Як українському бізнесу вийти на іноземний ринок і закріпитися на ньому
Та як зрозуміти, чи готовий продукт до просування за кордоном
Бізнес намагається пристосуватися до нестабільних умов в Україні, спричинених повномасштабною війною рф. Одна з можливостей – вихід на іноземний ринок, однак це не тільки про перспективи, а й про виклик для багатьох компаній. Про те, як українському бізнесу вийти та закріпитися на іноземному ринку, розповів Mind директор Start Global, автор подкасту Start Global Insights, засновник n.cubator Дмитро Швець.
Якщо казати про системний вихід за кордон, то треба спочатку зрозуміти, куди виходити, дослідити ринки. Зараз є дуже багато інформації в онлайні – майже все можна знайти, не виходячи з кабінету, щоб просто зорієнтуватися, де є найбільший потенціал і куди виходити з точки зору легкості і ресурсів компанії. Далі знайти клієнтів і продавати. Звучить дуже легко, але це довготривалий та кропіткий процес.
Тобто треба підготуватися, що це буде тривала історія, не чекати миттєвих результатів, не думати, що це швидко замінить втрату ринку в Україні.
Дуже часто роблять помилку: коли з'явилися перші продажі, перше замовлення, забувають про те, що треба закріпитись на ринку та систематизувати свій вихід. Це можна робити через заглиблення співпраці з тими дистриб'юторами або іншими партнерами, з якими ви вже почали ці перші постачання. По суті це як в Україні: якщо вас не знають, не розуміють, де знайти, то теж ніхто купувати не буде. Над цим треба працювати, занурюватися в ринок, розуміти, де ваш клієнт, хто він, чого хоче і де бере інформацію.
Також слід допомагати своїм локальним партнерам комунікувати з цим клієнтом в обраному ринку. Якщо ми цього не робимо, а думаємо, що ми дистриб'ютору або рітейлеру віддали товар, і він все за нас зробить, то ні – в них таких постачальників, як ви, дуже багато. І вони чекають, щоб ви їм допомагали в просуванні та продажах ваших товарів та послуг. Тому це ще довше, ще кілька років на встановлення обізнаністі бренду.
Як оцінити готовність продукту до просування на закордонні ринки?
Я вважаю, що єдине джерело, яке може дати відповідь на це запитання, – це клієнт. Тобто ми можемо робити гіпотези про те, що може сподобатися клієнту, чи готовий наш продукт до виходу, чи ні. Але, доки клієнт не зробить тестування, покупку цього продукту, ми не зберемо зворотний зв'язок, ми не дізнаємося, як це в реальності.
Тому головна порада, яку я можу дати, якщо не вдаватися в системність й академічність, – це просто скласти перелік потенційних партнерів або ключових гравців на цьому ринку: ритейлерів, дистриб'юторів, маленьких магазинчиків, споживачів – і зробити швидке інтерв'ю з ними. Просто запитати, у чому є проблема, у чому є біль, як вони це зараз вирішують – вони ж у якийсь спосіб закривають цей біль наявними продуктами, чого їм не вистачає. А також дати потестувати цей продукт і зібрати зворотний зв'язок.
І це слід робити регулярно. Ви ж, коли працюєте в Україні, постійно моніторите зворотний зв'язок: наскільки ваш продукт купується, чому він не купується. Ви відстежуєте, що працює, не працює, які канали комунікації дієві, які ні. Не можна казати, що раз на рік ми робимо зріз – це постійний процес і робота.
Ви точно дізнаєтеся, що десь не та упаковка, щось треба по-іншому зробити: інший меседж, інше посилання, інша додана цінність або, наприклад, склад продукту треба змінити. Необхідно бути готовими до того, що доведеться адаптуватися під новий ринок.
Що робити, якщо не готові змінювати продукт?
Країн і ринків, тільки тих, котрі ми офіційно знаємо як ті, що беруть участь в імпортно-експортних операціях, приблизно 200. І можна просто піти від зворотного: взяти свій продукт, описати його і подивитися, де є прогалини – тобто де ваш продукт уже може мати попит.
Але тут є одне але: цей ринок може бути дуже складним для виходу. Тоді треба вже зважати, чи адаптовувати свій продукт, чи шукати ринок, на якому є попит, але на нього складно виходити. Тоді ідеальний ринок буде той, де є велика потреба в вашому продукті, помірна конкуренція і мінімальна кількість бар'єрів для виходу.
Автори матеріалів OpenMind, як правило, зовнішні експерти та дописувачі, що готують матеріал на замовлення редакції. Але їхня точка зору може не збігатися з точкою зору редакції Mind.
Водночас редакція несе відповідальність за достовірність та відповідність викладеної думки реальності, зокрема, здійснює факт-чекінг наведених тверджень та первинну перевірку автора.
Mind також ретельно вибирає теми та колонки, що можуть бути опубліковані в розділі OpenMind, та опрацьовує їх згідно зі стандартами редакції.
