Як розпочати експорт: практичні поради з реального досвіду

Вихід українських компаній на зовнішні ринки – процес завжди доволі трудомісткий і такий, що потребує детального відпрацювання багатьох аспектів, в тому числі особистих якостей менеджера, вміння налагоджувати контакти та підтримувати ділові стосунки протягом тривалого часу. Mind у співпраці з Офісом з просування експорту та Міністерством економічного розвитку і торгівлі України започатковує цикл публікацій під загальною назвою «Експортні історії». У його рамках ми публікуватимемо розповіді власників і топ-менеджерів успішних компаній про те, як їм вдалося вивести продукцію за кордон і закріпитися на ринках інших держав. Першим нашим героєм є Олексій Михайлов, менеджер з продажів фармацевтичної компанії «Омніфарма». 

Нагадаємо, що 20 вересня пройде засідання клубу Open Mind «Експортна стратегія. Як почати поставляти продукцію в Китай?». Зареєструватись на подію та ознаймитись детальніше з програмою можна тут.

Про стартові напрацювання

Із дня заснування компанії «Омніфарма» понад 10 років тому ми зосередилися на вельми цікавій ніші фармацевтичного ринку – натуральних препаратах з доведеною ефективністю. Природні засоби поліпшення здоров’я завжди залишаються актуальними, тому що є порівняно безпечними і спираються на віковий народний досвід.

Водночас ми повністю поділяємо надсучасний тренд доказової медицини: всі твердження щодо ефективності мають бути доведеними і підтвердженими належним чином. Зазвичай, у «великій фармі» це добре виходить із новими хімічними молекулами, тоді як традиційні фіто- або мінеральні препарати використовуються, скоріше, за багаторічною звичкою. Коли ми поєднали одне з іншим, вийшла дуже цікава місія компанії, яка знайшла відгук у багатьох людей по всьому світу.  

Окрім цього, майже половина нашого портфелю продуктів є оригінальними – тобто, такими, що не мають аналогів у світі. Багато ідей захищено національними і міжнародними патентами. Це робить їх беззаперечно бізнес-перспективними для фахівців із різних куточків світу.  І не лише для сталих ринків на кшталт ЕС, але й для тих, які розвиваються – наприклад, Нігерії.  

Про початок експорту

Іще на початку своєї діяльності, близько десяти років тому, ми усвідомили інтерес іноземних колег до багатьох продуктів «Омніфарми». Тож, почали розвивати експорт. Перші зусилля було спрямовано на сусідні країни – Росію, Білорусь, Казахстан, Кавказський регіон. За кілька років вдалося досягти значного успіху: прибуток від експортних операцій складав майже половину від загального по компанії.

Але після загострення російсько-українських політичних протиріч ситуація кардинально змінилася в гірший бік. Наприклад, останній експорт до Російської Федерації ми здійснили в лютому 2014 року, і з того часу – жодної упаковки. Це при  тому, що ємність російського ринку об’єктивно у 5-6 разів більша за вітчизняний. Але це й надало певний поштовх піти далі.

Про переорієнтацію на «далекі» ринки

Тоді, у 2014-му, наш експорт скоротився в рази і ледь досягнув річного обсягу у $200 тис. Ми зрозуміли, що замість СНД слід переорієнтуватися на більш далекий світ. У 2015 році вирішили взяти участь у світовій фармацевтичній виставці CPhI у Мадриді з окремим стендом. До нас подібне дозволяли собі лише декілька найбільших українських фармацевтичних виробників.

«Далеке зарубіжжя» виявилося значно вибагливішим та складнішим, ніж звичний для нас простір СНД. А це, у свою чергу, спонукало впроваджувати найвищі стандарти у практичну діяльність.

Тепер же у стратегію розвитку «Омніфарми» до 2020 року закладено досягти не менше 30% експорту у загальному обсязі продажів.

Про стандарти

Фармацевтична галузь є однією з найбільш зарегульованих, але ми відразу поставили собі за мету дотримуватися найвищих стандартів. Саме тому зараз знаходимось в процесі отримання дозволу виходу на європейські ринки, впроваджуючи один із типів системи управління якістю ISO. Нещодавно отримали першу реєстрацію і зробили першу поставку до Об’єднаних Арабських Еміратів – країни з вельми прискіпливою регуляторною системою.

Ми завжди ретельно вивчаємо вимоги потенційної країни – імпортера та робимо все, щоб відповідати їхнім стандартам. Наприклад, термін придатності продукції визначається зокрема на підставі тестування стабільності продукту за визначених умов. Тобто, продукт реально роками знаходиться в спеціальних лабораторних умовах, щоб підтвердити можливість його використання. В нас були такі дані по так званій I-II кліматичних зонах, а для III-IV зон – не було. І компанії довелося це зробити, щоб переконатись у незмінних властивостях.  

Поради експортерам-початківцям

Експорт – це не так просто. Якщо одразу намагатися експортувати до різних регіонів, з різними умовами та регулюванням, це вимагає достатньо великих внутрішніх ресурсів компанії, які потрібно передбачити наперед.
По-перше, пройдіть тест на готовність до експорту. По-друге, прийміть це стратегічне рішення й, в першу чергу, з точки зору виділення ресурсів. Звісно, потрібно мати бажання і належну якість. Останню краще звірити із західними стандартами.

Спробуйте зрозуміти, де ваша продукція може бути найбільш затребуваною. Потім вивчіть бар’єри входу. Яку модель виходу на ринок ви оберете – ексклюзивна дистрибуція? Агент? Пряма присутність? Трейдери? Й почніть з чогось одного – конкретного, ліпше невеликого, щоб не так боляче було вчитися на своїх помилках. А ось після такого «пілотного проекта» – розширюйтеся далі.

Про основні перестороги

Перед тим, як виводити свій товар на ринок конкретної країни, хоча б мінімально вивчіть звички нації, тамтешні традиції й можливі ризики.

Знаю таку історію. Вона не моя, але показова. Японія. Зустріч високого рангу с топ-дистрибуторами. Ресторан. Італійський представник промовляє натхненний тост щодо «важливості співпраці… прозорості відносин… та взаєморозуміння». Й в кінці, за італійською традицією, каже «чін-чін» (тобто, «будьмо» по-нашому).

До цього тиша була – всі уважно слухали кожне слово, але через секунду після такого привітання зала вибухає шаленим реготом. Італієць здивовано дивиться на перекладача, але той у карколомній позі катається по підлозі від сміху. За декілька хвилин все стає зрозумілим. Що сталося? Певен, ви здогадаєтеся самі, прочитавши, що Chin chin означає японською.

І наостанок...

Україна як держава беззаперечно орієнтується на сучасні глобальні досягнення цивілізації. Тому не треба чекати, доки вітчизняні владні органи впровадять той чи інший високий стандарт з якості в самому широкому значенні цього слова. Треба впроваджувати це самим; ставити за корпоративну мету тут і зараз.

І перші ж досягнення на цьому шляху починають руйнувати кордони для успішних експортних операцій й дозволяють подивитись на свою організацію ззовні. Ви будете здивовані, скільки всього можна ще поліпшити та вдосконалити!

Ви будете здивовані: однакові ресурси можуть дати вам в експорті більший результат. Зараз саме час зробити експортну революцію, й почати потрібно з себе.