виробник аграрних машин у Польщі, можна йти на сайт Polska Izba Gospodarcza Maszyn та Urządzeń Rolniczych і дивитися на перелік ваших потенційних клієнтів на сайті спільноти.
Місцеві і глобальні каталоги компаній
Основні міжнародні каталоги, які є популярними серед експортерів:
- Перший – це kompass.com, база даних компаній по всьому світу. На сайті є регіональні підрозділи, тож для пошуку по потрібній країні вам необхідно обрати правильний домен.
- Другий – це europages.com. Незважаючи на назву, це також база даних компаній по всьому світу.
На обох вебсайтах основним джерелом контактів є самі компанії, що додають свої профілі на сайт, тож часто інформація не дуже актуальна. Можна як шукати самостійно, так і замовити базу контактів за вашими критеріями. Варто також зареєструвати профіль вашої компанії для того, щоб вас змогли знайти потенційні клієнти, які шукають тут постачальників, хоча, з мого досвіду, так воно не працює.
Існують також каталоги світових організацій із розвитку торгівлі. Наприклад, німецький портал Leverist.de, запущений за підтримки GIZ для розвитку торгівлі з країнами, що розвиваються. До речі, українські компанії на порталі просуваються додатково.
Або Enterprise Europe Network Європейської комісії. Тут можна знаходити як місцеві бізнес спільноти, так і потенційних партнерів. Особливістю порталу є те, що ви не маєте доступу до контактів партнера, а робите запит через представників організації в Україні. З одного боку, це зменшує спам, з іншого – «крізь терни до зірок».
На порталі з базою даних імпорту та експорту Trademap.org в розділі Companies можна також знайти імпортерів, що завозять в обрану країну ваш продукт. Проте часто це може бути представництво виробника в іншій країні, що виконує роль імпортера. Більш докладно про Trademap і про те, як він допомагає у виборі фокусного ринку, я писав у статті «Вибір ринків для міжнародної експансії: фокусування обмежених ресурсів».
Дуже часто в окремих країнах існують свої каталоги. Наприклад, у Швеції це hitta.se, де ви можете шукати компанії за різними категоріями бізнесу та ключовими словами.
Пошукові сайти
Дуже часто це очевидне джерело ігнорується, проте сьогодні Google і Bing настільки добре індексують весь інтернет і розуміють ваші запити, що досить непогано справляються з пошуковими запитами щодо конкретних компаній.
Додатково я іноді використовую пошук у Google Maps. Особливо це стосується пошуку невеличких компаній чи магазинів у певній географії.
Сайти світових конкурентів
Конкуренція на ринку – це погано чи добре? Якщо конкуренції немає, це може означати, що немає попиту на ваш продукт і вам потрібно його створювати з нуля; якщо вона є, це означає, що вам доведеться боротися за клієнта.
З мого досвіду, друга опція легше. До того ж можна використовувати великих міжнародних конкурентів як джерело пошуку місцевих дистриб’юторів або дилерів.
Наприклад, в одному з останній проєктів із моїм клієнтом ми заходили на сайти світових брендів виробників сівалок і дивилися на мапу покриття з переліком усіх уже відібраних дилерів агротехніки в країні.
Цифрові онлайн-інструменти
Тут уже програмісти постаралися та зробили неймовірно велику кількість автоматизованих порталів, де ви можете згенерувати переліки потенційних клієнтів, зробити на них розсилки або просто отримати контакти. Їх дуже багато, тож я висвітлю ті, якими користуюся сам.
-
LinkedIn. Мабуть, найстаріший і найбільш потужний інструмент для пошуку потенційних клієнтів. Плюс у тому, що тут ви знаходите не тільки компанію, а й конкретну людину з певною роллю.
Сайт дуже часто використовують рекрутери для пошуку кандидатів, тож більшість профілів мають достовірну інформацію з великою кількістю додаткових даних, які ви можете використати при підготовці до комунікації.
У LinkedIn є окремий платний продукт Sales Navigator, що дозволяє контактувати з профілями без додавання в контакти.
Чому важливо досліджувати вашого потенційного клієнта, ми обговорювали в одному з останніх епізодів подкасту Stary Global Insights з експерткою з міжнародних продажів Ольгою Галянт. Прослухати епізод можна тут. -
Лідогенераційні вебзастосунки. Сервіси, які за визначеними фільтрами видають перелік потенційних клієнтів із контактними даними. Їх також можна використовувати, коли ви вже знайшли клієнта, але треба дізнатись, як із ним зв’язатися.
Оскільки дані в сервісах – із відкритих джерел або з контактів інших користувачів, іноді буває так, що контакт визначеної особи неправильний або застарілий, проте в більшості варіантів це спрацьовує досить непогано.
Спробуйте побавитися та подивіться, наскільки ці інструменти підходять вам. Можна виділити такі сайти, як lusha.com, zoominfo.com, seamless.ai, hunter.io. - CRM. І нарешті те, чого так не люблять продавці – CRM-системи. Однак сучасні хмарні системи управління клієнтами, наприклад PipeDrive, HubSpot, Insightly та Salesforce, мають уже вбудовані інструменти пошуку потенційних клієнтів, на кшталт тих, що я перелічив вище. Проте мати це в одному місці з усією базою ваших клієнтів і мати змогу автоматизувати процес контактування та відстежування кожного контакту на шляху до угоди може бути досить зручно.
Частина цих сервісів дозволяє не тільки збирати контакти та інформацію, а ще й автоматизувати процес контактування потенційних клієнтів. Деякі, як, наприклад, український стартап impasto.io, уже навіть пишуть за допомогою штучного інтелекту тексти повідомлень, вибудовують із них логічний ланцюг і надсилають клієнтові через певні інтервали, імітуючи живе спілкування.
Висновок
Отже, питання, де шукати клієнтів, не є основною проблемою. Існує безліч опцій для цього, і постають інші питання, що робити з цими потенційними клієнтами, як не загубитися та бути ефективним у цьому процесі. Але це вже тема окремої розмови.
Успішної лідогенерації!
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
